【導(dǎo)讀】回款額達(dá)到1：7。B、若投入產(chǎn)出小于1：5，則費(fèi)用超出部分從平臺提成中扣減。六、市場中存在的問題與解決意見。下一步便是要選擇經(jīng)銷商了。后花較大的力氣對前景較好的批發(fā)商和零售商深入評價。四個階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評價那些最具前景的經(jīng)銷商。評價過程可以在任何一個階段中止。

　　

【正文】 ，使對方感覺我方已在重要的問題上作了讓步而產(chǎn)生滿足感。第二， 利用這種策略來轉(zhuǎn)移對方的視線。例如，對方關(guān)心的是價格，而我方關(guān)心的是交貨問題，那么我方采取佯攻策略可把對方的議題轉(zhuǎn)移到其他問題上，如談支付條件等，從而分散對方對前述兩個問題的注意力。第三，利用這種策略，使得某一議題的討論暫時擱置起來而轉(zhuǎn)向另一議題，這樣我方即可騰出時間對有關(guān)的問題作更深入的了 解，獲取更多的信息，作更深入的討論和研究。這實(shí)質(zhì)上是一種緩兵之計(jì)。 方位性策略 方位性策略的主要形式有 :合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯、任意取例、 意大利香腸 、夾叉射擊。 (1)合伙 采用這種策略是為了努力爭取各方面 對己方行動 (無論是直接的還是間接的行動 )的支持。北大西洋公約組織、華沙條約組織、歐洲共同體、經(jīng)互會等國際聯(lián)盟，都是合伙策略的樣板。 （ 1） 聯(lián)系 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 20 即談判者使自己和談判對手的朋友或關(guān)系較密的同事、公司等處在同一方位上，也就是說，在談判開局時即露出自己和對方的某位熟人有聯(lián)系或關(guān)系較密切，以引起對方的注意。利用這種策略，往往使對手更有安全感，從而放松戒備，以便于自己采取更有利的策略，在談判中占據(jù)主動。 (3)脫鉤 這和聯(lián)系策略相反。即在談判開始時，注意表示出自己不愿與談判對手有隔閡的人進(jìn)行合作，以使自己 和談判對方能處在類似的方位上。因此，脫鉤是指和對手關(guān)系較差的人脫離關(guān)系以便能與談判對手一致。當(dāng)然，采取這種策略應(yīng)特別注意分寸。對別人的過分斥責(zé)有時會令對手反感，這是在談判中要切記的。 (4)縱橫交錯 使用這種策略，可以把許多事情都扯到談判中來。這樣就能以此一事的讓步去換取彼一事的進(jìn)展。但是對枝節(jié)間題一定要謹(jǐn)慎，切不可小題大作，過分糾纏，否則對方會趁機(jī)抓住它當(dāng)個大問題反攻過來。當(dāng)己方在調(diào)集力量，尋找證據(jù)，施加壓力，以求突破談判的某個目標(biāo)時，這種策略可作掩護(hù)。 (5)任意取例 這項(xiàng)策略指的是選取某一事例 ，以此概全。在商務(wù)談判中，對方拿出來的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)往往也是以隨機(jī)抽樣為基礎(chǔ)的，因此不可輕信，必須嚴(yán)加甄別。 (6)意大利香腸 這種策略的內(nèi)容是 :耍取得全部的勝利，必須循序漸進(jìn)，一口一口地吃，直到最后勝利。采取這一策略，不能露出我方正想從對方手中獲取什么的意圖，必須不露聲色，哪怕是一點(diǎn)蛛絲馬跡也不要暴露。 (7)夾叉射擊 這個名稱借自炮兵術(shù)語。所謂 夾叉射擊 ，就是讓第一發(fā)炮彈落在目標(biāo)的前方，第二發(fā)炮彈落在目標(biāo)的后方，此后炮彈在目標(biāo)前后的落點(diǎn)不斷逼近，最后直接命中目 發(fā)現(xiàn)對 手需要的被判 策略 要 了解對方在想什么，謀求什么，首先要運(yùn)用各種方法和技巧彼此進(jìn)行溝通。精明老練的談判家，總是十分注意捕捉對方思想過程的蛛絲馬跡，以追蹤、揭示對方動機(jī)的線索。