【導(dǎo)讀】海南是中國唯一的熱帶海島省份，全省陸地面積約35萬平方公里。海南島森林覆蓋率%，為全國之最。好的環(huán)境、空氣質(zhì)量，還是水質(zhì)最好的省份。1999年度被國家批準(zhǔn)建設(shè)生態(tài)省。南將建設(shè)成為世界一流的海島度假旅游勝地。北部灣地區(qū)中心城市、濱海旅游城市和港口城市。心城市的職能；二是交通樞紐的職能；三是旅游服務(wù)基地職能；四是居住職能。新海口城市總體規(guī)劃年初完成綱要階段，年中出成果并上報(bào)審批。港口總體規(guī)劃已初步完成，將根據(jù)四港分離的設(shè)想進(jìn)行調(diào)整修訂?；疖囌緩V場(chǎng)及周圍地區(qū)詳細(xì)規(guī)劃。龍昆路迎賓大道，全長(zhǎng)17公里，已完成一期拆遷和規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)。濱江東、西路，已完成初步設(shè)計(jì)方案。國興大道西段，原為大英山舊機(jī)場(chǎng)跑道，現(xiàn)已開工建設(shè)。秀英小街改造，全長(zhǎng)1920米，預(yù)計(jì)今年完工，設(shè)計(jì)成一條具有南洋風(fēng)格的。現(xiàn)已完成拆遷安置調(diào)查和部分拆遷。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年?？谑猩唐贩孔≌N售額億元，比上年增長(zhǎng)%；

　　

【正文】 盤銷售，具體細(xì)節(jié)將在下章銷售策略中做詳細(xì)解析。 4． 經(jīng)營方式 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 26 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 為適應(yīng)多樣的市場(chǎng)需求，促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)作，建議除一次性付款和銀行按揭方 式之外，增加以下經(jīng)營方式： 1） 分期付款 在二期工程尚未建成交付，時(shí)可使用此方式，以樓房封頂和交付兩個(gè)階段作為分期付款時(shí)段，即滿足那些對(duì)本項(xiàng)目信心不中的欲購房者和暫時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的人士，如不設(shè)有此付款方式，該類意向客戶就會(huì)失去影響銷售時(shí)機(jī)。為平衡其它付款方式，選擇此種付款的最終銷售房?jī)r(jià)，要略高于其它方式的房?jī)r(jià)。 2） 先租后售 二期房屋交付時(shí)，可在其中挑選部分單位提前裝修，分為中檔、中高檔兩種標(biāo)準(zhǔn)，然后全盤對(duì)外招租，此方式的優(yōu)點(diǎn)是： ? 增加小區(qū)入住率，提高人氣指數(shù) ? 利于公司資金回籠，增加物管收入 ? 租戶也在對(duì)本項(xiàng)目做免費(fèi) 宣傳，提高項(xiàng)目知名度 ? 租戶本身也是隱含客戶，有可能成為業(yè)主 此方式用一句話來表達(dá)就是：帶著租客賣樓，對(duì)于想買房投資的客戶又是一個(gè)決好的吸引建議租約不宜過長(zhǎng)，要視銷售情況靈活調(diào)控。 3） 售后返租 此方式必須建立在租房市場(chǎng)較緊氣的前提下，即我們有把握能將其單位租出去才能啟用此方式，其特點(diǎn)是直接針對(duì)投資房產(chǎn)的散戶。先以合適的價(jià)格出售，等房款全部到帳后一個(gè)月若干時(shí)間起計(jì)由我司每月向其返還相應(yīng)租金，具體年限待定。此方式的優(yōu)點(diǎn)是即能滿足投資者的投資需求，同時(shí)也增加了小區(qū)的入住率。 4） 先試住，后買房 設(shè)置試住房對(duì)于外地客戶來說 非常合適，即能解決居住問題，又能切身體會(huì)小區(qū)內(nèi)居家感受，對(duì)其決定買房能起到促進(jìn)作用。 公司可考慮在試住房的設(shè)置數(shù)量上有所增加，銷售部同時(shí)在此方面加強(qiáng)對(duì)客戶的引導(dǎo)作用，且房?jī)r(jià)不宜過高，否則客戶會(huì)誤解我們靠此營利，而失去了試住房的真實(shí)意義。