【正文】 公司參與保險活動，保險經(jīng)紀(jì)人是代表投保人與被保險人參與保險活動。 （6）品牌營銷將受到重視。 （8）更多的市場營銷方式與國外先進的保險營銷方式將被引進到我國壽險業(yè)營銷中來[112][113]。雖然如此，但目前我國壽險公司在產(chǎn)品的供給上還存在許多問題：壽險產(chǎn)品種類偏少，針對性不強，市場范圍窄；各保險公司的險種結(jié)構(gòu)相似率達90%以上；就各保險公司來說，能夠真正適應(yīng)社會、支撐業(yè)務(wù)規(guī)模的也不過幾個險種，遠不能滿足保險市場需要。人身保險按照保險對象的不同，又可分為人壽保險（狹義的人壽保險）、意外傷害保險和健康保險三類。我國壽險公司在1988年以前只有中國人壽保險公司一家，到2002年底，在我國大陸營業(yè)的壽險公司已發(fā)展至24家。其中中國人壽、中國平安、中國太平洋三家保險公司占了整個市場份額的90%以上（詳見表2）。這一段時間內(nèi)還相繼成立了中國太平洋保險公司和中國平安保險公司，它們與中國人民保險公司一樣，也都是產(chǎn)、壽險合營保險公司。值得一提的是，當(dāng)預(yù)定利率最高上值為5%時，我國壽險公司還借鑒了臺灣的經(jīng)驗，引入了利差返還方式；（4）1996年之前，我國壽險公司仍繼續(xù)采用日本全會社生命表，1996年之后，按監(jiān)管要求開始使用中國壽險經(jīng)驗生命表（9093）；（5）1995年，開始引進重大疾病長期健康保險，而且隨著預(yù)定利率的下調(diào)，在總業(yè)務(wù)量的比重逐步提升；（6）團體保險業(yè)務(wù)主要為3年期的儲蓄型業(yè)務(wù)和團體年金業(yè)務(wù)。這段時間內(nèi)壽險產(chǎn)品的主要特點是：（1）以儲蓄型和投資型產(chǎn)品為主，保險責(zé)任回歸為比較單一，主要為兩全保險和終身壽險。 目前我國主要的壽險產(chǎn)品廣義上的壽險產(chǎn)品，目前主要有以下種類：人壽險（狹義）、健康險、意外險、投資險、少兒險、團體險等。 國壽松柏養(yǎng)老金保險 國壽如意兩全保險 松鶴相伴養(yǎng)老年金保險 長壽安康保險中國太平洋保險公司 平安康泰終身保險（甲）中國人壽保險公司 重大疾病保險長健醫(yī)療保險（A） 附加意外傷害醫(yī)療保險 意外傷害收入保障保險中國太平洋保險公司目前我國主要的投資型壽險產(chǎn)品詳見表6。 國壽千禧理財兩全保險（分紅型）中國太平洋保險公司 國壽少兒兩全保險中國平安保險公司目前我國主要的團體險產(chǎn)品詳見表8。 介入診斷、介入治療安康保險 團體人身意外傷害保險市場經(jīng)濟條件下，由于經(jīng)濟的周期波動，通貨膨脹隨時可能發(fā)生。這使得壽險產(chǎn)品的消費者不知道到底哪家公司哪些產(chǎn)品好，購買時難以作出選擇。當(dāng)被保險人在保險期內(nèi)死亡，在規(guī)定的一段時間里將按月給付規(guī)定的金額給受益人。購買此壽險產(chǎn)品后，可為家庭中的主要成員提供終身壽險保障，同時為其配偶及子女提供定期壽險保障。這類壽險產(chǎn)品主要是將保費的一部分或一次性的保費，投資于股票、財產(chǎn)單位或者基金。居民的購買力是與經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)的，壽險需求及滿足程度受一定時期社會經(jīng)濟發(fā)展水平的限制，一定的經(jīng)濟條件決定著壽險需求的規(guī)模。 社會結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟與社會的發(fā)展使得我國社會結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了三種趨勢：人口老齡化、居民城市化和家庭小型化。 壽險產(chǎn)品的價格 理論上，在商品經(jīng)濟條件下，任何商品都要受價格規(guī)律的制約。我們民族有種特殊的心理習(xí)性，也可以說一種民族亞文化。有的人認(rèn)為，災(zāi)害、意外事故畢竟只是個別現(xiàn)象，肯定不會落到自己頭上。有的人認(rèn)為，保險公司賣保險是為了賺錢，交保險費是白給人家集資，自己得不到什么好處，而保險公司永遠不會吃虧，所以不愿意買保險。此外，隨著我國醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革不斷深化，國家不再承擔(dān)過高的保障，這些因素都會促使人們尋求更多的商業(yè)性醫(yī)療和養(yǎng)老保險，從而促進壽險業(yè)的發(fā)展、。