【正文】 讓顧客伸手可取。商品陳列伸手可取的原則還包含商品放回原處也方便的要求，如果拿一個(gè)商品可能會(huì)打壞，顧客就不愿意去拿，就是拿到了手也會(huì)影響其挑選觀看的興趣，使商品銷售由于陳列不當(dāng)而受阻。因此，要特別重視商品伸手可取又能很容易地放回原處的陳列要求。此外，要符合伸手可取原則，讓顧客容易取放。貨架上商品的陳列要放滿，但不是說不留一點(diǎn)空隙，如不留一點(diǎn)空隙，消費(fèi)者在挑選商品時(shí)就會(huì)感到很不方便。商品在貨架上陳列的先進(jìn)先出，是保持商品品質(zhì)和提高商品周轉(zhuǎn)率的重要控制手段，對(duì)于運(yùn)用敞開式銷售方式的連鎖商店應(yīng)該尤為重視這個(gè)要求。當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷售出去，就要進(jìn)行商品的及時(shí)補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品就要依照先進(jìn)先出的原則來進(jìn)行。其陳列方法是先把原有的商品取出來，然后放人補(bǔ)充的新商品，再在該商品前面陳列原有的商品，也就是說，商品的補(bǔ)充陳列是從后面開始的，而不是從前面開始的。這種陳列法叫先進(jìn)先出法，因?yàn)轭櫩涂偸琴?gòu)買靠近自己的前排商品，如果不是按照先進(jìn)先出的原則來進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，那么陳列在后排的商品會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。一般商品尤其是食品都有保質(zhì)期限，因此消費(fèi)者會(huì)很重視商品出廠的日期，用先進(jìn)先出法來進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客買到商品的新鮮性，這是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。此外，排在后面的商品比較容易積灰塵，所以要特別重視后排商品的清潔，一般可用撣子或抹布進(jìn)行清掃。3．同類商品垂直陳列敞開式銷售方式的興起，使得連鎖商店內(nèi)相當(dāng)一部分商品運(yùn)用貨架進(jìn)行陳列，這就要求貨架上同類的不同品種商品做到垂直陳列，而避免橫式陳列。同類商品垂直陳列的好處是：第一，同類商品如果是橫式陳列，顧客在挑選同類商品的不同品種時(shí)會(huì)感到不方便，因?yàn)槿说囊暰€上下移動(dòng)方便，而橫向移動(dòng)其方便程度要較前者差。橫向陳列會(huì)使得陳列系統(tǒng)較亂，而垂直陳列會(huì)使同類商品呈一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷效果。第二，同類商品垂直陳列會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位（上段、黃金段、中段、下段）的銷售利益，而不至于使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，提高或降低其他類別的商品所應(yīng)承擔(dān)或享受的貨架段位的平均銷售利益。4．關(guān)聯(lián)性陳列運(yùn)用格子式貨架布局的連鎖商店（如超級(jí)市場(chǎng)、便利店），相當(dāng)強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性。我們常?？吹揭恍┻B鎖商店的許多關(guān)聯(lián)性商品往往是按照商品的類別來進(jìn)行陳列的，也就是在一個(gè)中央雙面陳列貨架的兩側(cè)來陳列相關(guān)聯(lián)的商品，但這種陳列法往往是錯(cuò)誤的。因?yàn)轭櫩统３Ｊ且镭浖艿年惲蟹较蛐凶卟⑻暨x商品，很少再回頭選購(gòu)商品。所以關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。除此之外，把不同分類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，也體現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性陳列的原則。其目的是，使顧客在購(gòu)買商品A后，也順便購(gòu)買陳列在旁邊的商品B或C。