【正文】 計(jì)劃法律室2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃銷售經(jīng)營(yíng)部2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃金域藍(lán)灣項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書東海岸項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書溪涌項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書佛山公司三年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃20222022物業(yè)公司三年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃20222022總經(jīng)理辦公室2003年年度工作目標(biāo)與計(jì)劃佛山/ 物業(yè)公司參照深圳公司編制各下級(jí)計(jì)劃：華宇項(xiàng)目開發(fā)工作指導(dǎo)書計(jì)劃管理體系結(jié)構(gòu)圖 86 87 完成目標(biāo)的前提，是準(zhǔn)確地定義目標(biāo)！ 不同時(shí)期三年計(jì)劃的差異 88 89 90 不同維度的主要指標(biāo)體系 ?指標(biāo)分解的系統(tǒng)性與科學(xué)性 ?可衡量 ?指標(biāo)分級(jí) ?行動(dòng)計(jì)劃支持 91 三年經(jīng)營(yíng) 計(jì)劃指標(biāo)因果關(guān)系鏈 —平衡計(jì)分卡的邏輯關(guān)系 92 案例：深圳區(qū)域的三年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 93 年度計(jì)劃 ? 規(guī)定了怎么實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 描述了資源分配、進(jìn)度以及其他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的必要行動(dòng) 行動(dòng)計(jì)劃：需要做什么才能到達(dá)目的地 行動(dòng)目標(biāo)：目的地 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間資源分配 責(zé)任分配 預(yù)算資源分配 94 好計(jì)劃的特征 95 項(xiàng)目開發(fā)控制計(jì)劃控制要點(diǎn) 96 戰(zhàn)略導(dǎo)向 決策權(quán)分解下放，減少內(nèi)部交流成本。 戰(zhàn)略型管控的控制要點(diǎn) 97 須注明實(shí)際開始或完成時(shí)間；對(duì)于同一期內(nèi)進(jìn)度不同的區(qū)域分別設(shè)定。 上一版計(jì)劃相比，計(jì)劃變更的內(nèi)容說明。 項(xiàng)目開發(fā)關(guān)鍵路徑的描述。 請(qǐng)說明各節(jié)點(diǎn)完成前提條件及風(fēng)險(xiǎn)說明。 項(xiàng)目管理過程中一些非常規(guī)措施的說明。 從交付角度對(duì)銷售配合范圍及內(nèi)容的詳細(xì)說明。 98 99 計(jì)劃的信息化管理（ 集團(tuán)項(xiàng)目管理平臺(tái) VPM） 以項(xiàng)目開發(fā)為主體 明確責(zé)任主體與資源配合 100 嚴(yán)密的監(jiān)控體系 根據(jù)重要程序及管理資源覆蓋范圍，劃分控制節(jié)點(diǎn)等級(jí)。即計(jì)劃級(jí)別。 相應(yīng)區(qū)分不同層級(jí)關(guān)注、考核、監(jiān)控的任務(wù)。 101 項(xiàng)目 開發(fā)周期 a 開發(fā)周期 a 開發(fā)周期 a 開發(fā)周期 a G系列 12個(gè)月 16 19 0 C系列 9個(gè)月 13 14 1 17 0 T系列 9個(gè)月 13 17 0 TOP 12個(gè)月 14 18 0 計(jì)劃執(zhí)行與考核 年度得分 =100[（按時(shí)完成重大節(jié)點(diǎn)總數(shù) /年度重大節(jié)點(diǎn)總數(shù)） *A +B *a /n] 其中： A—— B—— a’——根據(jù)土地獲取至開盤時(shí)間與集團(tuán) 《 關(guān)于有質(zhì)量增長(zhǎng)，均好中加速的激勵(lì)辦法 》 相關(guān)細(xì)則對(duì)比的得分。 實(shí)現(xiàn)執(zhí)行力壓力的傳導(dǎo) 102 里程碑節(jié)點(diǎn)的設(shè)置 —萬科 序號(hào) 工作內(nèi)容 時(shí)間（日歷天） 備注 開始 完成 工期 1 獲得土地開發(fā)權(quán) 2 取得土地證 3 市場(chǎng)定位 4 規(guī)劃設(shè)計(jì) 5 實(shí)施方案 (含單體方案設(shè)計(jì) ) 6 擴(kuò)初設(shè)計(jì) 7 施工圖設(shè)計(jì) 8 景觀施工圖設(shè)計(jì) 9 主體工程量清單計(jì)算 10 主體內(nèi)部招標(biāo) 11 主體 施工許可證 12 樁基礎(chǔ)施工或地基處理 13 主體結(jié)構(gòu)工程 14 取得預(yù)售許可證 15 銷售開盤 16 主體裝飾 17 室外配套、園建 18 竣工驗(yàn)收 19 產(chǎn)品交付 目錄 103 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越流程管理體系 ? 運(yùn)營(yíng)管理 ? 項(xiàng)目拓展管理 ? 設(shè)計(jì)管理 ? 