【正文】 99年制定了《保險公司管理規(guī)定》（是對原《保險管理規(guī)定的修改》）與《外資保險公司管理條例》等等一系列法律法規(guī)[35]。 壽險精算得到發(fā)展壽險精算在我國起步較晚，在大學(xué)中進(jìn)行比較系統(tǒng)的精算教育和在保險業(yè)中出現(xiàn)精算專業(yè)人員都是20世紀(jì)90年代的事情[33]。 壽險險種結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些積極的變化壽險險種由恢復(fù)初期的簡易人身保險、團(tuán)體人身意外保險和養(yǎng)老金保險陸續(xù)擴(kuò)大到各種醫(yī)療保險、子女教育婚嫁保險、團(tuán)體人壽保險等100多個險種，基本形成了覆蓋人的生老病死、教育、婚嫁、體育、計生、旅游、投資等各個方面的險種結(jié)構(gòu)[27][28]。自此，我國的人身保險業(yè)務(wù)才逐漸發(fā)展起來。 這種局面基本上持續(xù)到新中國成立[19][20]。此外，在宋朝和明朝還出現(xiàn)了民間的“社倉”制度，在宋朝還有專為贍養(yǎng)老幼貧病開設(shè)的“廣惠倉”，這些可以說是浸透了原始保險思想的產(chǎn)物，是我國古代保險的原始形態(tài)[3][5][11]。 我國古代保險的原始形態(tài)據(jù)《周書文傳》記載，在夏朝后期，就有“天有四秧（殃），水旱饑荒，其至無時，非務(wù)積聚，何以備之？”之說[3][5][7][15]。冬蒂提出了一種不償還本金的募集國債計劃——保險史上稱為“冬蒂法”。遠(yuǎn)在公元前2000年，航行在地中海的商人在遭遇海難時，為避免船只和貨物同歸于盡，便往往拋棄一部分貨物，損失由各方分?jǐn)?，形成“一人為大家，大家為一人”的共同海損分?jǐn)傇瓌t，成為海上保險的萌芽[2]。要研究我國的壽險業(yè)，得先從國外的壽險業(yè)談起。2001年11月，我國加入 了世界貿(mào)易組織。險種策略是現(xiàn)代市場營銷學(xué)的主要策略之一的產(chǎn)品策略在我國壽險業(yè)中的應(yīng)用，它對解決我國壽險產(chǎn)品營銷存在的問題，具有十分重要的理論和實踐意義。73 / 74摘 要隨著社會、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險的作用日漸突出。它可為我國的保險消費者提供更合理的產(chǎn)品，為壽險公司提升競爭力提供一種方法，同時還可挖掘我國壽險市場的潛力，開發(fā)我國壽險市場的深度，進(jìn)而推動我國壽險業(yè)的健康發(fā)展，縮短我國保險業(yè)與發(fā)達(dá)國家保險業(yè)的差距。入世對中國保險業(yè)來說，是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)也是難得的機(jī)會。 國外壽險的產(chǎn)生與發(fā)展 人壽保險并不是一開始就存在的，它最初只是一種原始雛形，而后才逐漸發(fā)展起來。但共同海損是船主與貨主分擔(dān)損失的方法，而非保險補(bǔ)償。該法規(guī)定：每人繳納300法郎，若干年以后每年支付利息，按認(rèn)購人死亡時，其未領(lǐng)取的利息平均分配給該群的生存者。意思是講天災(zāi)有四種，會使人們遭殃，這就是水災(zāi)、旱災(zāi)、饑餓和荒蕪。 改革開放以前我國壽險業(yè)的產(chǎn)生與發(fā)展我國近代人身保險制度是從國外傳入的。1949年10月25日中國人民保險公司（國營）在北京成立，它在全國范圍內(nèi)經(jīng)營財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務(wù)。 改革開放以后我國壽險業(yè)的發(fā)展概況自從1982年中國人民保險公司恢復(fù)人壽保險業(yè)務(wù)后，停辦了多年的我國人壽保險業(yè)重新又獲得新的發(fā)展。隨著我國壽險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，一些保險公司又在嘗試推出新的險種，如1999年底平安保險公司推出了“平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險”，2000年初中國人壽保險公司推出了國壽分紅兩全保險和國壽分紅終身保險等投資型險種[29][30]。壽險業(yè)的迅速發(fā)展對壽險精算技術(shù)提出了更高的要求。2002年10月我國又對1995年的保險法進(jìn)行了修訂。