廣告業(yè)務(wù)洽談培訓(xùn)資料(參考版)
2025-04-09 03:04本頁面
【正文】 我欽佩工作組織嚴(yán)密、準(zhǔn)時完成任務(wù)的人。我討厭喋喋不休、愛打筆墨官司的人。總覺自身岌岌可危，只得任用庸才以自保的主管，我覺得很可憐。記住蘇格蘭的諺語：活著，就要快快樂樂，要知道，人一死就再不能尋求快樂?！∥倚蕾p滿腔熱情熱忱工作的人。缺少有頭腦的人，就無法把廣告公司經(jīng)營為優(yōu)秀的公司。盈利越多，我們大家能得的錢也就越多。刻苦工作中包含有經(jīng)濟(jì)收益。我不喜歡上了船但卻不肯盡本分的過客。奧格威，奧美廣告公司的創(chuàng)始人）廣告公司各層次的主管，受到業(yè)務(wù)和客戶的重大壓力，而他們又去壓創(chuàng)作人員，結(jié)果弄得大家都心力交瘁。 溝通技巧 （1）電話溝通技巧 （2）傾聽技巧 團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng) （1） 超級AE （2） 不當(dāng)競爭 成就AE巨人要想成為廣告行內(nèi)的專家必須具備以下幾個條件： （1） 有出色的業(yè)務(wù)能力和嫻熟的業(yè)務(wù)技巧；（2） 有完整齊備的專業(yè)知識體系以及知識更新能力；（3） 創(chuàng)新能力，在運(yùn)用知識的同時，自己有創(chuàng)新能力，推動廣告業(yè)的發(fā)展；（4） 經(jīng)歷過失敗案例、服務(wù)過無數(shù)成功案例； （1） 系統(tǒng)思考能力 （ 2） 資源整合能力 （3） 戰(zhàn)略遠(yuǎn)見能力 （4） 創(chuàng)新能力 專心專注，服務(wù)成就未來 （1）客戶需求 （2）購買便利性 (3)客戶溝通 (4)增值服務(wù) 關(guān)系升級 附1：AE培訓(xùn)手冊做一個AE需要具備的能力流程管理的能力 財務(wù)管理的能力團(tuán)隊(duì)合作的能力 客戶服務(wù)的能力創(chuàng)意判斷的能力 策略思考的能力領(lǐng)導(dǎo)力你需要掌握的技巧溝通技巧 開會技巧提案技巧 販賣技巧AE的基本動作開工作卡、結(jié)卡 傳真信件/備忘錄會議日程 會議記錄工作時間表 估價單創(chuàng)意簡報/工作單 工作進(jìn)度報告如何才能贏得客戶的尊重如何協(xié)調(diào)與創(chuàng)意人員的關(guān)系1. 了解你的創(chuàng)意伙伴2. 有自己的想法3. 對你的創(chuàng)意伙伴誠實(shí)4. 幫你的創(chuàng)意伙伴把事情做好5. 保護(hù)你的創(chuàng)意伙伴，努力為創(chuàng)意作品奮戰(zhàn)附2：北京智威湯遜中喬國際廣告有限公司培訓(xùn)大綱最有效的廣告來自清晰的定位。改變“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。 （3）高效工作效率。 高效時間管理 （1）打破上、下班舊觀念。 最后，制訂詳細(xì)的業(yè)務(wù)開拓計(jì)劃迅速、正確的行動力 （1）設(shè)定工作目標(biāo) 目標(biāo)要分解成小目標(biāo)，由具體可見的每一步行動才會實(shí)現(xiàn)自己的理想，無法分解或沒有分解的目標(biāo)那是妄想，用目標(biāo)來促進(jìn)自己的行動力。 迅速進(jìn)入角色 首先，AE就要清楚公司核心業(yè)務(wù)內(nèi)容。把80%的精力放在那20%的A級客戶身上。 1名單名錄策略① 善用電話簿②各類展覽③使用Internet?；疑恚悍€(wěn)定、誠實(shí)、溫和、平凡、幽默、蒼老。紫色代表：優(yōu)美、華麗、嬌艷、神秘、權(quán)威、悲傷。綠色代表：和平、希望、信心、忠貞、平衡、青春。紅色代表：熱情、進(jìn)取、勇敢、外向、健康、樂觀。：此類型的人缺乏主見，情緒看法易改變，沒有一定的見解，不易做決定，可設(shè)定推銷過程，使用多次拜訪方式予以攻克。