一”、“十這主要是為了人身安全而購買醫(yī)療險、養(yǎng)老險等。例如，購買養(yǎng)老保險的人們，希望到年老退休時，能夠獲得相對穩(wěn)定的收入來源，以保障晚年生活。例如，有人看見自己的親朋好友或同事們買了，并說某某險種好，于是他們連條款看都不看也跟著買了。 我國壽險產(chǎn)品的需求特點 我國壽險產(chǎn)品的需求特點主要表現(xiàn)在以下四方面： （1）我國居民對壽險產(chǎn)品的需求日趨多樣化。（4）從眾心理[129]。我國居民的投保心理大致有以下幾種：（1）保障心理[74]。西部建設(shè)給壽險業(yè)帶來了商機，突出體現(xiàn)在重點工程建設(shè)中，工傷保險、意外傷害和醫(yī)療保險都具有很大的需求潛力。 （4）旅游業(yè)、體育事業(yè)的發(fā)展為短期人身意外險的需求提供了直接動力。 （2）人口年齡老化及醫(yī)療、養(yǎng)老體制改革，為壽險業(yè)的發(fā)展提供了機遇。（5）不信任心理。況且長期壽險產(chǎn)品還要在很長一段時間內(nèi)分期不斷付款，其利益很少在短期內(nèi)享受得到，而大多數(shù)人都不免著眼于享受即時的、眼前的、看得見的利益，在作未雨綢繆的長遠打算時顯得很是猶豫不決。因此，壽險產(chǎn)品消費者的心理因素對壽險需求有極大的影響。在倫理道德方面強調(diào)子女孝順和家庭義務(wù)，并以此為核心。在這種環(huán)境下，人們感受不到風(fēng)險，心理上覺得社會主義就是最大、最好的“保險公司”，認(rèn)為人一生的生、老、病、殘、死等都應(yīng)該由國家全包起來，從而形成一種錯誤理解社會主義優(yōu)越性的扭曲的心理狀況，極度抑制了我國的壽險需求。 影響我國壽險產(chǎn)品需求的主要因素 影響我國壽險產(chǎn)品需求的主要因素有：社會經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變、社會結(jié)構(gòu)、文化因素、壽險產(chǎn)品的價格、消費者的心理因素等。保單中的保戶是按扣除死亡成本和費用后確定的，利率按變動后的標(biāo)準(zhǔn)來確定。（4）家庭壽險。我國正在進行住房制度改革，壽險公司如能與之相適應(yīng)，開發(fā)出類似的住房抵押信用貸款，將會有較大的市場空間。因為不少壽險產(chǎn)品的期限通常很長，在這樣長的期限內(nèi)，保戶常常會因為家庭經(jīng)濟情況的變動而希望對壽險產(chǎn)品的條款作相應(yīng)更改。這雖然迎合了投保人盡快收回投資的心態(tài)，但削弱了壽險產(chǎn)品本身的保障作用。 團體人身保險 平安團體新世紀(jì)增值養(yǎng)老保險 學(xué)有所成兩全保險 子女教育保險（A） 平安世紀(jì)彩虹少兒兩全保險（分紅型）長順安全保險（A） 喜洋洋消費借貸者定期壽險泰康人壽保險公司目前我國主要的意外險產(chǎn)品詳見表5。長健醫(yī)療保險（B） 康寧定期保險 平安附加防癌終身保險 年年有余兩全保險（A款） 平安福壽兩全保險 祥運定期保險 國壽金色夕陽養(yǎng)老年金保險（A）（5）我國城鎮(zhèn)職工醫(yī)療制度的推廣，促使健康保險的需求日益明確，健康保險產(chǎn)品開發(fā)也逐步加快。本著審慎的原則，我國首先選擇上海開始了對投資連結(jié)保險和分紅保險的試點工作。1997年之后，由于我國中央銀行連續(xù)7次下調(diào)銀行存款利率，保險監(jiān)管部門也連續(xù)下調(diào)預(yù)定利率的最高上值，即從1997年12月的9%%，1998年10月調(diào)整為5%，%。 我國壽險產(chǎn)品的恢復(fù)期（1981—1992年）1979年11月，中國人民銀行召開全國工作會議，要求全力恢復(fù)和發(fā)展中國的保險事業(yè)。 我國壽險市場供給主體的競爭格局我國壽險市場的競爭是多元主體的競爭。 我國壽險市場的供給主體 新中國成立以來，我國壽險市場的供給主體從一家發(fā)展到多家，從壟斷發(fā)展到多元化競爭。在我國，人壽保險有廣義與狹義之分，廣義的人壽保險是指人身保險（與財產(chǎn)保險相對應(yīng)的一類保險），它是以人的生命、身體或勞動能力為保險標(biāo)的的保險。隨著我國改革開放以來經(jīng)濟的持續(xù)快速增長，人們的生活水平日漸提高，對保險的需求也越來越大。