【正文】 將本項(xiàng)目打造成一個新世紀(jì)的標(biāo)板居住小區(qū)，要在服務(wù)上多做研究，多下工夫。公司將堅(jiān)持以人為本的服務(wù)原則，強(qiáng)化員工服務(wù)觀念，對物業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)。公司在作好常規(guī)性服務(wù)的同時，還不斷增加一些無償或有償?shù)尼槍π詫ｍ?xiàng)服務(wù)和委托性的特約服務(wù)。1）公司專項(xiàng)服務(wù)，應(yīng)該將服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向業(yè)主公布，增加服務(wù)的透明度。公司將開展下面的專項(xiàng)服務(wù)：日常生活類服務(wù)包括日常生活中的衣、食、住、行各個方面和各種家政服務(wù)。衣著方面：收洗衣服、被褥、補(bǔ)衣、制衣等。飲食方面：代購食品、糧食、燃料、副食等。居住方面：代掃房間衛(wèi)生、室內(nèi)裝修、搬家等。出行方面：代購車票、船票、飛機(jī)票；接送小孩上學(xué)、入托；接送病人，物品保管等。商業(yè)類服務(wù)開展多種經(jīng)營活動，提供各種商業(yè)經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目。開辦小型商場。開辦飲食店。開辦美發(fā)廳。經(jīng)營、安裝、維修各種家用電器和生活用品。文化、教育、衛(wèi)生、體育服務(wù)指公司在文化、教育、衛(wèi)生、體育方面開展的各項(xiàng)服務(wù)活動，包括各類相關(guān)設(shè)施的建立與管理以及各種活動的開展。文化方面：開辦圖書室、錄象室、舉辦各種展覽、文化知識講座等。教育方面：代辦嬰幼兒入托、入園、代辦外地戶籍學(xué)生學(xué)生入學(xué)。衛(wèi)生方面：設(shè)立衛(wèi)生站、提供出診、打針、小孩疫苗接種、家庭病房服務(wù)等。體育方面：開辦各種健身場所，、健身房、桌臺房、舉辦各種小型體育活動和體育比賽等。金融服務(wù)代辦各種財(cái)產(chǎn)保險、人壽保險等業(yè)務(wù)，開辦儲蓄所、信用社等。經(jīng)紀(jì)代理中介服務(wù)拓展經(jīng)紀(jì)、代理與中介服務(wù)工作。包括：物業(yè)市場營銷與租賃、物業(yè)管理策劃；房產(chǎn)評估、公證。其中代理如請家教、保姆、房屋交換、代理廣告業(yè)務(wù)等。社會福利類服務(wù)指公司提供帶有社會福利性質(zhì)的各種服務(wù)工作。如照顧老人、擁軍優(yōu)屬等。2）委托性服務(wù)委托性服務(wù)的特約服務(wù)是為滿足業(yè)主的個別需求，受委托而提供的服務(wù)，實(shí)際上是針對性專項(xiàng)服務(wù)的補(bǔ)充和完善。公司將盡量滿足不同業(yè)主的特約服務(wù)，力求使每位業(yè)主都生活的安心、愉快。以上是從物業(yè)管理各個階段展示了未來本項(xiàng)目物業(yè)方面的優(yōu)越性。錦西二期項(xiàng)目除了日常生活中的全面細(xì)致優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)外，還將引進(jìn)先進(jìn)的，高科技的安防系統(tǒng)以及水、電、氣供應(yīng)傳輸系統(tǒng)。公司要形成一套真正意義上的智能化物業(yè)管理系統(tǒng)，以便管理更加方便、快捷和完善。第八章 錦西花園二期項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略和宣傳策略房地產(chǎn)的宣傳和營銷是整個房地產(chǎn)開發(fā)過程中最為重要的工作。如果因?yàn)樾麄鞑呗缘氖д{(diào)和營銷戰(zhàn)略的缺陷而導(dǎo)致營銷工作的停滯，就證明了整個項(xiàng)目的失敗。因此，宣傳策略和營銷策略應(yīng)該作為項(xiàng)目開發(fā)的核心。對本項(xiàng)目而言，從項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃伊始就應(yīng)該確立適合于該項(xiàng)目的宣傳、營銷的整體思路和戰(zhàn)略部署。通過對本項(xiàng)目情況和市場情況的分析，尋求到銷售過程中最佳的途徑。具體而言，就是要通過營銷戰(zhàn)略的制定將銷售的主要對象即客戶目標(biāo)劃分和確立。要尋找到本項(xiàng)目的最佳的賣點(diǎn)，根據(jù)這些賣點(diǎn)來制造新聞、制定媒介宣傳策略。營銷過程是一個綜合性的復(fù)雜過程，包含了廣告策劃、促銷以及公關(guān)等相關(guān)活動。如何調(diào)整和這一過程中的關(guān)系，如何讓賣點(diǎn)很好地滲透到市場，打動消費(fèi)者的心靈，都應(yīng)該是營銷策略要解決的問題。現(xiàn)在我們就結(jié)合錦西花園二期的實(shí)際情況來尋找項(xiàng)目要點(diǎn)，并討論出適合本項(xiàng)目的具體的項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略和宣傳策略。