【正文】 （6）復(fù)合心理。例如，人們購(gòu)買投資連結(jié)保險(xiǎn)，分紅保險(xiǎn)等。（3）特殊需求。此外，我國(guó)體育事業(yè)在不斷發(fā)展，特別是申奧的成功，更激發(fā)了人們對(duì)體育事業(yè)的熱情。同時(shí)利息稅的開征進(jìn)一步加速了居民儲(chǔ)蓄存款的分流。1978年，我國(guó)城鎮(zhèn)居民年均可支配收入只有343元，到2000年，人均購(gòu)買力4263元；，人均實(shí)現(xiàn)購(gòu)買力為3403元。（4）怕吃虧心理。特別是中老年人在忌諱心理支配下，常認(rèn)為保險(xiǎn)不吉利，難以接受，這在很大程度上制約著壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。在假定其它條件不變的情況下，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求與其價(jià)格或費(fèi)率呈負(fù)相關(guān)。這些都為壽險(xiǎn)需求的增加創(chuàng)造了前提條件。我國(guó)改革開放的成功，使得我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步向前發(fā)展，人民生活水平不斷得到提高，購(gòu)買力得到增強(qiáng)，公眾的保險(xiǎn)需求被大大激發(fā)。一些國(guó)外壽險(xiǎn)市場(chǎng)上較為普通的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，如聯(lián)合終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，在我國(guó)卻仍然難覓蹤跡。這類壽險(xiǎn)保險(xiǎn)單中的死亡給付和現(xiàn)金價(jià)值是根據(jù)分立帳戶基金的投資情況來(lái)確定的，大部分變額人壽保單可以保證面值不會(huì)低于最低死亡給付標(biāo)準(zhǔn)。這種壽險(xiǎn)產(chǎn)品承保的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的生命，如果聯(lián)合被保險(xiǎn)人中有一人死亡，保險(xiǎn)人給付尚生存的被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金。這里僅介紹一些國(guó)外常見且銷售效果較好的，而我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上很難尋覓或剛起步開發(fā)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。壽險(xiǎn)商品期限通常幾十年，由于多采取固定給付方式，被保險(xiǎn)人最后所得僅僅是現(xiàn)在物價(jià)標(biāo)準(zhǔn)下的保障水平，勢(shì)必削弱人們對(duì)壽險(xiǎn)商品的需求，難以吸引潛在的保戶投保。各壽險(xiǎn)公司之間壽險(xiǎn)產(chǎn)品同構(gòu)的現(xiàn)象十分突出，同一類壽險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)責(zé)任幾乎完全一樣。 女性安康保險(xiǎn)中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司 瑞祥養(yǎng)老金保險(xiǎn) 學(xué)生平安意外傷害保險(xiǎn)目前我國(guó)主要的少兒險(xiǎn)產(chǎn)品詳見表7。 世紀(jì)長(zhǎng)樂(lè)終身分紅保險(xiǎn)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司長(zhǎng)順安全保險(xiǎn)（B） 國(guó)壽人身意外傷害保險(xiǎn) 太平盛世 重大疾病還本終身保險(xiǎn) 國(guó)壽關(guān)愛(ài)生命女性疾病保險(xiǎn)（A） 老來(lái)福終身壽險(xiǎn) 健康險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)是指以人的身體或生理機(jī)能為保險(xiǎn)對(duì)象，以疾病或意外傷害事件所致的醫(yī)療費(fèi)用支出或收入損失為保險(xiǎn)責(zé)任的保險(xiǎn)[115:2 4]。 美滿人生保險(xiǎn) 國(guó)壽99鴻福兩全保險(xiǎn) 國(guó)壽簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)目前我國(guó)主要的人壽險(xiǎn)（狹義）產(chǎn)品詳見表3。例如分紅保險(xiǎn)的分配源不同（單一的利差分紅、死差和利差分紅以及三差分紅均有），紅利分配方式有美國(guó)式的現(xiàn)金分紅和英國(guó)式的提高保額等方式。自1996年中央銀行開始降息，到2002年2月為止一連8次，%%。 傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的高速發(fā)展期（1992—1999年）1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在我國(guó)上海成立分公司，帶來(lái)了新的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式，即通過(guò)個(gè)人代理人方式發(fā)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。表2 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額[120~122]壽險(xiǎn)公司名稱1999年2000年2001年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）占市場(chǎng)份額（％）壽險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）占市場(chǎng)份額（％）壽險(xiǎn)保費(fèi)收入（億元）占市場(chǎng)份額（％）中國(guó)人壽平安28太平洋新華泰康其它總計(jì)100100100 我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給的產(chǎn)品 我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在不同發(fā)展階段有不同特點(diǎn)，目前與國(guó)外的差距仍然很大。表１ 2002年在我國(guó)大陸營(yíng)業(yè)的壽險(xiǎn)公司[116][117]2001年11月，我國(guó)加入了WTO。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的人壽保險(xiǎn)（狹義的人壽保險(xiǎn)）、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)都集中在一個(gè)公司里經(jīng)營(yíng)，所以，為了解決各壽險(xiǎn)公司存在的實(shí)際問(wèn)題，也為了險(xiǎn)種策略的充分應(yīng)用，在本文中，除非在“（）”內(nèi)號(hào)特別注明，“人壽保險(xiǎn)”都指的是廣義的人壽保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品也指的是廣義的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品?