【正文】 否運(yùn)用得當(dāng)。（6）是否了解競爭對(duì)手的動(dòng)向。（4）談話方式是否事先準(zhǔn)備好。（2）您是否十分喜愛自己的商品。七、商談失敗后的思索為了幫助商談失敗的推銷員找出其失敗的原因，我們?cè)谶@里從以下六個(gè)方面來論述。我們認(rèn)為，推銷員對(duì)可能買主重新接近時(shí)應(yīng)掌握這樣一個(gè)簡單的原則，即重開新路并提供新的產(chǎn)品信息。如果用再次提起上一次尷尬和不愉快的經(jīng)歷做開場白，顯然是極不明智的。假如你真的被可能買主打發(fā)走了，也不要緊，還有繼續(xù)發(fā)動(dòng)直銷攻勢的機(jī)會(huì)——重訪直銷。由此可見，推銷員在接近可能買主時(shí)應(yīng)采取一種精心計(jì)劃的方法。如果可能買主在接見你時(shí)似乎也在考慮其他的事，那他很難迅速將注意力轉(zhuǎn)向你的介紹，即使他很想聽你講也聽不進(jìn)去。這些關(guān)系到買主價(jià)值和利益的建議和信息，可能不會(huì)造成當(dāng)場定貨并產(chǎn)生直接的效益，但其潛在的重大意義卻不可低估。那些在直銷工作中收益頗豐的推銷員，在他們的工作中幾乎都總結(jié)了各自的一套科學(xué)的方法。不能責(zé)怪可能買主在推銷員還沒講到正題時(shí)就打斷了你，甚至可能還會(huì)草率地將你打發(fā)走。這是什么原因呢?難道推銷員的建議對(duì)買主沒有任何價(jià)值嗎?其實(shí)答案很簡單，可能的買主不是在拒絕購買，因?yàn)樗赡苌形磁宄愕慕ㄗh，以至還無法決定自己是否需要你所推銷的產(chǎn)品，可能買主真正拒絕的是將有限的時(shí)間和注意力用在目前他尚不感興趣的產(chǎn)品上。作為推銷員，你要記住手勢是你熱情的標(biāo)志，是你修養(yǎng)的表現(xiàn)，更是你魅力的所在。這個(gè)動(dòng)作容易給人留下熱情、謙恭的意象，有助于提高個(gè)人魅力。我們會(huì)暗暗發(fā)笑，因?yàn)樗ǔＮ樟撕荛L時(shí)間拳頭后才告訴我們他不高興。例如握緊拳頭是緊張的表現(xiàn)。這種表露往往需要其他非語言行為模式的配合，特別是面部表情。你當(dāng)面觀察或觀看電視上你認(rèn)為有魅力的人時(shí)，仔細(xì)觀察他(或她)是怎樣使用這些手勢的。例如，當(dāng)你說“我知道我們能比這做得更好”時(shí)，往往用你的拳頭擊拍伸開的手掌。（10）兩只手掌向前伸出(就像推一件很重的物體一樣)，表達(dá)這樣的信息：“我再也不想聽這個(gè)。（8）把手掌伸向天空或天花板，向自身方向揮雙手的四個(gè)手指，表示“加入到我的行列中來吧”，或“多告訴我一點(diǎn)吧”。（6）向上伸出兩只胳膊，成“V”字形，每只手的食指和中指也伸成“V”字形，表示團(tuán)結(jié)和勝利。（4）向上翹起大拇指，表示極力贊成。看看下列這些可能會(huì)增加你非語言手勢的魅力：（1）用力在空中揮動(dòng)拳頭，表明：“你們?nèi)ジ砂?”（2）伸出一個(gè)手指，可以作為指示棒，以強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn)或向別人指路。經(jīng)過幾輪唇槍舌劍的交鋒后，雙方互相求同存異，相互妥協(xié)，雙方認(rèn)為已經(jīng)基本上達(dá)到了自己的目標(biāo)，便相互致意，在合同或協(xié)議上簽下自己的大名，標(biāo)志著談判工作的圓滿完成。在此階段，雙方一定要本著求同存異的原則、協(xié)調(diào)一致的利益來尋找共同點(diǎn)，千萬不要本末倒置，吹毛求疵，或者因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小利而爭吵不休，使前面的友好氣氛蕩然無存，這只能喪失合作的基礎(chǔ)，互相產(chǎn)生不信任感，致使談判破裂。要保證談判人員在激烈的討價(jià)還價(jià)中不迷失方向，做出一些不利于談判的事情來，談判雙方的心態(tài)必須平和，這除了要求談判人員有較高的個(gè)人修養(yǎng)外，審時(shí)度勢，巧妙安排也是必不可少的。