：此類型客戶喜批評，喜找小缺點(diǎn)，喜歡挑毛病，要運(yùn)用誠心與熱心主動說明分析一切好處。：此類型的人心胸教開闊，以朋友關(guān)系注意其情緒上之變化在其表現(xiàn)有較高興趣時，再切入話題，可要求其推薦客戶。：可請其到公司會談或請主管出面，強(qiáng)調(diào)公信力，可靠性為主。：容易決定也容易改變，先收足量定金。：要以數(shù)據(jù)、圖表分析予以取得理性上的認(rèn)同、針對其重點(diǎn)需求予以理性、感性突破。：此類型的人對價格、優(yōu)惠特別敏銳，針對此方面予以彈性搭配，可告訴他“我可是從來沒有以如此低的價格銷售過！”：此類型的人花錢花在刀口上，且要有好的效益分析符合其利益之需求。：好交朋友，但不一定喜歡購買，可提前了解其購買意愿，勿浪費(fèi)太多時間在無謂的閑談上。肢體語言策略1運(yùn)用暗示策略1巧妙的三擇一策略 例：“去拜訪您，上午或下午您較方便？”,“您使用現(xiàn)金或支票？”1流程設(shè)計(jì)策略1性格因應(yīng)策略：此類型的人喜人贊美，符合其自尊的需求，千萬別批評嘲笑他，多請教他的看法，多傾聽他的說法，軟化其立場。先求取緩沖的機(jī)會及時間，再予分析；利用處理抱怨的機(jī)會來獲得客戶長期的友誼；維持一名客戶要比失去一名客戶之后再重新爭取，或另行開發(fā)一名新客戶，所花費(fèi)的成本要低的多，故要有效地成熟地處理客戶的任何抱怨。6)權(quán)利因素：無決策權(quán)。4)價格因素：太貴了，價格是否仍有彈性，能否打折、優(yōu)惠，付款條件不好。2)為求更慎重：公信力是否確認(rèn)，品牌知名度良否。溝通技巧八、流程的管理能力九、販賣技巧十、財務(wù)管理十一、領(lǐng)導(dǎo)力二、廣告業(yè)務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)專業(yè)的說話技巧第一印象策略設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的開場白打破心墻策略一開始要先培養(yǎng)正面有交情的氣氛，推銷的氣息味道不宜太濃厚，先把自己推銷出去，讓客戶先接受你這個人。團(tuán)隊(duì)的能力－角色、責(zé)任清楚的根本三、創(chuàng)意的判斷能力 四、提案技巧五、開會技巧 六、策略思考能力七、客戶的管理、經(jīng)營二、 ，自由發(fā)揮。 。 。 4. 主動發(fā)掘客戶的問題。注重禮節(jié)掌握專業(yè)的廣告推銷技巧 (1)正確尋找目標(biāo)客戶發(fā)掘準(zhǔn)客戶尋找潛在客戶查詢目標(biāo)客戶資料的渠道 擴(kuò)大客戶群的有效策略 準(zhǔn)確評審客戶(2)約見客戶需要講究技巧(3)博取客戶的好感(4)修煉高超的銷售技巧(5)與各種客戶打好交道(6)重視異議并妥善處理(7)踢好“臨門一腳”(8)廣告報價要講藝術(shù)(9)收到款才是最后的“成交”(10)不斷完善售后服務(wù)見多識廣,觀念決定行動進(jìn)行嚴(yán)格的自我管理實(shí)施自我行為管理的要點(diǎn)： 有效管理時間的策略 戰(zhàn)勝挫折感的訣竅未來廣告市場的發(fā)展趨勢 廣告銷售流程的運(yùn)作環(huán)節(jié) 廣告公司各部門的工作職責(zé) 影響媒體廣告收費(fèi)的因素： 客戶服務(wù)制度的主要內(nèi)容 以商業(yè)贊助增加知名度的形式關(guān)于商業(yè)贊助的協(xié)議內(nèi)容附1：廣告公司AE守則10條 。 (3)準(zhǔn)確、適度地表達(dá)與傳遞信息的能力。第六章 廣告業(yè)務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)一、
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