【導(dǎo)讀】果汁飲料已成為現(xiàn)今社會(huì)不可或缺的飲品。而由市場(chǎng)反饋可得，人們。在此情況下，娃哈哈研發(fā)蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品并進(jìn)行市。入了新元素，新概念的新品，這是娃哈哈把握市場(chǎng)規(guī)律，推出產(chǎn)品的舉動(dòng)。消費(fèi)市場(chǎng)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，提高銷售量。場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)。逐漸成為飲料業(yè)的主力軍。收入億元，同比增長(zhǎng)%，增長(zhǎng)勢(shì)頭超過(guò)其他飲料產(chǎn)品。到2020年，中國(guó)大陸市場(chǎng)果汁飲料一直維持25%左右增長(zhǎng)速度，2020年12月份，全國(guó)果汁和蔬菜汁飲料的產(chǎn)量達(dá)1920萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)%。到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至7300萬(wàn)噸。據(jù)此推斷，未來(lái)中國(guó)果汁行。國(guó)飲料行業(yè)榜首，位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位,成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。售任務(wù)完成及報(bào)站均創(chuàng)歷史新高。2020年11月末投產(chǎn)數(shù)年，已經(jīng)成長(zhǎng)為娃哈哈。娃哈哈公司旗下的產(chǎn)品品種非常豐富。其中娃哈哈礦泉水、娃哈哈系列的乳

　　

【正文】 元 +娃哈哈冰糖雪梨 6 個(gè)團(tuán)隊(duì) 獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明： （ 1）獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)可以獲得娃哈哈公司頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書。 （ 2）獲獎(jiǎng)選手拿獲獎(jiǎng)證書和個(gè)人身份證件可到當(dāng)?shù)赝薰闶凵烫庮I(lǐng)取娃哈哈冰糖雪梨一箱。 22 （ 3）獲得特等獎(jiǎng)的選手可以獲得到娃哈哈公司工作的機(jī)會(huì)。若獲獎(jiǎng)選手本人不想到娃哈哈公司工作，可以將名額讓給自己的親人或朋友。 （ 4）娃哈哈集團(tuán)將在比賽結(jié)束后在娃哈哈官方網(wǎng)站上公布比賽結(jié)果，并在合作游戲平臺(tái)上同步公布比賽的結(jié)果。 （ 5）獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間為比賽結(jié)束后的 30 天內(nèi)。 舉辦此次冰糖雪梨杯全國(guó)高校 dota 電子競(jìng)技大賽所進(jìn)行的前期宣傳，比賽過(guò)程的都有助于提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在大學(xué)生中的知名度，增加其銷售量，實(shí)現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在高校推廣。 輔助活動(dòng)：贊助校園活動(dòng) 全國(guó)各地區(qū)的娃哈哈分公司能夠深入大學(xué)校園，參與到學(xué)校舉辦的各種校園活動(dòng)中，通過(guò)活動(dòng)冠名，贊助比賽獎(jiǎng)品，活動(dòng)支持等形式，樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大娃哈哈在大學(xué)生人群中的知名度和品牌影響力。在校園活動(dòng)的舉辦過(guò)程中，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆涿郾茄├娴漠a(chǎn)品售賣以及產(chǎn)品試飲活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大營(yíng)銷力。在校園活動(dòng)舉辦和過(guò)程中，將娃哈哈企業(yè)和品牌宣傳與校園活動(dòng)巧 妙的結(jié)合起來(lái)，達(dá)到產(chǎn)品推廣和品牌宣傳的效果。 （三） 促銷活動(dòng)策略 促銷宣傳目的 為了促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在校園的大量推廣，在做好校園廣告宣傳的同時(shí)，一定的促銷活動(dòng)有助于提高產(chǎn)品的知名度，加深其在消費(fèi)者心中的印象，增加銷售量，在促銷活動(dòng)方面我們將采取新型促銷和傳統(tǒng)促銷相結(jié)合的方式。 