若住了試住房的客戶之后買房了，我們可考慮給其報(bào)銷此項(xiàng)住房費(fèi)用，（上限為5 天），以此做為一個(gè)小的促銷手段。 銷售策略 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 27 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 現(xiàn)今最常見的促銷手法是“廣告 +展銷會(huì)”，其實(shí)展銷會(huì)的效果越來越小，起不了太大作用，不動(dòng)產(chǎn)的購買行為是一個(gè)理性的分析決策過程，決不能象賣西瓜那樣擺一個(gè)攤，再吆 喝幾聲就能賣出，不動(dòng)產(chǎn)的促銷需要通過各種渠道，各種方式去幫助目標(biāo)客戶建立對(duì)所售物業(yè)的信心，同時(shí)，為了此目標(biāo)客戶早下決心，除了提供多種靈活的購買方式外，還需要其它一些配合手段： 銷售方式、銷售渠道和其他促銷手段結(jié)合，使成為一整套促銷組合。 一．直銷方案 在目標(biāo)客戶已經(jīng)明確的情形下，采用直銷方式是見效果快，成功率最高推廣成本最低的行銷手法。通過本案中對(duì)目標(biāo)客戶群的分析表明，針對(duì)高檔寫字樓、高檔酒店、航空公司、旅游公司、大型企業(yè)等目標(biāo)進(jìn)行可行的直銷，定會(huì)有意外的驚喜。 1．寫字樓 直接與其物業(yè)部聯(lián)系，由他們配合把 我們的項(xiàng)目資料發(fā)放于每家公司，最好能引領(lǐng)我部人員與各公司負(fù)責(zé)人直接見面，或者我們就來個(gè)“破門而入”直接把信息及資料傳遞于他們，若沒有特殊原因，相信有錢人不會(huì)拒絕去了解一個(gè)送上門來的高檔房產(chǎn)的信息。當(dāng)然，此方式必須要求我們擁有高素質(zhì)的銷售人員，即能賣房，又不能失公司形象。 2．酒店 與酒店的前廳部協(xié)商 ,在其大廳及咖啡廳的報(bào)刊欄上擺放一些我公司的畫冊(cè)及樓書 ,供賓客閑暇期間翻閱 ,如有客戶需要帶走資料也可以，我們?cè)偌皶r(shí)補(bǔ)充。此方式屬長(zhǎng)紅宣傳，幾乎無宣傳費(fèi)用，而且愿意拿走資料的客戶基本上都是意向客戶。住宅區(qū)酒店大多是 島外人士，對(duì)于他們等于是不用出酒店就可了解海南房產(chǎn)，而我們需要做的只是階段性的同其前廳負(fù)責(zé)人了解一下客戶反響，征求其合理建議，請(qǐng)他們吃頓飯等等，具體有無更好的宣傳方式，要視與酒店負(fù)責(zé)人的相處關(guān)系而定。 3．航空公司 與航空公司做聯(lián)銷可算是大手筆，必要時(shí)可能需要公司領(lǐng)導(dǎo)出面做最終商談。如果能在每個(gè)機(jī)坐后放一本樓書，的話會(huì)有何效果可想而知，此方案是否可行，還需做更深度的調(diào)研。 4．旅游公司 對(duì)于房產(chǎn)銷售，旅游公司的力量不可忽視，能在生活中安排旅游活動(dòng)的家庭基本新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 28 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 上是已解決了衣食住行問題，并且還儲(chǔ)有了除其它投資之外 的閑錢，對(duì)于這群人來說，二次置業(yè)的可能性很大，若連續(xù)不斷的有游客到訪本小區(qū)，不管是人氣還是銷售率定會(huì)有所提高。 5．大型企業(yè) 針對(duì)大型企業(yè)的直銷，必須做到慎重，周密，關(guān)鍵是能找到行政管理方面的負(fù)責(zé)人，主要方式有： ? 把銷售資料送到其下屬的各個(gè)部門 ? 承諾該公司若有集團(tuán)購房者享有特別的優(yōu)惠 ? 最好能和銀行等相關(guān)部門協(xié)調(diào)為其公司辦理公積金按揭事宜 以上直銷方案僅為初步設(shè)想，具體可行性及實(shí)施方案須給相關(guān)調(diào)查再做細(xì)化分析。 二．聯(lián)銷方案 1．