雷同的壽險險種，無競爭力的壽險險種正在阻礙著各壽險公司的發(fā)展，要想獲得競爭優(yōu)勢，各壽險公司迫切需要改變不適應(yīng)時代的壽險險種。 （5）保險網(wǎng)絡(luò)營銷將得到很快發(fā)展。這是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。保險中介的發(fā)展可以促進保險經(jīng)營的專業(yè)化，降低壽險經(jīng)營成本，提高企業(yè)效益，使消費者的利益得到更大的保障。 （4）近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險市場需求。市場營銷策略的基礎(chǔ)是細分市場，然后從細分市場中選擇目標(biāo)市場定位，以發(fā)揮自己的優(yōu)勢[104]。 整合營銷溝通具有三個明顯的特點：（１）強調(diào)顧客導(dǎo)向（２）強調(diào)活動的連續(xù)性。 保險整合營銷溝通策略 整合營銷溝通的定義至今仍未統(tǒng)一，唐 關(guān)系營銷是為吸引、維持和加強同客戶之間的關(guān)系而設(shè)計的一種營銷理念。網(wǎng)絡(luò)如同一個無所不通的保險專家，隨時可為投保人提供所需資料，并能做到簡潔、迅速、準(zhǔn)確。 壽險險種策略保險險種就是保險商品，它是由保險人提供給保險市場的，能夠引起人們注意，購買，從而滿足人們減少風(fēng)險和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，必要時能得到一定的經(jīng)濟補償需要的承諾性服務(wù)組合。當(dāng)前我國保險費率的計算基本屬于會計學(xué)意義上的計算，即看重的是企業(yè)成本和利潤的收回，忽視市場供求和競爭[79]。 壽險營銷渠道策略目前，國內(nèi)壽險營銷的渠道策略主要有二：其一為直接渠道策略；其二為間接渠道策略。（3）通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。營銷觀念歸納起來，主要有以下幾種[65][75]：（1）保險產(chǎn)品觀念。它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程，而不是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。這種觀念認(rèn)為，消費者喜愛那些可以隨處買到并且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)把全部精力放在擴大生產(chǎn)和降低成本上。盡管這樣，這種飛躍并未意味著我國保險市場的成熟與完善，代理人素質(zhì)普遍較低；核保與推銷之間的沖突使代理人為獲得更多的傭金收入，為攬保費亂承諾，大搞粘性推銷讓老百姓甚是反感[67~69]。這一階段保險企業(yè)由于競爭需要，被迫去探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢，許多保險公司紛紛各自選擇自己的形象和業(yè)務(wù)重點。 第二階段：“友好服務(wù)”階段。這一時期的特點主要是完全改變了以企業(yè)生產(chǎn)為中心的指導(dǎo)思想，提出以消費者需求為中心的指導(dǎo)思想，在組織機構(gòu)上強調(diào)了市場營銷部門的地位和作用。3 我國壽險營銷現(xiàn)狀 我國壽險產(chǎn)品的營銷走到今天已經(jīng)經(jīng)歷了一個較長的發(fā)展過程。 而我國金融市場上基本上還是銀行的天下。四是監(jiān)管的內(nèi)容、技術(shù)和手段落后。我國壽險市場上的壽險產(chǎn)品大多數(shù)都是西方市場的傳統(tǒng)產(chǎn)品。二是險種適應(yīng)性差，抗風(fēng)險能力弱[53]?，F(xiàn)在壽險公司的布局也不甚合理，新成立的壽險公司集中于東中部地區(qū)。（3）我國壽險業(yè)發(fā)展速度很快，但與發(fā)達國家相比差距仍然很大。保監(jiān)會的基本職能，一是規(guī)范保險市場的經(jīng)營行為，二是調(diào)控保險業(yè)的健康發(fā)展。1995年10月《保險法》頒布以來，我國已實施精算師考試制度。國內(nèi)保險公司紛紛改革了原來的保險營銷方式，實行代理人營銷制度。1988年，平安保險公司（1992年改名為中國平安保險公司）的成立，打破了我國保險市場獨家壟斷的局面[22~24]。1978年12月，十一屆三中全會召開。