；谝陨线@種情況，本文試圖從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度出發(fā)，在分析我國(guó)目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求現(xiàn)狀、分析與解決我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位問(wèn)題、并在分析我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)有險(xiǎn)種策略存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略理論，來(lái)解決我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品供給與需求不平衡問(wèn)題，從而可為我國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險(xiǎn)公司提升競(jìng)爭(zhēng)力提供一種方法，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于培育階段[114:16 17]，整體規(guī)模小，很難滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的需要?，F(xiàn)在我國(guó)的壽險(xiǎn)公司只具有特色，而不具有名牌。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，也只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最難以模仿的營(yíng)銷策略。4 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展方向 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展有以下幾個(gè)趨勢(shì)：（1）現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念將逐漸樹立起來(lái)。據(jù)有關(guān)資料分析，我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá) 90 %以上[42]。當(dāng)前，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，不斷地推出新險(xiǎn)種，以力圖在產(chǎn)品創(chuàng)新中使客戶滿意，但往往忽視了最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，即服務(wù)營(yíng)銷[105]。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特點(diǎn)是[102][103]：（1） 以客戶信息為中心；（2）以客戶卡為基礎(chǔ)；（3）以電腦化系統(tǒng)為手段；（4）它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)過(guò)程。它不同于以往各個(gè)單個(gè)部門分頭進(jìn)行的溝通活動(dòng)，如廣告、展業(yè)推廣等，而是試圖將所有的溝通活動(dòng)聯(lián)系在一起，達(dá)到一致的、協(xié)調(diào)的效果[7]。 顧問(wèn)式營(yíng)銷策略 顧問(wèn)式營(yíng)銷 = 顧問(wèn)的工作能力、工作態(tài)度 + 醫(yī)生的工作方法[95]。 科特勒認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)”。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，利用因特網(wǎng)的技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程?？铺乩盏摹邦櫩妥尪蓛r(jià)值”理論，在保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，其營(yíng)銷核心是提高服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的提高，一方面增大了“顧客總價(jià)值”，另一方面減少了“顧客總成本”。 壽險(xiǎn)商品定價(jià)策略壽險(xiǎn)商品的定價(jià)具有不同于一般工商企業(yè)的實(shí)物商品定價(jià)的特點(diǎn)[78]。 廣告策略壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的廣告策略是指壽險(xiǎn)公司為了促進(jìn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，利用各種廣告媒體向營(yíng)銷對(duì)象宣傳壽險(xiǎn)商品、壽險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)知識(shí)等信息的策略?，F(xiàn)在，我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險(xiǎn)商品市場(chǎng)的初級(jí)階段。概括地說(shuō)，現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷思想的核心，應(yīng)包括四個(gè)方面[74]：（1）以顧客為中心；（2）以整體營(yíng)銷活動(dòng)為手段；（3）企業(yè)利潤(rùn)源于顧客滿意；（4）顧客、企業(yè)、社會(huì)三位一體。它流行于20世紀(jì)30年代至40年代末。從西方企業(yè)的歷史發(fā)展來(lái)看，存在著五種經(jīng)營(yíng)觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念[70~73]。在直銷制下，保險(xiǎn)公司可維持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，但其弊端卻隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、保險(xiǎn)需求的增加而日漸明顯[66]。許多保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到它們所提供的各項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本質(zhì)上是為滿足客戶的各種保險(xiǎn)需求。 保險(xiǎn)營(yíng)銷理論的形成和演變至今由低級(jí)到高級(jí)大致經(jīng)歷了五個(gè)階段[7][65]： 第一階段：廣告和促銷階段。(2) 應(yīng)用時(shí)期（20世紀(jì)20年代末至40年代末）。2001年9月，又有98家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)（其中保險(xiǎn)代理公司82家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司7家，保險(xiǎn)公估公司9家）獲準(zhǔn)籌建并開始籌備工作，專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)正在逐步融入并影響我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)[63]。在美國(guó)的資金流量賬戶上，壽險(xiǎn)公司在貨幣和資本市場(chǎng)資金來(lái)源中的比重長(zhǎng)期維持在10%以上，處于前三位，有時(shí)還高于商業(yè)銀行。中國(guó)保監(jiān)會(huì)在對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度上還有待加強(qiáng)。傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的保障功能。