【正文】 2．明確商品集團(tuán)的輪廓相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)就難以判斷具體商品的位置，從而給挑選帶來(lái)障礙。如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，就必須要在陳列架前往返好幾次，一次通過(guò)的話就必然會(huì)將某些商品看漏掉了；而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到好的銷(xiāo)售效果。使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)要特別引起注意：1．商品集團(tuán)按縱向原則陳列商品集團(tuán)我們可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管有多少小分類和單品項(xiàng)，都可認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類，西芹、藥芹和水芹則是它的小分類。六、商品陳列的基本方法商品陳列的基本方法可分為：集中陳列法和特殊陳列法。（五）銷(xiāo)售時(shí)段的控制銷(xiāo)售時(shí)段的控制，即密切注意商品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握好商品補(bǔ)貨的時(shí)間或商品的促銷(xiāo)時(shí)間。比如：這是特價(jià)商品；這是新商品；現(xiàn)在是特別的日子；這是我需要的商品等等。（四）POP的控制通過(guò)視覺(jué)提供給顧客的視覺(jué)信息是非常重要的。因而門(mén)店對(duì)于陳列道具的控制也尤為重要。（三）陳列道具的控制商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)門(mén)店的第一印象，賣(mài)場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣(mài)場(chǎng)陳列的基本思想。貨架上商品的排面量是每種商品在貨架上橫向陳列的數(shù)量，此數(shù)量是根據(jù)商品的銷(xiāo)售情況來(lái)確定的，單一商品的銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售的百分比是與該商品陳列面占全店貨架面積的百分比相符的。因此，門(mén)店店長(zhǎng)在這方面還要加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)培訓(xùn)，增加對(duì)商品陳列維護(hù)的認(rèn)識(shí)，讓他門(mén)真正了解實(shí)施商品陳列維護(hù)的重要性。由此可見(jiàn)，商品陳列的維護(hù)工作在門(mén)店進(jìn)行得是否到位，直接反應(yīng)了門(mén)店員工的工作態(tài)度。商品陳列的維護(hù)通常要從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：（一）缺貨的控制門(mén)店應(yīng)注重缺貨的控制。這不僅影響連鎖企業(yè)的對(duì)外形象，更重要的是影響連鎖企業(yè)內(nèi)部的“軟”管理，給連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)很大困難。但是，接下來(lái)的商品管理工作基本上由超市店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，超市店長(zhǎng)往往根據(jù)市場(chǎng)的需求及憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)去管理商品。五、商品陳列的維護(hù)在零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，科學(xué)化管理是連鎖企業(yè)生存的必要條件，目前國(guó)內(nèi)較多的連鎖企業(yè)的商品陳列還是以經(jīng)驗(yàn)化管理為主。如果從另一個(gè)角度，把店面設(shè)計(jì)成一個(gè)廚房，然后把廚房?jī)?nèi)部有關(guān)器具從餐巾、餐桌到餐具、刀具等一系列廚房用品，配合顏色、大小、形狀加以組合擺設(shè)，使顧客透過(guò)這種特殊陳列，產(chǎn)生也能夠擁有像店中所設(shè)計(jì)展示出來(lái)的生活氣派的想法，就很可能從原來(lái)的決定購(gòu)買(mǎi)部分商品到?jīng)_動(dòng)性地踏進(jìn)店里把所有綜合配套陳列的商品全部買(mǎi)下。在展開(kāi)視覺(jué)化的商品展示時(shí)，首先要確立顧客的某一生活形態(tài)，再進(jìn)行商品的收集和搭配，最終在賣(mài)場(chǎng)上以視覺(jué)的表現(xiàn)來(lái)塑造商品的整體魅力。