根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，做出如下的營銷和宣傳策略建議：一、本項(xiàng)目推廣時機(jī)建議本項(xiàng)目的最佳推廣時機(jī)應(yīng)結(jié)合工程時間安排，爭取在工程進(jìn)行時實(shí)現(xiàn)內(nèi)部訂購和預(yù)售，待正式開盤后將銷售期推向高峰。二、本項(xiàng)目推廣的整體策略盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個品質(zhì)高檔的生活小區(qū)，但本項(xiàng)目的推廣仍然要走質(zhì)優(yōu)價惠的路線，從而造成客戶的一定心理差距，促使客戶盡快地下定決心，完成購買行為。三、 整體形象定位我們將本項(xiàng)目定位于：低價實(shí)惠的生活理想家園，針對成都市廣大對市西門西郊有特殊情感的購買群體，亮麗登場，抓住市場空白，突出本案優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，給客戶一個超值的感覺。四、項(xiàng)目包裝重點(diǎn) 現(xiàn)場部分 樹立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。增設(shè)廣告路牌和布幅。工地外圍墻景觀化。物超所值極具競爭力的價格，超值的品質(zhì)是項(xiàng)目另一個突出的賣點(diǎn)，另外，還要給客戶適當(dāng)?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。 付款方式 提供多種付款方式供客戶選擇，并進(jìn)行誘惑性的導(dǎo)購方式，因?yàn)楸卷?xiàng)目購買能力相對較弱。 配套設(shè)施 讓客戶打消入住后的顧慮，規(guī)避現(xiàn)狀中不足之處。 5物業(yè)管理 采用先進(jìn)、周密、完善的物業(yè)管理手段、讓客戶不出戶也感受到居家的便利，解決他們的后顧之憂。 五、廣告總體預(yù)算及計(jì)劃 控制在銷售額的2%以內(nèi)。六、媒體建議 在動態(tài)廣告投放中，各媒體分配比例為： 報(bào)版：70% 電視：20%夾報(bào)：10%報(bào)版：以商報(bào)為主，結(jié)合華西等輔助報(bào)紙。版幅：以大版幅為主體，結(jié)合購房超市欄目注：60%本區(qū)域客戶經(jīng)常閱讀商報(bào)，65%非常喜愛收看電視。七、立體化市場推廣建議廣告目標(biāo)市場策略針對項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，依據(jù)不同的生活習(xí)慣和工作環(huán)境及個性特點(diǎn)等，我們特制定了不同的廣告訴求點(diǎn)和廣告表現(xiàn)形式，力求在目標(biāo)市場上更全面的傳遞廣告信息。 1）無差別市場廣告策略強(qiáng)銷期導(dǎo)入期即在一定的時間里向一個大的目標(biāo)市場運(yùn)行多種媒體組合，做同一主題的廣告這樣很容易在開盤初期迅速提高知名度樹立品牌形象。 2）差別市場廣告策略強(qiáng)銷期 步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內(nèi)，針對目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分，運(yùn)用接近于該細(xì)分市場的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強(qiáng)銷期內(nèi)抓住每一個細(xì)分市場。 3）集中市場廣告策略持續(xù)期 為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用把廣告宣傳的重點(diǎn)集中于細(xì)分的一個或幾個目標(biāo)市場上，以求在較小的細(xì)分市場中占有較大份額。 廣告策略 在廣告過程中，結(jié)合營銷情況和市場情況，許諾給予消費(fèi)者更多的附加利益，以吸引消費(fèi)者注意，起一個立竿見影的廣告效果。即活動廣告、饋贈廣告、文娛廣告、中獎廣告、公益廣告等。 廣告心理策略 即針對消費(fèi)者購買心理，采取廣告運(yùn)動。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購買行為 1）消費(fèi)者的需求：需求是消費(fèi)者購買本項(xiàng)目的原動力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。 2）引人注意：引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無意中注意的，有的是有意注意的。那么深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，那么，它就不算是一個成功的廣告。 3）想象空間：廣告要引導(dǎo)消費(fèi)者對本案產(chǎn)生想象，要能使消費(fèi)者看到廣告后有沖動感。4）記憶：每次廣告暴露后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購買，而是對眾多的信息進(jìn)行對比，因此有一定的時間和空間差，因此，對每次的廣告主題要簡單順口，易記憶。