新型促銷活動(dòng) 促銷活動(dòng)一、愛(ài)心與幸運(yùn)同在 :消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品，在相關(guān)活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面對(duì)置于瓶蓋內(nèi)部的序列號(hào)進(jìn)行兌換，有機(jī)會(huì)獲得一份話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)和相應(yīng)的愛(ài)心捐助。 ：通過(guò)愛(ài)心與幸運(yùn)同 在的促銷活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)到娃哈哈樂(lè)于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的一面，提高娃哈哈的企業(yè)形象，讓廣大的消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消費(fèi)欲望，促進(jìn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的銷售，擴(kuò)大娃哈哈果汁市場(chǎng)份額和占有率。 3 時(shí)間： 2020 年 2 月 1 日 —— 2020 年 7 月 30 日 23 :中國(guó)移動(dòng) 根據(jù)目前大學(xué)生的手機(jī)服務(wù)商的選擇，百分之九十左右的大學(xué)生選擇的是中國(guó)移動(dòng)，因此涉及的大學(xué)生群體范圍及其廣泛。 5 活動(dòng)設(shè)計(jì)：參加活動(dòng)獲得愛(ài)心捐款的獲獎(jiǎng)?wù)哂袡?quán)利將這份愛(ài)心選擇相應(yīng)的希望小學(xué)，擬在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)一百所希望小學(xué)，重點(diǎn)偏向西部欠 發(fā)達(dá)地區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)，同時(shí)獲獎(jiǎng)?wù)呖梢垣@得相應(yīng)金額的話費(fèi)充值。 ：自活動(dòng)日期 2020 年 2 月 1 日開始，每一瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的瓶身上將會(huì)覆蓋相應(yīng)的活動(dòng)明細(xì)。在活動(dòng)期間，每一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨都有機(jī)會(huì)參與活動(dòng)。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨瓶蓋內(nèi)設(shè)置序列號(hào)，參與數(shù)量共 2 億瓶。只要開啟瓶蓋以后，登錄活動(dòng)網(wǎng)頁(yè)，將置于瓶蓋內(nèi)部的序列號(hào)進(jìn)行兌換。有獎(jiǎng)即可獲得移動(dòng)話費(fèi)兌換碼。本活動(dòng)話費(fèi)兌換碼 1 元至 10 元不等， 1元的中獎(jiǎng)率為 10%， 2 元中間率為 1%， 5 元中獎(jiǎng)率為 %， 10 元中間率為 %。同時(shí)獲獎(jiǎng)?wù)哌€ 將獲得相應(yīng)金額的愛(ài)心捐款。中獎(jiǎng)?wù)哂袡?quán)利選擇將獲得的愛(ài)心捐款捐助全國(guó)的哪一所希望小學(xué)。該活動(dòng)至 2020 年 7 月 30 日截止，逾期無(wú)效。獲獎(jiǎng)?wù)哌€有機(jī)會(huì)參與娃哈哈希望小學(xué)的開建儀式，獲獎(jiǎng)?wù)咧恍杼钊胂嚓P(guān)資料即可作為網(wǎng)絡(luò)報(bào)名，娃哈哈隨機(jī)選擇五名獲獎(jiǎng)?wù)邊⑴c到其所捐助的希望小學(xué)的開建儀式。 ：活動(dòng)結(jié)束后，與中國(guó)移動(dòng)公司共同參與到希望小學(xué)的建設(shè)中，并將這一善舉通過(guò)媒體在全國(guó)范圍內(nèi)宣傳，擴(kuò)大企業(yè)的影響力和形象，互利互惠。同時(shí)也希望能夠借此，激發(fā)起國(guó)內(nèi)企業(yè)家的愛(ài)心舉動(dòng)，讓溫暖的力量充滿社會(huì)的每一個(gè)角落。 促銷活動(dòng)二：舉辦 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜活動(dòng) 針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，娃哈哈全國(guó)各地的分公司與所在地區(qū)的高校相關(guān)部門協(xié)商，在圣誕節(jié)舉辦校園推廣活動(dòng)?；顒?dòng)主要突出娃哈哈的企業(yè)形象和產(chǎn)品特色，以“健康”和“時(shí)尚”為主題，可以舉辦圣誕夜祝福活動(dòng) . 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜祝?；顒?dòng)，不僅要在場(chǎng)地布置上體現(xiàn)出溫馨溫暖的特點(diǎn)，同時(shí)也要融入“健康”和“時(shí)尚”的主題。