例如：在連鎖超市中陳列的肥皂旁邊也可同時(shí)陳列肥皂盒，在連鎖專賣店中陳列各類鞋子的貨柜旁相應(yīng)陳列各類鞋油。關(guān)聯(lián)陳列法可以使得門店賣場(chǎng)的整體陳列活性化，同時(shí)也大大增加了顧客購(gòu)買商品的賣點(diǎn)數(shù)。例如，春節(jié)過后，一家超級(jí)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)雞腿、雞翅之類的冷凍食品特別不好銷，于是該連鎖企業(yè)總部創(chuàng)意策劃了一個(gè)“回家自做肯德基”的活動(dòng)—在每一個(gè)門店里掛上POP廣告，并把炸雞調(diào)料與冷凍雞腿、雞翅陳列在一起。結(jié)果不但掌握關(guān)聯(lián)陳列法的原則是，商品之間必須有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，要充分體現(xiàn)商品生消費(fèi)者使用或消費(fèi)時(shí)的連帶性，如消費(fèi)者使用錄音機(jī)也必須要使用錄音帶。關(guān)聯(lián)陳列付往往要打破商品分類之間的區(qū)別，所以要盡可能再現(xiàn)消費(fèi)者在生活中的原型。如浴衣剮裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者生活的原型。四、商品陳列的類型（一）分類陳列法在連鎖商店內(nèi)，出售的商品種類很多，而每種商品的占地面積又不是很大，這時(shí)就要進(jìn)行分類陳列。因?yàn)樯唐返姆N類繁多，所以分類一定要明確，可以按照消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、按細(xì)分市場(chǎng)甚至商品的色別、款式別等進(jìn)行劃分。例如：連鎖鐘表店出售鐘表類商品，則可按細(xì)分市場(chǎng)劃分為鬧鐘、石英鐘、石英電子表、機(jī)械表等進(jìn)行分類陳列。而連鎖服飾專賣店，則往往配合服裝的功能，根據(jù)商品色彩別或款式別、甚至于它的使用場(chǎng)合別等來進(jìn)斤賣場(chǎng)的分類陳列，以便于顧客選購(gòu)。分類陳列是整個(gè)連鎖商店賣場(chǎng)中陳列范圍最廣的鄒分。凡是陳列在陳列臺(tái)、展示柜、吊架、平臺(tái)、櫥柜的商品都屬于分類陳列，因此在陳列時(shí)特別要注意顯示商品的豐富感與特殊性。在分類陳列時(shí)，不可能把商品的所有品種都陳列出來，這時(shí)應(yīng)把適合本店消費(fèi)層次和消費(fèi)特點(diǎn)的主要商品品種陳列在賣場(chǎng)的主要位置，或者將有一定代表性的商品陳列出來，苗其他的品種可陳列在賣場(chǎng)位置相對(duì)差一些的貨架上。出售時(shí)可根據(jù)具體情況向顧客予從推薦。例如：出售女性羊毛內(nèi)衣，可以從一般常見的小規(guī)格到較大規(guī)格依次分類陳列，但當(dāng)顏色或式樣不能全部顧及時(shí)，則可以對(duì)每一規(guī)格都以不同顏色或式樣出樣陳列。這羊不僅體現(xiàn)每個(gè)規(guī)格均有貨，而且展示出商品的色彩與款式的多樣性，激起顧客的購(gòu)買欲望。分類陳列占了連鎖商店賣場(chǎng)的最大比例，其主要目的是使商品陳列一目了然，方便顧多選擇，不斷促進(jìn)商品銷售。因此，商品陳列時(shí)注重強(qiáng)調(diào)某一方面的齊全性，杜絕毫無(wú)章去地胡亂堆放，忽視商品陳列的效果，這樣會(huì)造成顧客降低對(duì)商品的檔次認(rèn)識(shí)，最終導(dǎo)致形響整個(gè)連鎖企業(yè)聲譽(yù)的不良后果。（二）主題陳列法主題陳列也稱展示陳列，即在商品陳列時(shí)借助商店的展示櫥窗或賣場(chǎng)內(nèi)的特別展示區(qū)，運(yùn)用各種藝術(shù)手法、宣傳手段以及陳列器具，配備適當(dāng)?shù)那矣行Ч恼彰?、色彩或聲向，來突出某一重點(diǎn)商品。展示陳列的表現(xiàn)必須明確打出一個(gè)主題，以吸引顧客的注意力，使其產(chǎn)生一定的聯(lián)想和強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。因此，展示陳列的商品往往是配合某些節(jié)日或具有時(shí)間性和主題性享方面而作出的精心選擇，尤其是新開發(fā)的商品更是展示陳列的重點(diǎn)。