【正文】 ，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量還很少，尤其是中資壽險(xiǎn)公司的數(shù)量。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。（2）我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展速度很快，但地區(qū)之間和城鄉(xiāng)之間發(fā)展并不平衡 [36][37] 。目前，全國(guó)共有20多個(gè)地方性保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)或保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)[21]。保監(jiān)會(huì)的成立是我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體制的重大改革，也標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制將進(jìn)一步得到完善。根據(jù)形勢(shì)需要，1985年頒布了《保險(xiǎn)企業(yè)管理暫行條例》，1995年10月頒布了《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，1996年2月頒布了《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》，1998年2月頒布了《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定（試行）》，1999年制定了《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》（是對(duì)原《保險(xiǎn)管理規(guī)定的修改》）與《外資保險(xiǎn)公司管理?xiàng)l例》等等一系列法律法規(guī)[35]。關(guān)于精算教育問(wèn)題，1988年我國(guó)在南開(kāi)大學(xué)設(shè)立了第一個(gè)精算學(xué)碩士班，此后，我國(guó)各地逐漸開(kāi)辦了精算教育與研究。 壽險(xiǎn)精算得到發(fā)展壽險(xiǎn)精算在我國(guó)起步較晚，在大學(xué)中進(jìn)行比較系統(tǒng)的精算教育和在保險(xiǎn)業(yè)中出現(xiàn)精算專(zhuān)業(yè)人員都是20世紀(jì)90年代的事情[33]。自1993年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司上海分公司引入壽險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制以來(lái)，代理人銷(xiāo)售制度在我國(guó)壽險(xiǎn)界很快興起[32]。 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些積極的變化壽險(xiǎn)險(xiǎn)種由恢復(fù)初期的簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)陸續(xù)擴(kuò)大到各種醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)等100多個(gè)險(xiǎn)種，基本形成了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計(jì)生、旅游、投資等各個(gè)方面的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)[27][28]。1988年前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)一直由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家壟斷，同時(shí)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)。自此，我國(guó)的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展起來(lái)。由于歷史的原因，1958年到1980年，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本停辦。 這種局面基本上持續(xù)到新中國(guó)成立[19][20]。 從19世紀(jì)末開(kāi)始，華商開(kāi)始設(shè)立了人壽保險(xiǎn)公司。此外，在宋朝和明朝還出現(xiàn)了民間的“社倉(cāng)”制度，在宋朝還有專(zhuān)為贍養(yǎng)老幼貧病開(kāi)設(shè)的“廣惠倉(cāng)”，這些可以說(shuō)是浸透了原始保險(xiǎn)思想的產(chǎn)物，是我國(guó)古代保險(xiǎn)的原始形態(tài)[3][5][11]。孔子主張：“老有所終，壯有所用，幼有所長(zhǎng)，鰥寡孤獨(dú)廢疾者皆有所養(yǎng)。 我國(guó)古代保險(xiǎn)的原始形態(tài)據(jù)《周書(shū)文傳》記載，在夏朝后期，就有“天有四秧（殃），水旱饑荒，其至無(wú)時(shí)，非務(wù)積聚，何以備之？”之說(shuō)[3][5][7][15]。 1693年，英國(guó)數(shù)學(xué)家和天文學(xué)家埃德蒙冬蒂提出了一種不償還本金的募集國(guó)債計(jì)劃——保險(xiǎn)史上稱(chēng)為“冬蒂法”。這種借貸因雙方都負(fù)有大的風(fēng)險(xiǎn)，故素有冒險(xiǎn)借貸之稱(chēng)[3][6][7]。遠(yuǎn)在公元前2000年，航行在地中海的商人在遭遇海難時(shí)，為避免船只和貨物同歸于盡，便往往拋棄一部分貨物，損失由各方分?jǐn)?，形成“一人為大家，大家為一人”的共同海損分?jǐn)傇瓌t，成為海上保險(xiǎn)的萌芽[2]。約在公元前50世紀(jì)，古埃及的石匠曾采取集體扶助辦法，幫助石匠及其親屬解決生活困難。要研究我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)，得先從國(guó)外的壽險(xiǎn)業(yè)談起。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律性的一門(mén)應(yīng)用科學(xué)，它的重要性已經(jīng)受到企業(yè)界與學(xué)術(shù)界的肯定，對(duì)它的應(yīng)用已經(jīng)滲透到了社會(huì)許多領(lǐng)域。2001年11月，我國(guó)加入 了世界貿(mào)易組織。此外，世界萬(wàn)事萬(wàn)物都是互相聯(lián)系的，險(xiǎn)種策略也不例外，對(duì)它的應(yīng)用也應(yīng)該與其它營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合起來(lái)，否則難免顯得孤立，失去實(shí)際意義。險(xiǎn)種策略是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的主要策略之一的產(chǎn)品策略在我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用，它對(duì)解決我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，具有十分重要的理論和實(shí)踐意義。加入WTO后，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各壽險(xiǎn)公司在不斷努力提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。73 / 74摘 要隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)的作用日漸突出。