【正文】 % 5 8 ,3 9 9 80% 77% 3% 3 0 ,1 3 6 41% 46% 5 % 655 2 ,6 1 6 NJ 4 1 0 ,0 4 5 92% 81% 11% 3 3 1 ,7 6 9 88% 89% 1 % 1 0 6 ,6 8 5 28% 26% 2% 3 ,9 2 1 1 3 ,4 5 9 XM 2 0 4 ,3 4 9 104% 108% 4 % 1 3 1 ,1 7 6 62% 57% 5% 6 6 ,6 4 8 31% 28% 3% 3 ,0 7 8 7 ,6 1 4 XN 2 5 2 ,4 1 2 87% 75% 12% 1 8 2 ,5 7 3 83% 83% 0% 1 0 1 ,4 1 7 46% 43% 3% 2 ,5 6 7 7 ,8 4 0 ZZ 2 2 2 ,0 3 5 117% 103% 14% 2 0 4 ,2 1 6 79% 77% 2% 1 1 5 ,9 3 7 45% 41% 4% 2 ,8 9 5 9 ,5 3 2 T OT A L 2 ,8 2 0 ,6 3 3 85% 89% 4 % 1 ,6 3 8 ,3 1 9 68% 72% 4 % 8 0 5 ,4 1 3 33% 26% 7% 1 4 0 ,9 7 5 4 8 9 ,7 6 5 S ta bil ityDe pe nde nc yCo ntr ole d D is tr ibu tionInfor ma tion T r a ns pa r e nc yQua li ty Swire Beverages 47 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期 檢查范圍 檢查周期銷售額單箱銷售額同去年相比 線路 每月 小區(qū) 每月 營(yíng)業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月單箱銷售額同預(yù)算相比 線路 每月 小區(qū) 每月 營(yíng)業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月銷量銷量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月銷量同預(yù)算相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月實(shí)際拜訪數(shù) , 訂單數(shù) /計(jì)劃拜訪數(shù)銷量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月活躍客戶直銷 線路 每月 小區(qū) 每月 營(yíng)業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月101 線路 每月 小區(qū) 每月 營(yíng)業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月銷售執(zhí)行鋪貨率 線路 每周 小區(qū) 每周，每月 營(yíng)業(yè)所 每周，每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月生動(dòng)化 線路 每周 小區(qū) 每周，每月 營(yíng)業(yè)所 每周，每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月單點(diǎn)銷量 / 一次訂貨量與設(shè)定指標(biāo)相比 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月應(yīng)收帳直銷 線路 每周 小區(qū) 每周 營(yíng)業(yè)所 每周 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月101 合作伙伴 每周 小區(qū) 每周 營(yíng)業(yè)所 每周 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月冷飲設(shè)備單機(jī)銷量銷量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月銷量同預(yù)算相比 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月送貨效率每車送貨量同去年相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月每車送貨量同預(yù)算相比 線路 每日 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月線路退貨率與設(shè)定指標(biāo)相比 小區(qū) 每日 營(yíng)業(yè)所 每日，每周 大區(qū) 每日，每周，每月 裝瓶廠 每周，每月101 質(zhì)量各指標(biāo)同去年同期相比 合作伙伴 每月 營(yíng)業(yè)所 每月 大區(qū) 每月 裝瓶廠 每月區(qū)域經(jīng)理 銷售運(yùn)作經(jīng)理檢查項(xiàng)目業(yè)務(wù)代表 銷售主任 營(yíng)業(yè)所經(jīng)理 Swire Beverages 48 使用什么工具進(jìn)行衡量 關(guān)鍵指標(biāo) 衡量工具 銷售收入 SDS/MM 銷量 MM 實(shí)際拜訪數(shù) ,訂單數(shù) /計(jì)劃拜訪數(shù) SDS 活躍客戶數(shù) MM 銷售執(zhí)行 (生動(dòng)化 /鋪貨率 ) 計(jì)分卡 / 檢查表 應(yīng)收帳 SDS 冷飲設(shè)備單機(jī)銷量 SDS 平均每日每車的送貨量 SDS/ 手工報(bào)表 101 質(zhì)量 手工報(bào)表 Swire Beverages 49 以后的指標(biāo) ? 數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確性 不成交客戶的比例 準(zhǔn)確客戶資料的比例 F1 客戶編號(hào) 客戶名稱 客戶地址 電話號(hào)碼 聯(lián)系人 預(yù)銷路線0019755 9755 理想名煙名酒商行 A300149605 49605 小天我 A500511061 11061 金通公司 A10062 2 一次性客戶 A90065 5 匯總客戶 A600231 31 糖酒廉價(jià)店 A100232 32 三合百貨商店 A1 Swire Beverages 50 以后的指標(biāo) ? 無(wú)錯(cuò)誤訂單率 客戶收到是按計(jì)劃拜訪的 ,未經(jīng)更改的 ,準(zhǔn)時(shí) ,準(zhǔn)量 ,無(wú)破損的訂貨 準(zhǔn)時(shí)是按客戶需求的實(shí)際出發(fā) (不是 24小時(shí)之內(nèi) ) 準(zhǔn)時(shí)也是根據(jù)我們的成本要求 (分渠道 ,分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略 ) Swire Beverages 51 以后的指標(biāo) ? 對(duì)銷售的服務(wù) ? 銷售斷貨 每天有多少箱未能裝車 ,所占比例 ? 倉(cāng)庫(kù)斷貨 ? 客戶斷貨 Swire Beverages 52 分組討論 (2025分鐘 ) ? 當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)與您的期望有距離時(shí) ,您覺(jué)得是什么原因 ,準(zhǔn)備怎么做 ? ? 分 5組 ,每一組有一個(gè)未達(dá)標(biāo) KPI ? 10分鐘討論 ,各有 23分鐘由代表表達(dá)您的行動(dòng) : Swire Beverages 53 分組討論 (2025分鐘 ) ? 分組問(wèn)題 1. 退貨率 2. 101的可控分銷 3. 活躍客戶數(shù) 4. 送貨效率 5. 銷售收入 Swire Beverages 54 總結(jié) ? 什么影響了利潤(rùn)的增長(zhǎng) ? 設(shè)定 KPI控制這些因素 ? 各 KPI定義 ,計(jì)算方法及用途 ? 新增及以后的指標(biāo) 關(guān)鍵在于運(yùn)用到我們的日常運(yùn)作