【正文】 ，風(fēng)險(xiǎn)越小，開發(fā)周期越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)越大 防范措施： ◇認(rèn)真進(jìn)行地勘方案設(shè)計(jì)，過(guò)程中，指定專人跟蹤，責(zé)任到部門和具體人員，建立即時(shí)反饋制度。 ◇對(duì)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，由具有豐富經(jīng)驗(yàn)和成本意識(shí)的設(shè)計(jì)院完成，設(shè)計(jì)合同中應(yīng)明確建立有效的服務(wù)跟蹤體系，確保結(jié)構(gòu)成本的合理性 ◇對(duì)中標(biāo)單位，嚴(yán)格執(zhí)行合同的相關(guān)條款，確保成本控制及進(jìn)度控制。建立合同條款變更體制，規(guī)定條款的變更由工程部門提議，總工審核，各部門會(huì)簽，總經(jīng)理會(huì)議討論決策的機(jī)制。 ◇在合同中應(yīng)對(duì)材料漲價(jià)的條款采取保護(hù)性措施（如包工包料等），轉(zhuǎn)嫁材料上漲的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于確需變更合同條款的，比照上條程序執(zhí)行。C、經(jīng)營(yíng)階段的風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn) ◇對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶無(wú)原則讓利風(fēng)險(xiǎn)，攤薄銷售利潤(rùn) ◇領(lǐng)導(dǎo)對(duì)售價(jià)體系的權(quán)限過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn) ◇價(jià)格水平定位及價(jià)格調(diào)整機(jī)制僵化的風(fēng)險(xiǎn) ◇銷售政策執(zhí)行不力或不到位的風(fēng)險(xiǎn) ◇銷售人員形象隨意性風(fēng)險(xiǎn) ◇推廣及促銷無(wú)計(jì)劃性，執(zhí)行隨意性風(fēng)險(xiǎn) ◇銷售控制能力有限的風(fēng)險(xiǎn) ◇動(dòng)態(tài)銷售策略制定、動(dòng)態(tài)銷售控制水平有限的風(fēng)險(xiǎn) 防范措施： ◇由于原開發(fā)樓盤的銷售幾乎是團(tuán)購(gòu)加自然銷售完成的，所以過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)要進(jìn)行嚴(yán)格的甄別，防止犯經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)誤 ◇進(jìn)行細(xì)致的銷售前準(zhǔn)備，如各種銷售材料和銷售道具、員工規(guī)范化培訓(xùn)，現(xiàn)有員工實(shí)行公開競(jìng)聘上崗，同時(shí)補(bǔ)充高素質(zhì)銷售人員。 ◇任命項(xiàng)目銷售總監(jiān)，全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售及推廣工作，直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 ◇聘請(qǐng)顧問公司，按銷售代理公司的操盤流程進(jìn)行過(guò)程控制，動(dòng)態(tài)制定銷售策略，并指導(dǎo)和協(xié)助執(zhí)行 ◇明確各級(jí)折扣權(quán)限范圍，確定各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限執(zhí)行的數(shù)量，保證銷售底價(jià)與表銷總價(jià)間的折扣度控制在預(yù)先設(shè)定的區(qū)間內(nèi)，進(jìn)行有限的過(guò)程利潤(rùn)控制按風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容分類的風(fēng)險(xiǎn)及其防范A、政策風(fēng)險(xiǎn) 主要風(fēng)險(xiǎn)： ◇政府加大對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)空力度，如提高二次置業(yè)的成本（提高二次置業(yè)首付比例和按揭貸款利率，或提高高檔住宅的首付比例和按揭貸款利率等），將對(duì)客戶的購(gòu)買決策產(chǎn)生影響 ◇進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)預(yù)期的導(dǎo)向宣傳，導(dǎo)致市場(chǎng)觀望態(tài)度蔓延，延長(zhǎng)客戶下定過(guò)程，銷售回款額和周期受到影響 ◇對(duì)預(yù)售條件滿足的各種內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)（預(yù)定、派號(hào)等）進(jìn)行名令禁止，將加大本項(xiàng)目開發(fā)的資金壓力 防范措施： ◇盡早接盤，盡早入場(chǎng)，避免開發(fā)過(guò)程的政策風(fēng)險(xiǎn) ◇選擇一次性開發(fā)方案，縮短開發(fā)周期B、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn) ◇對(duì)區(qū)域不認(rèn)同而產(chǎn)生的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ◇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)（如藍(lán)天花園變相降價(jià)等）防范措施 ◇確定中高端市場(chǎng)定位策略，降低目標(biāo)客戶對(duì)周邊配套的依賴度 ◇利用商業(yè)門面的成功招商，完善商服配套 ◇完善內(nèi)部公共設(shè)施配套建設(shè)，降低業(yè)主對(duì)區(qū)外配套設(shè)施的依存度 ◇設(shè)置社區(qū)巴士或爭(zhēng)取市政公交系統(tǒng)，方便業(yè)主出行 ◇動(dòng)態(tài)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及時(shí)應(yīng)對(duì)C、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn)： ◇銷售政策混亂，銷售形象差，營(yíng)銷意識(shí)淡薄，沒有完成“賣方”市場(chǎng)向“買方”市場(chǎng)的意識(shí)轉(zhuǎn)變 ◇激勵(lì)機(jī)制不完善，銷售人員積極性有限 ◇只采用座銷手段，沒有進(jìn)行行銷和其他銷售手段的嘗試或能力、水平、執(zhí)行力缺失 ◇促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)沒經(jīng)過(guò)成本核算，導(dǎo)致利潤(rùn)流失 ◇推廣策略偏差，導(dǎo)致營(yíng)銷成本加大，且效果有限，拉長(zhǎng)銷售周期，形成開發(fā)資金壓力 ◇銷售決策體系市場(chǎng)化程度有限，銷售控制形同虛設(shè) ◇在銷售市場(chǎng)受阻，未經(jīng)認(rèn)真檢討，出臺(tái)未經(jīng)論證的銷售應(yīng)對(duì)策略，反而影響銷售形象，損傷品牌防范措施 ◇充分論證，蓄勢(shì)造勢(shì)，提升客戶的價(jià)格和居住形態(tài)預(yù)期，提高銷售勢(shì)能，力爭(zhēng)一炮走紅，形成銷售旺勢(shì) ◇集思廣益，利用外腦的經(jīng)驗(yàn)與智慧，高水平制定銷售策略，藝術(shù)地進(jìn)行到位的銷售執(zhí)行 ◇建立風(fēng)險(xiǎn)性激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員的銷售力 ◇實(shí)行激勵(lì)機(jī)制下的全員營(yíng)銷，建立行銷和人脈營(yíng)銷體系 ◇銷售部門和顧問公司全程參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)提高產(chǎn)品的銷售力。D、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn)： ◇融資風(fēng)險(xiǎn)（開發(fā)貸款遲遲不到位，建筑商資金能力有限等），造成開發(fā)資金斷鏈 ◇工程款支付超出預(yù)算，造成資金緊張 ◇銀行還款壓力大，造成資金緊張 ◇政策因素，銀行按揭辦理受阻，造成資金壓力防范措施 ◇與有實(shí)力的發(fā)展商（開發(fā)資質(zhì)應(yīng)為1級(jí)）合作，即使要增加管理費(fèi)用 ◇合理地對(duì)開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)流程設(shè)計(jì)，首先開發(fā)工期短的產(chǎn)品（如疊拼別墅），盡快有產(chǎn)品滿足預(yù)售條件，與客戶簽定《商品房買賣合同后》后辦理銀行按揭，補(bǔ)充開發(fā)資金的缺口 ◇與建筑商的合同簽定中，充分根據(jù)開發(fā)期的現(xiàn)金流入（主要是銷售收入預(yù)期）考慮支付工程款的進(jìn)度安排，保證付款能力（確保利息備付率和償債備付率保持在合理的區(qū)間）。