【正文】 有IBM的“Think”品牌及相關(guān)專利、IBM深圳合資公司（不包括其X系列生產(chǎn)線）、位于大和（日本）和羅利（美國北卡羅來納州）的研發(fā)中心，以及遍及全球160個國家和地區(qū)的龐大分銷系統(tǒng)和銷售網(wǎng)絡(luò)。 在和聯(lián)想的并購談判宣布結(jié)束之后，IBM股價上升了2%，而且華爾街的分析師們也認(rèn)為，IBM出讓PC將有助于進(jìn)一步鞏固戴爾和惠普的地位，因為他們還有機會成為IBM采購選擇廠商，在國際化的道路上，他們會跑得比聯(lián)想更遠(yuǎn)。但是對于IBM來說，與聯(lián)想的長達(dá)13個月的談判歷程進(jìn)行得也相當(dāng)艱苦。在此之前的2000年，剛剛成為IBM公司董事局主席兼首席運營官的帕爾米薩諾就有了剝離公司PC業(yè)務(wù)的意向；2001年，IBM當(dāng)時的副總裁兼?zhèn)€人系統(tǒng)部總經(jīng)理史蒂芬沃德拜訪聯(lián)想并指出“IBM—聯(lián)想”的設(shè)想；這期間，IBM還曾經(jīng)就此事向中國政府表達(dá)了自己的誠意。由此可見，IBM對于這項交易的成功做了長期的準(zhǔn)備工作——他們在與聯(lián)想進(jìn)行正式談判前就開始了對中國市場的調(diào)查，同時他們也全面地考慮了與聯(lián)想合作過程中的種種矛盾和利益。 由于種種原因，在后來的談判桌上，IBM把最初計劃的30～，%的股權(quán)，成為僅次于聯(lián)想控股的第二大股東，與此同時，IBM當(dāng)時的副總裁兼?zhèn)€人系統(tǒng)部總經(jīng)理史蒂芬沃德還登上了新聯(lián)想CEO的寶座，而聯(lián)想的前任CEO楊元慶則登上了新聯(lián)想董事長的席位。 至此，聯(lián)想和IBM在談判過程當(dāng)中的針鋒相對和彼此妥協(xié)終于告一段落。在規(guī)模擴大和影響力增強、以及擁有更多的參與國際知名品牌競爭機會的背后，新聯(lián)想還要面對更多的困難與風(fēng)險，還有許多因素（如業(yè)務(wù)、文化等）亟待磨合，只有順利地走好磨合期，穩(wěn)當(dāng)?shù)夭饺胄碌陌l(fā)展期，新聯(lián)想才能真正實現(xiàn)其創(chuàng)造世界級品牌的遠(yuǎn)大目標(biāo)。 聯(lián)想與IBM的雙贏合作（2）(更新時間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2129) ◆ 點 評 顯然，聯(lián)想收購IBM個人電腦事業(yè)部的行為是一種雙贏，而這種談判的過程又是一種相互妥協(xié)的過程。新聯(lián)想的總裁楊元慶在談判結(jié)束后曾說過：“和IBM的13個月談判，一半時間都用在談價格上?！倍?lián)想集團的控股總裁也曾表示，新聯(lián)想總部設(shè)在紐約是聯(lián)想在談判中妥協(xié)的結(jié)果。有人猜測，新聯(lián)想選擇IBM的副總裁兼?zhèn)€人系統(tǒng)部總經(jīng)理史蒂芬沃德作為CEO也是妥協(xié)的結(jié)果。 到底是什么原因使得IBM公司放棄以多年創(chuàng)下的自身品牌出讓PC呢？關(guān)于這個問題，有關(guān)專家認(rèn)為，其中的真正原因可能是：IBM品牌的定位已經(jīng)不能適應(yīng)世界PC市場需求的改變，但是， IBM品牌屬性是絕對不能更改的，在種種利弊的權(quán)衡之下，選擇一個第二品牌無疑是十分明智的，尤其是選擇一個已成熟的品牌（聯(lián)想是中國最大的個人電腦品牌，而中國又是一個潛力無窮的市場）分擔(dān)建立第二品牌的風(fēng)險對于IBM來說更加穩(wěn)妥。 更值得注意的是，聯(lián)想收購IBM的成功使得IBM不但擺脫了其沉重的包袱，而且還使他們由原來的經(jīng)營軟件以及大容量磁盤領(lǐng)域，順利轉(zhuǎn)向利潤更為豐厚的PC游戲操縱桿的微處理器的制造。另外，除了像目前人們普遍所言的是“犧牲規(guī)模換取利潤”以及實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型外，IBM其實還有一個更大的謀劃——那就是，以一種以退為進(jìn)的策略，通過聯(lián)想這個國企平臺，為自己的中國戰(zhàn)略搭建了一個結(jié)實的橋梁，同時也為整個公司的發(fā)展創(chuàng)造了一個絕佳的機會。