【正文】 l 通話質(zhì)量優(yōu)勢l 服務(wù)質(zhì)量優(yōu)勢l 可國外漫游的優(yōu)勢劣勢分析：l 知曉度不高l 可撥打的范圍小l 銷售網(wǎng)點(diǎn)不健全機(jī)會分析：l 逐步吸引消費(fèi)者的注意l 國家對網(wǎng)通公司的支持威脅分析l 其它公司的技術(shù)跟進(jìn)，通話質(zhì)量差距的縮短或趕超l 中國電信在PSTN電話上的 限制對于網(wǎng)通的弱勢，我們認(rèn)為，知曉度不高可以通過宣傳提高，目標(biāo)市場銷售網(wǎng)點(diǎn)不健全可以完善，但撥打范圍小的問題就需要等待一定的時間來完善了。三 網(wǎng)通IP電話目標(biāo)市場定位（一） IP電話市場細(xì)分1． 市場細(xì)分根據(jù)對IP電話市場的調(diào)查和分析后，我公司認(rèn)為IP電話的目標(biāo)消費(fèi)市場細(xì)分為：企 業(yè) 市 場1． 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)2． 外地企業(yè)設(shè)立的分公司3． 國內(nèi)商務(wù)出差人士4． 國外商務(wù)考察人士個人消費(fèi)市場1． 涉外旅游人士2． 銀行卡擁有者3． 學(xué)生4． 軍人5． 賓館住宿客人2． 單一市場細(xì)分市場描述：（暫略）（二） 網(wǎng)通IP市場定位 在對市場的分析和市場細(xì)分后，我們認(rèn)為目前網(wǎng)通公司在西南區(qū)的地位是補(bǔ)缺者的地位，現(xiàn)在的定位也應(yīng)該是補(bǔ)缺者的定位，相應(yīng)我們的策略也是補(bǔ)缺者的策略。在上述市場細(xì)分中，我們認(rèn)為網(wǎng)通公司目前的目標(biāo)市場按照重要性，依次為：l 企業(yè)消費(fèi)群 因?yàn)殡娫捠褂昧看螅覔艽虼笾谐鞘休^多l(xiāng) 涉外商務(wù)考察人群和涉外旅游人群 由于國外手機(jī)大多非GSM手機(jī)，所以便于其同國內(nèi)聯(lián)系， 減少開支l 賓館住宿人群 因?yàn)橘e館一般不直接開通長話業(yè)務(wù)，撥打市話不收費(fèi)，所以通過IP電話撥打，只扣除IP卡的錢，節(jié)約開支。四 整合營銷方案（一） 營銷戰(zhàn)略1． 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國電信的第一號挑戰(zhàn)者，然后成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。目前中國電信是IP電話的領(lǐng)先者地位是不可動搖的，主要優(yōu)勢是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強(qiáng)于其他競爭對手。我們同中國電信的競爭不能夠硬碰硬地拼，因?yàn)檫@樣會耗費(fèi)大量的人力、物力，降低員工士氣。而且在目前網(wǎng)通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險的。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場推廣費(fèi)用后，搶來一定數(shù)量的用戶，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。（二） 營銷戰(zhàn)術(shù)1． 戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 快速滲透2． 戰(zhàn)術(shù)說明：快速滲透的具體含義是：以適量的廣告提高知曉度，對目標(biāo)市場采取多種促銷手段，以高質(zhì)量的服務(wù)為保障，盡可能地挖掘潛在消費(fèi)群。達(dá)到快速擁有目標(biāo)用戶群，滲透延展到其他目標(biāo)用戶群。 如果我們采取快速滲透目標(biāo)市場的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場，成為市場挑戰(zhàn)者。在網(wǎng)通只要能夠達(dá)到與中國電信相同的撥打范圍后，我們堅(jiān)信網(wǎng)通必定是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。（三） 營銷實(shí)施方案：1． 實(shí)施方案一覽表：階段時間目標(biāo)市場定位營銷目的營銷傳播主題第1階段2000/12/12000/12/7整體市場提高知曉度人人擁有帶寬，溝通與光同速！第2階段2000/12/152000/12/20企業(yè)用戶群提高企業(yè)用戶對網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度① 溝通與光同速② 為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無止境的追求。第3階段2001/1/82001/1/131． 涉外商務(wù)考察人群2． 涉外旅游人群3． 