【正文】 平的店面營銷活動。從而讓九城的控制性降低。另外一方面就是從經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)，游戲點卡流通環(huán)節(jié)一般包括全國總代理、省級代理和區(qū)域代理，駿網(wǎng)占我們實體點卡銷售額的10%，但現(xiàn)在駿網(wǎng)的渠道僅僅限制在游戲軟件流通方面，但網(wǎng)絡(luò)游戲不同于傳統(tǒng)的工具類和消費類軟件產(chǎn)品，作為個人娛樂消費品的網(wǎng)絡(luò)游戲客戶端光盤和點數(shù)卡，在銷售過程中既不存在明顯的技術(shù)咨詢和售后支持的需要，大多數(shù)時候也無需提供產(chǎn)品演示和現(xiàn)場講解，這給了九城多種銷售渠道的可能性，我們需要分銷模式上的革新！所以我們決定不采取全國總代理制度。 我們的分銷策略是ESALE和自我分銷結(jié)合。強(qiáng)化九城的省級銷售部的作用，進(jìn)行深度分銷。目前中國寬帶用戶占上網(wǎng)用戶的15%左右，超過一半的人只有在網(wǎng)吧才能順暢地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)游戲。ESALE虛擬卡是九城通過電子商務(wù)和網(wǎng)上銀行直接和網(wǎng)吧產(chǎn)生供銷關(guān)系：網(wǎng)吧須填一份包含營業(yè)規(guī)模、地址和聯(lián)系方式等內(nèi)容的表格向九城做出在線申請，推廣人員審查予以確認(rèn)，很快可完成一宗申請；網(wǎng)吧業(yè)主繼而以特定的用戶名和密碼登陸其ESALE系統(tǒng)中，通過銀行卡的電子轉(zhuǎn)賬可在10分鐘內(nèi)完成虛擬點卡的進(jìn)貨。若用戶在網(wǎng)吧游戲過程中需要充值，則網(wǎng)吧業(yè)主只需知道玩家的賬號，就能直接在ESALE系統(tǒng)內(nèi)為玩家充值。整個運(yùn)作過程做到了B2B和B2C。網(wǎng)吧業(yè)主可選擇最低88元的進(jìn)貨金額，而當(dāng)點卡售完時，又能在數(shù)分鐘里完成新的進(jìn)貨，實現(xiàn)了的零庫存和Just In Time(即時交易)。我們以前傳統(tǒng)銷售模式中游戲點卡的流通費用占到面值的30%，而網(wǎng)吧業(yè)主作為流通的最后一個環(huán)節(jié)，其所能享受到的折扣一般不超過8%，而在ESALE中，我們給網(wǎng)吧的回額占點卡面值的12%，因而對于九城來說，銷售成本一下降低了60%。ESALE系統(tǒng)則是先付款，后提貨，這樣很好的實現(xiàn)了我們現(xiàn)金流的實現(xiàn)。在網(wǎng)吧進(jìn)行游戲推廣，網(wǎng)吧多位于居民小區(qū)或大學(xué)附近，很有社區(qū)雜貨店的特征。顧客與網(wǎng)吧業(yè)主住在同一小區(qū)，容易形成?？完P(guān)系，所以彼此的了解要遠(yuǎn)大于顧客與位于市中心電腦城軟件零售店店主。基于顧客對網(wǎng)吧店主的信任，游戲在網(wǎng)吧推廣可謂事半功倍。此外，顧客有一種“羊群心理”，倘若網(wǎng)吧內(nèi)有一、兩個人在玩一款新游戲，加上《魔獸》和《暗黑》系列的知名度，通過分銷部的招聘兼職的游戲推廣員很容易會吸引幾十人加入，加上網(wǎng)吧便于近距離交流，網(wǎng)絡(luò)游戲的社會娛樂性可以最大程度地發(fā)揮。且所有網(wǎng)吧都按區(qū)域嚴(yán)格劃分，杜絕了串貨的可能性；傳統(tǒng)的銷售模式只能覆蓋到中心城市及周邊區(qū)域，對較偏遠(yuǎn)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展不能起到良好的支持作用。（另：網(wǎng)吧在申請加入ESALE系統(tǒng)時填寫了自身營業(yè)狀況等信息，匯集了全國面積多家網(wǎng)吧資料的數(shù)據(jù)庫，對于我們未來新游戲的推廣是十分有幫助的。）