2 我國壽險市場現(xiàn)狀剖析 對壽險市場現(xiàn)狀的分析主要涉及到壽險市場的發(fā)展速度與規(guī)模、壽險市場供給的主體與客體、壽險監(jiān)管、壽險資金的應(yīng)用，壽險中介及壽險再保險等。近些年來，特別是十四屆三中全會以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)行，我國的壽險業(yè)和壽險市場有了長足發(fā)展，壽險經(jīng)營主體日益增多，壽險市場多元化趨勢日益明顯[21][43][44]。 壽險險種分析 隨著我國保險市場的擴(kuò)大，壽險商品日益增多，壽險險種結(jié)構(gòu)發(fā)展了一些積極變化，但是險種結(jié)構(gòu)仍顯單一，而且險種的適應(yīng)性不強(qiáng)，險種創(chuàng)新能力較差。目前，發(fā)達(dá)國家壽險市場的產(chǎn)品有兩類：一類是傳統(tǒng)的壽險和年金產(chǎn)品，包括終身壽險（分紅）、定期壽險和傳統(tǒng)年金。二是監(jiān)管力量不足。 在發(fā)達(dá)國家的金融市場上，壽險公司的地位和作用非常突出，壽險公司是金融市場的重要組成部分。目前已開業(yè)的保險代理公司有45家，保險經(jīng)紀(jì)公司9家，保險公估公司8家。市場營銷學(xué)初創(chuàng)于美國。因為當(dāng)時各大保險公司處于壟斷地位，競爭不激烈，無須為保險單的推銷犯愁。 第三階段：險種創(chuàng)新階段（20世紀(jì)70年代）。但發(fā)展初期采用了傳統(tǒng)的直銷制，即業(yè)務(wù)人員到保險市場上直接推銷壽險保單。 五種企業(yè)經(jīng)營觀念 企業(yè)經(jīng)營觀念是企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)思想。 推銷觀念推銷觀念是以推銷產(chǎn)品為企業(yè)經(jīng)營活動中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想。科特勒的解釋，就是以整體營銷活動為手段，來創(chuàng)造使消費者滿意并達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的消費者導(dǎo)向型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。（2）以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念。 我國壽險營銷的基本策略 我國壽險營銷的基本策略主要有以下五種[7]：廣告策略、壽險營銷渠道策略、壽險商品定價策略、壽險服務(wù)營銷策略、壽險險種策略。我國在保險業(yè)恢復(fù)時期，主要采用直接營銷渠道，但目前主要采用間接營銷渠道。 據(jù)菲利普 我國壽險營銷策略的探索 除了基本營銷策略之外，我國壽險業(yè)還在尋求更好的營銷策略，目前已經(jīng)在尋求的創(chuàng)新營銷策略主要有以下六種：網(wǎng)絡(luò)營銷策略、關(guān)系營銷策略、直復(fù)營銷策略、顧問式營銷策略、保險整合營銷溝通策略、保險數(shù)據(jù)庫營銷等。 目前，國內(nèi)著名的保險網(wǎng)站主要有中國保險網(wǎng)、網(wǎng)險、易保、Pa18和泰康在線等，這些網(wǎng)站為保險營銷提供了兩種商務(wù)模式[90]：一種是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)人模式；另一種是全程交易模式。保險直復(fù)營銷，就是指保險公司不通過中間銷售人員，而是采用郵件、電話傳真、電腦網(wǎng)絡(luò)以及報紙、雜志、廣播電視等媒介，向顧客直接推銷保險產(chǎn)品 (險種 )，引起客戶的購買欲望，使之通過郵寄、電話傳真、網(wǎng)絡(luò)、上門等方式直接向保險公司購買保險產(chǎn)品 (險種 )的一種銷售方式[92] [93]。綜上所述，整合營銷溝通實質(zhì)上是綜合地、協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播手段，傳遞本質(zhì)上一致的信息，以達(dá)到明晰、一致的和最大化的溝通效果。 由數(shù)據(jù)庫營銷的定義可以看出，數(shù)據(jù)庫營銷的目的在于通過及時的客戶信息的收集、分析、與更新，對客戶進(jìn)行深入了解，以便及時提供有針對性的滿足客戶需要的服務(wù)。 （2）忽視服務(wù)營銷。與險種單一的狀況相吻合，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。