【正文】 ）是否依照顧客的類型進(jìn)行商談。（30）是否適當(dāng)?shù)卣莆招睦硭查g。（38）是否也對第三者好好作說明。（46）是否以逼迫式的態(tài)度進(jìn)行商談。 第二節(jié)富有魅力的說一、掌握語言藝術(shù)語言藝術(shù)在推銷活動中起著至關(guān)重要的作用，它的妙處具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1準(zhǔn)確傳遞信息，激發(fā)購買欲望潛在顧客采取購買行動的基本前提是充分了解商品的勞務(wù)帶來的基本利益，沒有對商品功能、特點(diǎn)的了解，潛在顧客不會采取購買行動。廣告的內(nèi)容很簡短：“出售住宅一套，有六個(gè)房間，壁爐、車庫、浴室一應(yīng)俱全，交通十分方便。2探知顧客心理、排除推銷障礙消除各種阻礙顧客購買行動的因素是推銷過程的基本任務(wù)之一?！蓖其N員回答?！编?原來這是位不追求時(shí)尚，喜歡標(biāo)新立異、與眾不同的顧客。3創(chuàng)造融洽氣氛，建立良好關(guān)系創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是一次推銷談判取得成功的基本前提；建立良好的人際關(guān)系，則是保持長期業(yè)務(wù)聯(lián)系的重要條件，語言藝術(shù)水平的高低很大程度上決定著合作氣氛和人際關(guān)系的好壞。”盡管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。因?yàn)橥其N策略基本上都是說服顧客的策略，最后都要落實(shí)到“說”上。在其自知優(yōu)越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評價(jià)。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處。這的確是感化人的有效方法。有一位老記者去采訪一位科學(xué)家，看到他家墻上貼有幾張風(fēng)景照，于是就談起了構(gòu)圖、色調(diào)等問題，原來這位科學(xué)家愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊，談話進(jìn)行得非常融洽。好話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。（4）問陌生人的興趣，循趣發(fā)問，能順利地進(jìn)入話題?！敝就篮喜拍苷劦脕?。作為家長，往往都喜歡聽到夸孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀(jì)還真聰明！”等等。人性中最強(qiáng)烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞。 13 / 13。只有態(tài)度誠懇，購買者才對你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。對朋友家的其余一些東西都可以適當(dāng)?shù)刭潎@一二，包括對朋友的子女。（5）推銷時(shí)，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時(shí)間內(nèi)了解得到多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來。關(guān)鍵是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯(lián)想。寫文章，有了個(gè)好題目，往往會文思泉涌，一揮而就。要開動腦筋，注意觀察，迅速找到共同點(diǎn)，以此作為一種契機(jī)，與要推銷的對象進(jìn)行和諧投機(jī)的談話。”林肯自己曾說：“一滴甜蜜糖比05公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅。齊藤竹之助進(jìn)一步指出：“你若想輕易地發(fā)現(xiàn)各人身上最普遍的弱點(diǎn)，只要你觀察他們最愛談的話題便可知。當(dāng)你對他們這些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚(yáng)時(shí)，都會出現(xiàn)你所希望的功效。4實(shí)施推銷策略，達(dá)到推銷目的實(shí)施推銷策略同樣需要運(yùn)用語言藝術(shù)這個(gè)工具。在推銷中，他常常使用這樣的語言：“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，每天都可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。推銷員“我”以征求意見的方式了解顧客中止購買的原因，顯得十分自然，也體現(xiàn)了對顧客的尊重，使顧客很難拒絕回答。推銷員趁她還未走開，趕緊問：“小姐，您能否告訴我你喜歡哪種款式的?我們這幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質(zhì)高雅的年輕女士設(shè)計(jì)的，如果您不喜歡請留下寶貴的意見，以便我們改進(jìn)。例如，一位年輕的女士來到服裝柜臺前，仔細(xì)觀看著掛在衣架上的幾款“亞歷山大拉”牌羊毛衫?！睆V告登出不到一個(gè)星期，他們就搬家了。他們委托一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商承銷。而推銷失敗的屈辱轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ墓鈽s，關(guān)鍵就在于這五十個(gè)問題上。