【正文】 下，住宅銷售價(jià)格一步到位，不采取低開高走或其它策略，通過開盤前對(duì)住宅各棟均價(jià)的制定，保證住宅的整體均價(jià)，在項(xiàng)目銷售的全過程原則上保持價(jià)格統(tǒng)一。付款方式：采用一次性付款和按揭付款。四、營銷渠道組合策略：考慮目標(biāo)客戶工作、生活區(qū)域相對(duì)集中于老香洲，并且項(xiàng)目緊臨的銀樺路人流、車流較旺，以節(jié)約推廣成本原則，營銷渠道選擇動(dòng)靜組合，以靜為主，以動(dòng)為輔并結(jié)合一定公關(guān)活動(dòng)。靜態(tài)渠道： 現(xiàn)場(chǎng)形象促銷：包括售樓部、樣板房、廣告牌、圍墻、刀旗、道路綠化。 ①售樓部：售樓部是客戶洽談和成交的主要場(chǎng)所，是客戶真切感受項(xiàng)目的開始。對(duì)售樓部的建設(shè)和裝修、裝飾直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的印象和選擇。②樣板房：樣板房可以讓客戶直接了解產(chǎn)品的戶型特點(diǎn)和使用功能，并且樣板房富有個(gè)性的裝修，可以對(duì)客戶起到煸情作用，刺激客戶購買欲望。提前建設(shè)和裝修樣板房對(duì)本項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要。③廣告牌：在項(xiàng)目目標(biāo)客戶經(jīng)?；顒?dòng)和經(jīng)過的地方設(shè)立大型戶外廣告牌，利用大型廣告牌較強(qiáng)的視覺沖擊，阻擊消費(fèi)者目光。在項(xiàng)目銷售的整個(gè)過程中，樹立項(xiàng)目形象，傳播項(xiàng)目有關(guān)信息，在消費(fèi)者中形成良好口碑，對(duì)項(xiàng)目銷售起到積極的促進(jìn)作用。設(shè)立廣告牌的位置：工地現(xiàn)場(chǎng)售樓部的外立面、對(duì)空置小天鵝酒店的包裝、南坑市場(chǎng)、香洲總站對(duì)面國際大廈外墻。④圍墻、刀旗：圍墻的包裝及在圍墻上設(shè)立刀旗在項(xiàng)目售樓部及樣板房建成前，對(duì)發(fā)布項(xiàng)目信息，引起客戶關(guān)注的作用較明顯。⑤人行道樹木包裝：考慮到項(xiàng)目地塊臨銀樺路一側(cè)的樹木高大茂盛，對(duì)售樓部、廣告牌等有遮擋，防礙了現(xiàn)場(chǎng)展示效果。將人行道樹干進(jìn)行包裝，用對(duì)比強(qiáng)烈的色彩吸引客戶目光。動(dòng)態(tài)渠道：①媒體選擇：A、《珠海特區(qū)報(bào)》：為珠海主流報(bào)紙媒體，在項(xiàng)目開盤、參加展銷會(huì)、封頂?shù)韧茝V結(jié)點(diǎn)，刊登報(bào)紙作用有二：一是使項(xiàng)目銷售名正言順，取得客戶信任，增強(qiáng)購買信心；二是支離擴(kuò)大項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度，樹立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售。B、《珠江晚報(bào)》：分析本項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征，對(duì)《珠江晚報(bào)》的選擇較普遍，考慮到《珠江晚報(bào)》成本較低，報(bào)紙廣告可選擇《珠江晚報(bào)》。C、電視：在項(xiàng)目開盤階段，制作15″的電視廣告，在收視率較高的本港臺(tái)、翡翠臺(tái)和珠海一臺(tái)晚上6：3010：00集中發(fā)布，廣泛傳播項(xiàng)目信息，積累意向客戶。 ②派發(fā)宣傳海報(bào)：在茂業(yè)、新一佳、南坑、工業(yè)區(qū)路口派發(fā)項(xiàng)目宣傳海報(bào)，發(fā)送項(xiàng)目促銷信息，吸引客戶到售樓部，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣。公關(guān)活動(dòng)： 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群生活和工作集中于老香洲區(qū)域，在他們經(jīng)?