有時(shí)也可以是一中商品，如某牌號(hào)新型飲水機(jī)、蒸汽電熨斗、洗碗機(jī)等，有時(shí)也可以是一類商品，如新型化妝品、工藝小禮品、裝飾品等。由于顧客越來越注意視覺、聽覺、觸覺等各種感覺，為了吸引大量的顧客，展示陳列的商品應(yīng)盡量少而精，必須運(yùn)用各種輔助器具或裝飾物來突出商品的特性，而且在商品的色彩、設(shè)計(jì)、外形等方面要讓顧客留下深刻的印象。一般陳列時(shí)都配有相應(yīng)的促銷人員進(jìn)行解釋、說明，以加大商品的吸引力。主題陳列大量推銷的商品基本上是所有連鎖企業(yè)各門店同時(shí)進(jìn)行的舉措，這對(duì)于提高連鎖企業(yè)的信譽(yù)、擴(kuò)大整個(gè)連鎖體系知名度是有很大意義的。例如：經(jīng)營(yíng)著世界上最大乳品超級(jí)市場(chǎng)的美國(guó)乳品大王倫納德先生說：“我的成功秘訣在于運(yùn)用創(chuàng)意進(jìn)行主題陳列，刺激顧客的購(gòu)買欲望”。請(qǐng)看他的創(chuàng)意“四步曲”：第一步，在超級(jí)市場(chǎng)門口放上一頭打扮漂亮的真奶牛，向顧客表示歡迎；進(jìn)人賣場(chǎng)后，迎面聳立一頭活靈活現(xiàn)的塑料奶牛，旁邊站著一位哼著優(yōu)美民歌的牧牛機(jī)器人，使顧客感到仿佛置身于牛羊成群的海洋之中，使其對(duì)乳制品產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣，得到一種快樂的享受，這是第二步；第三步，當(dāng)顧客走進(jìn)售貨大廳，兩只活潑可愛的機(jī)器狗，每隔6分鐘就會(huì)唱一首有關(guān)乳制品的逗人曲子，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲；第四步，當(dāng)顧客在各式各樣的商品中穿行時(shí)，撲鼻而來的奶香、烤面包的清香和促銷人員的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣，令人饞涎欲滴，促使消費(fèi)者產(chǎn)生品嘗行為和購(gòu)買沖動(dòng)。（三）季節(jié)商品陳列法在季節(jié)變換時(shí)，連鎖商店應(yīng)相應(yīng)地按照季節(jié)變換隨時(shí)調(diào)整一批商品的陳列布局。季節(jié)商品陳列是永遠(yuǎn)走在季節(jié)變換前面的。往往尚未到酷日炎炎的夏季，無(wú)袖襯衫、裙子、套裙都已早早地?cái)[上了柜臺(tái)，同時(shí)要注意商品背景色調(diào)的變化，給顧客創(chuàng)造一個(gè)涼爽的購(gòu)物環(huán)境。一般來說，連鎖商店內(nèi)的商品不可能都是應(yīng)時(shí)應(yīng)季商品，因此應(yīng)該做到不同商品有不同的面積分配和擺放位置。一般應(yīng)時(shí)應(yīng)季商品應(yīng)多占賣場(chǎng)面積，并擺放在靠近入口、通道邊等顯眼的位置上，而淡季商品則適量地陳列，以滿足部分消費(fèi)者的需求。即使是那些沒有季節(jié)性的商品，也應(yīng)經(jīng)常地從商品顏色、大小、式樣等方面進(jìn)行變換陳列。季節(jié)商品陳列關(guān)鍵就是強(qiáng)調(diào)一個(gè)“季節(jié)性”，要隨著季節(jié)的變化而提早調(diào)整、及時(shí)更換。陳列場(chǎng)所要與周圍出售商品的部位、環(huán)境相協(xié)調(diào)，陳列的背景、色調(diào)要與陳列商品相一致。值得注意的是，對(duì)于處于同一性質(zhì)商圈的各連鎖門店應(yīng)該保持其季節(jié)陳列的基本一致。而對(duì)于分布于不同地區(qū)商圈、甚至于跨國(guó)界的連鎖門店，在同一時(shí)期，各門店所處的地區(qū)或國(guó)家可能正處于不同的季節(jié)氣候，因而其消費(fèi)的典型商品也有所差異，這時(shí)就不能盲目地追求連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性，應(yīng)該結(jié)合各地區(qū)的實(shí)際情況作出合理的選擇與相應(yīng)的調(diào)整。（四）綜合配套陳列法綜合配套陳列也稱視覺化的商品展示。近年來，由于消費(fèi)者生活水準(zhǔn)的日益提高，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也不斷改變。