（44）是否耐心地一再進(jìn)行商談。4結(jié)束商談及成交（36）結(jié)束商談，促請成交的說話技巧是否有差錯(cuò)。（28）筆錄等資料是否完備。（20）是否了解對方的欲望。（12）開始談話的技巧是否合適。（4）談話方式是否事先準(zhǔn)備好。如果用再次提起上一次尷尬和不愉快的經(jīng)歷做開場白，顯然是極不明智的。這些關(guān)系到買主價(jià)值和利益的建議和信息，可能不會造成當(dāng)場定貨并產(chǎn)生直接的效益，但其潛在的重大意義卻不可低估。作為推銷員，你要記住手勢是你熱情的標(biāo)志，是你修養(yǎng)的表現(xiàn)，更是你魅力的所在。這種表露往往需要其他非語言行為模式的配合，特別是面部表情。（8）把手掌伸向天空或天花板，向自身方向揮雙手的四個(gè)手指，表示“加入到我的行列中來吧”，或“多告訴我一點(diǎn)吧”。經(jīng)過幾輪唇槍舌劍的交鋒后，雙方互相求同存異，相互妥協(xié)，雙方認(rèn)為已經(jīng)基本上達(dá)到了自己的目標(biāo)，便相互致意，在合同或協(xié)議上簽下自己的大名，標(biāo)志著談判工作的圓滿完成。在對方報(bào)價(jià)過程中，己方應(yīng)認(rèn)真聽取并準(zhǔn)確而完整地把握住對方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。這要看當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，依對手的情況及推銷商的談判習(xí)慣而定。報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確和表白無誤。③報(bào)出一個(gè)高的開盤價(jià)，為下一步討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。因此，推銷員在報(bào)價(jià)時(shí)要充分了解顧客對這種商品的習(xí)慣認(rèn)識和心理承受能力。3靈活機(jī)動控制談判過程開局過后，旋即轉(zhuǎn)入正面交鋒，也就是真正的實(shí)質(zhì)性談判階段。2要充分利用開局進(jìn)行談判要有一定基礎(chǔ)，在正式談判之前，大家有一個(gè)互通信息、互相摸底的階段，即開局階段?？刂茣劦木唧w方法為：1要營造融洽的商談氣氛這是談判前的初步接觸階段，亦稱為談判導(dǎo)入階段。（4）把握住長期顧客。不具備這幾種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪金的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。年歲大些的推銷員，著夾克衫顯得有朝氣。著西裝應(yīng)以襯衫為內(nèi)衣，并佩戴領(lǐng)帶。1注意儀表著裝在進(jìn)行業(yè)務(wù)談判中，推銷員的服飾顏色、樣式及搭配狀況，會直接影響到他的精神狀態(tài)，并給對方產(chǎn)生一定的印象和感覺。（6）客人到達(dá)時(shí)，主人在正門口或會客廳門口迎接。拜見一方的安排者，應(yīng)主動向主方了解有關(guān)事項(xiàng)。譯員安排在主談人右側(cè)或后面。其他客人按禮賓順序在主賓一側(cè)就座，主方陪同會見人在主人一側(cè)就座。凡身份低的人士會見身份高的，或者客人會見主人，一般稱為拜會和拜見。（17）要進(jìn)攻對方，最好的辦法是先吹捧和贊揚(yáng)他，然后表示自己的意見。（8）讓人吐露隱私的訣竅是：使人站在第三者的立場上說話，最容易說出內(nèi)心話，例如：你的同事及周圍的人看法怎樣?（9）要對方絕對回答，應(yīng)將對方的選擇限制在“二難選題”之中。4洽談技巧（1）使人信任。（7）先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。（8）不要過分防御：這樣就等于落入對方要你認(rèn)錯(cuò)的圈套。2談判方式談判時(shí)，最怕碰到以下五種人：①兇悍派——他們善于用語言或肢體暴力威脅對方；②逃避派——根本避而不見或采取拖延戰(zhàn)術(shù)；③龜縮派——他們通常采用逃避策略；④高姿態(tài)派——他們通常用積極的要求嚇倒對方：“我只等到五點(diǎn)”；⑤兩極派——他們根本不談，只逼你做出要還是不要的決定。 第一節(jié)爭鋒相對舌之戰(zhàn)第二節(jié)富有魅力的說第三節(jié)說要隨機(jī)應(yīng)變 第一節(jié)爭鋒相對舌之戰(zhàn)一、業(yè)務(wù)洽談的技巧進(jìn)行正式的業(yè)務(wù)洽談必須具備多方面的技巧，良好的談話技巧顯得尤為重要。推銷員只有掌握了這一門語言技藝，才能在推銷過程中出奇制勝、穩(wěn)操勝券。（6）與顧客用膳的時(shí)候，不再談公事，最好是閑談家常，就算真要討論沒有談完的問題，也應(yīng)留在最后喝茶時(shí)再談?！保?）改變話題：尤其在對手做極端要求時(shí)，最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求，然后將話鋒轉(zhuǎn)到別處。（6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。（13）重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對方了解和接受。（7）拒絕對方要求的訣竅是使其自動放棄，即設(shè)法造成我方已盡全力為對方幫忙的印象，最后使對方自動放棄。（16）學(xué)會“換個(gè)話題”應(yīng)付尷尬場面。凡身份高的人士會見身份低的人，或者主人會見客人，一般稱為接見或召見。在會客室會見的座