搭建旨在進(jìn)行深度分銷的經(jīng)營機(jī)構(gòu)——各省級分銷部，進(jìn)行深度分銷，一方面彌補(bǔ)九城較為薄弱的二級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場環(huán)節(jié)，同網(wǎng)吧建立起合作關(guān)系。鞏固青年玩家。另一反面，我們要積極的開拓高端市場，發(fā)展更多的成人和家庭用戶加入到我們的《魔獸》當(dāng)中。家庭網(wǎng)絡(luò)游戲用戶的崛起是不容忽視的，有三個趨勢值得注意：一是隨著寬帶網(wǎng)在居民小區(qū)的普及(寬帶用戶數(shù)占總上網(wǎng)人數(shù)的比例從2003年7月的12%增至2003年5月的17%，而主要為網(wǎng)吧用戶的專線上網(wǎng)用戶數(shù)雖然仍占28%的高比例，但從2002年1月起逐年下降)，家庭網(wǎng)絡(luò)游戲用戶將逐年增多；二是網(wǎng)游玩家的年齡結(jié)構(gòu)越來越趨向于2030，該年齡段比例占玩家總數(shù)的68%；三是SARS之后，中國網(wǎng)絡(luò)游戲用戶平均每周上網(wǎng)玩游戲的時間不跌反漲。SARS期間，雖然大部分地區(qū)網(wǎng)吧暫時關(guān)閉，但很多玩家開始購買電腦，在家中玩。隨著寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)在的高速發(fā)展，在家玩網(wǎng)絡(luò)游戲的比例會大幅度提高，網(wǎng)絡(luò)游戲的消費重心將從網(wǎng)吧向家庭轉(zhuǎn)移，消費人群將從向大學(xué)生向在職人員轉(zhuǎn)移。遍布小區(qū)、街道的連鎖超市與傳統(tǒng)的軟件專賣店進(jìn)行一下對比，就會發(fā)現(xiàn)前者在各方面占據(jù)壓倒性的優(yōu)勢——此前相安無事的原因在于，軟件產(chǎn)品具備一定程度上的專業(yè)性，超市不具備專門的銷售人員和演示設(shè)備，而網(wǎng)絡(luò)游戲點卡恰恰既不需要專業(yè)人士講解使用，更無需進(jìn)行現(xiàn)場演示。這些內(nèi)在的特點恰恰構(gòu)成了我們擴(kuò)展分銷體系最大的機(jī)會。充值卡的特點是其本身的物料成本極低，無需特殊手段保存，且價格波動幅度很小——這就意味著，只要游戲還在運(yùn)營中，無論你是軟件專賣店也好，路邊的連鎖超市也罷，只要樂意，便可以成為游戲點卡的銷售終端，這是我們充值卡銷售表現(xiàn)形式，要實現(xiàn)這樣渠道，就需要更強(qiáng)大的銷售渠道，而駿網(wǎng)的渠道僅僅限制在游戲軟件流通方面。我們發(fā)展的合作方是電信，電信運(yùn)營商與我們九城的合作始于資源租賃：電信運(yùn)營商提供空間放置游戲服務(wù)器，并租借帶寬資源。我們之間已經(jīng)打好良好的關(guān)系，電信運(yùn)營商在銷售渠道上有強(qiáng)勢資源，電信運(yùn)營商面對個人、家庭用戶發(fā)售上網(wǎng)卡、IP電話卡的渠道，基本上和游戲運(yùn)營商發(fā)售游戲點卡的渠道重合。但是相比我們游戲運(yùn)營商，電信運(yùn)營商在渠道建設(shè)上的時間要長得多，對于二、三級城市的滲透也廣，這樣，九城就能在渠道上借助電信運(yùn)營商的力量來發(fā)展個人、家庭用戶。也可以通過電話進(jìn)行點卡的充值。使每個人都能很方便快捷的賣到我們的產(chǎn)品。同時，電信運(yùn)營商對網(wǎng)吧的接入有著絕對的控制力，現(xiàn)在一些中小城市網(wǎng)吧，由于規(guī)模小、位置分散，以游戲運(yùn)營商的力量很難做到將自己的游戲裝到所有網(wǎng)吧的電腦里，但網(wǎng)吧再小，位置再偏遠(yuǎn)，也要通過電信的線路上網(wǎng)?？梢哉f，電信就像網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)中的大腦和神經(jīng)，掌握著網(wǎng)吧的大部分資源。九城在網(wǎng)吧的渠道建設(shè)上和電信運(yùn)營商的合作，事半功倍。