島外網(wǎng)絡(luò)聯(lián)銷 委托各個(gè)城市的知名代理商銷售樓盤，使銷售面最大限度張開，由于同時(shí)委 托各家代理機(jī)構(gòu)，而且不在一個(gè)地區(qū)，協(xié)調(diào)工作難度較大，若實(shí)施此方案，必須擁高素質(zhì)的銷售人員專門負(fù)責(zé)該外省市場(chǎng)。 目前我公司開拓的溫州市場(chǎng)有其特殊性，且對(duì)其做法風(fēng)險(xiǎn)及隱患較大，建議其他市場(chǎng)不要仿溫州例，最好參照本案中所提的幾種經(jīng)營方式來做。 當(dāng)然，此案的可行性必須建立在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上，代理費(fèi)能省則省，寧可中介提成稍高，至少是見效后的支出，公司壓力減小，代理商壓力增大。 2．行外聯(lián)合直銷 可聯(lián)系一些行會(huì)進(jìn)行直銷，如商會(huì)、房地產(chǎn)協(xié)會(huì)等組織。此時(shí)這些行會(huì)扮演了中介機(jī)構(gòu)的角色，這種行銷手法的優(yōu)點(diǎn)也是推廣成本低效率高， 但由于網(wǎng)鋪得太大，不容易控制。此方案在銷售部人力資源豐厚的前提下可試用。 3．行業(yè)內(nèi)聯(lián)銷 此作法比較低調(diào)，但非常實(shí)用，由我們的銷售通過種種渠道與本地其他同類樓盤的某銷售員聯(lián)系，并建立友好關(guān)系，由其著情推薦預(yù)購買本小區(qū)類型房產(chǎn)的客戶過來看房，并提前通知我部與其聯(lián)系者，把客戶資料交于銷售主任確認(rèn)，若此客戶成交，同樣給其發(fā)放相應(yīng)擁金。此方法筆者親身使用過，切實(shí)可行。 三．銷售控制 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 29 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 鑒于房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品唯一性的特點(diǎn)和一期房屋銷售狀況的經(jīng)驗(yàn)，建議二期房屋采取分盤銷售的模式，開盤前先控制部分樓體，對(duì)外上徑是準(zhǔn)備與某某單位 談?wù)麠濅N售，另外再保留一些好位置，好朝向好樓層的單位，宣稱已被一期業(yè)主提前預(yù)訂。 方案優(yōu)勢(shì)： ? 給客戶營造剛開盤就已熱銷的氛圍 ? 杜絕造成銷售偏激的情形，保證全面平均的銷控 ? 保留部分整幢樓體，倘若遇到集團(tuán)購買，自然可針對(duì)他們 ? 留住部分好房，待日后價(jià)格上調(diào)，自然派上大用場(chǎng) ? 日后遇到了非常挑剔、非好房不買的客戶，可以應(yīng)付他們有備用好單位具體保留的樓體及房屋選定。 宣傳推廣策略 一．推廣戰(zhàn)略的核心 主導(dǎo)全年推廣戰(zhàn)略的核心基礎(chǔ)是清晰明確區(qū)域市場(chǎng)的變化： ● 隨著各大盤的啟動(dòng)及廣告的引導(dǎo)，明年海口房地產(chǎn)消費(fèi)水平、鑒賞 能力會(huì)有較大幅度提高。 ● 該區(qū)域的目標(biāo)客戶層并非如其他區(qū)域一樣以年輕白領(lǐng)為主，而是以中年成熟家庭占大部分，不是以居家為主 ,而是居家、度假、投資目的共存，不單是面對(duì)?？谑?，而是外市及島外客戶的比例越來越多。 為此，提煉出開盤全年 推廣戰(zhàn)略核心 是： ? 以市場(chǎng)打品牌，以品牌占市場(chǎng)，塑造“新世界品牌”，將本項(xiàng)目打造成名符其實(shí)的“高尚園林渡假式健康社區(qū)”。 ? 通過對(duì)“園林藝術(shù)”的全力推介，得出渡假、健康的結(jié)論，同時(shí)要特別強(qiáng)調(diào)，“綠化不等于園林”。 ? 整合各方面資源，打破區(qū)域堡壘，弱化區(qū)域不足充分控制唯一性力推“海濱城市難得的 園林住宅”理念。 ? 