其次，推銷員還要掌握還價(jià)技巧。在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，己方應(yīng)認(rèn)真聽取并準(zhǔn)確而完整地把握住對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容。這樣做可使顧客有了一定思想準(zhǔn)備，并且對(duì)商品有了一定好感，否則會(huì)引起對(duì)方吃驚的心態(tài)，影響下面談判的進(jìn)行。因此，在談判桌上，什么時(shí)候是最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，掌握這一時(shí)機(jī)再報(bào)價(jià)，也是十分重要的。推銷員在向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的同時(shí)，還要詳細(xì)準(zhǔn)確地報(bào)出該產(chǎn)品的價(jià)格。這要看當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，依對(duì)手的情況及推銷商的談判習(xí)慣而定。（4）誰來報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)后若對(duì)方提出疑問或不同意見時(shí)，再做解釋說明，這有利于爭取主動(dòng)。堅(jiān)持報(bào)價(jià)不解釋的原則。報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確和表白無誤。推銷員要掌握正確的報(bào)價(jià)方法，報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)定、果斷、不要遲疑，不要有保留，不要讓人覺得你心虛，這樣才能顯示出報(bào)價(jià)者的自信，給對(duì)方留下己方是認(rèn)真而嚴(yán)肅的印象。⑤利用漲價(jià)原理，取得有利于自己的成交時(shí)機(jī)。④開盤報(bào)價(jià)，對(duì)推銷員的最終實(shí)際收益具有不可忽視的影響。③報(bào)出一個(gè)高的開盤價(jià)，為下一步討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。因?yàn)椋陬櫩脱壑?，一分價(jià)錢一分貨。理由如下：①開盤價(jià)(報(bào)價(jià))給自己的要價(jià)訂了一個(gè)最高限制，往往開盤價(jià)一報(bào)出，自己就只能往后退，不可能再增加，因?yàn)轭櫩徒^不會(huì)接受另一個(gè)更高價(jià)格了。推銷員的報(bào)價(jià)，應(yīng)在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)報(bào)最高價(jià)格。因此，推銷員在報(bào)價(jià)時(shí)要充分了解顧客對(duì)這種商品的習(xí)慣認(rèn)識(shí)和心理承受能力。推銷員對(duì)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，有一個(gè)重要的參考點(diǎn)，就是顧客對(duì)這種產(chǎn)品的心理承受能力及這種產(chǎn)品的習(xí)慣價(jià)格。首先，推銷員要掌握?qǐng)?bào)價(jià)藝術(shù)。一般的推銷談判應(yīng)分為探試、報(bào)價(jià)、還價(jià)、拍板、簽訂正式合同這五個(gè)階段。3靈活機(jī)動(dòng)控制談判過程開局過后，旋即轉(zhuǎn)入正面交鋒，也就是真正的實(shí)質(zhì)性談判階段。（3）傾聽對(duì)方發(fā)言要聚精會(huì)神；應(yīng)滿足對(duì)方的合理要求，避免正面沖突。主動(dòng)就某些雙方容易達(dá)成協(xié)議的事項(xiàng)提出建議，創(chuàng)造“一致感”。