為了能和消費(fèi)者的生活相結(jié)合在一起，并引導(dǎo)消費(fèi)者提高生活素質(zhì)，連鎖店應(yīng)在商品收集和商品陳列表現(xiàn)上運(yùn)用綜合配套陳列法：即強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售場(chǎng)所是顧客生活的一部分，商品展示的內(nèi)容能符合顧客的生活形態(tài)。（四）綜合配套陳列法綜合配套陳列也稱視覺(jué)化的商品展示。值得注意的是，對(duì)于處于同一性質(zhì)商圈的各連鎖門(mén)店應(yīng)該保持其季節(jié)陳列的基本一致。季節(jié)商品陳列關(guān)鍵就是強(qiáng)調(diào)一個(gè)“季節(jié)性”，要隨著季節(jié)的變化而提早調(diào)整、及時(shí)更換。一般應(yīng)時(shí)應(yīng)季商品應(yīng)多占賣(mài)場(chǎng)面積，并擺放在靠近入口、通道邊等顯眼的位置上，而淡季商品則適量地陳列，以滿足部分消費(fèi)者的需求。往往尚未到酷日炎炎的夏季，無(wú)袖襯衫、裙子、套裙都已早早地?cái)[上了柜臺(tái)，同時(shí)要注意商品背景色調(diào)的變化，給顧客創(chuàng)造一個(gè)涼爽的購(gòu)物環(huán)境。（三）季節(jié)商品陳列法在季節(jié)變換時(shí)，連鎖商店應(yīng)相應(yīng)地按照季節(jié)變換隨時(shí)調(diào)整一批商品的陳列布局。例如：經(jīng)營(yíng)著世界上最大乳品超級(jí)市場(chǎng)的美國(guó)乳品大王倫納德先生說(shuō)：“我的成功秘訣在于運(yùn)用創(chuàng)意進(jìn)行主題陳列，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望”。一般陳列時(shí)都配有相應(yīng)的促銷(xiāo)人員進(jìn)行解釋、說(shuō)明，以加大商品的吸引力。有時(shí)也可以是一中商品，如某牌號(hào)新型飲水機(jī)、蒸汽電熨斗、洗碗機(jī)等，有時(shí)也可以是一類商品，如新型化妝品、工藝小禮品、裝飾品等。展示陳列的表現(xiàn)必須明確打出一個(gè)主題，以吸引顧客的注意力，使其產(chǎn)生一定的聯(lián)想和強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，商品陳列時(shí)注重強(qiáng)調(diào)某一方面的齊全性，杜絕毫無(wú)章去地胡亂堆放，忽視商品陳列的效果，這樣會(huì)造成顧客降低對(duì)商品的檔次認(rèn)識(shí)，最終導(dǎo)致形響整個(gè)連鎖企業(yè)聲譽(yù)的不良后果。這羊不僅體現(xiàn)每個(gè)規(guī)格均有貨，而且展示出商品的色彩與款式的多樣性，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。出售時(shí)可根據(jù)具體情況向顧客予從推薦。凡是陳列在陳列臺(tái)、展示柜、吊架、平臺(tái)、櫥柜的商品都屬于分類陳列，因此在陳列時(shí)特別要注意顯示商品的豐富感與特殊性。而連鎖服飾專賣(mài)店，則往往配合服裝的功能，根據(jù)商品色彩別或款式別、甚至于它的使用場(chǎng)合別等來(lái)進(jìn)斤賣(mài)場(chǎng)的分類陳列，以便于顧客選購(gòu)。因?yàn)樯唐返姆N類繁多，所以分類一定要明確，可以按照消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、按細(xì)分市場(chǎng)甚至商品的色別、款式別等進(jìn)行劃分。如浴衣剮裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者生活的原型。結(jié)果不但掌握關(guān)聯(lián)陳列法的原則是，商品之間必須有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，要充分體現(xiàn)商品生消費(fèi)者使用或消費(fèi)時(shí)的連帶性，如消費(fèi)者使用錄音機(jī)也必須要使用錄音帶。關(guān)聯(lián)陳列法可以使得門(mén)店賣(mài)場(chǎng)的整體陳列活性化，同時(shí)也大大增加了顧客購(gòu)買(mǎi)商品的賣(mài)點(diǎn)數(shù)。其目的是，使顧客在購(gòu)買(mǎi)商品A后，也順便購(gòu)買(mǎi)陳列在旁邊的商品B或C。所以關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)，或陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同組貨架上，而不應(yīng)陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。