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行的售賣活動(dòng)，采取贈(zèng)買與抽獎(jiǎng)活動(dòng)相結(jié)合，贈(zèng)品與圣誕節(jié)和娃哈哈企業(yè)形象有機(jī)結(jié)合，突出企業(yè)的文化。抽獎(jiǎng)活動(dòng)是達(dá)到一定數(shù)額，抽取小紀(jì)念品的活動(dòng)。 在圣誕夜祝福活動(dòng)中，祝 福形式要傳統(tǒng)方式和現(xiàn)代方式相結(jié)合，體現(xiàn)時(shí)尚的24 主題。比如由參與者書寫祝?？ㄆ?，把自己想要祝福的對(duì)象和祝福的話語(yǔ)通過(guò)卡片寫出來(lái)，黏貼在現(xiàn)場(chǎng)布置的圣誕樹上。同時(shí)也可以采取微博互動(dòng)的方式，參與者通過(guò) @娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨 +自己想要祝福的對(duì)象和祝福的話語(yǔ)微博上墻方式，出現(xiàn)在活動(dòng)當(dāng)天的會(huì)場(chǎng)的電子屏幕上。參與微博互動(dòng)的同學(xué)均有機(jī)會(huì)獲得娃哈哈公司送出的精美小禮品。這種祝?；顒?dòng)采用時(shí)下流行的微博方式，與大學(xué)生的實(shí)際生活相貼切，更容易得到廣大學(xué)生的關(guān)注和參與，進(jìn)而體現(xiàn)出時(shí)尚的特點(diǎn)。 傳統(tǒng)促銷活動(dòng) 贈(zèng)送紀(jì)念品，開展購(gòu)買娃哈 哈蜂蜜冰糖雪梨產(chǎn)品，贈(zèng)送由娃哈哈公司設(shè)計(jì)的可愛(ài)紀(jì)念品活動(dòng)或者貼近大學(xué)生消費(fèi)群體的贈(zèng)品，例如娃哈哈卡通便利貼，娃哈哈記事簿等，通過(guò)這些可愛(ài)實(shí)用的贈(zèng)品吸引大學(xué)生的注意力，激起他們購(gòu)買的興趣，從而增加產(chǎn)品的銷售量。 試飲活動(dòng)，在各個(gè)高校的超市或其他人流密集處做娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的試飲活動(dòng)，主動(dòng)給予大學(xué)生親身感受了解蜂蜜冰糖雪梨的口感的機(jī)會(huì)。在消費(fèi)者親身感受到娃哈哈冰糖雪梨進(jìn)而加深其在消費(fèi)者心中的印象，提高知名度，擴(kuò)大影響力，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售量。 娃哈哈利用自己強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，整 合自己的資源，擴(kuò)大銷售，具體的實(shí)施步驟和計(jì)劃如下 對(duì)于基本商鋪， （ 1）、將娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨擺在柜臺(tái)顯眼的位置； （ 2）、開設(shè)專柜，將娃哈哈的系列產(chǎn)品擺放在一起，加強(qiáng)娃哈哈企業(yè)品牌的樹立和強(qiáng)化； 對(duì)于餐飲地點(diǎn)， （ 1）食堂：擺在柜臺(tái)顯眼的位置，便利的地方； （ 2）學(xué)校周圍的餐館：開展合作，將產(chǎn)品擺放在餐館中，用于銷售 其它 （ 1）網(wǎng)吧：對(duì)于高校周邊的網(wǎng)吧給予資金支持，提供冷柜，用于飲料的擺放和銷售。同時(shí)在產(chǎn)品要求上實(shí)行單一品牌產(chǎn)品銷售，即擺放和銷售娃哈哈產(chǎn)品。 （ 2） ktv 等娛樂(lè)產(chǎn)所：與 高校周邊的 ktv 等娛樂(lè)場(chǎng)所等達(dá)成協(xié)議，提供娃25 哈哈產(chǎn)品銷售。 (四 )經(jīng)費(fèi)預(yù)算 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 本次娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的活動(dòng)策劃涉足很多方面，需要的資金方面也很多，以下的經(jīng)費(fèi)預(yù)算也只是初步的預(yù)算 銷售量預(yù)測(cè) 從調(diào)查中得知，女生購(gòu)買飲料時(shí)選擇果汁類飲品的機(jī)會(huì)大概是 53%，男生購(gòu)買飲料時(shí)選擇果汁類飲品的機(jī)會(huì)大概是 37%。 而根據(jù)我們自己的調(diào)查，每周會(huì)購(gòu)買 3 到 5 瓶飲料的大學(xué)生比例為 38%，購(gòu)買 1到 3瓶飲料的大學(xué)生比例為 53%。根據(jù)統(tǒng)計(jì) 2020年全國(guó)在校大學(xué)生約 2500萬(wàn)，所以綜上所述果汁類飲料每周的消費(fèi)量大概為 萬(wàn)瓶，且超過(guò) 90%的大學(xué)生會(huì)購(gòu)買 3 元左右的飲料，即每周銷售 量為 萬(wàn)元，年銷售量大約為 萬(wàn)瓶。