廣告業(yè)務(wù)洽談培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-04-12 03:04本頁面
【正文】 廣告業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求良好的心理素質(zhì)（1）堅強的毅力、百折不撓的精神和堅定的自信心和決心 “不是由于有些事情難以做到，我們才失去了自信；而是因為我們失去了自信，所以有些事情才顯得難以做到。 另外，廣告刊例可以列出你的競爭對手有哪些，還要列出廣告價目表。 再次是詢問有關(guān)業(yè)務(wù)的問題。 其次是核實基本情況。 提問：以廣告客戶為中心首先，銷售人員的提問要以廣告客戶為中心。 附1：廣告推銷潛規(guī)則： 忠告之一：不要浪費你的廣告推銷資料 忠告之二：事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰？ 忠告之三：要用低調(diào)的態(tài)度去推銷 忠告之四：將你推銷廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢簡潔寫出來比講出來更有用 附2：廣告推銷“五忌” 推銷潛附錄規(guī)則忌爭辯 忌質(zhì)問 忌炫耀 忌獨白 忌生硬 附3：美期刊專家談廣告銷售實用技巧 (6)不要停歇。 （4）準(zhǔn)備一個名單。 (2)盡可能多打電話。（媒介部）十六、工作小組名單模擬訓(xùn)練：全班分成5組，討論制定教育學(xué)院廣告專業(yè)學(xué)生就業(yè)推廣廣告戰(zhàn)略（創(chuàng)作部）十四、如何傳播以及與上市促銷活動的配合――媒介與促銷活動執(zhí)行方案。十二、要讓目標(biāo)群徹底相信這個承諾的理由是什么――支持點。 九、我們的廣告應(yīng)該怎樣做――廣告要扮演的角色十、找出這個目標(biāo)群的所需和廣本品牌優(yōu)勢兩者之間的給合點是什么――創(chuàng)意賣點。七、我們的購買者是誰――目標(biāo)消費群的確立?！?廣告策略所有廣告策略尋找以下四個問題：? 對誰說？他是誰？有什么喜歡、厭惡、想法？? 說什么？傳達(dá)什么樣的信息可以讓他們相信或感動？? 如何說？原創(chuàng)、相關(guān)、單純、振撼等；? 什么時候說？媒介策略。四、由公司開始（1）歷史（2）成長（3）組織（4）公司文化（5）公司哲學(xué)五、仔細(xì)解釋產(chǎn)品六、探究產(chǎn)品問題指消費者對這個問題是如何談?wù)?、如何感覺。三、后續(xù)作業(yè)? 媒體執(zhí)行結(jié)果分析；? 廣告效果測定。 XX礦泉水廣告推廣 XX迎新晚會贊助宣傳第四章 廣告業(yè)務(wù)談判策略開放注冊]朋友＊廣告人的樂園 R:一、資訊是“基礎(chǔ)工程”j)18={1．與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的資訊Pd${2．商品及品牌在市場上的歷史背景9A7f3．消費者及消費形態(tài)|:M4．5．通路銷售情報二、“策略”的內(nèi)容9．“策略單”的完成C①業(yè)務(wù)②創(chuàng)意③客戶}.三，如何進(jìn)行“策略單”？ [論壇開放注冊]朋友＊廣告人的樂園 四，“策略”讓客戶參與5 附：4A廣告公司提供的服務(wù)、廣告策略何謂4A廣公司？THE ASSOCIATION OF ACCREDITED ADVERTISING AGENTS.綜合性廣告代理公司協(xié)會。 2軟磨硬泡 2欲擒故縱2拋磚引玉模擬訓(xùn)練：全班同學(xué)分組扮演廣告主、廣告業(yè)務(wù)員或者廣告經(jīng)理、廣告媒介。 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。攻擊型：保持冷靜，柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機不著邊際型：拉回正題，重申時間緊迫性優(yōu)柔寡斷型：隨時重復(fù)要點，進(jìn)程緩慢有條理。 保持清醒的方法不要交叉胳膊和雙腿在椅子上坐直面對著說話人身體向前傾盡量用眼神來交流做筆記注意在聆聽時觀察對方說話的技巧別說太長用對手的語言在對手的理解水平不時檢查對手的理解程度當(dāng)你必須說不時：I agree…..but….盡量讓對手感到體貼聲音的運用：P – passion 激情A – articulation 清晰M – modulation 抑揚頓挫P – pronunciation 發(fā)音清晰 E – enumeration 斷句清晰R – repeat 重復(fù)S – speed 語速主動出擊的戰(zhàn)術(shù)攻擊要塞 (制其首腦)期限戰(zhàn)術(shù) (預(yù)定一個期限以增加緊迫感)拖延戰(zhàn)術(shù) (沒有時間壓力，對手急于結(jié)束交易) 以靜制動 （少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù)）泰山壓頂 ( 搬出上司或老板)唱“黑白臉” (扮演自然，不必從頭扮到尾)顧左右言它 (分散對敏感話題的注意力)赤子之心 (暴露出90%的信息給對方)走為上策 (轉(zhuǎn)換環(huán)境)情感煽動 (堅持主張)將錯就錯 (洞察秋毫)不同地區(qū)談判特點不同不同談判對手的解決方案防御型：難以接近，不談或以強硬對強硬。(3)層層遞進(jìn)式提問，加強客戶信任 (2)提出客戶關(guān)心的問題，引導(dǎo)客戶思考要記?。哄e誤的信息要比沒有信息更糟；你能獲得的信息，對方也能獲得；必須擴(kuò)大信息的來源，將來必有用武之地(二)進(jìn)行一場成功的廣告談判有目的地安排座位廣告談判三步曲：申明價值：充分溝通了解各自的利益需要創(chuàng)造價值：尋求最佳方案平衡各自利益 克服障礙：攻堅戰(zhàn)傾聽是通往合作的階梯記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行控制全局的最好方法之一是聆聽: 成功的談判者50%以上的時間用來聆聽“談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。評估對方的實力確認(rèn)對方的目標(biāo)分析對方的弱點前車之鑒尋找共同點（winwin)： 不能獨占一個大餅辨識對方是否有誠意。二、廣告業(yè)務(wù)談判技巧（一）為談判做準(zhǔn)備確認(rèn)目標(biāo)劃分主次設(shè)定底線 明確自己的時限，但不可讓對方知曉。第三章 廣告業(yè)務(wù)談判技巧一、 廣告業(yè)務(wù)談判概述： 狹義：廣告公司與廣告主的談判。 模擬訓(xùn)練：老師扮演廣告主，選5個學(xué)生出來扮演電話銷售人員約定見面時間。優(yōu)秀的銷售人員就是將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求。我們必須針對廣告主需求的不同心理來源針對性地進(jìn)行銷售。模擬訓(xùn)練：學(xué)生以廣告公司業(yè)務(wù)員身份自我介紹。切記不可提出一些容易被拒絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下意識反應(yīng)一定是沒空?！? (5) 介紹廣告主利益?！ 。?）業(yè)務(wù)介紹。三個關(guān)鍵點：名字、熱情、自信?！ ‰娫捈s訪需要遵循六個步驟 對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點?！ ±斫鈴V告主的拒絕。
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