為了能和消費(fèi)者的生活相結(jié)合在一起，并引導(dǎo)消費(fèi)者提高生活素質(zhì)，連鎖店應(yīng)在商品收集和商品陳列表現(xiàn)上運(yùn)用綜合配套陳列法：即強(qiáng)調(diào)銷售場(chǎng)所是顧客生活的一部分，商品展示的內(nèi)容能符合顧客的生活形態(tài)。目前，在日本、歐美等先進(jìn)國(guó)家，綜合配套陳列法已得到很普遍的應(yīng)用。在展開視覺化的商品展示時(shí)，首先要確立顧客的某一生活形態(tài)，再進(jìn)行商品的收集和搭配，最終在賣場(chǎng)上以視覺的表現(xiàn)來塑造商品的整體魅力。例如：一個(gè)經(jīng)營(yíng)廚房用品的商店，如果只講求品質(zhì)優(yōu)良、貨品齊全的話，其營(yíng)業(yè)狀態(tài)是很難有所發(fā)展的。如果從另一個(gè)角度，把店面設(shè)計(jì)成一個(gè)廚房，然后把廚房?jī)?nèi)部有關(guān)器具從餐巾、餐桌到餐具、刀具等一系列廚房用品，配合顏色、大小、形狀加以組合擺設(shè)，使顧客透過這種特殊陳列，產(chǎn)生也能夠擁有像店中所設(shè)計(jì)展示出來的生活氣派的想法，就很可能從原來的決定購(gòu)買部分商品到?jīng)_動(dòng)性地踏進(jìn)店里把所有綜合配套陳列的商品全部買下。一般來說，綜合配套陳列的這類商品最好形成單獨(dú)的貨位，這樣更能發(fā)揮視覺化商品展示的促銷效果。五、商品陳列的維護(hù)在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，科學(xué)化管理是連鎖企業(yè)生存的必要條件，目前國(guó)內(nèi)較多的連鎖企業(yè)的商品陳列還是以經(jīng)驗(yàn)化管理為主。例如：一間新超市開業(yè)前，先由發(fā)展部初步設(shè)計(jì)商品的擺放位置，采購(gòu)部再根據(jù)商品銷售的整體情況，最后確定商品的陳列位置及陳列面的多少。但是，接下來的商品管理工作基本上由超市店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，超市店長(zhǎng)往往根據(jù)市場(chǎng)的需求及憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)去管理商品。隨著時(shí)間的變化，超市的商品陳列亦隨著超市店長(zhǎng)的替換而變動(dòng)，逐漸形成連鎖企業(yè)的每一家門店都有自己的陳列“特色”，貨架管理沒有一套規(guī)范性、統(tǒng)一性的管理方法。這不僅影響連鎖企業(yè)的對(duì)外形象，更重要的是影響連鎖企業(yè)內(nèi)部的“軟”管理，給連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來很大困難。因此，各個(gè)門店應(yīng)嚴(yán)格按照總部所要求的陳列規(guī)范與細(xì)則進(jìn)行操作，以達(dá)到門店商品陳列的維護(hù)。商品陳列的維護(hù)通常要從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：（一）缺貨的控制門店應(yīng)注重缺貨的控制。連鎖企業(yè)門店的一些店長(zhǎng)往往還沒有認(rèn)識(shí)到商品陳列維護(hù)的重要性，或在落實(shí)執(zhí)行總部下達(dá)的商品配置表時(shí)忽略了一些細(xì)微工作，如要貨不及時(shí)，造成門店缺貨現(xiàn)象；沒有嚴(yán)格按照商品配置表去陳列商品，擅自變動(dòng)商品陳列位置，使得原本已有空缺的貨架被其他商品所占據(jù)，而造成一段時(shí)間內(nèi)忘記要貨等等較多人為原因所造成的商品缺貨問題。由此可見，商品陳列的維護(hù)工作在門店進(jìn)行得是否到位，直接反應(yīng)了門店員工的工作態(tài)度。門店的商品缺貨會(huì)使顧客的要求無(wú)法立即得到滿足，而且還要花費(fèi)更多的時(shí)間到別處購(gòu)買，如果一個(gè)門店經(jīng)常出現(xiàn)這種現(xiàn)象，顧客一定會(huì)大量流失，并導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額大幅下降。