工程管理 項(xiàng)目前期拓展 流程、方法及控制要點(diǎn) 104 體系文件清單 流程圖 工作程序 可行性研究報(bào)告模板 市場(chǎng)定位與分析 RZTZLC001 項(xiàng)目拓展論證管理流程RZTZZY001 可行性研究報(bào)告RZTZZY002 市場(chǎng)研究作業(yè)指引RZTZZY003 土地獲取作業(yè)指引RZTZZY004 新城市公司組建作業(yè)指引RZTZLC002 項(xiàng)目報(bào)批報(bào)建管理流程項(xiàng)目定位02RZDWLC001 項(xiàng)目定位管理流程項(xiàng)目拓展01項(xiàng)目前期拓展 流程、方法及控制要點(diǎn) 105 信息收集、甑別階段立項(xiàng)階段可行性研究階段決策評(píng)審階段結(jié)果輸出階段產(chǎn) 品 管 理 中 心C總 經(jīng) 理G審 計(jì) 法 務(wù) 中 心D財(cái) 務(wù) 管 理 中 心F總 裁H董 事 長(zhǎng)I工 程 管 理 部B市 場(chǎng) 開 發(fā) 中 心E人 力 行 政 部ANYNYNN中 標(biāo)未 中 標(biāo)Y工 程 技 術(shù) 分析4初 步 市場(chǎng) 調(diào) 查6基 礎(chǔ) 研 究1 91 7C P土 地 獲取 方 式9簽 訂 合作 合 同C P初 步 項(xiàng) 目 定 位 建 議1 8編 制 項(xiàng) 目開 發(fā) 計(jì) 劃土 地 信 息庫 歸 檔直 接 購(gòu) 買編 制 營(yíng) 銷 初步 計(jì) 劃1 6政 府 招 標(biāo)3形 成 立 項(xiàng) 建 議 書1 1法 律 風(fēng) 險(xiǎn) 分 析1 4建 安 成 本估 算51 31 0初 步判 斷成 本 初 步 測(cè) 算項(xiàng) 目 初步 談 判信 息 歸 檔參 加 招標(biāo) 拍 賣71 2操 作 方式 判 斷C P成 立 項(xiàng) 目 發(fā) 展 小 組經(jīng) 濟(jì) 效 益測(cè) 算項(xiàng) 目 背景 調(diào) 查初 步 經(jīng) 濟(jì) 測(cè) 算編 寫 合 作 開 發(fā) 合 同項(xiàng) 目 背 景 調(diào) 查 、 市 場(chǎng) 調(diào) 研8擬 定 開 發(fā)建 議 書土 地 信 息 收 集2人 力 資 源籌 劃規(guī) 劃 設(shè) 計(jì)草 案審 批1提 供 法 律 意 見編 制 可 行 性 報(bào) 告審 核1 5項(xiàng) 目 可 行 性 評(píng) 審 會(huì) 審 批Y組 織 勘 察參 與 勘 察項(xiàng) 目 定 位結(jié) 束2 0項(xiàng) 目 拓 展 論 證 管 理 流 程體系文件清單 流程圖 工作程序 可行性研究報(bào)告模板 市場(chǎng)定位與分析 項(xiàng)目前期拓展 流程、方法及控制要點(diǎn) 106 流程圖 工作程序 可行性研究報(bào)告模板 市場(chǎng)定位與分析 目錄 項(xiàng)目決策背景及摘要： 第一部分：項(xiàng)目概況 第二部分：法律及政策性風(fēng)險(xiǎn)分析 第三部分：市場(chǎng)分析 第四部分：規(guī)劃設(shè)計(jì)分析 第五部分：項(xiàng)目開發(fā) 第六部分：投資收益分析 第七部分：管理資源配置 第八部分：綜合分析與建議 第九部分：竟拍和投標(biāo)方式取得土地需要注意的問題 第十部分：在新城市開發(fā)需要補(bǔ)充的內(nèi)容 附件： 107 項(xiàng)目前期拓展 兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn) ... 迅速 ... ?客戶細(xì)分 ?城市地圖 ?產(chǎn)品目錄 ... 準(zhǔn)確 ... ?七對(duì)眼睛 … 108 拿地 定位 銷售 設(shè)計(jì) 物管 客戶 細(xì)分 獲取 土地 產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 客戶服務(wù) 6+2 土地屬性 清單 城市地圖 市場(chǎng)細(xì)分 客戶描述 七對(duì)眼睛 (項(xiàng)目定位 ) 七對(duì)眼睛 (產(chǎn)品建議 ) 109 業(yè)務(wù)操作流程的專業(yè)化和精細(xì)化。用正確的邏輯做事情。 土地 客戶 產(chǎn)品 測(cè)算 土地屬性 客戶價(jià)值 拿地 YES NO 流程一： 土地 客戶 產(chǎn)品 測(cè)算 土地屬性 客戶價(jià)值 NO 拿 地 YES 流程二： 美國(guó)的客戶細(xì)分 110 Pulte Homes客戶細(xì)分的緯度：生命周期需求 +支付能力 支付能力 生命周期 Single Family Starter Without kids Family Starter With kid 12 Mature family With kids Single parent family With kid（ s） Empty Nester Active Adults 低 中 高 常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè) 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 單親家庭 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭 雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 萬科的客戶細(xì)分 111 家庭生命周期 支付能力 (家庭收入 ) 房屋價(jià)值 低 中 高 社會(huì)標(biāo)志 品味體現(xiàn) 社交娛樂 照顧老人 孩子成長(zhǎng) 工作場(chǎng)所 