E、信用風(fēng)險(xiǎn)主要風(fēng)險(xiǎn) ◇工程延期，推遲交付時(shí)間，或中途停工對(duì)市場(chǎng)的信心打擊 ◇支付能力出問題，還本付息及工程款支付壓力大，形成信用風(fēng)險(xiǎn)；由于城市小，易于被目標(biāo)客戶知悉，通過(guò)口碑傳播，打擊市場(chǎng)信心，形成銷售阻遲。 ◇ 銷售推廣道具宣傳資料與實(shí)際建造結(jié)果出入大，造成法律糾紛，出現(xiàn)信用危機(jī)防范措施 ◇設(shè)計(jì)方案選擇確定后，由經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤手、策劃及財(cái)務(wù)人員編制項(xiàng)目開發(fā)期的模擬現(xiàn)金流量表，設(shè)定利息備付率和償債備付率的合理區(qū)間，建立預(yù)警機(jī)制 ◇嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目開發(fā)的工程預(yù)算及付款計(jì)劃最主要風(fēng)險(xiǎn)剖析A、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最主要表現(xiàn)在對(duì)區(qū)域的認(rèn)同度及銷售價(jià)格上，由于市場(chǎng)主要的住宅建筑為多層，價(jià)格的橫向比較成為客戶做出價(jià)格判斷的普遍方法。對(duì)于銷售價(jià)格，從一般的購(gòu)買心理和銷售經(jīng)驗(yàn)而言，在二級(jí)城市，銷售總價(jià)在10萬(wàn)元這一數(shù)值上，往往成為客戶做出購(gòu)買決策的一個(gè)臨界值。在面積一致的前提下，特別是項(xiàng)目的一期，更是如此。對(duì)本項(xiàng)目多層住宅而言，設(shè)定戶型面積為130㎡，在10萬(wàn)總價(jià)限定下，銷售單價(jià)為：769元/㎡；如果銷售單價(jià)為800元/㎡，總價(jià)不高于10萬(wàn)元，戶型面積為125㎡，標(biāo)準(zhǔn)的3房2廳2衛(wèi)面積（,面積在25㎡30㎡,面積含主衛(wèi)在18㎡左右），因此可以設(shè)計(jì)一部分120125㎡小康型三房，淡化客戶對(duì)銷售單價(jià)的心理感受，便于使項(xiàng)目在入市銷售時(shí)形成銷售旺勢(shì)。形成市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的聚焦。對(duì)于本項(xiàng)目疊拼別墅而言，由于它滿足了人們改善居住形態(tài)，體驗(yàn)不同的居住品質(zhì)的要求，同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格的總價(jià)控制，使各階層的精英買得起、敢于買，加之在市區(qū)的多層及藍(lán)天花園多層售價(jià)基礎(chǔ)上能住上別墅，其對(duì)市場(chǎng)的吸引力是可以想象的，市場(chǎng)的追捧預(yù)期肯定會(huì)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶的區(qū)域認(rèn)同，與客戶的檔次有關(guān)，與物業(yè)的檔次有關(guān)。住宅物業(yè)檔次越高，其銷售半徑就越大，客戶對(duì)周邊配套的依賴度就越低，獨(dú)立別墅往往建造在遠(yuǎn)郊即為例證。而本項(xiàng)目地塊非常適宜建造經(jīng)濟(jì)型別墅，在單價(jià)及總價(jià)控制的前提下，極易形成興義樓市的銷售風(fēng)暴。B、成本風(fēng)險(xiǎn)成本控制應(yīng)建立目標(biāo)管理責(zé)任制，設(shè)置項(xiàng)目工程管理經(jīng)理，建立并嚴(yán)格實(shí)行獎(jiǎng)懲分明的激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)項(xiàng)目管理經(jīng)理的成本意識(shí)。在敏感性分析中，成本對(duì)利潤(rùn)的影響非常顯著，并且其影響超過(guò)了價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響。這是因?yàn)橐坏┓课萁ㄔ焱瓿?，成本即被固定，無(wú)法控制。