【正文】 13 / 13。優(yōu)秀的語言能喚醒顧客的需求，掀起購買的沖動(dòng)，激起消費(fèi)的浪花。妙語一句勝過千言萬語，雄辯一人強(qiáng)于千軍萬馬。人性中最強(qiáng)烈的欲望是成為舉足輕重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到贊賞。只有態(tài)度誠懇，購買者才對(duì)你的恭維感興趣，你才能收到理想的效果。恭維顧客，讓對(duì)方注意你的談話，一定要靈活，切不可拘泥于一處。當(dāng)和顧客寒暄過后，身旁的一切都可以成為恭維的話題。作為家長，往往都喜歡聽到夸孩子的話，例如“這孩子真精神！”“喲！小小年紀(jì)還真聰明！”等等。對(duì)朋友家的其余一些東西都可以適當(dāng)?shù)刭潎@一二，包括對(duì)朋友的子女。那么究竟怎樣恭維顧客，才能讓他的情緒好起來，注意力集中起來呢？每個(gè)人只要留心觀察一下就都會(huì)恍然大悟。陌生人要想談得投機(jī)，要在“故”字上作文章，變“生”為“故”。”志同道合才能談得來。（5）推銷時(shí)，必須在縮短距離上下工夫，力求在短時(shí)間內(nèi)了解得到多些，縮短彼此的距離，力求在感情上融洽起來?？汕擅畹貜哪呈?、某景、某種情感引發(fā)一番爭論。如果你對(duì)下棋的回答略通一二，那肯定談得投機(jī)；如你對(duì)下棋不太了解，那也正是個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，可靜心傾聽，適時(shí)提問，借此大開眼界。（4）問陌生人的興趣，循趣發(fā)問，能順利地進(jìn)入話題。關(guān)鍵是靈活自然，就地取材，其關(guān)鍵是要思維敏捷，能作由此及彼的聯(lián)想。（2）巧妙地借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。（1）面對(duì)眾多的陌生人，要選擇眾人關(guān)心的事件為話題，把話題對(duì)準(zhǔn)大家的興奮中心。好話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少有一方熟悉，能談；大家感興趣，愛談；有展開探討的余地，好談。寫文章，有了個(gè)好題目，往往會(huì)文思泉涌，一揮而就。有人說：“交談中要學(xué)會(huì)沒話找話的本領(lǐng)。實(shí)際上采訪和推銷差不多，記者的經(jīng)驗(yàn)足以讓各位推銷員從中借鑒，特別是可供從事商業(yè)活動(dòng)的人參考。有一位老記者去采訪一位科學(xué)家，看到他家墻上貼有幾張風(fēng)景照，于是就談起了構(gòu)圖、色調(diào)等問題，原來這位科學(xué)家愛好攝影，他興致勃勃地拿出了他的相冊(cè)，談話進(jìn)行得非常融洽。要開動(dòng)腦筋，注意觀察，迅速找到共同點(diǎn)，以此作為一種契機(jī)，與要推銷的對(duì)象進(jìn)行和諧投機(jī)的談話。它還是促進(jìn)人繼續(xù)努力賣命的最強(qiáng)烈的興奮劑，這是由人性的本能所決定的。要使頌揚(yáng)能夠奏效，只要我們心中掌握各人性情的不同之處，便能區(qū)別對(duì)待，有的放矢，從而達(dá)到目的，把事情辦好。這的確是感化人的有效方法。”林肯自己曾說：“一滴甜蜜糖比05公斤苦汁能吸引來更多的蒼蠅。但是對(duì)那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾城傾國的絕代佳人，那就要避免對(duì)她容貌的絕色贊美，因?yàn)樗龑?duì)這一點(diǎn)已有絕對(duì)的自信。齊藤竹之助也告訴我們：“幾乎所有女人，都是很質(zhì)樸的，但對(duì)儀容嫵媚，她們是至深癖愛，孜孜以求之。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處。齊藤竹之助進(jìn)一步指出：“你若想輕易地發(fā)現(xiàn)各人身上最普遍的弱點(diǎn)，只要你觀察他們最愛談的話題便可知。”因此，他在這一點(diǎn)上是極易被人恭維奉承的，這也是他常常愛好而經(jīng)常與人交談的話題。”有一位非常精明強(qiáng)干的人叫中田，齊藤竹之助對(duì)他評(píng)價(jià)說：“他的才干是不容別人恭維的，因?yàn)閷?duì)于這一點(diǎn)，他自己知道得很清楚。在其自知優(yōu)越的地方，他們固然喜愛得到別人公正的評(píng)價(jià)。當(dāng)你對(duì)他們這些沒把握的事情中任何一樁加以頌揚(yáng)時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)你所希望的功效。因此要學(xué)會(huì)說話，尤其是要學(xué)會(huì)說贊美的話。做出某些讓步時(shí)，或誠心誠意，或無可奈何，或等待回應(yīng)，但都應(yīng)心平氣和，不卑不亢；堅(jiān)持某些條件時(shí)，或語氣堅(jiān)定，或一再重申，或最后通牒，但同樣不能表現(xiàn)得蠻橫無理，兇狠強(qiáng)霸。因?yàn)橥其N策略基本上都是說服顧客的策略，最后都要落實(shí)到“說”上。4實(shí)施推銷策略，達(dá)到推銷目的實(shí)施推銷策略同樣需要運(yùn)用語言藝術(shù)這個(gè)工具。顧客走開的原因在于推銷員那種說話方式。于是，他就開始向顧客介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格等等?！