全面提升產(chǎn)品銷售力 (用優(yōu)質(zhì)性價(jià)比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一層面的客戶 )，贏得市場(chǎng) ；新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 30 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 以 “快、速度 ”奪市場(chǎng)，以 “穩(wěn) ”應(yīng)萬變 。 二．宣傳推廣主線： 1．推廣主線重點(diǎn)了解的方面。 本案的整體推廣主線，是建立在市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及對(duì)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，其主題是以“新世界花園度假村”設(shè)定的品牌目標(biāo)為方向展開的綜合性策略思考。本案的市場(chǎng)推廣應(yīng)對(duì)下列問題予以清晰的解釋 : ●本案將對(duì)受眾人群產(chǎn)生如何的反響。 ●本案建立在市場(chǎng)利益差異概念的基礎(chǔ)之上，與其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤有何鮮明的特性。 ●本案根據(jù)所處地理位置環(huán) 境與同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤比較的結(jié)果之上，對(duì)周邊樓盤產(chǎn)生怎樣的沖擊力。 ●本案將產(chǎn)生怎樣的品味，這些品味會(huì)形成什么品牌個(gè)性。 ●品牌的個(gè)性化設(shè)計(jì)與產(chǎn)品性能之間如何保持密切的關(guān)聯(lián)性，如何確保主題可持續(xù)發(fā)展的特性。 重點(diǎn)清晰了解以下三要素： ● 目標(biāo)客戶 ● 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ● 項(xiàng)目特性 2．三大要素在營銷推廣上的運(yùn)用。 1）目標(biāo)客戶主要特性的營銷推廣運(yùn)用。 特性 (1):各行業(yè)的成功人士 ,生活注重品味 ,追求高品質(zhì)居住空間。 運(yùn)用 ：公關(guān)營銷及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)則要緊扣這群人，既要滿足目標(biāo)客戶改善生活質(zhì)量，擁有健康，藝術(shù)品味追求，又要用獨(dú)特性的 配套及綜合服務(wù)吸引社會(huì)認(rèn)同。 特性 (2):考慮問題成熟 ,有個(gè)人見解 ,對(duì)未來有一定預(yù)測(cè)和判斷力。 運(yùn)用： 對(duì)地域的未來發(fā)展有預(yù)測(cè)性分析，注重強(qiáng)調(diào)未來政府的規(guī)劃，全面整合政府資源。 特性（ 3） ：客戶多為二次或以多次置業(yè)，購房心理成熟，了解產(chǎn)品較為仔細(xì)，要求產(chǎn)品素質(zhì)高。 運(yùn)用 :書面宣傳資料要做到仔細(xì)、全面，完全表述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)做好售前售后服務(wù)，力求前后一致。 2)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本項(xiàng)目營銷推廣的影響 . 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 31 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 ? 同類樓盤的大勢(shì)宣傳對(duì)地域堡壘的良性沖擊 運(yùn)用 :合理安排廣告檔期 ,結(jié)合媒體引導(dǎo) ,與本地域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)地域堡壘的沖擊 已形成默契 ,共同開拓島外市場(chǎng) . ? 同類樓盤與量同時(shí)上市所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)矛盾 運(yùn)用： 在全年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更多比拼的將是產(chǎn)品軟硬件及精神領(lǐng)域的社區(qū)文化，充分挖掘唯一性也將是市場(chǎng)制勝的法寶。 