（1）我國(guó)壽險(xiǎn)險(xiǎn)種由發(fā)展初期的簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)和養(yǎng)老金保險(xiǎn)三足鼎立陸續(xù)擴(kuò)大到各種醫(yī)療保險(xiǎn)、子女教育婚嫁保險(xiǎn)、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)等100多個(gè)險(xiǎn)種，基本建立了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計(jì)生、旅游、投資等各個(gè)方面的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)[27][28][51]。（2）近些年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展很快，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的經(jīng)營(yíng)行為和經(jīng)營(yíng)意識(shí)還存在不少問(wèn)題。 發(fā)展速度與規(guī)模分析 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度很快，存在以下特點(diǎn)：（1）我國(guó)的人壽保險(xiǎn)業(yè)自1982年恢復(fù)業(yè)務(wù)以來(lái)，一直處于高速發(fā)展中。 保險(xiǎn)監(jiān)管不斷完善我國(guó)已初步形成了以政府宏觀監(jiān)管、中觀行業(yè)自律、社會(huì)輿論三位一體的保險(xiǎn)監(jiān)管體系。以前我國(guó)保險(xiǎn)公司使用的都是日本的生命表，《中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)生命表（1990—1993）》的公布填補(bǔ)了這方面的空白。 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)得到發(fā)展保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)主要包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人[31]。這在很多方面都得到了體現(xiàn)。建國(guó)后的人身保險(xiǎn)主要是作為職工的福利來(lái)開辦的，主要開辦的自愿的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有職工團(tuán)體人身保險(xiǎn)、簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、個(gè)人人壽保險(xiǎn)三種。鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后，外商逐漸涌入中國(guó)設(shè)立了多家人壽保險(xiǎn)公司，壟斷著國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。這四種災(zāi)害隨時(shí)都可能發(fā)生，如果平時(shí)沒(méi)有積聚糧食，怎么能應(yīng)付這種災(zāi)害呢？這是我國(guó)最早的保險(xiǎn)思想的萌芽。當(dāng)某群認(rèn)購(gòu)人全部死亡時(shí)，就停止付息。對(duì)于海上保險(xiǎn)的起源有多種說(shuō)法，但多數(shù)研究認(rèn)為海上保險(xiǎn)起源于14世紀(jì)中期意大利的“海上借貸” 制度[3][7]。 西方古代保險(xiǎn)的原始形態(tài) 世界各國(guó)有關(guān)保險(xiǎn)的淵源傳說(shuō)紛紜。如何科學(xué)地研究“入世”后的中國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展規(guī)律，為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)提供依據(jù)，為政府科學(xué)決策提供服務(wù)，這是關(guān)系到民族保險(xiǎn)業(yè)興衰存亡的大事。當(dāng)然，險(xiǎn)種策略并不僅限于本文所研究的新險(xiǎn)種開發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略、險(xiǎn)種組合策略、品牌策略、包裝策略、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)策略等，根據(jù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念，它還包括其它內(nèi)容，如費(fèi)率、售前、售中服務(wù)等，這些也應(yīng)該是險(xiǎn)種策略的內(nèi)容。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)尚處于培育階段，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)還存在很大的差距。每一種具體的險(xiǎn)種策略本文都作了較為詳細(xì)的闡述。但目前我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段，整體規(guī)模小，很難滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的需要。1 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的萌芽要晚于西方[1~4]。 現(xiàn)代保險(xiǎn)的起源 作為現(xiàn)代意義上的保險(xiǎn)起源于14世紀(jì)的海上保險(xiǎn)[6~10]。 到了17世紀(jì)中期，法國(guó)為了籌集戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)費(fèi)，由當(dāng)時(shí)的宰相秘書洛倫 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展 我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它在不同歷史階段經(jīng)歷了不同的發(fā)展。 在我國(guó)周朝已經(jīng)建立了各級(jí)后備制度，到春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代又有“委積”、漢朝的“常平倉(cāng)”制度、隋唐的“義倉(cāng)”制度等等，都是以實(shí)物形式產(chǎn)生的救濟(jì)后備制度。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)成了外商人壽保險(xiǎn)公司的天下[17]。1979年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司開始恢復(fù)國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，1982年恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)[19][20]。隨后又成立了新華、泰康等許多新的壽險(xiǎn)公司，并在1992年開始對(duì)外開放保險(xiǎn)市場(chǎng)[25][26]。1993年3月全國(guó)首家公估行——東方公估行在上海成立。