北M管他的話符合實(shí)際情況，但卻使很多顧客感到不快。在推銷中，他常常使用這樣的語言：“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的設(shè)備，每天都可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。例：老馬是自動(dòng)辦公設(shè)備推銷員。當(dāng)雙方產(chǎn)生意見分歧時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z言藝術(shù)又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。3創(chuàng)造融洽氣氛，建立良好關(guān)系創(chuàng)造真誠合作的氣氛，是一次推銷談判取得成功的基本前提；建立良好的人際關(guān)系，則是保持長期業(yè)務(wù)聯(lián)系的重要條件，語言藝術(shù)水平的高低很大程度上決定著合作氣氛和人際關(guān)系的好壞。推銷員“我”以征求意見的方式了解顧客中止購買的原因，顯得十分自然，也體現(xiàn)了對(duì)顧客的尊重，使顧客很難拒絕回答。在這看似平常的案例中，包含著一個(gè)比較復(fù)雜的問題：如何發(fā)現(xiàn)顧客拒絕購買的深層理由。我剛才說很多人都喜歡的這種款式，但由于質(zhì)量好，價(jià)格高一點(diǎn)，所以買的人并不多，您是這兩天里第一位買這種款式的顧客。”噢!原來這是位不追求時(shí)尚，喜歡標(biāo)新立異、與眾不同的顧客。推銷員趁她還未走開，趕緊問：“小姐，您能否告訴我你喜歡哪種款式的?我們這幾款羊毛衫是專門為像您這樣氣質(zhì)高雅的年輕女士設(shè)計(jì)的，如果您不喜歡請(qǐng)留下寶貴的意見，以便我們改進(jìn)。”她也很客氣地回答，然后準(zhǔn)備離開。為她包衣服的時(shí)候，推銷員恭維了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜歡這種款式的?！蓖其N員回答。例如，一位年輕的女士來到服裝柜臺(tái)前，仔細(xì)觀看著掛在衣架上的幾款“亞歷山大拉”牌羊毛衫。通過各種有效的語言藝術(shù)，推銷員可以探知顧客的心理類型，洞悉顧客的心理活動(dòng)，了解推銷障礙的形成原因，從而為使用正確的推銷技巧、促使顧客達(dá)成購買行動(dòng)奠定基礎(chǔ)。推銷員必須了解同一現(xiàn)象背后的不同動(dòng)機(jī)，才能對(duì)癥下藥、排除推銷障礙。2探知顧客心理、排除推銷障礙消除各種阻礙顧客購買行動(dòng)的因素是推銷過程的基本任務(wù)之一?！睆V告登出不到一個(gè)星期，他們就搬家了。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成蔭；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛，那么請(qǐng)您購買我們這所房子。老夫婦又登了一次廣告，這次推銷員親自擬寫廣告詞：“住在這所房子里，我們感到非常幸福。廣告的內(nèi)容很簡短：“出售住宅一套，有六個(gè)房間，壁爐、車庫、浴室一應(yīng)俱全，交通十分方便。他們委托一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商承銷。下面的案例可以說明這一問題。潛在顧客不是因?yàn)橥其N員的花言巧語才購買商品，但推銷員有效的語言藝術(shù)推動(dòng)著顧客滿足需求的過程。 第二節(jié)富有魅力的說一、掌握語言藝術(shù)語言藝術(shù)在推銷活動(dòng)中起著至關(guān)重要的作用，它的妙處具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1準(zhǔn)確傳遞信息，激發(fā)購買欲望潛在顧客采取購買行動(dòng)的基本前提是充分了解商品的勞務(wù)帶來的基本利益，沒有對(duì)商品功能、特點(diǎn)的了解，潛在顧客不會(huì)采取購買行動(dòng)。而推銷失敗的屈辱轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Φ墓鈽s，關(guān)鍵就在于這五十個(gè)問題上。（50）是否因?yàn)閼B(tài)度不夠堅(jiān)決，而使得對(duì)方與您討價(jià)還價(jià)。（48）是否僅是表面推銷，而不會(huì)盡力進(jìn)行。（46）是否以逼迫式的態(tài)度進(jìn)行商談。（44）是否耐心地一再進(jìn)行商談。（42）是否欠缺幽默感。（40）是否讓顧客了解了自己的誠意。（38）是否也對(duì)第三者好好作說明。4結(jié)束商談及成交（36）結(jié)束商談，促請(qǐng)成交的說話技巧是否有差錯(cuò)。（34）應(yīng)付顧客應(yīng)酬語的技巧是否有漏洞。（32）是否曾讓顧客接觸商品。（30）是否適當(dāng)?shù)卣莆招睦硭查g。（28）筆錄等資料是否完備。（26）是否曾以言語使對(duì)方產(chǎn)生聯(lián)想。（24）是否按照十項(xiàng)銷售基點(diǎn)進(jìn)行商談。（22）是否依照顧客的類型進(jìn)行商談。（20）是否了解對(duì)方的欲望。（18）商談氣氛是否融洽。（16）是否曾仔細(xì)介紹過公司狀況。3商談的方法（14）是否曾為引起顧客的注意下過工夫。（12）開始談話的技巧是否合適。（10）服裝是否端正。（8）介紹信是