；顒?dòng)和經(jīng)過的地方，舉行促銷活動(dòng)，在人群中擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，形成、傳播口碑，增強(qiáng)人氣，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 ①以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周：在項(xiàng)目開盤階段選擇人流旺盛的南坑市場(chǎng)舉辦以項(xiàng)目名稱命名的主題電影周，銀幕上反復(fù)出現(xiàn)項(xiàng)目名稱，對(duì)項(xiàng)目起到廣而告之的宣傳作用，在消費(fèi)者中迅速傳播項(xiàng)目信息，引起消費(fèi)者關(guān)注。②在茂業(yè)百貨購物到售樓部領(lǐng)取獎(jiǎng)品：這類活動(dòng)的主要目的是增加售樓部現(xiàn)場(chǎng)人氣，營造熱銷氛圍。來領(lǐng)取獎(jiǎng)品的客戶不一定是買家，但他們烘托出的人氣賣場(chǎng)，可能刺激現(xiàn)場(chǎng)的意向客戶成為買家。五、入品牌物業(yè)公司封閉智能化管理：項(xiàng)目周邊為工業(yè)區(qū)，居住安全成為買家考慮的重要問題，服務(wù)優(yōu)良的品牌公司進(jìn)行物業(yè)管理，小區(qū)設(shè)置智能化安防體系，從硬件和軟件上消除客戶對(duì)安全的顧慮。并且在項(xiàng)目開始銷售，就由物業(yè)公司派駐保安及工作人員到售樓部，增強(qiáng)客戶信心。目前，珠海較具品牌的物業(yè)管理公司有丹田、格力、二城、三好。公 司管 理 樓 盤丹 田吉大新天地格 力園林熙郡二 城北園新園三 好陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園建議本項(xiàng)目選擇三好物業(yè)管理有限公司，原因如下：該公司曾聘請(qǐng)全車知名的中海物業(yè)擔(dān)任顧問公司，實(shí)行較先進(jìn)的物業(yè)管理體系；該公司管理的陽光都市、陽光地帶、南廈豐澤園，具有一定的社會(huì)知名度，并且消費(fèi)者對(duì)小區(qū)管理較認(rèn)可該公司管理的小區(qū)與本項(xiàng)目較近，降低了管理成本，買家今后居住成本相應(yīng)降低，一定程度上吸引客戶購買。六、提高現(xiàn)場(chǎng)銷售效率：項(xiàng)目在銷售初期，缺少工程進(jìn)度及園林示范等，客戶購買信心有限，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的銷售經(jīng)驗(yàn)與攻擊力，是成交的關(guān)鍵因素。建立一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)定期培訓(xùn)成為提高現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一促銷效率的重要因素。七、住宅難點(diǎn)銷售策略臨街住宅：臨街住宅的陽臺(tái)、臥室玻璃使用中空雙層玻璃，最大限度降低噪音干擾。低樓層住宅：通過樓層差價(jià)的制定，4層為相同較低差價(jià)，710層為相同較大差價(jià)，整體均價(jià)不變的前提下，使4低樓層住宅售價(jià)明顯較低，刺激銷售。八、產(chǎn)品策略：精裝修交樓是近幾年珠海樓市出現(xiàn)的促銷手段。經(jīng)過幾年的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)精裝修成品房接受度越來越高。精裝修成品房與毛坯房比較有幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：迎合客戶需求，免卻住宅買家對(duì)房屋的裝修之苦，省心、省力，所謂“帶著行李入住”降低時(shí)候成本。