【正文】 與挪亞家相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品材質(zhì)優(yōu)、加工質(zhì)量高，產(chǎn)品性能穩(wěn)定； 賣場(chǎng)形象統(tǒng)一且時(shí)尚； 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力強(qiáng)； 銷售人員素質(zhì)高，有較強(qiáng)的培訓(xùn)能力； 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的S WO TDIY的組合樂(lè)趣 弱點(diǎn)W產(chǎn)品配套組合不豐富；機(jī)會(huì) O 豐富SOHO系列組合款式； 了解目標(biāo)客戶群，結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和用戶需求推出新的生活概念，遵循EHS國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；威脅 T 更趨同于貓王； 加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力； 加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)； 控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格； 進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng)；備注：在小資、另類、白領(lǐng)市場(chǎng)上SWOT圖完全相同，只不過(guò)，在小資市場(chǎng)上與白領(lǐng)市場(chǎng)不相同之處是：與上類三個(gè)品牌家具相比價(jià)格因素影響相對(duì)較弱；在另類市場(chǎng)上，與白領(lǐng)市場(chǎng)不相同之處是：在產(chǎn)品個(gè)性化優(yōu)勢(shì)方面更強(qiáng)。6）。本企業(yè)在都市白領(lǐng)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析企業(yè)制勝因素/用戶決策因素信息加工運(yùn)用研發(fā)能力生產(chǎn)加工能力運(yùn)營(yíng)管理能力資金實(shí)力產(chǎn)品質(zhì)量成本控制服務(wù)能力廣告宣傳品牌品味0、100、100、0外觀造型0、00、110價(jià)格0、0010EHS0、000、00產(chǎn)品功能110圖表說(shuō)明：第1位數(shù)中：1代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)；第2位數(shù)中：1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣；第3位數(shù)中：1代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，能繼續(xù)維持；0代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，不能繼續(xù)維持。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 過(guò)去三年 未來(lái)三年我們做了些什么+ 成功的地方 產(chǎn)品從配角變成了主角 利用國(guó)外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品 終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng) 觀念的轉(zhuǎn)變從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷 在北京成立營(yíng)銷總部 失敗的地方 盲目學(xué)習(xí)宜家 盲目投資增大成本 經(jīng)銷商選擇無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶群體 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怕我們做什么l 通過(guò)建立終端信息系統(tǒng)，研究目標(biāo)市場(chǎng)需求，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持專一化、差異化的經(jīng)營(yíng)思路，推出品質(zhì)更高、價(jià)格適中的、能自由組合的家庭工作室；l 結(jié)合產(chǎn)品DIY特性，通過(guò)建材商超渠道展示模式的設(shè)計(jì)，讓目標(biāo)客戶群體充分體驗(yàn)創(chuàng)新樂(lè)趣，從而快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場(chǎng)占有率。l 整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的自由組合的家庭工作室；l 開(kāi)發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過(guò)設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費(fèi)群體面前并做深做細(xì)；l 通過(guò)專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報(bào)刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體；l 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應(yīng)用。l 整合并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么+ 成功的地方 以成熟的營(yíng)銷方式建立了較具規(guī)模的家具品牌專賣店 通過(guò)營(yíng)銷策劃推出了家居生活時(shí)尚和消費(fèi)新概念 通過(guò)有計(jì)劃的廣告促銷宣傳活動(dòng)，迅速建立起了品牌知名度，從而快速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率 銷售管理、培訓(xùn)規(guī)范統(tǒng)一 引入了國(guó)外先進(jìn)的家具設(shè)計(jì)理念 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確立明確的產(chǎn)品定位 員工相對(duì)穩(wěn)定 失敗的地方 對(duì)OEM廠家系統(tǒng)管理有漏洞，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象； 限于經(jīng)營(yíng)方式及定位使店面規(guī)模過(guò)大，所帶來(lái)的高度運(yùn)營(yíng)成本導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少 售后服務(wù)收費(fèi)，給顧客造成不好的印象。