獨(dú)立空間 生活保障 棲身居住 中老年核心家庭 與老人生活的青年家庭 中年三口之家 小太陽家庭 自由青年 112 分析得到的 5類細(xì)分人群 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 % 注重家庭的望子成龍家庭 % 彰顯地位的成功家庭 % 關(guān)心健康的老齡化家庭 % 注重自我享受的社會(huì)新銳 % 七對(duì)眼睛 113 七對(duì)眼睛的實(shí)施過程 3 7 2 1 個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件 二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【 城市地圖 】 【 城市客戶細(xì)分報(bào)告 】 【 產(chǎn)品目錄 】 【 營(yíng)銷 】《 土地屬性分析清單 》 【 營(yíng)銷 】《 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 》 【 營(yíng)銷 】《 初步目標(biāo)客戶定位說明 》 【 成本 】《 單一成本測(cè)算表格 》 【 設(shè)計(jì) 】《 宗地分析報(bào)告 》 【 營(yíng)銷 】《 客戶產(chǎn)品需求清單 》 【 營(yíng)銷、設(shè)計(jì) 】《 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 》 找到客戶、找到產(chǎn)品 七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同 114 城市地圖 城市地圖決策報(bào)告提綱 XX項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測(cè)算 XX項(xiàng)目可行性研究報(bào)告 七對(duì)眼睛的應(yīng)用 萬科的客戶細(xì)分 新項(xiàng)目決策平臺(tái)信息化系統(tǒng) ERP 參考文件 目錄 115 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓越流程管理體系 ? 運(yùn)營(yíng)管理 ? 項(xiàng)目拓展管理 ? 設(shè)計(jì)管理 ? 工程管理 設(shè)計(jì)管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 116 體系文件清單 流程圖 工作程序 RZSJLC001 設(shè)計(jì)供應(yīng)商管理流程RZSJLC002 概念設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC003 方案設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC004 擴(kuò)初設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC005 施工圖設(shè)計(jì)管理流程RZSJZY001 設(shè)計(jì)方案評(píng)審作業(yè)指引RZSJZY002 圖紙審核與會(huì)審作業(yè)指引RZSJZY003 工程圖紙與檔案管理作業(yè)指引RZSJZY004 概念設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY005 規(guī)劃及方案設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY006 擴(kuò)初、施工圖設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY007 景觀設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJZY008 室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)任務(wù)書RZSJLC006 景觀設(shè)計(jì)管理流程RZSJLC007室內(nèi)及公共部分裝修設(shè)計(jì)、施工管理流程RZSJLC008 設(shè)計(jì)變更管理流程設(shè)計(jì)管理03設(shè)計(jì)管理 流程、方法及控制要點(diǎn) 117 體系文件清單 流程圖 工作程序 概念設(shè)計(jì)準(zhǔn)備階段概念設(shè)計(jì)實(shí)施階段副 總 裁C總 裁D產(chǎn) 品 管 理 中 心B設(shè) 計(jì) 供 應(yīng) 商AYYNNYNY4接 受 概 念設(shè) 計(jì) 信 息C P6組 織 評(píng) 審形 成 內(nèi) 部 評(píng) 審 意 見C P收 集 項(xiàng) 目 資 料 等溝 通 交 流38設(shè) 計(jì) 供 應(yīng) 商 采購(gòu)9審 批5收 集 項(xiàng) 目 定 位報(bào) 告2審 批提 供 成 本 設(shè) 計(jì) 限 額1編 制 《 概 念 設(shè) 計(jì) 任務(wù) 書 》提 供 規(guī) 劃 設(shè) 計(jì) 要 求提 交 概 念設(shè) 計(jì) 方 案組 織 評(píng) 審修 改 調(diào) 整審 批審 核1 11 0形 成 概 念設(shè) 計(jì) 方 案1 31 21 4方 案 設(shè) 計(jì)7N審 核Y概 念 設(shè) 計(jì) 管 理 流 程118 設(shè)計(jì)變更專項(xiàng)檢查報(bào)告 萬科設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)檢查實(shí)施辦法 施工圖設(shè)計(jì)指導(dǎo)書 萬科設(shè)計(jì)質(zhì)量手冊(cè) 以知識(shí)積累和