經(jīng)典企業(yè)市場營銷策劃方案案例-資料下載頁
2025-05-14 13:54本頁面
【正文】 5計劃”。2005計劃指明了分銷商的生意定位和發(fā)展方向,詳細地介紹了公司幫助分銷商向生意定位和發(fā)展方向過渡的措施。 第一章 分銷商的定位和發(fā)展方向 一、現(xiàn)代化的分銷儲運中心。 分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商,由于提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)(產(chǎn)品儲運、信用等),分銷商從客戶那里賺取合理的利潤。未來分銷商將具備完善的基礎(chǔ)設(shè)施、充足的獎金、標準化的運作、高效的管理,能夠向其客戶提供更新鮮、更穩(wěn)定、更及時的產(chǎn)品。 二、向廠商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù),根據(jù)覆蓋服務(wù)水平,相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費。分銷商負責招聘、培訓(xùn)、管理覆蓋隊伍。 三、向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 分銷商將通過向中小客戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù),收取相應(yīng)管理服務(wù)費。 第二章 2005分銷商的特點 四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域,規(guī)模的競爭是顯而易見的。 五、效率。效率是利潤的來源。技術(shù)的運用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。降低成本,提高勞動生產(chǎn)率是每日功課。 六、專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象,提供專業(yè)服務(wù),讓商店滿意,讓公司滿意是分銷商工作目標。 七、規(guī)范。規(guī)范是長期、健康發(fā)展的保證。 第三章 分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣靖采w服務(wù)供應(yīng)商 八、覆蓋是分銷商提供的服務(wù),根據(jù)覆蓋目標及其完成情況,公司提供覆蓋服務(wù)費。這種以覆蓋商店為基數(shù),以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務(wù)體系,具有公開、透明、公正的特點。分銷商有更大的支配權(quán),除支付覆蓋人員的工資、獎金、福利外,剩余部分可由分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主,負責招聘培訓(xùn)和管理覆蓋人員工作。這一變革,為分銷商開辟了第二財源,即增加了分銷商收入,又明確了分銷商的角色定位,確立了分銷商發(fā)展方向。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性,減少低于成本價競爭行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動合同,從而提高了工作安全感和工作積極性,保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。 第四章 分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點之外,還需要有很強的融資能力。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。 十、根據(jù)以上原則,在1999年上半年,公司將分銷商數(shù)目削減了40%,推出14天付款優(yōu)惠條款,推出600箱訂單優(yōu)惠條款,又在1999年11月,推出核心生意發(fā)展基金(CBDF),以這些措施改善分銷商生意環(huán)境,使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心。 十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。自1999年7月到2000年6月,在全國范圍內(nèi),分銷商一共建立了70個分公司。 十二、分銷商權(quán)利公開招標,此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過競標,使分銷商更加關(guān)注自己的競爭力,促進分銷商的改革。同時,分銷商也認識到公司分銷權(quán)利是極大的無形資產(chǎn),是必須通過競爭才能獲得的。 第五章 進行投資使分銷商管理和覆蓋方式實現(xiàn)初級現(xiàn)代化 十三、公司投資1億元人民幣,用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購置,資助分銷商購買依維柯約400輛,在全國的分銷商總部以及其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對二級客戶的標準化、機械化、簡單化的覆蓋體系,分銷商與寶潔及其客戶實現(xiàn)初級的電子商務(wù)。 第六章 向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo) 十四、公司已建立多部門工作組,開始向分銷商提供有關(guān)財務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲運等方面的專業(yè)化指導(dǎo),以全面提高分銷商的管理水平和運作效率,從而提高分銷商的競爭力。 十五、公司認為,在過去的一年,分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革,分銷商生意取得了突破性進展。變革也不可避免地帶來震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司達成戰(zhàn)略性共識和協(xié)作,這將幫助公司實現(xiàn)最終的勝利———實現(xiàn)分銷商管理和運作的全面現(xiàn)代化,全面提升分銷商的市場競爭力。 營銷計劃(年度)19 /
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