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給與需求還存在著許多不平衡：從壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給方面來(lái)看，壽險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)滯后，適合中國(guó)文化和人們生活習(xí)慣的險(xiǎn)種少，壽險(xiǎn)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路性差，各公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品之間極為相似，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位不明顯，壽險(xiǎn)公司不注重壽險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳推廣等；從需求方面來(lái)看，影響壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求的因素多種多樣，居民的壽險(xiǎn)需求類(lèi)型與需求心理千差萬(wàn)別，人們對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日趨多樣化，但我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的有效需求不足，各地區(qū)之間壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求量存在著很大的差異，同時(shí)對(duì)具體的壽險(xiǎn)產(chǎn)品需求重點(diǎn)不一樣，我國(guó)居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供給還存在許多不滿(mǎn)意之處。它可為我國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險(xiǎn)公司提升競(jìng)爭(zhēng)力提供一種方法，同時(shí)還可挖掘我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力，開(kāi)發(fā)我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的深度，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，縮短我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的差距。關(guān)鍵詞 壽險(xiǎn)產(chǎn)品 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 險(xiǎn)種策略文獻(xiàn)綜述事實(shí)表明，社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展越快，人們生活水平越高，對(duì)保險(xiǎn)的需求就越大。入世對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)也是難得的機(jī)會(huì)。如何把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運(yùn)用于保險(xiǎn)行業(yè)受到了越來(lái)越多人的關(guān)注。 國(guó)外壽險(xiǎn)的產(chǎn)生與發(fā)展 人壽保險(xiǎn)并不是一開(kāi)始就存在的，它最初只是一種原始雛形，而后才逐漸發(fā)展起來(lái)。在公元前20世紀(jì)，古巴比倫時(shí)代，國(guó)王曾命令僧侶、法官、及市長(zhǎng)等，對(duì)其所轄境內(nèi)居民征收賦金，以備救濟(jì)火災(zāi)及其他天災(zāi)損失之用。但共同海損是船主與貨主分擔(dān)損失的方法，而非保險(xiǎn)補(bǔ)償。 人壽保險(xiǎn)的發(fā)展 人壽保險(xiǎn)起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度（基爾特制度是指手工業(yè)行會(huì)組織對(duì)其成員所遭受的火災(zāi)損失、人身傷亡或喪失勞動(dòng)能力給予補(bǔ)償）[2][11]。該法規(guī)定：每人繳納300法郎，若干年以后每年支付利息，按認(rèn)購(gòu)人死亡時(shí)，其未領(lǐng)取的利息平均分配給該群的生存者。哈雷根據(jù)德國(guó)布雷斯勞市1687—1691年間的市民按年齡分類(lèi)的死亡統(tǒng)計(jì)資料，編寫(xiě)了第一張生命表，為現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)奠定了數(shù)理基礎(chǔ)。意思是講天災(zāi)有四種，會(huì)使人們?cè)庋?，這就是水災(zāi)、旱災(zāi)、饑餓和荒蕪。”[3][16]《周公》說(shuō)：“國(guó)無(wú)三年之食者，國(guó)其非國(guó)也；家無(wú)三年之食者，可非其家也，此謂之國(guó)備。 改革開(kāi)放以前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展我國(guó)近代人身保險(xiǎn)制度是從國(guó)外傳入的。最早的有福安水火人壽保險(xiǎn)公司（1894年）、華安人壽保險(xiǎn)公司（1907年）等。1949年10月25日中國(guó)人民保險(xiǎn)公司（國(guó)營(yíng)）在北京成立，它在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1978年12月，十一屆三中全會(huì)召開(kāi)。 改革開(kāi)放以后我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展概況自從1982年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后，停辦了多年的我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)重新又獲得新的發(fā)展。1988年，平安保險(xiǎn)公司（1992年改名為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司）的成立，打破了我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)獨(dú)家壟斷的局面[22~24]。隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一些保險(xiǎn)公司又在嘗試推出新的險(xiǎn)種，如1999年底平安保險(xiǎn)公司推出了“平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)”，2000年初中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司推出了國(guó)壽分紅兩全保險(xiǎn)和國(guó)壽分紅終身保險(xiǎn)等投資型險(xiǎn)種[29][30]。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司紛紛改革了原來(lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行代理人營(yíng)銷(xiāo)制度。壽險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展對(duì)壽險(xiǎn)精算技術(shù)提出了更高的要求。1995年10月《保險(xiǎn)法》頒布以來(lái)，我國(guó)已實(shí)施精算師考試制度。2002年10月我國(guó)又對(duì)1995年的保險(xiǎn)法進(jìn)行了修訂。保監(jiān)會(huì)的基本職能，一是規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為，二是調(diào)控保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。2 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析 對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析主要涉及到壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度與規(guī)模、壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給的主體與客體、壽險(xiǎn)監(jiān)管、壽險(xiǎn)資金的應(yīng)用，壽險(xiǎn)中介及壽險(xiǎn)再保險(xiǎn)等。