1981年公布的《中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法》（1993年修訂）、1983年發(fā)布的《中華人民共和國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同條例》和1992年公布的《中華人民共和國(guó)海商法》，對(duì)我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同和海上保險(xiǎn)合同的訂立、變更和轉(zhuǎn)讓，對(duì)保險(xiǎn)合同當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)和保險(xiǎn)方的賠償責(zé)任等，都作了規(guī)定[34]。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)是保險(xiǎn)同業(yè)界的自律組織。 壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體及結(jié)構(gòu)分析我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體及結(jié)構(gòu)方面的現(xiàn)狀是：（1）我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體不斷增加，已形成了多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局[41][42]。同年英國(guó)、日本等國(guó)壽險(xiǎn)公司的數(shù)量分別為174家、41家[48~50]。三是壽險(xiǎn)創(chuàng)新太少[21][54]。保險(xiǎn)法的出臺(tái)使我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)有法可依，但是保險(xiǎn)法尚需要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化不斷完善。 壽險(xiǎn)資金運(yùn)用分析 我國(guó)壽險(xiǎn)資金運(yùn)用嚴(yán)重落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，與發(fā)展中國(guó)家相比也有很大差距。此外，由于政府對(duì)保險(xiǎn)投資的限制，我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)金融市場(chǎng)的參與程度很低，保險(xiǎn)公司對(duì)金融市場(chǎng)的影響能力很小。 我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的歷史沿革 準(zhǔn)確地說(shuō)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷應(yīng)該追溯到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生。這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：整個(gè)學(xué)科提出管理導(dǎo)向理論，強(qiáng)調(diào)了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)應(yīng)著重研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中的戰(zhàn)略和決策問(wèn)題；在學(xué)科體系上已由基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展到創(chuàng)立特定市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，將基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的原理和方法應(yīng)用到特定市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中。這時(shí)為穩(wěn)定客戶，各保險(xiǎn)公司開始注重服務(wù)，但它們把服務(wù)片面理解為職員的微笑和友好的氣氛。也就是通過(guò)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險(xiǎn)企業(yè)與目標(biāo)顧客之間的互利交換，以達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。為開拓我國(guó)無(wú)限廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)有志之士還在尋求更適合我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式。在20世紀(jì)30年代以前，許多企業(yè)都奉行這一思想。 保險(xiǎn)營(yíng)銷思想的核心 保險(xiǎn)營(yíng)銷是社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其營(yíng)銷活動(dòng)必然要遵循現(xiàn)代營(yíng)銷思想。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化需要通過(guò)獲取長(zhǎng)期利益來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是短期利潤(rùn)。直接營(yíng)銷渠道可以減少保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)成本，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，已不能適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。 壽險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷策略保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看，是一種服務(wù)，保險(xiǎn)商品營(yíng)銷就是服務(wù)營(yíng)銷[80~82]。壽險(xiǎn)險(xiǎn)種策略包括險(xiǎn)種組合策略、險(xiǎn)種開發(fā)策略、險(xiǎn)種生命周期策略。（3）減少市場(chǎng)壁壘，提供平等機(jī)會(huì)。 直復(fù)營(yíng)銷策略 “直復(fù)營(yíng)銷”一詞，來(lái)自英文Direct Marketing，即直接回應(yīng)的營(yíng)銷。鮑勃 保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義有很多，典型的有美國(guó)學(xué)者舒爾茨的定義：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是營(yíng)銷者試圖通過(guò)建立消費(fèi)者個(gè)人檔案的方式，把有關(guān)消費(fèi)者的資料建立成數(shù)據(jù)庫(kù)，按不同的方式將信息傳遞給消費(fèi)者，隨時(shí)將消費(fèi)者的回復(fù)記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中，并根據(jù)這些資料調(diào)整、修正其傳播（或溝通）計(jì)劃，達(dá)到有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)[7][100]。但與大量的投入相比，各保險(xiǎn)公司并未取得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。 （6）壽險(xiǎn)營(yíng)銷宣傳不夠，我國(guó)居民保險(xiǎn)意識(shí)還不強(qiáng)。保險(xiǎn)代理人是代表保險(xiǎn)