另外，我們對網(wǎng)吧的數(shù)據(jù)流量的了解，這對于電信運(yùn)營商選擇優(yōu)質(zhì)網(wǎng)吧結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，也有很大的幫助。4. 3 價格策略我們營運(yùn)的的產(chǎn)品《魔獸》是最優(yōu)質(zhì)的，給消費者提供的服務(wù)也是一流的，我們始終貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化的指導(dǎo)思想。加上我們當(dāng)前面向的主要客戶源，決定了我們在價格上可以比其他同類廠商的定位再高些。暴雪對惟一代理我們九城開出1300萬美金的巨額權(quán)利金定價，同時要求在運(yùn)營收費后必須支付25％的提成，再減去和電信運(yùn)營商合作之后25％的抽成與及銷售終端的10%利潤之后，我們九城自身可控的是40％的利潤空間。初期購買服務(wù)器和廣告宣傳的費用在一億人民幣左右。 ，我們《奇跡》。奇跡目前平均日同時在線人數(shù)為28萬人，當(dāng)天游戲各方關(guān)聯(lián)收入為280k24=268萬元，月收入在8000萬人民幣，其中有40%為我們《奇跡》的利潤。中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場年復(fù)合增長率率約為100%，即一年后，該游戲與市場一同成長，則關(guān)聯(lián)各方的每天收入至少為500萬元；我們可以認(rèn)為這其中的增長是因用戶數(shù)量增長造成的，且該漲幅度平均而持續(xù)，400萬應(yīng)該是合理的《奇跡》日收入。通過市場掉查，我們的《魔獸》預(yù)測公測結(jié)束后在線人數(shù)至少平均可以達(dá)到20萬人，我們的點卡定價為10元120點。在不考慮推出包月卡這類優(yōu)惠措施的情況下，游戲如果能做到平均有20萬人次同時在線，月收入大約為2400萬元；30萬人次同時在線，月收入可達(dá)3600萬元；40萬人次，月收入將達(dá)4800萬元。其中40%為我們的純利。我們的目標(biāo)是在50萬的日平均在線人數(shù)。包月點卡會在游戲正式發(fā)賣后的三個月推出，價位是80元/月，這樣可以為我們爭取到更多的核心玩家。4. 4 促銷策略九城決定從廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣三個方面進(jìn)行《魔獸》的促銷廣告。首先，網(wǎng)絡(luò)游戲的傳播媒體主要是，雜志、報紙和網(wǎng)絡(luò)和城市壁畫。艾瑞市場咨詢公司(iResearch)的《第一屆艾瑞網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣及消費行為調(diào)查》顯示：網(wǎng)絡(luò)游戲人群以大中城市為主，年齡分布集中在16歲至30歲之間；男性占了絕大多數(shù)；，每天玩一款網(wǎng)絡(luò)游戲的時間為3小時左右。由此可見，對于網(wǎng)絡(luò)游戲族群來說，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超過了電視的吸引力。加上電視廣告的昂貴費用，我們放棄了電視廣告。我們決定加大我們的宣傳形式和范圍，在大城市的公交車的車身上印上我們的宣傳畫，公交車是學(xué)生和上班族的主要交通工具，在經(jīng)常乘坐的公交車上印有自己喜歡的游戲會加強(qiáng)它們的代入感，廣告語強(qiáng)調(diào)了他們選擇的《魔獸》會帶給他們另外一種非凡的體驗，如“打造你自己的英雄夢”，在國內(nèi)的主流游戲雜志和電腦報刊登出《魔獸》的廣告。目前，廣告上的同質(zhì)化現(xiàn)象簡直就比游戲還要嚴(yán)重。各個游戲網(wǎng)站，平面雜志的收入高了，可是游戲推廣的方式卻越來越爛了。當(dāng)隨意翻開一本花了10多塊錢買的雜志，或者想去某個游戲網(wǎng)站尋找點什么資料的時候，滿眼的花花綠綠，滿眼的相同臺詞立刻會充斥眼睛和大腦。我們的品牌的打造是一項艱苦而復(fù)雜的工程，所謂品牌文化的沖動情感，是指在把品牌文化的核心內(nèi)涵傳遞給消費者的過程當(dāng)中，有意把“沖動”文化作為一個要件進(jìn)行傳遞，并保持其持續(xù)性。