賓館住宿人群提高用戶對可漫游業(yè)務(wù)的了解出國照樣打針對全球通出國不能撥打的弱點(diǎn)，配合IP電話價格低廉的優(yōu)勢第4階段根據(jù)網(wǎng)通公司發(fā)展情況而定銀行卡擁有群體擴(kuò)大消費(fèi)群體方便撥打2． 實(shí)施方案要點(diǎn)說明：216。 第一階段① 目標(biāo)受眾：整體市場受眾② 階段目標(biāo)：提高網(wǎng)通的知曉度，爭取達(dá)到90%的知曉度③ 宣傳主題：人人擁有帶寬，溝通與光同速④ 實(shí)施細(xì)則：l 先以新聞發(fā)布會介入，溝通媒介關(guān)系，達(dá)到新聞造勢 的氛圍 具體操作方式先以新聞發(fā)布會啟頭，聯(lián)絡(luò)各大新聞媒介。隨后進(jìn)行軟性新聞炒作，內(nèi)容圍繞網(wǎng)通公司企業(yè)文化和技術(shù)先進(jìn)性；l 通過硬性廣告全面重點(diǎn)介紹網(wǎng)通產(chǎn)品系列及技術(shù)先進(jìn)性l 商業(yè)區(qū)促銷活動⑤ 實(shí)施控制：通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。 第二階段① 目標(biāo)受眾：企業(yè)消費(fèi)群受眾② 階段目標(biāo)：提高企業(yè)用戶對網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度③ 宣傳主題：溝通與光同速，為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無止境的追求。④ 實(shí)施細(xì)則：l 在新聞媒介上，宣傳為企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品系列及服務(wù)方式 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主，附以繁華市區(qū)路牌廣告。l 對企業(yè)用戶的拜訪，尋求合作機(jī)會l 針對產(chǎn)品系列，實(shí)施多種促銷手段⑤ 實(shí)施控制： 通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。 第三階段： 目標(biāo)受眾：涉外商務(wù)考察人群、涉外旅游人群、賓館住宿人群① 階段目標(biāo)：提高用戶對IP卡可漫游業(yè)務(wù)的了解② 宣傳主題：出國照樣打，針對全球通出國不能撥打的弱點(diǎn)，配合IP電話價格低廉的優(yōu)勢④實(shí)施細(xì)則：l 在新聞媒介上，宣傳IP卡如何漫游 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。l 通過旅行社和機(jī)場侯機(jī)廳柜臺進(jìn)行宣傳及銷售⑤實(shí)施控制： 通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。 第四階段：① 目標(biāo)受眾：銀行卡擁有群② 階段目標(biāo)：擴(kuò)大消費(fèi)群體，提高銀行卡用戶對用卡可打IP電話的了解，爭取達(dá)到了解度80%。③宣傳主題：不再買卡，主要介紹有卡便有IP帳戶④實(shí)施細(xì)則：l 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有IP帳戶 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。l 通過銀行ATM和人工柜臺，配合網(wǎng)通公司宣傳資料例如宣傳資料可為：網(wǎng)通IP電話操作圖（銀行卡） 日歷 促銷活動內(nèi)容l 多種形式的促銷方法⑤實(shí)施控制： 通過對實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏五 結(jié)束語 IP目前是個有很好商業(yè)前景的領(lǐng)域，能否在這個新領(lǐng)域里生存并開拓，關(guān)鍵在于你是不是能夠在這樣一個不是很完善的、復(fù)雜的環(huán)境里面來創(chuàng)造出自己的商機(jī)，擴(kuò)大市場占有率，并增值你的資本輕裝上陣。網(wǎng)通公司，就像一個體格健碩、活力四溢且機(jī)敏靈活的青年，它在電信運(yùn)營領(lǐng)域的出現(xiàn)，不但為這個領(lǐng)域帶來了一份朝氣，而且隨著它的發(fā)展，它也勢必會對未來中國的電信運(yùn)營業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，加上其自身的帶寬優(yōu)勢和靈活的運(yùn)營機(jī)制，網(wǎng)通公司在電信運(yùn)營業(yè)這個博奕格局里面勢必將會扮演越來越重要的角色。 以上是我們對網(wǎng)通公司西南區(qū)市場營銷的一些想法，其中存在一定的不足和誤區(qū)，我們希望同網(wǎng)通公司緊密合作，為網(wǎng)通公司順利打開西南區(qū)IP電話業(yè)務(wù)市場盡最大的努力。30 / 30