（3）我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度很快，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距仍然很大。近些年來(lái)，特別是十四屆三中全會(huì)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)行，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)和壽險(xiǎn)市場(chǎng)有了長(zhǎng)足發(fā)展，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體日益增多，壽險(xiǎn)市場(chǎng)多元化趨勢(shì)日益明顯[21][43][44]?，F(xiàn)在壽險(xiǎn)公司的布局也不甚合理，新成立的壽險(xiǎn)公司集中于東中部地區(qū)。 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種分析 隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的擴(kuò)大，壽險(xiǎn)商品日益增多，壽險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)發(fā)展了一些積極變化，但是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)仍顯單一，而且險(xiǎn)種的適應(yīng)性不強(qiáng)，險(xiǎn)種創(chuàng)新能力較差。二是險(xiǎn)種適應(yīng)性差，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱[53]。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品有兩類(lèi)：一類(lèi)是傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品，包括終身壽險(xiǎn)（分紅）、定期壽險(xiǎn)和傳統(tǒng)年金。我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)都是西方市場(chǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)品。二是監(jiān)管力量不足。四是監(jiān)管的內(nèi)容、技術(shù)和手段落后。 在發(fā)達(dá)國(guó)家的金融市場(chǎng)上，壽險(xiǎn)公司的地位和作用非常突出，壽險(xiǎn)公司是金融市場(chǎng)的重要組成部分。 而我國(guó)金融市場(chǎng)上基本上還是銀行的天下。目前已開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)代理公司有45家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司9家，保險(xiǎn)公估公司8家。3 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)走到今天已經(jīng)經(jīng)歷了一個(gè)較長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)初創(chuàng)于美國(guó)。這一時(shí)期的特點(diǎn)主要是完全改變了以企業(yè)生產(chǎn)為中心的指導(dǎo)思想，提出以消費(fèi)者需求為中心的指導(dǎo)思想，在組織機(jī)構(gòu)上強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的地位和作用。因?yàn)楫?dāng)時(shí)各大保險(xiǎn)公司處于壟斷地位，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，無(wú)須為保險(xiǎn)單的推銷(xiāo)犯愁。 第二階段：“友好服務(wù)”階段。 第三階段：險(xiǎn)種創(chuàng)新階段（20世紀(jì)70年代）。這一階段保險(xiǎn)企業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)需要，被迫去探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)，許多保險(xiǎn)公司紛紛各自選擇自己的形象和業(yè)務(wù)重點(diǎn)。但發(fā)展初期采用了傳統(tǒng)的直銷(xiāo)制，即業(yè)務(wù)人員到保險(xiǎn)市場(chǎng)上直接推銷(xiāo)壽險(xiǎn)保單。盡管這樣，這種飛躍并未意味著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟與完善，代理人素質(zhì)普遍較低；核保與推銷(xiāo)之間的沖突使代理人為獲得更多的傭金收入，為攬保費(fèi)亂承諾，大搞粘性推銷(xiāo)讓老百姓甚是反感[67~69]。 五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念 企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想。這種觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處買(mǎi)到并且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)把全部精力放在擴(kuò)大生產(chǎn)和降低成本上。 推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程，而不是制造或銷(xiāo)售某種產(chǎn)品的過(guò)程?？铺乩盏慕忉?zhuān)褪且哉w營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為手段，來(lái)創(chuàng)造使消費(fèi)者滿(mǎn)意并達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費(fèi)者導(dǎo)向型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)觀念歸納起來(lái)，主要有以下幾種[65][75]：（1）保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念。（2）以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的推銷(xiāo)觀念。（3）通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略主要有以下五種[7]：廣告策略、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、壽險(xiǎn)商品定價(jià)策略、壽險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略。 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略主要有二：其一為直接渠道策略；其二為間接渠道策略。我國(guó)在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)時(shí)期，主要采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道，但目前主要采用間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算基本屬于會(huì)計(jì)學(xué)意義上的計(jì)算，即看重的是企業(yè)成本和利潤(rùn)的收回，忽視市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)[79]。 