當(dāng)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在該市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到 15%，即有全活動(dòng) 預(yù)算 備注 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，曬出你的大學(xué)生活 400 萬(wàn) 廣告 200 萬(wàn) 獎(jiǎng)品 50 萬(wàn) 決賽費(fèi)用 150 萬(wàn) “娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”全國(guó)高校 dota 電子競(jìng)技大賽 100 萬(wàn) +13 萬(wàn) +100 萬(wàn) 廣告 100 萬(wàn) 獎(jiǎng)金 13 萬(wàn) 決賽現(xiàn)場(chǎng) 100 萬(wàn) 舉辦娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨圣誕夜活動(dòng) 3000 元 +4000 元 +3000元 每塊 場(chǎng)地的場(chǎng)地費(fèi)用3000 元 裝飾費(fèi)用 4000 元 促銷費(fèi)用 3000 元 愛(ài)心與幸運(yùn)同在 約 2460 萬(wàn) 愛(ài)心捐款 26 年 萬(wàn)瓶的銷售量。 資金籌措 2020 年集團(tuán)銷售收入 400 多億元，利潤(rùn)有 80 多億元。 2020 年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 550 億元，利稅 112 億元，上交稅金 46 億元。 2020 年杭州娃哈哈集團(tuán)有限責(zé)任公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 678 億元，上交稅金 54億元，與上年同比分別增長(zhǎng) %、 %。 通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析，企業(yè)每年的盈利額是能夠滿足企業(yè)下一年?duì)I銷所要用的費(fèi)用的，所以本策劃案中的所 有資金來(lái)源均是上年銷售盈利 投資回收期 經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)后，在大學(xué)生市場(chǎng)中，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的市場(chǎng)銷售量能夠迅速的提升 10%左右，即同類市場(chǎng)產(chǎn)品占有率提高到 25%左右，周銷售量增長(zhǎng)約1342 萬(wàn)瓶，銷售收入增加 4026 萬(wàn)左右。按照每瓶利潤(rùn)為售價(jià)的六分之一，收回活動(dòng)所用的 4000 萬(wàn)投資需要約半年的時(shí)間。 （五） 評(píng)估流程 主要針對(duì)各類活動(dòng)的評(píng)估 評(píng)估目標(biāo) 娃哈哈的果汁飲料能夠占據(jù)果汁飲料市場(chǎng) 25%的市場(chǎng)份額 品牌影響力 品牌影響力在活動(dòng)中要能夠上升，提高品牌在大學(xué)生消費(fèi)者群體中的認(rèn)知度 所選日期 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳活動(dòng)以及各節(jié)假日周末等時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)的促銷宣傳活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo) 評(píng)估方法 通過(guò)開展問(wèn)卷調(diào)查的方式評(píng)估在大學(xué)生消費(fèi)群體中娃哈哈的企業(yè)品牌的影響力。通過(guò)統(tǒng)計(jì)銷售額的方式評(píng)估娃哈哈果汁飲料的市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率。 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置，要符合最低付出，最高回報(bào)的原則，爭(zhēng)取以較少的資源達(dá)到較為滿意的效果 媒體運(yùn)用，如海報(bào)、傳單、短信、橫幅等及時(shí)完善的應(yīng)用，取得最佳效果。還有其他如商品變價(jià)手續(xù)、促銷聯(lián)是否完善、預(yù)備增設(shè)收銀臺(tái)、收銀人員是否已經(jīng)安排妥當(dāng)?shù)鹊取Ｔu(píng)估僅 對(duì)活動(dòng)計(jì)劃的總結(jié)評(píng)估，后續(xù)活動(dòng)計(jì)劃中仍需予以更正、27 完善。 參考文獻(xiàn) 《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第 4 版）》吳建安，高等教育出版社， 2020 年 6 月，版次 4 《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》 （美）菲利普科特勒（ Philip Kotler） ， 機(jī)械工業(yè)出社 ，2020 年 9 月，版次 1