廣告投放計(jì)劃表 時間廣告投入比例廣告費(fèi)用48月份50%400萬812月份30%240萬12明年3月份20%160萬 銷售計(jì)劃（見下表）時間售樓數(shù)售樓比例銷售經(jīng)額48月份180套40%3535萬元812月份300套60%6186萬元12明年3月份420套90%11930萬元 第九章 風(fēng)險分析及規(guī)避措施錦西花園二期項(xiàng)目優(yōu)勢明顯，地塊增值潛力很大。由于紅色村處于羊西線旁，屬于都市的風(fēng)水寶地。錦西花園二期項(xiàng)目的開發(fā)對帶動城西周邊環(huán)境具有不可估量的作用。加上便利的交通，良好的人文環(huán)境和居住條件，多個高尚小區(qū)的聚集，這些已經(jīng)具備了投資的條件。在開發(fā)時運(yùn)作成本也可以得到有效的控制。和市區(qū)的同類項(xiàng)目比較，錦西二期項(xiàng)目處于二環(huán)路外，對于許多厭倦了都市喧囂的人來說，這里是難得的靜謐的樂園。這些獨(dú)特的優(yōu)勢，將成為本項(xiàng)目潛在的價值所在，同時也將為項(xiàng)目帶來堅(jiān)強(qiáng)的信心和成功的保障。但我們也不能忽視了項(xiàng)目本身隱含的風(fēng)險。只有在恰當(dāng)合理弄清風(fēng)險和機(jī)遇的關(guān)系，才能讓我們在具體的運(yùn)作過程中伸展自如，胸有成足?，F(xiàn)在我們就從以下幾點(diǎn)全面分析該項(xiàng)目的風(fēng)險所在，并提出合理科學(xué)的避免辦法。一、對項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)方案進(jìn)行認(rèn)真的，完善的設(shè)計(jì)和審定，不要疏忽任何細(xì)小的地方。因?yàn)槟呐率腔覊m大小的疏忽和隱患，都能給整個項(xiàng)目帶來不可估量的損失。這就要求工程師、設(shè)計(jì)師和其他項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對建筑平面的布局作出合理的規(guī)劃。立面形態(tài)要美觀新穎。結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要先進(jìn)，具有獨(dú)創(chuàng)性和科學(xué)性。同時，要盡量減少公攤面積。二、錦西花園二期項(xiàng)目位于紅色村一、三組，環(huán)境原屬于郊區(qū)，整個項(xiàng)目的開發(fā)過程必然涉及到周圍居民的搬遷和周邊環(huán)境的整治，包括園林綠化、道路交通、功能配套和居民搬遷等方面。由于人們的居住觀念正在向國際化接軌，更加注重生活的質(zhì)量以及居住的品位，對居住環(huán)境也會百般挑剔。錦西花園二期周邊環(huán)境的綜合治理必然是項(xiàng)目開發(fā)的配套工程?？梢酝ㄟ^政府出面解決區(qū)域內(nèi)居民的拆遷安置，按照成都市統(tǒng)一規(guī)劃進(jìn)行綜合整治，營造出良好的居住環(huán)境，讓人們認(rèn)同。三、為了完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)，要采取各種各樣的銷售手段進(jìn)行推廣和銷售。首先要招聘高素質(zhì)的銷售人員，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，向他們灌輸先進(jìn)的銷售理念，逐步改變營銷手段單一的傳統(tǒng)方式，通過有效的營銷來克服因競爭激烈所導(dǎo)致的銷售不暢。四、要加大宣傳策劃和公關(guān)活動的力度。將項(xiàng)目通過各種宣傳媒體或不同社群活動推向社會，讓社會公眾形成一種強(qiáng)勢的消費(fèi)概念。這一概念需要我們自己尋找和制造。這些概念要能體現(xiàn)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢，要有親和力和煽動性，容易給人的心靈造成震撼力。五、項(xiàng)目開發(fā)周期長，自然存在可變的因素。但市場形勢的變化以及資金的籌集投放的變化都是有規(guī)律可以尋找的。比如開發(fā)成本過高與銷售收入過低造成的投資收益率偏低等情況。只要我們善于把握市場規(guī)律，就能有效控制這些可變的因素。總之，風(fēng)險與利潤總是并存的。但對于聚仁和航宇這兩家經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)力強(qiáng)大的房地產(chǎn)嬌子來說，他們靠著敏銳的市場洞察力，堅(jiān)韌有效的市場控制力，可以讓任何風(fēng)險都?xì)w于風(fēng)平浪靜。后記在完成了本項(xiàng)目的計(jì)劃書并提交給貴行后，我們對該項(xiàng)目的前景更加充滿信心。最后，我們向貴行領(lǐng)導(dǎo)和全體員工表達(dá)聚仁房產(chǎn)和航宇房產(chǎn)的良好祝愿，并歡迎你您們光臨我司。在入世與西部大開發(fā)的良好環(huán)境之下，在本項(xiàng)目開發(fā)的諸多有利條件下，在平等互利的原則下，我們真誠希望我們雙方能夠攜手共同前進(jìn)，為西部大開發(fā)，為四川經(jīng)濟(jì)的騰飛和成都城市的繁榮作出貢獻(xiàn)！祝貴行取得更加優(yōu)異的成績！ 2002年3月41 /