【正文】 持雖然都是指成交內(nèi)容和成交條件，但是在語氣、表情、動(dòng)作方面也要有所配合。做出某些讓步時(shí)，或誠心誠意，或無可奈何，或等待回應(yīng)，但都應(yīng)心平氣和，不卑不亢；堅(jiān)持某些條件時(shí)，或語氣堅(jiān)定，或一再重申，或最后通牒，但同樣不能表現(xiàn)得蠻橫無理，兇狠強(qiáng)霸。二、贊美勝過千言推銷會(huì)說話與辦事跑關(guān)系是相輔相成的，話說得好聽，跑起關(guān)系來就易成功，否則會(huì)走向失敗。因此要學(xué)會(huì)說話，尤其是要學(xué)會(huì)說贊美的話。學(xué)會(huì)巧妙地贊美他人，幾乎任何人都愛好虛榮，其特點(diǎn)往往是他們覺得做沒有多大把握的事情時(shí)表現(xiàn)不凡，獲得別人的贊美。當(dāng)你對(duì)他們這些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚(yáng)時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)你所希望的功效。日本推銷之王齊藤竹之助曾這樣說過：“各人有各人優(yōu)越的地方，至少也有他們自以為優(yōu)越的地方。在其自知優(yōu)越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評(píng)價(jià)。但在那些希望出人頭地而不敢自信的人，他們尤其喜歡得到別人的恭維?！庇幸晃环浅＞鲝?qiáng)干的人叫中田，齊藤竹之助對(duì)他評(píng)價(jià)說：“他的才干是不容別人恭維的，因?yàn)閷?duì)于這一點(diǎn)，他自己知道得很清楚。但他常常害怕別人認(rèn)為他在對(duì)待女人方面，是一個(gè)浮滑之徒，而愿意別人談他溫存儒雅?！币虼?，他在這一點(diǎn)上是極易被人恭維奉承的，這也是他常常愛好而經(jīng)常與人交談的話題。由此可以證明，這是他的弱點(diǎn)所在。齊藤竹之助進(jìn)一步指出：“你若想輕易地發(fā)現(xiàn)各人身上最普遍的弱點(diǎn)，只要你觀察他們最愛談的話題便可知。因?yàn)檠詾樾穆?，全心全意，心中最希望的，也是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處?！敝刑锏慕?jīng)驗(yàn)告訴我們，幾句恰到好處的話，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種不同的典型人物所癖愛的虛榮。齊藤竹之助也告訴我們：“幾乎所有女人，都是很質(zhì)樸的，但對(duì)儀容嫵媚，她們是至深癖愛，孜孜以求之。這是她們最大的虛榮，并且常常希望別人贊美這一點(diǎn)。但是對(duì)那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾城傾國的絕代佳人，那就要避免對(duì)她容貌的絕色贊美，因?yàn)樗龑?duì)這一點(diǎn)已有絕對(duì)的自信。如果，你轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那么你的稱贊，一定會(huì)令她芳心大悅，春風(fēng)滿面的?！绷挚献约涸f：“一滴甜蜜糖比05公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅?！比瞬环帜信F賤，都喜歡聽合其心意的贊譽(yù)，這種贊譽(yù)能給他們加倍的能力，成就他們自信的感覺。這的確是感化人的有效方法。然而，頌揚(yáng)不當(dāng)，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，這便是懂得頌揚(yáng)的訣竅。要使頌揚(yáng)能夠奏效，只要我們心中掌握各人性情的不同之處，便能區(qū)別對(duì)待，有的放矢，從而達(dá)到目的，把事情辦好。贊美是一種博取好感和維系好感最有效的方法。它還是促進(jìn)人繼續(xù)努力賣命的最強(qiáng)烈的興奮劑，這是由人性的本能所決定的。三、學(xué)會(huì)打破冷場齊藤竹之助之所以成為世界首席推銷員的一個(gè)重要原因就是他善于打破冷場，總讓人們有話說。要開動(dòng)腦筋，注意觀察，迅速找到共同點(diǎn)，以此作為一種契機(jī)，與要推銷的對(duì)象進(jìn)行和諧投機(jī)的談話。有經(jīng)驗(yàn)的人能通過觀察和分析談話對(duì)象，迅速地找到一個(gè)可以引起雙方話題的共同點(diǎn)，打破那種不知從何談起的冷落場面。有一位老記者去采訪一位科學(xué)家，看到他家墻上貼有幾張風(fēng)景照，于是就談起了構(gòu)圖、色調(diào)等問題，原來這位科學(xué)家愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話進(jìn)行得非常融洽。正是由于這種氣氛，使后面的正題采訪進(jìn)行得非常順利。實(shí)際上采訪和推銷差不多，記者的經(jīng)驗(yàn)足以讓各位推銷員從中借鑒，特別是可供從事商業(yè)活動(dòng)的人參考。四、要學(xué)會(huì)沒話找話在推銷的過程中，談話時(shí)要善于尋找話題。有人說：“交談中要學(xué)會(huì)沒話找話的本領(lǐng)?！彼^“找話”就是“找話題”。寫文章，有了個(gè)好題目，往往會(huì)文思泉涌，一揮而就。交談，有了好話題，就能使談話自如。好話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。