我們常?？吹揭恍┻B鎖商店的許多關(guān)聯(lián)性商品往往是按照商品的類別來(lái)進(jìn)行陳列的，也就是在一個(gè)中央雙面陳列貨架的兩側(cè)來(lái)陳列相關(guān)聯(lián)的商品，但這種陳列法往往是錯(cuò)誤的。第二，同類商品垂直陳列會(huì)使得同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位（上段、黃金段、中段、下段）的銷(xiāo)售利益，而不至于使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，提高或降低其他類別的商品所應(yīng)承擔(dān)或享受的貨架段位的平均銷(xiāo)售利益。同類商品垂直陳列的好處是：第一，同類商品如果是橫式陳列，顧客在挑選同類商品的不同品種時(shí)會(huì)感到不方便，因?yàn)槿说囊暰€上下移動(dòng)方便，而橫向移動(dòng)其方便程度要較前者差。此外，排在后面的商品比較容易積灰塵，所以要特別重視后排商品的清潔，一般可用撣子或抹布進(jìn)行清掃。這種陳列法叫先進(jìn)先出法，因?yàn)轭櫩涂偸琴?gòu)買(mǎi)靠近自己的前排商品，如果不是按照先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列，那么陳列在后排的商品會(huì)永遠(yuǎn)賣(mài)不出去。當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著商品不斷地被銷(xiāo)售出去，就要進(jìn)行商品的及時(shí)補(bǔ)充陳列，補(bǔ)充陳列的商品就要依照先進(jìn)先出的原則來(lái)進(jìn)行。貨架上商品的陳列要放滿，但不是說(shuō)不留一點(diǎn)空隙，如不留一點(diǎn)空隙，消費(fèi)者在挑選商品時(shí)就會(huì)感到很不方便。因此，要特別重視商品伸手可取又能很容易地放回原處的陳列要求。特別是對(duì)一些需要進(jìn)行量感陳列的商品，商品往往被堆得很高，這時(shí)就要考慮在近旁再堆放陳列一些該種商品，讓顧客伸手可取。例如：在連鎖超級(jí)市場(chǎng)門(mén)店中，高個(gè)子的男工作人員常常將商品陳列到自己的手夠得著的地方，而到超市購(gòu)物的顧客大多數(shù)是女性，因而會(huì)拿不到商品。另外，對(duì)一些挑選性強(qiáng)、又易臟手的商品，如分割的鮮肉、鮮魚(yú)等，應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)單的前包裝或配有簡(jiǎn)單的拿取工具，方便顧客挑選。除那些易受損傷、小件易失竊或極其昂貴的商品以外，連鎖企業(yè)應(yīng)盡量用敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式，這樣自然會(huì)給人一種親切感。而采用敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式的連鎖商店則不同，其商品陳列在做到“顯而易見(jiàn)”的同時(shí)，還必須能使顧客自由方便地拿到手，使顧客摸得到商品，甚至能拿在手上較長(zhǎng)時(shí)間，這是刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的重要環(huán)節(jié)。一旦顧客對(duì)陳列商品產(chǎn)生了良好的視覺(jué)效果，就有觸覺(jué)的要求，希望對(duì)商品作進(jìn)一步的了解，最后作出購(gòu)買(mǎi)與否的決定。（二）商品陳列的某些特殊性要求針對(duì)采用敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式的連鎖商店，通常還應(yīng)該具備以下的商品陳列要求。還有一些價(jià)值貴重的高檔商品，如名牌優(yōu)質(zhì)皮革制品，附有必要的說(shuō)明，能顯示出商品的工藝水平和質(zhì)量檔次，也為連鎖企業(yè)傳播了影響和信譽(yù)。價(jià)格標(biāo)簽除了注明商品的名稱、規(guī)格、質(zhì)量、產(chǎn)地、價(jià)格外，還必須有物價(jià)員簽章。因此，在陳列商品時(shí)應(yīng)使商品附有說(shuō)明商品品名、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格等方面內(nèi)容的價(jià)格標(biāo)簽（敞開(kāi)式銷(xiāo)售的商品往往還貼有帶價(jià)格的粘性標(biāo)簽紙）。但要注意，一般在連鎖超級(jí)市場(chǎng)中，絕對(duì)不允許用相鄰的商品來(lái)填補(bǔ)空缺（除非該相鄰商品也是銷(xiāo)售率高的商品）。