【正文】 任：達成業(yè)務(wù)增長；達成利潤貢獻度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃；掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風險。 　　區(qū)域管理隊伍。操作重點：銷售人員是在市場實地操作。分銷：不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。USS必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費用的文件。整個處理過程中無現(xiàn)金操作。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準。在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實都不贊成退貨。提出終止也就意味USS須及時為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。當聯(lián)合利華而不實收到“分銷商辭職函”時，必須盡快認可此信并確保聯(lián)合利華財產(chǎn)和文件安全。 無論何時聯(lián)合利華而不實想要終止與分銷商協(xié)議時，聯(lián)合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 　　終止合同步驟：準備材料。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準則；分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。設(shè)定目標和標準：二級銷售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷售、陳列質(zhì)量。　 　　初始操作階段：第一周期中的運作。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認分銷商代碼及信用額度。培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責；護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護；促銷小姐，理貨員職能、職責和管理；勞?；驁F購處理；業(yè)務(wù)目標和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準則、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷商溝通核準事項：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運作資金到位。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。除了對財務(wù)風險做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整；當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 　　信用額度調(diào)整程序。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。3個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。 達成共識：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運作日期；收回“意向書”，“申請表”；收集以下復印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。面談流程：了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣；核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負責的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報率。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導品牌。建議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。初選：通過當?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商?！靶路咒N商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準。營業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當具備以其聯(lián)合利華名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔相應(yīng)的風險。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴格遵照規(guī)定。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。因此對于一個月銷售額為人