3) 項(xiàng)目特性對(duì)本項(xiàng)目營銷推廣的影響 特性 :產(chǎn)品定位在了 “ 高尚園林渡假村 ” 的高層面。 運(yùn)用 :項(xiàng)目體現(xiàn)的理念更多應(yīng)落到實(shí)處 ,軟硬結(jié)合 ,整合各方面資源 ,重點(diǎn)解釋 “ 園林 ”和 “ 渡假村 ” 的概念 ,力求名符其實(shí) . ：“ 海口唯一園林渡假村式住宅社區(qū) ” 。 在打造代表?？诜康禺a(chǎn)居住文化最高水平高度，全面整合各種資源，重點(diǎn)整合政府資源 ，弱化區(qū)域不足，力求打破區(qū)域堡壘，針對(duì)不同目標(biāo)客戶層深度挖掘產(chǎn)品及精神領(lǐng)域的唯一性，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 1)地域優(yōu)勢(shì)炒作 . ? 抓住新埠島的位置優(yōu)勢(shì) :新?？诘难睾Ｖ行牡囟?,新市區(qū)的龍頭 。南渡江入?？诘难匕?, “ ?？谑?” 也因此而得名 . ? 新埠島區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢(shì) :自然環(huán)境得天獨(dú)厚 ,全島無人為污染 。沒有受到泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)期盲目開發(fā)的影響 ,乃?？谑须y得的一塊凈土 . ? 新埠島未來規(guī)劃優(yōu)勢(shì) :南渡江兩岸中心區(qū)規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì) 。東海岸沿海道路規(guī)劃 。海新大橋、新埠橋擴(kuò)建規(guī)劃；市燈光環(huán)境工程規(guī)劃；好萊塢影城項(xiàng)目意向。 ? “新世界花園渡假村” 選址原由：渡假村必須設(shè)址空氣清新，環(huán)境幽雅無噪音、城市近 區(qū)域、新埠島是最佳地段，且為?？谑兄行男u，更增添了神秘感，提升了小區(qū)附加值。 2)園林、渡假村意義炒作 ? 園林是專業(yè)設(shè)計(jì)師根據(jù)地域特點(diǎn)科學(xué)地把有機(jī)的花草樹木、無機(jī)的碎石、假山和人造的亭臺(tái)樓閣結(jié)合起來，構(gòu)成極具觀賞性、游樂性、代表性的藝術(shù)產(chǎn)物，與其它小區(qū)的綠化帶是兩個(gè)概念。 ? 渡假村必須具備硬性的設(shè)施和軟性的服務(wù)，本小區(qū)餐、頌、休閑、文體設(shè)施一應(yīng)俱全加上酒店式的服務(wù)管理，稱為渡假村當(dāng)之無愧。 新世界花園度假村二期策劃初步方案 第 32 頁 共 32 頁 新世界花園銷售部 3)社區(qū)配套炒作 小區(qū)配套設(shè)施可謂?？谥?,此方面必須大力宣傳 ,特別是高爾夫球場(chǎng) ,要強(qiáng)烈突出 ,無須強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性 ,最主要抓住 ” 身份的象征 ” 這一主題 ,同時(shí)提高品牌形象 . 4)社區(qū)生活形態(tài)炒作 21 世紀(jì)流行 ” 健康 ” ,海南是生態(tài)省 ,?？谑墙】党鞘?,本小區(qū)是園林渡假式健康社區(qū) ,可謂上順古道 ,下符民心 ,追求健康者 — 新世界是首選 . 5)控制項(xiàng)目唯一性 ? 發(fā)展商實(shí)力最強(qiáng)的項(xiàng)目 ? 容積率最低的多層住宅小區(qū) ? 擁有配套設(shè)施種類最多的小區(qū) ? 園林植物品種最多的小區(qū) ? 會(huì)所裝修最豪華的小區(qū) ? 唯一設(shè)有高爾夫球場(chǎng)、足球場(chǎng)等大型活動(dòng)場(chǎng)所的小區(qū) 三．推廣時(shí)機(jī)布署 初定為 6 個(gè)階段：預(yù)熱期、開盤引爆期、穩(wěn)定銷售期 、第二次預(yù)熱期、交樓熱銷期和封盤保溫期。 具體安排待定