通過保險宣傳，一方面可以提高壽險企業(yè)的企業(yè)形象，另一方面可以提高居民的保險意識，還可以加強(qiáng)顧客對壽險產(chǎn)品的認(rèn)識。 （4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略將受到強(qiáng)化。據(jù)一個城市的新聞單位調(diào)查，在持幣待購壽險產(chǎn)品的群眾中，多數(shù)人不知道選擇哪家公司和哪個險種為好[111]。引 言隨著社會、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險的作用日漸突出。這種情形很不利于我國壽險業(yè)的競爭與發(fā)展。所以在不同的場合，“人壽保險”具有不同的指代范圍[115: 2 4]。我國壽險市場的供給主體呈現(xiàn)多元化（詳見表1）。但隨著市場的發(fā)展，壟斷程度將不斷降低，競爭將越來越激烈。這一階段壽險產(chǎn)品的主要特點是：（1）保險責(zé)任比較單一，預(yù)定費用平準(zhǔn)化也較低（政府規(guī)定代理手續(xù)費不得超過5%）；（2）%以上；（3）我國還沒有生命表，年金類壽險產(chǎn)品一般采用日本全會社第三回生命表，非年金類壽險產(chǎn)品采用第二回生命表。從1996年開始，我國全面引進(jìn)壽險營銷體制，壽險取得了飛速發(fā)展，形勢似乎一派光明，但是對負(fù)債長期性和資產(chǎn)短期性的矛盾認(rèn)識不足，其實已經(jīng)埋下了隱憂。即便是相同形式的產(chǎn)品，很多處理方式也存在較大差異。 人壽險（狹義） 人壽保險（狹義）是指僅以人的生命為保險對象，以人的自然生死為保險金給付責(zé)任的人身保險[115:2 4]。 國壽個人養(yǎng)老金保險 國壽福瑞兩全保險（ 續(xù)表3 ）中國人壽保險公司 金色年華養(yǎng)老金保險長壽養(yǎng)老保險（A） 附加住院醫(yī)療生活津貼保險 世紀(jì)長安終身保險長泰安康保險（B） 附加意外傷害保險 太平盛世 世紀(jì)寶貝兩全保險（分紅型）長發(fā)兩全保險（萬能型） 少兒險 少兒保險，是指以未成年的少年兒童為保險對象，以他們的父母為投保人，主要為少年兒童的成長、教育、醫(yī)療健康等提供經(jīng)濟(jì)保障的人壽保險[115: 98 100]。 平安新一代成長年金保險泰康人壽保險公司 簡易人身保險 女性安心保險 （2）壽險產(chǎn)品之間極為相似。如果資金的增值率還比不上通貨膨脹的漲幅，人們對該項投資就會采取抑制態(tài)度。 國外主要的壽險產(chǎn)品國外壽險業(yè)發(fā)達(dá)的國家，壽險公司提供的險種名目繁多，令人眼花繚亂。（3）聯(lián)合終身人壽險。 投資類壽險產(chǎn)品 投資類壽險產(chǎn)品主要有以下三類[126]：（1）變額壽險（Variable Life Insurance）。我國壽險產(chǎn)品與國外相比較，不論品種、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，都存在著的一定的差距。當(dāng)人們生活在貧困線上時，溫飽尚未解決或者僅能解決溫飽問題時，根本就沒有多余的錢去購買保險來滿足更高層次的安全需求。人口的老齡化會使得更多的人提前思考以后的養(yǎng)老、醫(yī)療等問題；居民城市化會導(dǎo)致人們之間競爭的加劇，生活壓力的增大，以及對社會服務(wù)的依賴性增加；家庭小型化使得人們在更加寵愛孩子的同時，不再寄希望于“養(yǎng)兒防老”等傳統(tǒng)觀念，進(jìn)而尋求新的方式使得家庭生活保持穩(wěn)定。由于壽險產(chǎn)品的需求是有支付能力的需求，所以壽險產(chǎn)品價格是影響壽險產(chǎn)品需求的重要因素。對這些不吉利的事情，人們往往不愿提及。還有的人認(rèn)為“福禍無門，惟人自招”，只要自己處處小心，事事防范，就不會招災(zāi)惹禍，也就根本沒必要參加保險。 我國壽險產(chǎn)品的需求潛力分析我國壽險產(chǎn)品的需求潛力巨大，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）人均收入水平的增長和巨大的人口規(guī)模為保險業(yè)的發(fā)展提供了可能。自1996年5月1日以來，中國人民銀行8次宣布降低存貸款利率，沉重打擊了居民儲蓄的積極性，人們開始尋找新的投資渠道。人們在外出旅游的同時，對短期人身意外險的需求也日益增大。這主要是對一些一年期內(nèi)的險種的需求，如旅游保險，航空意外傷害保險等。擁有投資心理的投保者，希望通過購買人壽保險獲得一定意義上的資金的保值增值。這類投保者購買保險更主要的目的是炫耀自己的身份、地位、實力等。