通過一般交談，推銷員既可以得到一些“戰(zhàn)略情報(bào)”，為正式會(huì)談提供策略依據(jù)，又可以通過相互摸底，掌握對(duì)方的態(tài)度，以便采用相應(yīng)的對(duì)策。2要充分利用開局進(jìn)行談判要有一定基礎(chǔ)，在正式談判之前，大家有一個(gè)互通信息、互相摸底的階段，即開局階段。在營造良好氣氛的過程中，講究禮儀、引人注目的開場白、整潔大方的服裝等都會(huì)給對(duì)方留下良好的第一印象?！边@就是艱苦談判萬里長征中的第一步，是整個(gè)談判工作的基礎(chǔ)。但是在整個(gè)談判過程中，這是至關(guān)重要的一環(huán)，絕不可等閑視之?？刂茣?huì)談的具體方法為：1要營造融洽的商談氣氛這是談判前的初步接觸階段，亦稱為談判導(dǎo)入階段。四、控制好會(huì)談的三個(gè)階段每做一件事情都應(yīng)該按部就班地進(jìn)行，這樣才能收到理想的效果。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)顧客的推銷員，要等到“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就?huì)好辦得多。所以，在交易完成之后，仍要不斷做售后服務(wù)，才能長期把握住該類型顧客。（4）把握住長期顧客。應(yīng)該盡量運(yùn)用“條款互利”進(jìn)行交易。推銷員必須能夠給顧客提供一系列的服務(wù)，讓顧客覺得買了你的商品無后顧之憂。推銷員必須很了解本行的專業(yè)知識(shí)，可立即回答顧客提出的任何問題，以爭取下一次談判的機(jī)會(huì)。不具備這幾種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪金的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。3要學(xué)習(xí)和掌握專業(yè)知識(shí)和技巧推銷員是一種高收入的職業(yè)。直到顧客接受推銷員誠懇的拜訪而減低抵觸情緒時(shí)，才深入地談?wù)摫ｋU(xiǎn)事項(xiàng)的各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)。一天當(dāng)中也許拜訪了許多位顧客，但真正要掌握的談判時(shí)間，每位顧客可能只有10~20分鐘，其他時(shí)間都可以輕松地面對(duì)，惟獨(dú)這最短暫的談判時(shí)間內(nèi)，必須堅(jiān)持，并全力進(jìn)擊。年歲大些的推銷員，著夾克衫顯得有朝氣。如你當(dāng)時(shí)作為活動(dòng)的主要人物，著中山裝則更顯得莊重。全套西裝的每個(gè)口袋都不能鼓囊囊的。襯衫一定要裝束在褲腰里。著西裝應(yīng)以襯衫為內(nèi)衣，并佩戴領(lǐng)帶。著簡易的比較隨便，精制的有一定講究。談判中，著西裝已被普通認(rèn)可。在西方國家的國際禮儀場合，服飾大致可分為便服與禮服。1注意儀表著裝在進(jìn)行業(yè)務(wù)談判中，推銷員的服飾顏色、樣式及搭配狀況，會(huì)直接影響到他的精神狀態(tài)，并給對(duì)方產(chǎn)生一定的印象和感覺。三、掌握洽談的要領(lǐng)與顧客洽談涉及諸多方面的事情，推銷員應(yīng)該善于掌握與顧客洽談的要領(lǐng)，處理好洽談所涉及的相關(guān)事情。記者也只在會(huì)談前采訪幾分鐘，然后離場。（7）正式的會(huì)見和會(huì)談，與會(huì)者不應(yīng)隨意走動(dòng)或進(jìn)出。（6）客人到達(dá)時(shí)，主人在正門口或會(huì)客廳門口迎接。主要身份者站前排，其他人員排在后面。（5）如需合影，應(yīng)事先排好合影圖。主人應(yīng)提前到達(dá)候客。拜見一方的安排者，應(yīng)主動(dòng)向主方了解有關(guān)事項(xiàng)。如因故不能接見，應(yīng)婉言解釋。拜會(huì)者根據(jù)雙方關(guān)系、本人身份及業(yè)