而銷售價(jià)格是可以通過(guò)銷售分期控制及價(jià)格水平的調(diào)整進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制。對(duì)本項(xiàng)目而言，在明顯存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，成本控制顯得尤為重要?？刂频煤茫沙晒Φ鼗馐袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；失控，則意味著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大幅上升。C、融資風(fēng)險(xiǎn) 由于融資程序復(fù)雜，且難度大，所以多渠道、多方式籌集開發(fā)資金非常重要。第一、除項(xiàng)目開發(fā)貸款外，應(yīng)充分運(yùn)用發(fā)展商的特殊背景及良好信譽(yù)，尋求與資金實(shí)力強(qiáng)的建筑商合作（墊資能力應(yīng)在1000萬(wàn)元以上），選擇投資小的建設(shè)方案，快速進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。 第二、運(yùn)用發(fā)展商的優(yōu)秀市場(chǎng)口碑，設(shè)計(jì)具有市場(chǎng)吸引力的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案，提前吸納客戶預(yù)訂訂金，緩解開發(fā)資金的緊張。九、結(jié)論與建議結(jié)論◇本項(xiàng)目開發(fā)存在著風(fēng)險(xiǎn)因素多，但合理的開發(fā)方案選擇能在開發(fā)前期有效地將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行化解。規(guī)劃決定價(jià)值，符合市場(chǎng)需求的特色產(chǎn)品能夠占領(lǐng)和贏得市場(chǎng)◇采用有效的成本控制體系的前提下，本項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)能得以有效控制，并能成功化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生?！蟀l(fā)展商的市場(chǎng)品牌力及創(chuàng)新性產(chǎn)品形式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位及總價(jià)控制，完全能將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制在能承受的范圍內(nèi)。◇市場(chǎng)高品質(zhì)產(chǎn)品的短缺，為我們的開發(fā)預(yù)留了生存空間，成敗取決于我們機(jī)會(huì)的把控能力，取決于我們的開發(fā)執(zhí)行能力。◇在存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，只要我們嚴(yán)格對(duì)成本及銷售進(jìn)行控制，不人為制造風(fēng)險(xiǎn)因素，開發(fā)的成功機(jī)率較大?！笥掠诮梃b大膽而可行的市場(chǎng)運(yùn)作策略，將大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和融資風(fēng)險(xiǎn)。勇氣和嘗試對(duì)本項(xiàng)目的成功非常重要。建議 ◇必須對(duì)設(shè)計(jì)方案，采用科學(xué)的方法，嚴(yán)格按操作流程進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)測(cè)試和評(píng)估，并嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行投資方案的科學(xué)選擇。 ◇必須建立成本控制機(jī)制，責(zé)任落實(shí)到部門到人，建立成本控制激勵(lì)機(jī)制，使工程管理人員對(duì)成本敏感性增強(qiáng)；不然，成本風(fēng)險(xiǎn)容易引發(fā)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，降低經(jīng)營(yíng)的安全性，使?fàn)I銷預(yù)警機(jī)制無(wú)法產(chǎn)生作用。 ◇銷售計(jì)劃性和執(zhí)行力應(yīng)得以強(qiáng)化，嚴(yán)格按成熟的操盤流程及模式展開強(qiáng)力的執(zhí)行。