【正文】 項(xiàng)目各階段特點(diǎn)，在保證銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行一定的策略性的調(diào)整，以期盡快實(shí)現(xiàn)擬定的銷售目標(biāo)是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵問(wèn)題。另外，我司認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段后任何工作都是圍繞著銷售工作而展開(kāi)的，不管是公司的行政部門、財(cái)務(wù)部門、公共關(guān)系部門、甚至是公司的老總們，通通都要配合銷售工作，真正做到全員營(yíng)銷——拿起槍桿上戰(zhàn)場(chǎng)，這里已經(jīng)沒(méi)有階層，只是各自職責(zé)不同分工不同而已。第五章 威尼斯銷售組織管理框架一、銷售崗位設(shè)置項(xiàng)目運(yùn)行中崗位的科學(xué)設(shè)立、崗位職責(zé)的清晰確定、各工作環(huán)節(jié)中責(zé)權(quán)利的客觀界定、以及各工作環(huán)節(jié)的相互配合的明確說(shuō)明，這一系列工作是項(xiàng)目管理是否真正能夠有效執(zhí)行的最關(guān)鍵部分，是支撐管理運(yùn)作的主體結(jié)構(gòu)，也是在項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)程中解決各環(huán)節(jié)工作相互配合協(xié)作等諸多問(wèn)題的憑借。同時(shí)，由于項(xiàng)目組的職責(zé)與工作性質(zhì)的特殊性，要求項(xiàng)目組的每一位成員都以“出色完成任務(wù)、第一時(shí)間解決問(wèn)題、徹底落實(shí)執(zhí)行”為工作第一宗旨。因此，崗位職責(zé)必須建立在“責(zé)任連帶”意識(shí)的基礎(chǔ)之上，任何的崗位職責(zé)的劃分只用來(lái)確定工作范圍，并不是意味著工作的責(zé)任只由崗位人一人負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組的成員都必須承擔(dān)“連帶”責(zé)任。項(xiàng)目組常設(shè)崗位：l 項(xiàng)目經(jīng)理l 銷售經(jīng)理/督導(dǎo)l 策劃師l 其它協(xié)助崗位二、銷售崗位職責(zé)l 項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) l 銷售經(jīng)理/督導(dǎo)崗位職責(zé) l 策劃師崗位職責(zé)1．項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 1）合同履行 了解并領(lǐng)會(huì)雙方合作協(xié)議，把握合作形態(tài)，熟知工作內(nèi)容，并帶領(lǐng)項(xiàng)目組實(shí)施整體運(yùn)作過(guò)程中的相關(guān)工作。 2）組織實(shí)施 對(duì)合同中所約定的工作范圍和內(nèi)容，履行其責(zé)任和義務(wù)；對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、分工、監(jiān)控、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和總結(jié)。3）項(xiàng)目管理執(zhí)行 領(lǐng)導(dǎo)并落實(shí)威尼斯項(xiàng)目的各項(xiàng)銷售策略和項(xiàng)目管理制度，搭建有效橋梁；提高團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，規(guī)范管理，有效實(shí)施。 4）項(xiàng)目業(yè)務(wù)執(zhí)行 對(duì)項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)行前瞻性思考和宏觀把控，以管理手段為基礎(chǔ)實(shí)施項(xiàng)目的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，以使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)；同重陽(yáng)地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密配合，共同開(kāi)展工作；實(shí)施有效的工作分解，并進(jìn)行過(guò)程中的有效監(jiān)控和指導(dǎo)；承擔(dān)業(yè)務(wù)重?fù)?dān)和相關(guān)具體的業(yè)務(wù)工作。 5）項(xiàng)目溝通協(xié)調(diào) 項(xiàng)目溝通是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理→興智業(yè)公司→項(xiàng)目組成員→重陽(yáng)地產(chǎn)→外部的五維立體性協(xié)調(diào)工作；在這一過(guò)程里主要指貫徹項(xiàng)目的各項(xiàng)操作策略，帶領(lǐng)項(xiàng)目組成員實(shí)施有關(guān)工作，協(xié)調(diào)好合作方各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，外部主要指對(duì)市場(chǎng)、政府、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)單位的關(guān)系協(xié)調(diào)以求廣義運(yùn)做和良性展。2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé)銷售經(jīng)理作為項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)的第一負(fù)責(zé)人，要求其工作的有足夠的條理性、原則性。同時(shí)因?yàn)轫?xiàng)目的獨(dú)立操作性，其工作范圍不僅僅只是現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理，還需要涉及到行政管理和外協(xié)關(guān)系的維護(hù)建立。銷售價(jià)格表的定制、付款方式，以及階段性價(jià)格策略變化策略的確定。