也就是說，“與聯(lián)想乃至整個中國建立一種戰(zhàn)略合作關(guān)系”，這才是藍(lán)色巨人的真正用意。 如果說IBM將其傳統(tǒng)的個人電腦業(yè)務(wù)出售給聯(lián)想是一種處心積慮的老謀深算，那么聯(lián)想并購IBM的個人電腦業(yè)務(wù)也是經(jīng)過一番深謀遠(yuǎn)慮的，而且這個思考和決定的過程十分艱難，正如聯(lián)想的創(chuàng)始人柳傳志在并購成功的新聞發(fā)布會上所說：“孩子越大，養(yǎng)起來越困難”。 通過對IBM全球個人電腦業(yè)務(wù)的并購，聯(lián)想成為我國率先進(jìn)入世界500強行列的高科技制造企業(yè)。此外，聯(lián)想收購IBM個人電腦業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義還在于，借助IBM的品牌以及全球營銷渠道，聯(lián)想完全可以在穩(wěn)獲中國市場份額的同時，大舉開拓海外市場。更重要的是，通過收購，聯(lián)想可以訪問以前IBM的客戶數(shù)據(jù)。從市場角度來看，聯(lián)想可以利用IBM的品牌、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢拓展高端市場，而自已原來占領(lǐng)的中低端產(chǎn)品線也可以充分利用IBM的技術(shù)優(yōu)勢得到改進(jìn)。聯(lián)想并購IBM個人電腦業(yè)務(wù)的行動，對于聯(lián)想來說意義重大，新聯(lián)想希望由此而走向真正的打造國際性公司的道路。 不論聯(lián)想和IBM在談判過程中經(jīng)歷了怎樣的磨合，通過最終看到的結(jié)果以及談判前和談判過程中雙方流露出的種種隱隱約約的信息，人們還是不難分析出，聯(lián)想是經(jīng)過許多周折并付出了很多代價之后，才實現(xiàn)了其參與國際知名品牌競爭的目標(biāo)，正所謂“好事多磨”。 妥協(xié)是實現(xiàn)利益的手段 商務(wù)談判的目的就是為了謀求自身最大的利益，如果談判雙方的利益不能得到最有效的協(xié)調(diào)，那么談判就會陷入僵局，以至無法實現(xiàn)談判的目的。 在商場上，利益永遠(yuǎn)都是排在第一位的，各種商務(wù)活動的開展無不是圍繞各種利益展開的，同樣，商務(wù)談判的目的也是為了謀求自身最大的利益。只有確定能夠得到某種利益，或者說，只有雙方都能從與對方的合作中得到某種利益，談判活動才可能進(jìn)一步展開。這就表明，利益是雙方面的，談判者在為自身謀求最大利益的同時必須要兼顧對方的利益，否則談判活動就無從開展。因此，談判就是要協(xié)調(diào)雙方的利益，使之能尋求到一個均感滿意的利益共同點，而這種協(xié)調(diào)的過程就構(gòu)成了談判雙方在談判桌上的所有內(nèi)容。 在商務(wù)談判中，對于談判雙方來說，共同利益往往是潛在的，只有隨著談判的逐步深入，共同利益才會漸漸地明朗化。這種潛在的共同利益，可以使利益雙方懷著不同的動機，為著相同的事務(wù)展開談判。當(dāng)然，共同利益對雙方而言并不是相當(dāng)?shù)?，對一方而言，這種利益可能是資金上的，而對另一方而言，卻并非如此。由于這種差別的存在，談判雙方往往會由于種種利益的需求而在某些方面當(dāng)仁不讓，也會由于一些共同的利益又在某些方面做出妥協(xié)。也正因此，那些優(yōu)秀的談判者總是善于使用各種方法，讓對方把興趣始終集中在自身的主要利益上，從而在其他利益上做出更大的讓步，而己方則從中獲得更大的收益。 聯(lián)想與IBM的雙贏合作（3）(更新時間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：1148) 案 例 在勞力士與世界著名的網(wǎng)球明星克麗絲蒂娜的合作談判過程中，勞力士就以非常巧妙的方式使克麗絲蒂娜做出了最大程度的妥協(xié)。當(dāng)初想與網(wǎng)球明星克里絲蒂娜合作的有很多公司，這些公司為了讓這位舉世聞名的體育明星成為自家品牌的代言人，紛紛許諾愿以高價與其合作，但克麗絲蒂娜更希望與品牌影響力更強的勞力士手表公司合作，因為勞力士手表公司具有世界一流的技術(shù)水平和質(zhì)量，而且還擁有其他公司無可替代的產(chǎn)品美譽度。