如可以將眾多同類商品擺放出來(lái)或適當(dāng)均勻加大陳列商品的間隔，或補(bǔ)上其他類型的商品。但是，商品的滿陳列往往不是一家連鎖企業(yè)單獨(dú)能做到的事情，因?yàn)樵S多商品從發(fā)訂單到進(jìn)貨這一階段，存在著一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)階段里自然會(huì)出現(xiàn)某些商品補(bǔ)充不足的情況。也就是說(shuō)，滿陳列是單品陳列數(shù)和商品品種數(shù)的有機(jī)結(jié)合。要使商品陳列做到豐富、品種多而且數(shù)量足，并不是一古腦兒將所有商品毫無(wú)章法地?cái)[在賣(mài)場(chǎng)上，將柜臺(tái)、貨架塞得滿滿的，而是要有秩序、有規(guī)律地?cái)[放。因此，連鎖店應(yīng)盡可能縮短商品庫(kù)存時(shí)間，做到及時(shí)上柜、盡快陳列，以此希望達(dá)到最好的銷(xiāo)售效果。第二，從連鎖商店本身的利益來(lái)看，如貨架常?？杖保桶装桌速M(fèi)了賣(mài)場(chǎng)有效的陳列空間，降低了貨架的銷(xiāo)售與儲(chǔ)存功能，又相應(yīng)地增加了商店倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存的壓力，從而降低了商品的周轉(zhuǎn)率。貨架上的商品必須要經(jīng)常充分地放滿陳列，放滿陳列的意義有三個(gè)方面：第一，貨架不是滿陳列，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是商品自己的表現(xiàn)力降低了，從顧客心理學(xué)規(guī)律來(lái)看，任何一個(gè)顧客買(mǎi)東西都希望從豐富多彩、琳瑯滿目的商品中挑選，如看到貨架或柜臺(tái)上只剩下為數(shù)不多的商品時(shí)，大都會(huì)心存疑慮，惟恐是別人買(mǎi)剩下來(lái)的“落腳貨”，最終不愿購(gòu)買(mǎi)。要做到商品陳列使顧客顯而易見(jiàn)，就必須符合三條要求：第一，貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客，在使用了POS系統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)中，一般都不直接在商品上打貼價(jià)格標(biāo)簽，所以必須要做好該商品價(jià)格牌的準(zhǔn)確制作和位置的擺放；第二，每一種商品不能被其他商品擋往視線；第三，敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式的貨架下層不易看清的陳列商品，可以采用傾斜式陳列。因此，顧客看不清楚什么商品在什么位置就相當(dāng)于該門(mén)店根本不銷(xiāo)售該商品，這是商品陳列之大忌，賣(mài)場(chǎng)上不應(yīng)有顧客看不到的地方，或出現(xiàn)有商品被其他東西遮擋的情形。目前，敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式下出售的商品絕大部分是包裝商品，包裝物上都附有商品的品名、成分、分量、價(jià)格等說(shuō)明資料，商品在貨架上的顯而易見(jiàn)，是銷(xiāo)售達(dá)成的首要條件。有些商品仰視角度更能吸引人，如工藝禮品、時(shí)裝等，應(yīng)該適當(dāng)置高一些，更能引人注意?！舷路葹?米，而且通常與視線大約成30度范圍內(nèi)的物品最易引人注意因此商店可根據(jù)消費(fèi)者的觀望高度與視角，在有限的空間里將商品陳列于最佳位置。2．顯而易見(jiàn)。及時(shí)地修改貨位分布圖和商品指示牌，可以讓初次光顧的顧客準(zhǔn)確地找到商品陳列的位置，也可以讓老顧客及時(shí)看到賣(mài)場(chǎng)商品配置與陳列的新變化。但對(duì)這一問(wèn)題必須站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)看，要知道你的門(mén)店每天都會(huì)有第一次光顧的客人，就連以穩(wěn)定顧客為銷(xiāo)售對(duì)象的連鎖超市也不例外。此外，對(duì)于一些國(guó)際性開(kāi)放城市中的連鎖商店，其貨位分布圖上的內(nèi)容最好有中英文對(duì)照說(shuō)明，以方便國(guó)外顧客的購(gòu)物。據(jù)美國(guó)的兩家超市對(duì)化妝品部和藥品部的銷(xiāo)售量變化所作的調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，%和18%。一般來(lái)說(shuō)，連鎖商店商品的貨位分布圖設(shè)置在商店主要人口處的顯要位置，而每一樓層的商品指示牌多設(shè)在每一樓層的樓梯處和自動(dòng)滾梯人口處，區(qū)域性商品指示牌設(shè)置在貨架之間的通道上方。