因此，門店店長(zhǎng)在這方面還要加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)培訓(xùn)，增加對(duì)商品陳列維護(hù)的認(rèn)識(shí)，讓他門真正了解實(shí)施商品陳列維護(hù)的重要性。（二）排面量控制賣場(chǎng)是商品演出的舞臺(tái)，琳瑯滿目的商品是舞臺(tái)中的演員，而門店的每一個(gè)理貨員都是整場(chǎng)演出的導(dǎo)演，他們要通過商品陳列賦予商品以生命力，讓商品會(huì)說話。貨架上商品的排面量是每種商品在貨架上橫向陳列的數(shù)量，此數(shù)量是根據(jù)商品的銷售情況來確定的，單一商品的銷售占總銷售的百分比是與該商品陳列面占全店貨架面積的百分比相符的。只有這樣才能夠使暢銷商品更醒目地呈現(xiàn)在顧客面前，并能保證暢銷品不斷貨，有效地避免暢銷商品不斷缺貨、不斷補(bǔ)貨的弊病，而滯銷品又能有效控制庫(kù)存，充分利用貨架，提高坪效（每平方米貨架創(chuàng)造的效益），為門店創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。（三）陳列道具的控制商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)門店的第一印象，賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。連鎖企業(yè)總部所制定的商品配置表，往往能充分地將這些基本思想融人到貨架、端頭、平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。因而門店對(duì)于陳列道具的控制也尤為重要。擅自增減陳列器具，同樣會(huì)造成銷售損失。（四）POP的控制通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的。顧客主要從陳列的商品上獲得信息，除了陳列的高度、位置和排列之外，廣告牌、POP等提供的信息也非常重要，它往往給予顧客非常直接的感受。比如：這是特價(jià)商品；這是新商品；現(xiàn)在是特別的日子；這是我需要的商品等等。因此，連鎖企業(yè)各個(gè)門店在接到總部下達(dá)的指令后，應(yīng)及時(shí)將總部設(shè)計(jì)的POP展示出來，迅速地將各類信息傳遞給顧客。（五）銷售時(shí)段的控制銷售時(shí)段的控制，即密切注意商品的銷售動(dòng)態(tài)，把握好商品補(bǔ)貨的時(shí)間或商品的促銷時(shí)間。在盡可能多的銷售時(shí)段上，獲得最大銷售額。六、商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法可分為：集中陳列法和特殊陳列法。（一）集中陳列法這種方法把同一種商品集中陳列于賣場(chǎng)的同一個(gè)地方，最適合周轉(zhuǎn)快的商品陳列，是連鎖超級(jí)市場(chǎng)商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法。使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)要特別引起注意：1．商品集團(tuán)按縱向原則陳列商品集團(tuán)我們可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管有多少小分類和單品項(xiàng)，都可認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類，西芹、藥芹和水芹則是它的小分類。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好。如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，就必須要在陳列架前往返好幾次，一次通過的話就必然會(huì)將某些商品看漏掉了；而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到好的銷售效果。根據(jù)美國(guó)的一家超市調(diào)查表明，若將橫向陳列改為縱向陳列，銷售額可提高42％左右。2．明確商品集團(tuán)的輪廓相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)就難以判斷具體商品的位置，從而給挑選帶來障礙。排除這種障礙，除了在商品陳列上可以把各商品群區(qū)分出來之外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用在