而對于勞力士公司來說，與這位世界級的網(wǎng)球明星合作無疑更有利于公司品牌的進(jìn)一步延伸和公司影響力的不斷增強，但是勞力士卻不愿意為此而花費巨額報酬。如何才能花更少的錢，做更好的事呢？在這場激烈的爭奪戰(zhàn)中，這種想法似乎是癡人說夢，但不久以后，勞力士公司就把這個美麗的夢想變成了現(xiàn)實。他們是如何做到這些的呢？原來，在和克麗絲蒂娜接觸的過程中，勞力士公司始終讓這位網(wǎng)球明星注意到：如果和其他公司聯(lián)手，憑借自己在網(wǎng)球運動方面的知名度以及在體育史上的地位或許能保證其獲得更好的報酬，但是如果選擇勞力士作為合作伙伴，那么這種聯(lián)合將會體現(xiàn)出一流的水平和質(zhì)量。在幾經(jīng)權(quán)衡之下，克麗絲蒂娜決定在報酬方面做出讓步，最終選擇和勞力士簽約。 商務(wù)談判的目的就是為了謀求自身最大的利益，而利益取向不同，談判各方在談判過程中的著重點就不同，這就使得談判雙方既要在某些方面加強合作，又要在其他方面展開拉鋸戰(zhàn)。以聯(lián)想與IBM的并購為例，在個人電腦業(yè)務(wù)的技術(shù)合作和人員整合等方面，談判雙方都為促成合作付出了極大的努力，而在價格和股權(quán)分配等方面，聯(lián)想和IBM則為了各自的利益大費口舌，這也正是雙方談判歷時13個月的重要原因之一。當(dāng)談判雙方彼此都做出了一定的讓步和妥協(xié)之后，雙方的利益也就算得到了最有效的協(xié)調(diào)，如此一來，談判雙方各自的目的也就得到了統(tǒng)一和實現(xiàn)，談判活動由此告一段落。 如果沒有具體利益的刺激，就不會有談判活動的產(chǎn)生；如果沒有不同的利益取向，也就不會有談判桌上的針鋒相對和你來我往；如果談判雙方的利益不能得到最有效的協(xié)調(diào)，那么談判就會陷入僵局，以至無法實現(xiàn)談判的目的。因此，只有存在相互合作和利益互補的關(guān)系，才有談判雙方相互妥協(xié)和讓步的可能，從而才會為談判的成功創(chuàng)造可能。 尋求利益互補(更新時間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2374) 任何談判的成功都必須是雙方利益合理協(xié)調(diào)的結(jié)果，這種合理協(xié)調(diào)就是談判雙方之間的合理的利益互補。 以前面提到的聯(lián)想與IBM的合作為例，對于IBM來說，聯(lián)想對中國市場的覆蓋面更廣，如果和這樣一個企業(yè)合作成功，那么對IBM今后在中國的產(chǎn)品和服務(wù)的推廣是有很大幫助的。通過這個合作，IBM會把其先進(jìn)的技術(shù)引進(jìn)到聯(lián)想的一些產(chǎn)品中，而聯(lián)想在營運方面的效率則可以繼續(xù)幫助IBM把成本管理得更好。對于聯(lián)想來說，它得到的不僅是IBM先進(jìn)的技術(shù)，還有其暢通的國際銷售渠道，以及其強有力的品牌影響力和滲透力。通過與IBM的合作，聯(lián)想將至少提前20年開始它的全球化戰(zhàn)略，可以說，聯(lián)想因為這次合作而獲得了一次加入國際化競爭的絕佳機會。也正因此，所以無論是聯(lián)想還是IBM，他們都認(rèn)為這次并購活動并不是一個簡單的買賣，而是一個長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在這個長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，聯(lián)想和IBM實現(xiàn)了充分的利益互補。 事實上，任何談判的成功都是雙方利益合理協(xié)調(diào)的結(jié)果，這種合理協(xié)調(diào)就是談判雙方之間的合理的利益互補。從這種意義上來說，談判就是一種雙方互相交換利益的活動，對商務(wù)談判而言，這種交換的過程很多時候是一方需要“獲得某種商品或服務(wù)”，另一方需要“獲得一定價款或酬金”。而這兩種不同的利益需求，是可以通過雙方的合作來實現(xiàn)的，這就是利益的互補性。利益差異+利益互補=談判的基礎(chǔ)。所以，人們總是說，商務(wù)談判行為本身就是一種追求利益的過程。 既然商務(wù)談判本身就是一種追求利益的過程，那么，人們在進(jìn)行談判時就一定會為爭取自身利益做出最大的努力。由于談判者受不同企業(yè)文化的熏陶，他們可能會從不同的角度看待雙方的談判，但無論怎樣，他們都會為自己爭取更多的利益。