（與策劃師共同完成）確定銷售策略充分考慮銷售周期、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等多方因素，將銷售進(jìn)行階段性劃分 銷售把控 制定銷售任務(wù) 制定階段性銷售計(jì)劃，并明確每位銷售代表的銷售任務(wù)結(jié)合階段性銷售任務(wù)及產(chǎn)品供應(yīng)特征，把控整體銷售局面，制定各階段銷售控制計(jì)劃 銷售控制策略銷售數(shù)據(jù)的隨時(shí)跟蹤記錄，銷售周報(bào)、月報(bào)及階段性銷售總結(jié)的制作 銷售工作整套銷售工作流程的建立與執(zhí)行，整套銷售所需工具的說(shuō)明：上述各項(xiàng)工作是銷售經(jīng)理所有工作的重心，是實(shí)施性策劃工作的工作前提，也是關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)作成敗的關(guān)鍵，因此各項(xiàng)銷售策略的制定，需要項(xiàng)目經(jīng)理、策劃師共同配合，一同制定完成。3．策劃師崗位職責(zé)策劃師工作 與銷售協(xié)同作戰(zhàn) 1）策劃師工作：客戶情況統(tǒng)計(jì)分析 現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 階段廣告效果分析 策劃師工作現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析報(bào)告事件營(yíng)銷效果分析 營(yíng)銷報(bào)告的撰寫(xiě)成交客戶統(tǒng)計(jì)分析總體營(yíng)銷報(bào)告各策劃實(shí)施方案的撰寫(xiě) 階段性營(yíng)銷報(bào)告 各類溝通文件的撰寫(xiě)2）與銷售協(xié)同作戰(zhàn)從策劃的角度協(xié)助銷售開(kāi)展工作，力爭(zhēng)以銷售為中心，服務(wù)于銷售，將策劃與銷售融為一體，協(xié)同作戰(zhàn)。三、開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備l 售樓處內(nèi)、外包裝（各展示工具、VIP導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售代表服裝等的準(zhǔn)備）l 前期培訓(xùn)（策劃方案的培訓(xùn)、相關(guān)數(shù)據(jù)表格使用要求的培訓(xùn)等）l 價(jià)格策略（價(jià)格策略、價(jià)格表的定制、折扣優(yōu)惠的確定）l 銷售控制策略（階段性銷售控制策略的定制與相應(yīng)調(diào)整）l 其它相關(guān)工作四、策劃方案的執(zhí)行l(wèi) 策劃方案的講解，以及執(zhí)行技術(shù)要求，統(tǒng)一說(shuō)詞l 執(zhí)行期間定期溝通，了解現(xiàn)場(chǎng)反饋信息，進(jìn)行效果跟蹤l 根據(jù)效果分析及時(shí)調(diào)整方案細(xì)節(jié)五、考核、培訓(xùn)l 根據(jù)銷售總體培訓(xùn)計(jì)劃，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)l 根據(jù)培訓(xùn)及平時(shí)工作表現(xiàn)，作為固定考核人員進(jìn)行銷售代表的工作考核l 協(xié)助銷售督導(dǎo)開(kāi)展培訓(xùn)工作六、定期、靈活的例會(huì)溝通l 建立定期例會(huì)制度，就階段性策劃工作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通l 靈活的座談了解階段性策劃方案的現(xiàn)場(chǎng)信息，進(jìn)行效果評(píng)析l 就后階段策劃工作提前與現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行溝通七、結(jié)算方式大定存入甲方與乙方開(kāi)設(shè)的共管帳戶。小結(jié)：威尼斯項(xiàng)目的銷售過(guò)程，要求各銷售環(huán)節(jié)緊密相銜，以高效的現(xiàn)場(chǎng)管理制度、配合分工和現(xiàn)場(chǎng)把控，穩(wěn)定提升銷售率。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷售階段的工作開(kāi)展。因此，在執(zhí)行過(guò)程中，必須嚴(yán)格把握彼時(shí)市場(chǎng)形勢(shì)，嚴(yán)格按照既定的銷售進(jìn)度進(jìn)行，每月不積壓任務(wù)，一旦出現(xiàn)銷售瓶頸，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路及手段，使銷售工作暢順完成，否則難以按時(shí)按量實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，影響發(fā)展商的利潤(rùn)回報(bào)。深圳興智業(yè)信息咨詢有限公司2004年9月5日附： 銷售流程圖（初稿） 銷售員查看銷售表，證實(shí)該單位可出售即 銷售員通知銷控負(fù)責(zé)人預(yù)留單位，銷控負(fù)責(zé)人在銷表上貼上“黃點(diǎn)” 若客戶繳付定金及手續(xù)費(fèi)全數(shù) 若客戶繳付臨時(shí)訂金 銷售員填寫(xiě)確認(rèn)書(shū)、買方須知等 銷售員填寫(xiě)預(yù)留單位協(xié)議書(shū) 文件，簽署完畢、收取訂金 （一式三份）[ 另附臨時(shí)收據(jù) ] （初步點(diǎn)算）后 簽署完畢 交予主管核對(duì)成交價(jià)、點(diǎn)算及收 交予財(cái)務(wù)蓋章，點(diǎn)算及收取 取訂金、開(kāi)出收據(jù)及發(fā)票 訂金 將一份確認(rèn)書(shū)及其他資料 將一份預(yù)留單位協(xié)議交予買家， 全套交予買家，該確認(rèn)書(shū)復(fù)印件交 其復(fù)印件交予智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人， 予智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人 [ 銷售員必須查核是否填寫(xiě)完整客 戶名稱及聯(lián)絡(luò)電話 ] 智業(yè)銷售負(fù)責(zé)人作記錄、填寫(xiě) 客戶補(bǔ)交全數(shù)訂金時(shí)，銷售員收回 出售表，并暫時(shí)保存認(rèn)購(gòu)文件 客戶預(yù)留單位協(xié)議書(shū)，并將一份確認(rèn) 書(shū)給客戶 智業(yè)負(fù)責(zé)人在銷售表上加貼[ 綠點(diǎn)] 現(xiàn)場(chǎng)主管須在當(dāng)日下班前向智業(yè) 銷售負(fù)責(zé)人及所屬部門經(jīng)理匯報(bào) 當(dāng)日銷售情況，包括提交銷售記 錄、認(rèn)購(gòu)書(shū)及其他售樓文件。 若買家于售樓接待中心簽署正式 合同，則由接待中心人員根據(jù)認(rèn) 購(gòu)書(shū)資料準(zhǔn)確正式買賣合同。44 / 44