發(fā)展商批量裝修成品房，原材料價(jià)格裝修，與客戶個(gè)人裝修單套住宅，相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)，前者成本降低；精裝修交樓，客戶在購買時(shí)，裝修部分房款也可以按揭形式支付，對(duì)部分經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的客戶有較強(qiáng)的吸引力。建議本項(xiàng)目一房住宅按精裝修標(biāo)準(zhǔn)交樓。根據(jù)華發(fā)新城、華景西苑等項(xiàng)目的市場(chǎng)反應(yīng)，精心設(shè)計(jì)裝修方案、保證裝修質(zhì)量及提供相應(yīng)的售后服務(wù)，精裝修成品房能夠贏得買家的喜愛和選擇。第六部分 廣告策略項(xiàng)目名稱： “春天”——GREEN SPRING，使用“GREEN”的譯音，讀起來朗朗上口，且具有現(xiàn)代、簡約、時(shí)尚、自然的特點(diǎn)。讓人不光聯(lián)想到生生不息的綠色，及如茵茵芳草般的燦漫春意，而且譯音后“”易使人聯(lián)起童話，意境浪漫優(yōu)美?！按禾臁毕笳魇蔷G意、舒適，極具親和力，春天般的自然、清新是對(duì)人性最大的關(guān)懷與撫愛！現(xiàn)代人，選擇一個(gè)家，需要考慮的事情太多，地段、位置、布局、戶型、無所不牽動(dòng)著買家的心思，本項(xiàng)目位于老香洲中心地帶，生活極其便利、生活成本低，如果買家想不光選擇一個(gè)家、更要追求一種清新、寧靜、優(yōu)雅的生活方式，那么“春天”就好象陽春三月的清風(fēng)撫過，吹醒人們心靈深處對(duì)春天向往，想擁有春天，一定要知道惟有住在春天里，才知道春天的生活到底有多美!有多精彩！主廣告語：“我和春天有個(gè)約會(huì)”春天在哪里，春天在哪里？春天在那綠色的山林……童年的兒歌中，曾無數(shù)次唱響。我最初對(duì)春的夢(mèng)想？ 但春華易逝，光陰交替……一年又一年。春天的腳步，依然是勿勿又勿勿……多少年后，尋尋覓覓，終于在城市的中心。發(fā)現(xiàn)一個(gè)的地方那里四季春意燦漫今天6月15日街上所有的人都在奔跑著聽說在一個(gè)地方有一場(chǎng)與春天的盛大約會(huì)聽說春天園林盛放聽說春天時(shí)尚奔跑聽說春天的生活，很美……愛春天、向往春天的人終于明白惟有住在春天里才知道春天的生活到底有多美那么，來吧，來吧就讓我們與春天約會(huì)吧！推廣主題：（1）成熟生活圈，生活品質(zhì)高，生活成本低，一站式生活；（2）小區(qū)規(guī)劃與戶型設(shè)計(jì)；（3）小區(qū)園林與封閉式智能化管理；（4）精裝修房第七部分 開盤前的準(zhǔn)備工作一、銷售資料的準(zhǔn)備樓書戶型手冊(cè)海報(bào)DM折頁價(jià)格表、計(jì)價(jià)單銷售百問認(rèn)購文書：《優(yōu)先認(rèn)購權(quán)協(xié)議書》二、銷售工具整體模型：23M，高1M單體模型：除示范單位外的戶型模型，復(fù)式只選擇一套，示范單位：一房、二房、三房各一套，確定裝修方案。裝修風(fēng)格以時(shí)尚、輕松、自然的現(xiàn)代風(fēng)格為主。一房、二房按精裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)裝修。售樓部：確定裝修方案。圍繞項(xiàng)目名稱“春天”，以綠色、舒暢、現(xiàn)代為裝修風(fēng)格，注重細(xì)部裝飾，將客戶需要了解的購房流程，按揭須知，辦證程序等張貼在售樓部，體現(xiàn)對(duì)買家的人性化關(guān)懷?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓部主面廣告牌，小天鵝空置樓的外包裝，圍墻、刀旗、南坑市場(chǎng)廣告招牌，相關(guān)指示牌。銷售人員培訓(xùn)：認(rèn)購辦法（見附件）第八部分 主題規(guī)劃建議及附件春天裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)春天精裝修成品房交樓標(biāo)準(zhǔn)春天住宅（商鋪）設(shè)施使用費(fèi)附件一：《春天》購房指南《春天》認(rèn)購流程《春天》內(nèi)部認(rèn)購細(xì)則《春天》住宅（商鋪）優(yōu)先認(rèn)購權(quán)協(xié)議書安誠物業(yè)顧問有限公司 29 / 29