我么的廣告業(yè)要和我們品牌一樣觸動人心。真正的經(jīng)典廣告就像是一件完美的藝術(shù)品，它所帶來的絕不僅僅是簡單的宣傳效果，還有一種可以讓人心靈深處產(chǎn)生震撼的威力，從而留下不可磨滅的印象。我個人有個小小的廣告創(chuàng)意。也寫在這里大家參考，：）廣告第一頁上背景為遠(yuǎn)處一只正在肆虐的暗夜族精靈，而眼前的地上躺著一位血染盔甲、寶劍斜插的戰(zhàn)士，并配以觸目驚心的文字：“有人說，網(wǎng)絡(luò)角色扮演游戲已經(jīng)死了!”看到這個沉重的畫面，恐怕每一個人都會產(chǎn)生內(nèi)心揪痛的感覺。然而當(dāng)你翻過這一頁，就會發(fā)現(xiàn)整個畫面變得非常亮麗，一個由魔法師、弓箭手、矮人等組成的隊伍正在面對著精靈進(jìn)發(fā)，伴以讓人激動的字樣：“新的傳奇正在繼續(xù)!”緊接著，便是游戲的LOGO——《World of Warcraft》(《魔獸世界》) 廣告的最終目的就是銷售或建立品牌資產(chǎn)。這一點，傳統(tǒng)媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告都是如此?？梢哉f，不管你的廣告是在直接進(jìn)行賣點訴求還是在樹立品牌形象，最終廣告的意義就在于廣告信息傳播后對銷售狀況的改變。如何讓你的廣告更為有效?這可能是我們廣告主和最關(guān)心的問題。高效的廣告必須依賴于策略性的事先策劃，讓合適的廣告展現(xiàn)在合適的對象面前，從而吸引實效受眾來點擊和瀏覽，并參與我們的廣告信息活動。并針對性地根據(jù)市場策略來制訂。在目標(biāo)人群確切的分布上：首先，網(wǎng)絡(luò)游戲的主要受眾群為18歲～24歲的年輕人。其次，在地域的劃分上，各個網(wǎng)絡(luò)游戲為了保證玩家的連線品質(zhì)，都會以省、市為單位，在各地架設(shè)服務(wù)器，并通常把不同地區(qū)的玩家導(dǎo)引到最近的服務(wù)器上。這樣就會使游戲玩家在地域分布上可以非常明確。另外，玩家為了游戲儲值的需要，在注冊的時候會有非常詳細(xì)且時常更新的用戶資料，形成了一個具有相當(dāng)價值的資料庫。在廣告的靈活運(yùn)用方面：在網(wǎng)絡(luò)游戲中，可以有多種和廣告的結(jié)合方式，而不僅僅是以強(qiáng)迫性接受的廣告出現(xiàn)。 1)把廣告商品變成游戲的道具。當(dāng)廣告商品在玩家不經(jīng)意時巧妙地變成游戲中的某個道具，玩家非但不會覺得厭煩，反而感覺增強(qiáng)了虛擬社會的真實感，并且使游戲中的生活變得更加有趣。對廠商而言，這樣的結(jié)合方式也使得用戶在娛樂互動的同時潛移默化地接受產(chǎn)品，在用戶中間產(chǎn)生很高的認(rèn)知度。把廣告商品變成游戲內(nèi)部的場景。把游戲的宣傳畫面作為某一個場景的地圖，這樣的方式雖然不會像前一種方式那樣引起玩家強(qiáng)烈地互動，但是每周可以在游戲中玩近10個小時的玩家也肯定不會對宣傳畫上的產(chǎn)品陌生。把現(xiàn)實的商品促銷結(jié)合成為游戲內(nèi)部的促銷活動。玩家可以從虛擬社會中得到現(xiàn)實社會真正的實惠，這種形式相較之下更受玩家的歡迎。玩家會覺得他們在虛擬社會中的努力得到了認(rèn)可和證明。（游戲運(yùn)營商第三波與必勝客合作，只要玩家在在線游戲“寵物王”中打怪，就有機(jī)會獲得從怪物身上掉下來的必勝客贈餐券，打折甚至免費吃比薩。）通過游戲外部的異業(yè)結(jié)盟吸引新玩家、炒熱商品除了游戲內(nèi)的廣告結(jié)合外，在線游戲與實體商品的異業(yè)結(jié)盟，不但可以吸引新玩家，還可以炒熱商品，這樣的合作方式是我們努力的目標(biāo)公共關(guān)系。九城注資目標(biāo)，除了看好《傲世online》的前景之外，從中還有更深沉的意義，那就是我們可以獲得支持國產(chǎn)游戲的美譽(yù)。 注資目標(biāo)，支持國產(chǎn)，無論是在道義上還是在實效上，我們九城都可以有所收獲。假設(shè)《傲世online》推出之后，沒有取得預(yù)期的業(yè)績。