就是具有多種投保心理，如既有保障心理，又有投資心理。（3）實惠心理。這主要是針對特殊的身體部位而產(chǎn)生的保險需求，如影星對五官、歌星對嗓子、球星對腳等產(chǎn)生的保險需求。與此同時，伴隨體育運動而產(chǎn)生的人身意外保險產(chǎn)品的需求也將得到增大。股票、基金、債券、期貨、保險、外匯等都成了家庭理財?shù)墓ぞ?，居民的投資渠道呈現(xiàn)多元化的趨勢。而在2000年，%，不到5%。在人壽保險中，保險的受益人很大一部分并不是保險的投保人，所以，一些投保人會認(rèn)為自己投錢而別人受益很不劃算；還有的人買了保險因沒有保險事故發(fā)生而得不到保險金給付，就認(rèn)為自己吃了虧，心理不平衡，后悔參加保險，也就不愿意繼續(xù)購買保險了。（2）短視心理。一般來說，壽險價格上升，壽險產(chǎn)品的需求下降；壽險產(chǎn)品的價格下降，壽險產(chǎn)品的需求上升。 文化因素 文化因素是在一個國家經(jīng)濟(jì)、政治、社會發(fā)展歷史進(jìn)程中長期積淀下來的，而又相當(dāng)程度地通過影響人的心理反作用于經(jīng)濟(jì)布局和社會制度，自然對消費者的消費心理和行為產(chǎn)生重大的影響[115:102 103]。另一方面，在現(xiàn)代生活中，社會的發(fā)展在給人類帶來了福音的同時，也帶來了災(zāi)害，如交通事故、化學(xué)污染、各種新疾病的產(chǎn)生等，而且災(zāi)害損失的強(qiáng)度、頻率和范圍日見擴(kuò)大，從而使人們萌發(fā)了種種安全需求，誘發(fā)保險需求行為的產(chǎn)生。此外，由于壽險產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)手段的落后及受我國法律法規(guī)的限制，許多公司尚不能普遍開發(fā)多功能的投資性壽險產(chǎn)品。（2）萬能壽險(Universal Life Insurance)。壽險公司開發(fā)此種壽險產(chǎn)品，適宜于家庭投保，如以夫妻作為聯(lián)合被保險人，無論誰先死，未亡人都能領(lǐng)到一筆保險金作為生活的保障。 人壽險（狹義）產(chǎn)品 發(fā)達(dá)國家常見的人壽險（狹義）產(chǎn)品有[126]：（1）抵押償還人壽保險。（5）大多數(shù)壽險產(chǎn)品固定保險責(zé)任形式，即壽險產(chǎn)品的保險責(zé)任只能在投保時確定，通常投保后無法更改。（3）壽險產(chǎn)品保障低，投保人投入的成本較高[115:139 140]。 團(tuán)體新一代養(yǎng)老保險 瑞康養(yǎng)老金保險 希望英才教育保險新華人壽保險公司表7 目前我國主要的少兒險產(chǎn)品 保 險 公 司險 種中國人壽保險公司 平安鴻祥兩全保險（分紅型） 個人人身意外傷害保險 安居定期保險中國平安保險公司長泰安康保險（A） 重大疾病還本定期保險中國太平洋保險公司 國壽關(guān)愛生命女性疾病保險（B）目前我國主要的健康險產(chǎn)品詳見表4。 萬年青終身壽險 附加定期保險（B型） 祥瑞還本終身保險表3 目前我國主要的人壽險（狹義）產(chǎn)品 表3至表8的數(shù)據(jù)來源于各壽險公司的宣傳單及保險易，保險大道等網(wǎng)站。（3）壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新一般從個人壽險開始，逐步推廣到團(tuán)體年金保險，而且具有明顯的退休基金管理功能。壽險資產(chǎn)的投資回報水平逐年下降，壽險業(yè)出現(xiàn)了全面的利差損。友邦保險公司個人壽險的產(chǎn)品特色和代理人傭金制度使其取得巨大成功，于是我國平安保險公司、中國人民保險公司和太平洋保險公司等其它公司相繼效仿，壽險業(yè)務(wù)由此得到了高速發(fā)展。 我國壽險產(chǎn)品的發(fā)展過程及特點 我國壽險業(yè)自恢復(fù)以來，壽險產(chǎn)品的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：壽險產(chǎn)品的恢復(fù)期、傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的高速發(fā)展期、投資性新型壽險產(chǎn)品的出現(xiàn)[123]。根據(jù)加入ＷＴＯ后中國壽險業(yè)的對外承諾[118]，我國將逐漸開放國內(nèi)保險市場，因此，還會有越來越多的壽險公司參與國內(nèi)競爭。1 我國壽險產(chǎn)品的供給現(xiàn)狀 壽險產(chǎn)品的供給情況主要包括兩大方面：