通常，只要連鎖經(jīng)營(yíng)商店的面積在500平方米以上，就應(yīng)該設(shè)置統(tǒng)一規(guī)劃的貨位分布圖。（一）商品陳列的基本要求，便于顧客尋找選購(gòu)。連鎖企業(yè)門(mén)店應(yīng)該怎樣使消費(fèi)者舒適地購(gòu)物，并產(chǎn)生一定門(mén)店忠誠(chéng)感，進(jìn)而產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為，為連鎖企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)呢？，并發(fā)放了2000份調(diào)查問(wèn)卷，在回收的1 600份有效問(wèn)卷中，顧客對(duì)商店有關(guān)項(xiàng)目的關(guān)心程度為：商品容易拿到占15%，開(kāi)放式容易進(jìn)入占25%，商品豐富占15%，購(gòu)物環(huán)境清潔明亮占14%，商品標(biāo)價(jià)清楚占13%，服務(wù)人員的態(tài)度占8%，商品價(jià)格便宜占5%。尤其是在采用敞開(kāi)式銷(xiāo)售方式的連鎖商店，它不采取直接向顧客介紹商品和推銷(xiāo)商品的方式（除了顧客提出要求），那么商品的陳列就成了賣(mài)場(chǎng)商品銷(xiāo)售主要的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，也可以說(shuō)，在連鎖企業(yè)所有門(mén)店中，商品銷(xiāo)售就是從陳列開(kāi)始的。可見(jiàn)，顧客并不可能每一種商品都看到，只是重點(diǎn)地找一些預(yù)先考慮購(gòu)買(mǎi)的商品，或者由于某種陳列的商品特點(diǎn)引起了顧客的注意，促使了顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)有計(jì)劃、精心安排的商品陳列，實(shí)現(xiàn)某種特定的安排，收到一定的效果。店內(nèi)商品陳列的原則：商品在店堂里不是隨意堆設(shè)的，不是簡(jiǎn)單歸類并堆放整齊就可以的。(5)清潔原有商品。(3)清潔貨架（這是徹底清潔貨架里面的最好時(shí)機(jī)）。為了符合商品陳列的先進(jìn)先出原則，通常補(bǔ)貨上架要按照以下六個(gè)步驟進(jìn)行：(1)先檢查核對(duì)一下欲補(bǔ)貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的商品售價(jià)一致。(3)檢查商品的質(zhì)量。(2)做好商品的前進(jìn)陳列。2．賣(mài)場(chǎng)巡視和商品的整理作業(yè)(1)清潔商品。(4)對(duì)冷凍食品和生鮮食品的補(bǔ)充要注意時(shí)段投放量的控制，應(yīng)采取三段式補(bǔ)貨陳列。(2)嚴(yán)格按照連鎖企業(yè)總部所規(guī)定的補(bǔ)貨步驟進(jìn)行商品補(bǔ)貨。所謂不定時(shí)補(bǔ)貨是指只要貨架上的商品即將售完，就立即補(bǔ)貨，以免造成由于缺貨影響銷(xiāo)售。商品陳列的檢查要點(diǎn)如下：(1)商品是否有灰塵？(2)貨架隔板、隔物板貼有膠帶的地方是否弄臟？(3)標(biāo)簽是否貼在規(guī)定位置？(4)標(biāo)簽及價(jià)格卡售價(jià)是否一致？(5)POP是否破損？(6)商品最上層是否太高？(7)商品是否容易拿取、容易放回原處？(8)上下隔板之間是否間距適中？(9)商品陳列是否做到先進(jìn)先出？(10）商品是否做好前進(jìn)陳列？(11）商品是否快過(guò)期或接近報(bào)警期？(12）商品是否有破損、異味等不適合銷(xiāo)售的狀態(tài)存在？（五）補(bǔ)貨作業(yè)流程管理補(bǔ)貨作業(yè)是指理貨員將標(biāo)好價(jià)格的商品，依照商品各自既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。（四）商品陳列的作業(yè)流程商品陳列作業(yè)是指理貨員根據(jù)商品配置表的具體要求，將規(guī)定數(shù)量的標(biāo)好價(jià)格的商品，擺設(shè)在規(guī)定貨架的相應(yīng)位置。3．變價(jià)時(shí)的標(biāo)價(jià)作業(yè)商品價(jià)格調(diào)整時(shí)，如價(jià)格調(diào)高，則要將原價(jià)格標(biāo)簽紙去掉，重新打價(jià)，以免顧客產(chǎn)生抗衡心理；如價(jià)格調(diào)低，可將新的標(biāo)價(jià)打在原標(biāo)價(jià)之上。(4)做好商品陳列位置的調(diào)整工作。(2)正確預(yù)計(jì)商品的銷(xiāo)量，協(xié)助店長(zhǎng)做好變價(jià)商品的準(zhǔn)備。2．變價(jià)作業(yè)應(yīng)注意的事