據(jù)菲利普 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略保險(xiǎn)險(xiǎn)種就是保險(xiǎn)商品，它是由保險(xiǎn)人提供給保險(xiǎn)市場(chǎng)的，能夠引起人們注意，購(gòu)買(mǎi)，從而滿(mǎn)足人們減少風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，必要時(shí)能得到一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需要的承諾性服務(wù)組合。 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的探索 除了基本營(yíng)銷(xiāo)策略之外，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)還在尋求更好的營(yíng)銷(xiāo)策略，目前已經(jīng)在尋求的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下六種：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略、保險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略、保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等。網(wǎng)絡(luò)如同一個(gè)無(wú)所不通的保險(xiǎn)專(zhuān)家，隨時(shí)可為投保人提供所需資料，并能做到簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確。 目前，國(guó)內(nèi)著名的保險(xiǎn)網(wǎng)站主要有中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)、網(wǎng)險(xiǎn)、易保、Pa18和泰康在線等，這些網(wǎng)站為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)提供了兩種商務(wù)模式[90]：一種是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式；另一種是全程交易模式。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是為吸引、維持和加強(qiáng)同客戶(hù)之間的關(guān)系而設(shè)計(jì)的一種營(yíng)銷(xiāo)理念。保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，就是指保險(xiǎn)公司不通過(guò)中間銷(xiāo)售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報(bào)紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品 (險(xiǎn)種 )，引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，使之通過(guò)郵寄、電話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門(mén)等方式直接向保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品 (險(xiǎn)種 )的一種銷(xiāo)售方式[92] [93]。 保險(xiǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的定義至今仍未統(tǒng)一，唐綜上所述，整合營(yíng)銷(xiāo)溝通實(shí)質(zhì)上是綜合地、協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播手段，傳遞本質(zhì)上一致的信息，以達(dá)到明晰、一致的和最大化的溝通效果。 整合營(yíng)銷(xiāo)溝通具有三個(gè)明顯的特點(diǎn)：（１）強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向（２）強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的連續(xù)性。 由數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于通過(guò)及時(shí)的客戶(hù)信息的收集、分析、與更新，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深入了解，以便及時(shí)提供有針對(duì)性的滿(mǎn)足客戶(hù)需要的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)是細(xì)分市場(chǎng)，然后從細(xì)分市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)[104]。 （2）忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。 （4）近年來(lái)，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。保險(xiǎn)中介的發(fā)展可以促進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化，降低壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)效益，使消費(fèi)者的利益得到更大的保障。通過(guò)保險(xiǎn)宣傳，一方面可以提高壽險(xiǎn)企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險(xiǎn)意識(shí)，還可以加強(qiáng)顧客對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，更是多元化競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。 （4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強(qiáng)化。 （5）保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將得到很快發(fā)展。據(jù)一個(gè)城市的新聞單位調(diào)查，在持幣待購(gòu)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的群眾中，多數(shù)人不知道選擇哪家公司和哪個(gè)險(xiǎn)種為好[111]。雷同的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種正在阻礙著各壽險(xiǎn)公司的發(fā)展，要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，各壽險(xiǎn)公司迫切需要改變不適應(yīng)時(shí)代的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。引 言隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)的作用日漸突出。隨著我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，人們的生活水平日漸提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求也越來(lái)越大。這種情形很不利于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。在我國(guó)，人壽保險(xiǎn)有廣義與狹義之分，廣義的人壽保險(xiǎn)是指人身保險(xiǎn)（與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相對(duì)應(yīng)的一類(lèi)保險(xiǎn)），它是以人的生命、身體或勞動(dòng)能力為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。所以在不同的場(chǎng)合，“人壽保險(xiǎn)”具有不同的指代范圍[115: 2 4]