年房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維-資料下載頁(yè)
2025-05-27 22:41本頁(yè)面
【正文】 銷售人員通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合要掌握客戶。一對(duì)一的服務(wù)方式。提出理房規(guī)劃師概念，借助專業(yè)策劃銷售團(tuán)隊(duì)，為客戶提供長(zhǎng)期的房地產(chǎn)投資規(guī)劃，結(jié)合客戶自身特點(diǎn)，推薦最合適項(xiàng)目。（3）價(jià)格策略創(chuàng)新： 價(jià)格調(diào)整是一種很重要的心態(tài)，這種心態(tài)我們夠不夠堅(jiān)決很重要，但是說(shuō)的一步到位不是一概而論。第一，價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)很重要，降價(jià)前要考慮到業(yè)主的感受，第一要做好一定的準(zhǔn)備。第二，價(jià)格調(diào)整幅度的問(wèn)題，核心因素是銷售人員和策劃人員的最全面的配合，如果能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，做多少價(jià)格能成交，這就是定價(jià)。第三，價(jià)格調(diào)整范圍，為什么有的時(shí)候要一步降價(jià)，通過(guò)一些不太好或者路邊的地方，一方面要給客戶一個(gè)降價(jià)的理由，降價(jià)不能為了降價(jià)而降價(jià)，也是吸引人氣的一個(gè)絕佳的方式，都是一種手段。第四，價(jià)格調(diào)整節(jié)奏，小步快走，穩(wěn)步提升。第五，價(jià)格調(diào)整要有正當(dāng)?shù)睦碛?，同時(shí)降價(jià)還要全方面地配合，最好是做成旺場(chǎng)，降價(jià)沒(méi)有旺場(chǎng)就等于很失敗，要有危機(jī)意識(shí)，要考慮老業(yè)主的感受。（4）渠道創(chuàng)新： 第一，利用項(xiàng)目平時(shí)組建的VIP客戶俱樂(lè)部資源，節(jié)假日統(tǒng)一針對(duì)性回饋打折促銷，吸引VIP客戶關(guān)注，體現(xiàn)俱樂(lè)部的向心力。第二，挑選適合外地度假客、投資客的小戶型，針對(duì)有香港客、內(nèi)地客資源的物業(yè)代理公司，獨(dú)家委托代理。第三，與二手物業(yè)公司聯(lián)合代理，組織購(gòu)房團(tuán)，二手物業(yè)在各門店收集客戶報(bào)名，約定統(tǒng)一時(shí)間看樓，開發(fā)商配和給予購(gòu)房團(tuán)一定的折扣促使成交。第四，聯(lián)合旅行社，帶香港、澳門、內(nèi)地旅行團(tuán)的客戶到樓盤參觀，一般現(xiàn)樓對(duì)該類客戶吸引力較大，借助現(xiàn)場(chǎng)人氣和客戶興趣促銷落定，碧桂園、雅居樂(lè)、和黃、萬(wàn)科等品牌開發(fā)商操作效果較好。第五，老客戶帶新客戶成交可獲一定數(shù)額酬金。（5）切割市場(chǎng)，客戶細(xì)分創(chuàng)新。 對(duì)于客戶我們要以更加細(xì)分，如通過(guò)年齡細(xì)分為年輕白領(lǐng)、成熟家庭客戶，通過(guò)職業(yè)特征劃分為小資型、職業(yè)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員，通過(guò)性別劃分為男性、女性樓盤，通過(guò)心理劃分為成熟理性、消費(fèi)感性客戶等等。我們對(duì)男性客戶做什么樣的體驗(yàn)，就讓他們打山地高爾夫，對(duì)于家庭客戶老人和小孩，就參加景區(qū)活動(dòng)，對(duì)女性客戶提供SPA體驗(yàn)。比如和高?？偛冒嗪献?，佛山麗日玫瑰名城在推的時(shí)候，還用了商學(xué)院講的儒家的文化，把一班人想要購(gòu)買的群體都帶到里面去講座去了，讓活動(dòng)變得很有意義。（6）金融手法創(chuàng)新： 將不同的金融手法和服務(wù)結(jié)合，以適應(yīng)市場(chǎng)的真正需要。比如多渠道融資，比如銀行可以提供由專業(yè)理財(cái)專家運(yùn)作的理財(cái)產(chǎn)品，以保障業(yè)主在若干年期后，可獲取較高比例的增值收益，與此同時(shí)，發(fā)展商為準(zhǔn)業(yè)主提供交樓前原價(jià)回購(gòu)的保值措施等。13 / 13
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