我們怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做什么l 管理人員本土化造成運(yùn)營(yíng)成本降低l 加大在營(yíng)造個(gè)性化家庭工作室方面的投入l 提高OEM管理水平，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量l 加強(qiáng)針對(duì)DIY家庭工作室的促銷廣告力度，從而提高其品牌知名度；l 改變經(jīng)營(yíng)管理模式，增加網(wǎng)絡(luò)覆蓋面l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)貓王的經(jīng)營(yíng)思路，并了解貓王的戰(zhàn)略規(guī)劃。 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上趨同貓王；l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪并利用我們的經(jīng)銷商資源來(lái)拓展自已的渠道；綜上所述：貓王公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如下表所述：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱產(chǎn)品造型獨(dú)特產(chǎn)品組合性強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝EHS拆裝方便多通路渠道銷售人員素質(zhì)高產(chǎn)品功能用途售后服務(wù)生產(chǎn)規(guī)模小資金實(shí)力弱產(chǎn)品價(jià)格高賣場(chǎng)面積小銷售人員少網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍小產(chǎn)品品種集中結(jié)論：產(chǎn)品方面：我們?cè)诋a(chǎn)品功能和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，其中價(jià)格優(yōu)勢(shì)源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運(yùn)營(yíng)管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢(shì)源自于我們對(duì)市場(chǎng)建立了初步的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。我們突出的劣勢(shì)在EHS方面較為明顯，主要因?yàn)槲覀冊(cè)诖朔矫嫘畔⑹占到y(tǒng)和生產(chǎn)加工能力，產(chǎn)品質(zhì)量，廣告宣傳方面弱勢(shì)較為明顯，必須盡快改進(jìn)，才能在EHS方面建立相應(yīng)優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谄放破肺斗矫嬉泊嬖谝欢ㄈ鮿?shì)，主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理能力和廣告宣傳方面的能力，必須盡快加強(qiáng)。從企業(yè)總體來(lái)看，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在信息收集整理方面我們的弱勢(shì)較明顯，必須盡快改進(jìn)；我們?cè)谏a(chǎn)能力和成本控制方面優(yōu)勢(shì)較為明顯，可以繼續(xù)保持。此三項(xiàng)如果能確立了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將能抵消我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在研發(fā)能力方面的所存在不易扭轉(zhuǎn)的研發(fā)方面的弱勢(shì)，在整體上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但在品牌品味方面要做第一，可能面臨較大的困難。目標(biāo)市場(chǎng): 亞成功一族市場(chǎng)1）。亞成功一族市場(chǎng)行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況 見(jiàn)附圖1張。2）。在亞成功一族目標(biāo)市場(chǎng)上的泄漏圖同小資市場(chǎng)。3）。在亞成功一族市場(chǎng)上用戶特征分析（個(gè)人特征，行為特征，消費(fèi)/購(gòu)買特征）決策者個(gè)人特征3040歲、510萬(wàn)、穩(wěn)重、有禮貌、整潔、發(fā)型正統(tǒng)、不會(huì)配戴過(guò)多飾品、說(shuō)話有條理、個(gè)人時(shí)間緊、屬于管理層、工作壓力大行為特征講究情趣、時(shí)尚、有品味、自認(rèn)為是中產(chǎn)階層、喜歡安靜、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)低、朋友多、接聽(tīng)電話時(shí)會(huì)回避、注重環(huán)保、健康、安全、追求舒適、常夫妻同來(lái)看家具、有口碑效應(yīng)消費(fèi)傾向比較理性、對(duì)價(jià)格敏感、精打細(xì)算、決策果斷、聽(tīng)從專業(yè)人員介紹、重復(fù)消費(fèi)、注重書(shū)房設(shè)施、不相信廣告、重視售后服務(wù)、目的性強(qiáng)、常下班后去家具城4）。在亞成功一族市場(chǎng)上用戶購(gòu)買流程分析詳見(jiàn)附圖1張。綜合以上圖表，我們可以看出，在不同的購(gòu)買流程，各部門可以控制的環(huán)節(jié)如下所示：我們可以控制哪些環(huán)節(jié)：了解初選談判購(gòu)買使用二次消費(fèi)品牌主導(dǎo)型市場(chǎng)部?jī)r(jià)格主導(dǎo)型銷售部功能主導(dǎo)型銷售部時(shí)尚主導(dǎo)型市場(chǎng)部EHS主導(dǎo)型 市場(chǎng)部5）。在亞成功一族市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，SWOT圖與曲美相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專注于豐富家庭工作室系列 價(jià)格便宜 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的DIY的組合樂(lè)趣 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足S WO T了用戶不同的功能需求；弱點(diǎn)W未借助媒體宣傳，廣告宣傳投資少品牌知名度相對(duì)較弱無(wú)獨(dú)立的專賣店?duì)I銷策劃和管理能力弱與家具城等客情關(guān)系維護(hù)差市場(chǎng)信息少 經(jīng)銷商選擇上整體質(zhì)量差 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活 化； 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢， 規(guī)模較小，覆蓋面少；機(jī)會(huì) O 