那么，怎么找到話題呢?要從如下幾個(gè)方面著手。（1）面對(duì)眾多的陌生人，要選擇眾人關(guān)心的事件為話題，把話題對(duì)準(zhǔn)大家的興奮中心。這類話題是大家想談、愛談、又能談的，人人有話，自然就能說個(gè)不停了，以至引起許多人的議論和發(fā)言，導(dǎo)致“語花”飛濺。（2）巧妙地借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。有人善于借助對(duì)方的姓名、籍貫、年齡、服飾、居室等等，即興引出話題，常常取得較好的效果。關(guān)鍵是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯(lián)想。（3）與陌生人交談，先提一些“投石”式的問題，在略有了解后再有目的的交談，便能談得更為自如，如在聚會(huì)時(shí)見到陌生的鄰座，便可先“投石”詢問：“你和主人是老鄉(xiāng)呢還是老同學(xué)?”無論問話的前半句對(duì)還是后半句對(duì)，都要按對(duì)的一方面交談下去；如果問的都不對(duì)，對(duì)方回答說“老同事”，那也可以交談下去了。（4）問陌生人的興趣，循趣發(fā)問，能順利地進(jìn)入話題。如對(duì)方喜愛象棋，便可以此為話題，談下棋的情趣。如果你對(duì)下棋的回答略通一二，那肯定談得投機(jī)；如你對(duì)下棋不太了解，那也正是個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，可靜心傾聽，適時(shí)提問，借此大開眼界。引發(fā)話題方法很多，諸如“借事生題”法、“即景出題”法等等?？汕擅畹貜哪呈隆⒛尘?、某種情感引發(fā)一番爭論。引發(fā)話題，類似“抽線頭”、“插路標(biāo)”，重點(diǎn)在引，目的在導(dǎo)出對(duì)方的話匣兒。（5）推銷時(shí)，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時(shí)間內(nèi)了解得到多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來?？鬃诱f：“道不同，不相謀。”志同道合才能談得來。我國古代就有許多“一見如故”的美談。陌生人要想談得投機(jī)，要在“故”字上作文章，變“生”為“故”。五、學(xué)會(huì)恭維顧客巧妙地從恭維顧客開始，以便展開話題，讓顧客的全部注意力都投入到和你的談?wù)撝校愕耐其N說明自然也就被對(duì)方傾聽了。那么究竟怎樣恭維顧客，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？每個(gè)人只要留心觀察一下就都會(huì)恍然大悟。你有沒有到朋友家做過客呢？到朋友家之后，當(dāng)你看到客廳墻上一幅色彩明麗的山水畫時(shí)，你往往情不自禁地贊許道：“這幅畫真不錯(cuò)，給這客廳平添了幾分神韻，誰買的？真是好眼力！”這句話也許只是你不經(jīng)意地隨便說出的，但你的朋友會(huì)感到很欣慰，心中的滋味一定很不錯(cuò)。對(duì)朋友家的其余一些東西都可以適當(dāng)?shù)刭潎@一二，包括對(duì)朋友的子女。人們常說，孩子都是自家的好，這句俗語就反映出人們樂于聽到恭維話的心態(tài)。作為家長，往往都喜歡聽到夸孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀(jì)還真聰明！”等等。夸獎(jiǎng)孩子時(shí)家長會(huì)流露出由衷的愉悅，這一點(diǎn)你一定經(jīng)常見到，或許還有過體驗(yàn)吧！和朋友交往時(shí)是這樣，那么和你的顧客初次接觸時(shí)也是這樣，或許有時(shí)更甚于此。當(dāng)和顧客寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。你可以對(duì)接待室的裝潢設(shè)計(jì)贊嘆一番，諸如“莊重典雅”或者是“堂皇氣派”等等，你還可以具體地談及一下桌上、地上或是窗臺(tái)上的花卉或盆景等，這些花卉和盆景造型如何如何新穎獨(dú)特，顏色亮度等又是如何如何搭配得當(dāng)，甚至你還可以對(duì)它們的擺放位置用“恰到好處，錯(cuò)落有致”一類的詞語來形容一番。恭維顧客，讓對(duì)方注意你的談話，一定要靈活，切不可拘泥于一處。最后需要說明的仍然是誠懇的態(tài)度。只有態(tài)度誠懇，購買者才對(duì)你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭維毫無誠懇之意，讓購買者感到虛偽，那么這樣的恭維還是不要為好。人性中最強(qiáng)烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞?？犊刭潛P(yáng)他人吧，無論誰，對(duì)待贊美之詞都不會(huì)不開心的，讓別人開心，我們并不因此受損，何樂而不為呢？如果你照這一準(zhǔn)則辦事，你幾乎不會(huì)再遇到麻煩，如果你對(duì)此信守不渝，它會(huì)給你帶來無數(shù)的朋友，會(huì)讓你時(shí)時(shí)感到幸福快樂。妙語一句勝過千言萬語，雄辯一人強(qiáng)于千軍萬馬。說是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的語言能喚醒顧客的需求，掀起購買的沖動(dòng)，激起消費(fèi)的浪花。推銷員只有掌握了這一門語言技藝，才能在推銷過程中出奇制勝、穩(wěn)操勝券。 13 /