但九城仍可以贏得支持國產(chǎn)游戲的美譽(yù)。歷史和實踐證明，良好的企業(yè)形象和業(yè)界名譽(yù)是寶貴的無形資產(chǎn)。從暴雪高層對九城的高度評價中可以看出，這一點在九城成功取得WOW的獨家代理權(quán)上，不得不說發(fā)揮了一定的作用。同玩家進(jìn)行互動的活動會經(jīng)常性的開展，從消費者的眼里可以看見更多我們看不見的問題，獲得公眾的建議。并且，對玩家身邊的人進(jìn)行咨詢，看有沒有反對意見，集中在什么方面。對公眾事業(yè)進(jìn)行一定的投資，淡化一部分人對游戲的片面見解。同合作伙伴電信營運(yùn)商的合作進(jìn)一步密切，從產(chǎn)業(yè)角度看，網(wǎng)絡(luò)游戲完全可作為寬帶發(fā)展的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，其意義在于帶動寬帶產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。第一，網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)訉拵?nèi)容建設(shè)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)游戲通過吸引更多的內(nèi)容提供商，為寬帶內(nèi)容的繁榮搭起平臺、創(chuàng)造環(huán)境，以吸引更多的用戶接入寬帶。而更多的用戶加盟寬帶，又為寬帶內(nèi)容的進(jìn)一步發(fā)展奠定了更牢固的群眾基礎(chǔ)。第二，網(wǎng)絡(luò)游戲誘人的市場前景將促使電信運(yùn)營商與游戲運(yùn)營商的密切合作，促進(jìn)寬帶產(chǎn)業(yè)鏈走向成熟。第三，同包括游戲商在內(nèi)的ＩＣＰ合作對于電信運(yùn)營商來說也大有裨益，有助于運(yùn)營商實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和角色轉(zhuǎn)換，為拼搶增值服務(wù)市場打下基礎(chǔ)。首先，它有助于盤活自身網(wǎng)絡(luò)資源，提高投資和設(shè)備利用率。其次，它有利于提高訪問量和訪問時長，帶來用戶訪問量的飆升，為電信運(yùn)營商帶來巨大的話費（例如游戲服務(wù)支持）和入網(wǎng)費用。九城將和電信建立起一種緊密的、內(nèi)在式的戰(zhàn)略聯(lián)盟新型合作關(guān)系營業(yè)推廣。九成有了和電信運(yùn)營商的親密合作，就可以在連鎖網(wǎng)吧上大力介入。最近中國電信斥巨資2億元，希望在3年內(nèi)連鎖800家網(wǎng)吧。雖然電信運(yùn)營商的目的是通過連鎖網(wǎng)吧帶動寬帶接入，但連鎖網(wǎng)吧的崛起的確使得我們九城網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)加速整合。介入連鎖網(wǎng)吧經(jīng)營，九城將直接和決定游戲命運(yùn)的基層力量在游戲發(fā)行、推廣、收費方面展開合作。而連接游戲運(yùn)營商和將來連鎖網(wǎng)吧的橋梁—ESALE在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)游戲市場的總銷售額，可望有大幅度的提高。九城將和電信在全國范圍內(nèi)招募主題網(wǎng)吧。能參股各全國性的連鎖網(wǎng)吧，形成以資本為紐帶的利益共同體，則會直接控制網(wǎng)吧、引導(dǎo)消費、提升自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，繼而利用手中的網(wǎng)吧資源，增強(qiáng)與各游戲開發(fā)商的議價能力，從而確立自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的龍頭地位。第五部分 營銷實施保證5. 1 組織保證：本方案的實施將主要依靠第九城市計算機(jī)技術(shù)咨詢有限公司（以下簡稱九城）的組織團(tuán)隊。