在營(yíng)銷管理方面完善和推行貓王經(jīng)營(yíng)模式，加快終端隊(duì)伍建設(shè)； 加快網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)及分銷渠道規(guī)劃和建設(shè)； 重點(diǎn)突破集中公司資源抓大放小，穩(wěn)步快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)； 發(fā)揮貓王產(chǎn)品定位專一的優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)做精做廣做細(xì)； 開(kāi)辟不同的銷售渠道； 在每一個(gè)城市以精而廣對(duì)抗大而全；威脅 T產(chǎn)品定位更趨同于貓王；加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力；加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)；控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格；進(jìn)行經(jīng)常性的促銷活動(dòng)；與理想空間 相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品顏色豐富； 具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿足用戶的DIY的組合樂(lè)趣 市場(chǎng)、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確而專一；更專注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿足了用戶不同的功能需求； 鋼與木的結(jié)合，時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)富于了產(chǎn)品個(gè)性化的特征S WO T 弱點(diǎn)W 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不健全，； 銷售人員素質(zhì)差； 供貨時(shí)間響應(yīng)慢； 營(yíng)銷策劃不完善； 終端賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理不成熟； 賣場(chǎng)面積利用率較低；機(jī)會(huì) O 終端賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理統(tǒng)一完善； 加快供貨時(shí)間； 制作完整的營(yíng)銷策劃方案并積極推進(jìn)； 提高銷售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)與監(jiān)督； 突出產(chǎn)品靈活組合、輕松休閑的組合特征的宣傳；威脅 T 通過(guò)控制產(chǎn)品成本來(lái)降低產(chǎn) 品零售價(jià)； 經(jīng)常宣傳促銷；針對(duì)目標(biāo)消 費(fèi)群體引導(dǎo)性宣傳，倡導(dǎo)沉穩(wěn)華貴的生活方式；6）。本企業(yè)在在亞成功一族市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析企業(yè)制勝因素/用戶決策因素設(shè)計(jì)能力終端管理信息加工運(yùn)用能力渠道建設(shè)能力成本控制培訓(xùn)能力產(chǎn)品定位服務(wù)能力廣告宣傳EHS1/1/0、0/1/0、0品牌品味0、00、00、00、0/0、000、0外觀造型1/0、0///1/0、0產(chǎn)品功能1/0、0///1/0、0產(chǎn)品質(zhì)量1/1/1/10圖表說(shuō)明：第1位數(shù)中：1代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶需求不相關(guān)；第2位數(shù)中：1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣；第3位數(shù)中：1代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，能繼續(xù)維持；0代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，不能繼續(xù)維持。在亞成功一族市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析過(guò)去三年 未來(lái)三年我們做了些什么+ 成功的地方產(chǎn)品從配角變成了主角利用國(guó)外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng) 觀念的轉(zhuǎn)變從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷 在北京成立營(yíng)銷總部 連續(xù)參加了展覽會(huì)，在行業(yè)內(nèi)行成了良好的印象 失敗的地方盲目學(xué)習(xí)宜家盲目投資增大成本 經(jīng)銷商選擇無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶群體 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怕我們做什么l 通過(guò)建立終端信息系統(tǒng)，研究目標(biāo)市場(chǎng)需求，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持專一化、差異化的經(jīng)營(yíng)思路，推出品質(zhì)更高、價(jià)格適中的、能自由組合的家庭工作室；l 結(jié)合產(chǎn)品DIY特性，通過(guò)建材商超渠道展示模式的設(shè)計(jì)，讓目標(biāo)客戶群體充分體驗(yàn)創(chuàng)新樂(lè)趣，從而快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場(chǎng)占有率。l 整合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此領(lǐng)域的潛在設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的自由組合的家庭工作室；l 開(kāi)發(fā)小戶型房地產(chǎn)銷售渠道，并通過(guò)設(shè)立貓王樣板間，將貓王產(chǎn)品展現(xiàn)在直接目標(biāo)消費(fèi)群體面前并做深做細(xì)；l 通過(guò)專賣店、產(chǎn)品圖集光盤、網(wǎng)站、電視、報(bào)刊等的宣傳推廣途徑，將貓王信息準(zhǔn)確并盡快傳達(dá)至我們的目標(biāo)群體；l 我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先實(shí)現(xiàn)CRM管理系統(tǒng)及MRP的應(yīng)用。l 整合并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么+ 成功的地方