【正文】 期由手工填寫。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后，USS同時借此時機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對于供配滿足需求有2方面的好處： 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)計劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。維護(hù): 一式叁份:1份存檔于分銷商辦公室、1份存于USS手中、1份外加二級庫存控制表在周期會議時交于ASM或SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理)。修改訂單: 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單:訂單有效期為一個周期。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。 　　分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表。目的:日銷售報表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種情況。日銷售報表有助USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評估DSR銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計劃；評估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計劃。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用?！SR固定拜訪計劃中AB類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店的銷售額和成本)。 　　固定拜訪計劃和永久行程計劃。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)。例如:　一城市核心人口為 240,000，10 家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；30 家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線；380 家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線； 共計420家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有12條固定拜訪路線。一個分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪計劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時間是固定的。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時間或每周兩次拜訪；在CD 網(wǎng)點(diǎn), 每周同一天同一時間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時間或每周兩次拜訪。固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。 　　如何確定固定拜訪計劃：繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。當(dāng)然通過市場實(shí)地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。沒有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),尤其在二級城市。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。因此DSR的日拜訪時間應(yīng)全面達(dá)到其工作時數(shù)，他也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線中。分銷商利潤管理　　利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實(shí)應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。因此，聯(lián)合利華而不實(shí)必須不時地對分銷商進(jìn)行投資回報率的分析，并在其投資回報率低于期望值時采取行動。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進(jìn)行評估匯報。同時，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動。 　　投資回報率的各計算要素?？偸杖胫覆煌a(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入?？偼顿Y:(庫存金額 + 市場放貸)；庫存金額: 周庫存控制表中過去12周的平均庫存金額；市場放貸: 周庫存控制表中過去12周的平均市場放貸金額；應(yīng)收帳款: 過去12周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析。所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。 　　如何改進(jìn)投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)；市場放貸平均保持在10天；總投資保持在10天；確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)；做到不削價，嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格；控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。 　　分銷商管理項(xiàng)目核查清單。聯(lián)合利華有時會針對重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng):庫存水平：是否有2周銷售額的庫存?市場放貸：市場放貸金額維持在10天銷售額左右?倉庫：是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 送貨工具:車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？記錄維護(hù):是否所有數(shù)據(jù)及時更新并有序維護(hù)?數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 固定拜訪計劃:分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃?是否需要修改計劃?是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？分銷商銷售員:銷售員是否合格且受過全面培訓(xùn)?是否完成銷售目標(biāo)?是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?產(chǎn)品系列:HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?退貨及破損品:是否有破損品等待處理?是否定期處理此類產(chǎn)品?費(fèi)用申請:是否及時申請?分銷商是否收到貸項(xiàng)清單?是否審核所有配合申請的支持文件?促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知?分銷商是否按時執(zhí)行促銷?分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?競爭:分銷商是否經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營分銷商?銷售趨勢:哪個品牌增長，萎縮?產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問題?庫存發(fā)運(yùn):分銷商是否按計劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 市場價格:分銷商專營區(qū)內(nèi)的市場價格是否穩(wěn)定?分銷商是否按聯(lián)合利華建議價售賣產(chǎn)品? 投資回報率:投資回報率是否令人滿意? 28 /