對(duì)銷售戰(zhàn)略方向的確定應(yīng)通過(guò)充分的論證，戰(zhàn)術(shù)組合必須具有效率，銷售節(jié)點(diǎn)把控應(yīng)迅速有效。 ◇成本責(zé)任制和銷售責(zé)任制的建設(shè)應(yīng)在項(xiàng)目運(yùn)作前期完成 ◇一期和二期同時(shí)面市方能改變“爛尾”的負(fù)面影響，重新獲得市場(chǎng)認(rèn)同。附件1：青藍(lán)紫地產(chǎn)顧問“體量組合測(cè)算模型”（兩種不同建筑形式組合方式）基本原理方程式1：Y=ST，其中S=M1*J1+M2*J2，T=（M1+M2）*C Y—銷售毛利（未計(jì)算銷售稅費(fèi)及所得稅費(fèi)） S—銷售收入，M1—第1種建筑形式的銷售建筑面積J1—第1種建筑形式的銷售單價(jià)均價(jià)M2—第2種建筑形式的銷售建筑面積J2—第2種建筑形式的銷售單價(jià)均價(jià) T—建造成本（不含銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用） C—平均單方成本方程式2:設(shè)定建筑密度為30%,土地面積為A，那么： 第1種建筑的基底面積+M1/N1+ M2/N2=N1—第1種建筑形式的平均建筑層數(shù)多層建筑（6+1） N2—第2種建筑形式的平均建筑層數(shù) 疊拼別墅的平均基地面積為10㎡ N2=120/360㎡（上下兩套疊拼別墅建筑面積之和） =注:本項(xiàng)目商業(yè)門面面積為固定值（修建于峰林大道西側(cè)，只修一層，建筑面積為臨街面長(zhǎng)度190米門面進(jìn)深12米=2280㎡，其基底面積也為2280㎡），在確定住宅建筑基底面積總和時(shí)應(yīng)減去該值。MM2可通過(guò)兩個(gè)方程式解出。在Microsoft Excel軟件中，將價(jià)格、成本、利潤(rùn)作為自變量進(jìn)行模型設(shè)計(jì)，即完成青藍(lán)紫地產(chǎn)顧問“體量組合測(cè)算模型”。通過(guò)該模型，采用對(duì)市場(chǎng)消化容量、利潤(rùn)率、稅后利潤(rùn)預(yù)期、容積率的專家運(yùn)算式判斷，確定市場(chǎng)條件下的相對(duì)優(yōu)化組合模型。本項(xiàng)目疊拼別墅建造最大化方案：混合方案多層售價(jià)常值系數(shù)疊拼售價(jià)成本售價(jià)利潤(rùn)稅后利潤(rùn)8302758453405 1180 4433696355844963115080008436527856 　　1216 　利潤(rùn)率 865 　　1229 　　　　控制利潤(rùn)11508000　　　　　　單方成本　門面售價(jià)　別墅戶數(shù)196 　別墅建面35191 　1500　多層戶數(shù)96 　多層建面13132 　　　住宅總戶數(shù)292 　商業(yè)建面2280　　　門面45　總建面50603 　　　　　　容積率 　　　　　　建筑密度 　　　　　　多層方案成本67735385單方成本銷售單價(jià)住宅戶數(shù)售價(jià)利潤(rùn)稅后利潤(rùn)住宅建面93600800696 78300000105646156258115商業(yè)建面2280　　門面利潤(rùn)率 建筑密度 　　45　　　容積率 　　　　　　附件2：二期開發(fā)土地規(guī)模確定方法 土地總面積： 一期用地面積： 一期留有會(huì)所用地， 現(xiàn)有售樓部銷售完成后擴(kuò)建為幼兒園 公建用地充分利用一期建筑用地，二期用地中不考慮公建 1項(xiàng)—2項(xiàng)= 將已作基礎(chǔ)的兩棟建筑用地歸為二期項(xiàng)目用地，統(tǒng)籌考慮二期社區(qū)建設(shè)，其面積為：*160米=5152㎡， 二期用地面積=6項(xiàng)+7項(xiàng)= 二期用地面積取整為80畝附件3：二期土地地價(jià)確定 應(yīng)付土地款及代償債務(wù)：1500萬(wàn)元 可回收債權(quán)：45萬(wàn) 一期繼續(xù)投資額（達(dá)到入住條件），經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)費(fèi)用（含一期未售住宅及新修門面的銷售費(fèi)用及銷售稅費(fèi)），一期門面（1250㎡）、會(huì)所建造費(fèi)用：注：以公司提供的““萬(wàn)峰錦繡花園”一期接盤項(xiàng)目建設(shè)交付投入資金分析報(bào)告”為依據(jù)，作了微調(diào)。 銷售收入：住宅：㎡*800元/㎡= 門面：㎡*1500元/㎡= 二期土地地價(jià)： ()=其中：（下五屯政府提供）46 /