于是，在談判過程中經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：文化沖突及其造成的傷害會導(dǎo)致談判雙方的猜疑和挑釁，這種猜疑和挑釁會使很多談判者認(rèn)為談判只是一種零和游戲而已——當(dāng)其中一方獲得某種利益時，另一方就會失去這種利益；當(dāng)其中一方在某一項目中獲得較多的利益時，另一方就只能得到較少的利益，談判雙方因此而錙銖必較、針鋒相對、互不相讓。而比這更糟糕的是，在這場零和游戲中，不會產(chǎn)生任何附加價值，而且在一個相當(dāng)長時期內(nèi)也不會達(dá)成任何協(xié)議。如果這樣理解談判，并且在實踐中按著這種思路進(jìn)行談判的話，那么世界上形式各樣的商務(wù)談判根本就沒有成功的可能，而且人們還會因為談判而浪費大量的時間和精力。 如果談判只是一種零和的游戲，那么談判雙方必定會千方百計地堅守各種利益，這樣下去只能看到談判雙方互相僵持的局面，而談判的目的也就無從實現(xiàn)。 其實，談判就是有關(guān)各方為了實現(xiàn)自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致的過程。如果談判只是一種你輸我贏的零和游戲，那么雙方的磋商就失去了意義。事實上，談判雙方之間的利益應(yīng)該是互補的，當(dāng)然了，這并不是否認(rèn)了談判雙方的利益分歧問題，談判產(chǎn)生的前提之一就是雙方存在著利益分歧，正因為雙方存在著利益分歧才需要展開談判。這種利益分歧體現(xiàn)在雙方各自提出條件的差異上，談判的目的就是要通過溝通協(xié)商，調(diào)整各自的條件來彌合這種分歧，達(dá)成一致，促使談判成功。正是利益差異和利益互補構(gòu)成了談判的前提，而協(xié)調(diào)雙方利益的過程就構(gòu)成了談判雙方在談判桌上的你攻我守或相互妥協(xié)。 如果談判雙方存在利益互補的前提，那么通過彼此的讓步妥協(xié)，談判就有可能圓滿完成；反之，如果談判雙方的各種利益不能保證相互補充時，那么就談判者就沒有必要一味地做出不合理的妥協(xié)，因為在談判過程中，妥協(xié)的目的是為了獲得某種互補利益，而不是為了妥協(xié)而妥協(xié)，當(dāng)利益不能互補時，那么就沒有必要再做出妥協(xié)了。例如，當(dāng)一個企業(yè)打算出售某種產(chǎn)品或服務(wù)時，而對方提供的價格不太合適，如果確定雙方以后還有更多的合作機會，那么為了實現(xiàn)長期合作的目的，出售產(chǎn)品或服務(wù)的一方就可以適當(dāng)做出妥協(xié)，促成這筆交易。然而如果在這個項目上，對方提供的價格極為不合理，而且雙方又不存在建立長期合作關(guān)系的可能性，那么就應(yīng)該放棄，或者至少在價格上不再做出妥協(xié)。 談判者如果認(rèn)不清形勢，不顧雙方之間的利益互補而一味地妥協(xié)，那最終只能落個得不償失的結(jié)果。在北京舉辦亞運會期間，日本一家公司的老板曾表示對北京某電視制作中心制作的一部紀(jì)錄片感興趣，提出先作一個試驗項目，這家電視制作中心非常高興，認(rèn)為這是一個好機會，然而卻忘了考察對方是否真正有與自己進(jìn)行長期合作的意圖。就這樣，在日本公司的一再堅持之下，制作中心決定即使是賠錢也要把片子做好，希望以后能和這家日本公司進(jìn)行長期合作。然而，最后的結(jié)果是，電視制作中心花費了大量的人力、財力、物力，但是卻沒能確定和對方長期合作的關(guān)系，因為那家日本公司根本就不準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場，真是賠了夫人又折兵。這就是忽視妥協(xié)的前提而盲目妥協(xié)的結(jié)果。在談判過程中，當(dāng)談判者發(fā)現(xiàn)價格或其他因素與己方利益不能互補時，就要及時放棄，或者另辟蹊徑，而不能放棄原則、一味妥協(xié)。 找到滿足雙方需要的辦法(更新時間：20051227 9:57:00　本章字?jǐn)?shù)：2855) 在雙方談判過程中，不能僅僅以滿足自己的需要為出發(fā)點，而是應(yīng)該通過交換觀點共同磋商，共同尋找使雙方者能接受的方案。 世界著名的心理學(xué)家馬斯洛博士在其需要層次理論中提出，需要是人一切行動的原動力，人的行為是由動機支配的，而動機則是由需要產(chǎn)生的。一個人會同時存在多種多樣的需要，包括物質(zhì)需要和精