最早的有福安水火人壽保險公司（1894年）、華安人壽保險公司（1907年）等?！盵3][16]《周公》說：“國無三年之食者，國其非國也；家無三年之食者，可非其家也，此謂之國備。哈雷根據(jù)德國布雷斯勞市1687—1691年間的市民按年齡分類的死亡統(tǒng)計資料，編寫了第一張生命表，為現(xiàn)代人壽保險奠定了數(shù)理基礎(chǔ)。 人壽保險的發(fā)展 人壽保險起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度（基爾特制度是指手工業(yè)行會組織對其成員所遭受的火災(zāi)損失、人身傷亡或喪失勞動能力給予補償）[2][11]。在公元前20世紀(jì)，古巴比倫時代，國王曾命令僧侶、法官、及市長等，對其所轄境內(nèi)居民征收賦金，以備救濟火災(zāi)及其他天災(zāi)損失之用。如何把市場營銷學(xué)運用于保險行業(yè)受到了越來越多人的關(guān)注。關(guān)鍵詞 壽險產(chǎn)品 壽險營銷 險種策略文獻綜述事實表明，社會生產(chǎn)力發(fā)展越快，人們生活水平越高，對保險的需求就越大。目前，我國壽險產(chǎn)品的供給與需求還存在著許多不平衡：從壽險產(chǎn)品的供給方面來看，壽險產(chǎn)品開發(fā)滯后，適合中國文化和人們生活習(xí)慣的險種少，壽險產(chǎn)品適銷對路性差，各公司壽險產(chǎn)品之間極為相似，壽險產(chǎn)品的市場細分與市場定位不明顯，壽險公司不注重壽險產(chǎn)品的宣傳推廣等；從需求方面來看，影響壽險產(chǎn)品需求的因素多種多樣，居民的壽險需求類型與需求心理千差萬別，人們對壽險產(chǎn)品的需求日趨多樣化，但我國壽險產(chǎn)品的有效需求不足，各地區(qū)之間壽險產(chǎn)品的需求量存在著很大的差異，同時對具體的壽險產(chǎn)品需求重點不一樣，我國居民對壽險產(chǎn)品的供給還存在許多不滿意之處。加入WTO后，我國壽險市場的競爭日趨激烈，各壽險公司在不斷努力提升自己的競爭力。此外，世界萬事萬物都是互相聯(lián)系的，險種策略也不例外，對它的應(yīng)用也應(yīng)該與其它營銷策略結(jié)合起來，否則難免顯得孤立，失去實際意義?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)是研究企業(yè)市場營銷活動規(guī)律性的一門應(yīng)用科學(xué)，它的重要性已經(jīng)受到企業(yè)界與學(xué)術(shù)界的肯定，對它的應(yīng)用已經(jīng)滲透到了社會許多領(lǐng)域。約在公元前50世紀(jì)，古埃及的石匠曾采取集體扶助辦法，幫助石匠及其親屬解決生活困難。這種借貸因雙方都負(fù)有大的風(fēng)險，故素有冒險借貸之稱[3][6][7]。 1693年，英國數(shù)學(xué)家和天文學(xué)家埃德蒙孔子主張：“老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡孤獨廢疾者皆有所養(yǎng)。 從19世紀(jì)末開始，華商開始設(shè)立了人壽保險公司。由于歷史的原因，1958年到1980年，國內(nèi)壽險業(yè)務(wù)基本停辦。1988年前，我國壽險市場一直由中國人民保險公司獨家壟斷，同時經(jīng)營產(chǎn)險與壽險。自1993年美國友邦保險公司上海分公司引入壽險代理營銷機制以來，代理人銷售制度在我國壽險界很快興起[32]。關(guān)于精算教育問題，1988年我國在南開大學(xué)設(shè)立了第一個精算學(xué)碩士班，此后，我國各地逐漸開辦了精算教育與研究。保監(jiān)會的成立是我國保險監(jiān)管體制的重大改革，也標(biāo)志著我國保險監(jiān)管機制將進一步得到完善。（2）我國壽險業(yè)的整體發(fā)展速度很快，但地區(qū)之間和城鄉(xiāng)之間發(fā)展并不平衡 [36][37] 。（3）我國壽險市場供給主體的數(shù)量與市場容量還存在差距，與發(fā)達國家相比，我國壽險公司的數(shù)量還很少，尤其是中資壽險公司的數(shù)量。我國不同保險公司同一時期推出的險種雖然名稱不同，但是保障內(nèi)容往往一樣，反映不出本公司的特色。另一類是新型的壽險和年金產(chǎn)品，包括變額壽險、萬能壽險、變額萬能壽險、變額年金等[55~57]。保險監(jiān)管需要精算師、會計師、律師等專業(yè)人才，而我國這方面的人才非常缺少，尤其是精算師。截至1