仔細(xì)傾聽對方的發(fā)言、注意觀察對方的每一個細(xì)微動作、說話語氣 所有這些，都是追蹤、揭示反映對方思想、愿望和需要的線索。 (])提問 在談判申適當(dāng)?shù)靥釂?，這是發(fā)現(xiàn)需要的一種手段。通常，提問前要確定三點(diǎn) :提出什么問題，如何表述問題，何時提出問題。此外，這些問題對方會產(chǎn)生什么反應(yīng)，也是一個需要考慮的重要因素?？梢园烟釂柕男问綒w納為 5 種類型 : A、一般性提問。 你認(rèn)為如何 y 你為什么這樣做 ?這種提問沒有限制，因此回答不可控制。 B、直接性提問。 誰能解決這個問題 ?這種提問有限制，因此，在限制范圍內(nèi)，回答是可控制的。 C、誘導(dǎo)性提問。 這不就是事實(shí)嗎 y 回答是可控制的。 D、發(fā)現(xiàn)事實(shí)的提問。 是不是甲 何人甲 何時甲 何事何物甲 回答可控制。如何蘆 為怔 ?回答有時可控制。 E、探詢觀點(diǎn)的提問。 n是不是 y你認(rèn)為 y 回答可以控制。 提問是一種有效的談判手段，必須審慎地、有選擇地運(yùn)用這一手段。提問決定著談話、辯論 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 21 或作證的方向。恰當(dāng)?shù)奶釂柾荞{ 馭決斷的進(jìn)展。己方提的問題，將決定自己可能獲得的信息量。提問能促使對方思索，常常能使對方對己方的主張加以認(rèn)真的琢磨。 審時度勢的提問，容易立刻引起對方的注意，保持雙方對議題的興趣，并使談判的方向按己方的意原發(fā)展。通過提問使對方作出己方所期望的結(jié)論，這是很常見的事情。然而，提問也會引起一些麻煩，即可能會無意中觸動某個敏感之處，使對方反感。 在提出問題之前，先說明理由做到通情達(dá)理。減少不必要的麻煩和窘境。還有一種辦法可以避免引起不愉快的情緒反應(yīng)，那就是不要提諸如 你有什么理由可說嚴(yán)這種唐突的問題。而像 你對 此事有何感想 y 這種委婉的問題，則能使討論充分地進(jìn)行下去。同時，還要考慮提問的方式。不要提那種含糊其辭的問題，也不要提那種易損害自己的問題。語調(diào)和措辭都應(yīng)該仔細(xì)斟酌，為了表達(dá)明確、以免對方誤解，這一點(diǎn)很重要。提問的目的在于搞清楚事實(shí)，而不是為了壓 倒對方。具體的提問要簡明扼要、一針見血，這是揭示對方動機(jī)，發(fā)現(xiàn)對方需要的一種有力的談判手段。 （ 2）肯定的陳述 簡單地說一句 :我理解你的感情。 這種陳述可以避免對抗，因?yàn)檫@是告訴對方 :己方已經(jīng)注意到了對方的意見，理解了對方的觀點(diǎn)，并認(rèn)為對方的看法有道理。同時 也告訴對方，己方已經(jīng)洞察了對方的心思，使對方也來揣摩己方的意圖。 當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時候，最好是明確一下態(tài)度，直截了當(dāng)?shù)卣f :在目前情況下，我最多只能做到這一步了。 這一陳述針對著對方認(rèn)識和理解的需要，促使對方重新考慮眼前的情況。己方也可以選擇一個比較合適的對策，或者就某一點(diǎn)作妥協(xié)。這時，己方可以說 :我認(rèn)為，如果 我們能妥善解決那個問題，那么，這個問題也不會有多大的麻煩。 這一陳述，明確表示愿意就 第二個問題作出讓步。這就有利于談判的進(jìn)展。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護(hù)了自 己的立場，又暗示了適當(dāng) 變通的可能。另一種陳述可以說 :如果你愿意把要求稍微降低一點(diǎn)， 我將盡一切可能去說服我的合伙人， 恰當(dāng)?shù)年愂?，要求遣詞造句時審慎斟酌，有時某個帶有感情色彩的字眼，會導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。 (3)善干傾聽 除了提問和陳述外，另外一個方法就是悉心玲聽對方吐露的每一個字，注意其措辭及所選擇的表達(dá)方式、語氣、語調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱寓著的需要。 人與人之間的談話或談判，可以在不同層次的意義上進(jìn)行。例如，對方作出一項(xiàng)陳述，在第一個層次上可以表明其想要交換意見。在第二個層次上，可以根據(jù)其 表述方式和措辭，獲得某些信息。在第三個層次上，則根據(jù)其探討問題的方式，得知對方的意圖。 聽和講一樣，都是一種引導(dǎo)的方法。一個善于聽的人，應(yīng)該是虛懷若谷，毫無偏見的人。任何 種說法，都可以有至少兩方面的意思。常常聽到這樣的說法 :順便說一下?? 說話的人試圖給人一種印象，似乎他要說的事情是剛巧想起來的。但是，十有八九，他要說的事情恰恰是非常重要的，先說這么一句，顯得很漫不經(jīng)心，其實(shí)是不想引起過多的注意。因此，只要對方所言，就應(yīng)該留心聽，注意在那些似乎無意的重復(fù)辭句中，發(fā)現(xiàn)其隱蔽的動機(jī)和需要。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 22 (4)無言 的信息 為了了解對方的意愿和需要，不僅要傾聽其言辭，而且必須注意觀察其舉止。舉止非常重要。它們傳達(dá)著許多微妙的意思，有心理上的含義和暗示。因此，要仔細(xì)地、不斷地觀察對方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路。有關(guān)無言的信息的具體內(nèi)容，將在后面的條目中詳加論述。 規(guī)定最后期限的談判 策略 大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方分歧較大的談判，基木上都是到了或臨近談判的最后期限 才達(dá)成協(xié)議的。這種現(xiàn)象給我們一個啟示，即能否利用規(guī)定最后期限的辦法來促成談判。這就是 對已有利型談判中經(jīng)常使用的規(guī)定最后期限策略。 在美國曾經(jīng)發(fā)生過這樣一件 事 :由 12 名農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)審理一起案件，其中的 11 名農(nóng)夫認(rèn)定被告有罪，而只有一個農(nóng)夫認(rèn)為被告無罪。由于陪審團(tuán)的判決只有一致通過才生效，故而這 11 名農(nóng)夫花了近一整天的時間去說服那位農(nóng)夫。突然，天空烏云密布，這 11 名農(nóng)夫想急著回家，可那位農(nóng)夫依然固執(zhí)己見。 11個農(nóng)夫急得像熱鍋上的螞蟻，漸漸立場開始動搖，隨著轟隆一聲雷響，這 11 名農(nóng)夫再也等不下去了，就轉(zhuǎn)而一致贊成這一農(nóng)夫的意見，宣判被告無罪。這位農(nóng)夫的最后取勝，正是客觀上造成的、最后期限所帶來的。 規(guī)定最后期限策略就是在談判過程中利用最后期限給對方施加壓力，使 其迫不得已地改變主張以求盡快解決問題。但是，隨著這個期限的逐步接近，對方的內(nèi)心焦急情緒愈甚，特別是如果對方負(fù)有盡可能簽約的使命時，更會顯得急促不安，到了截止日，這種急躁情緒將達(dá)到高潮。針對這種心理狀態(tài)，在談判過程中，對于某些雙方難以妥協(xié)的條款可不必操之過急。可根據(jù)對方的心理波動情況，采用最后期限策略，把對方逼向截止朔。而在截止期臨近時，可以輔之以一定的 攻勢，必要時還可以做一些小的讓步作為配合，以給對方造成機(jī)不可失，時不再來之感。衣這種勢態(tài)下，合同的簽約往往是不成問題的，而且對雙方都有利。 當(dāng)然，規(guī)定最后期 限策略的應(yīng)用必須與對手的性格特征、談判內(nèi)容的急迫程度、談判氣氛于誰有利等因素結(jié)合起來，如果對方本來就是試探性地與己方談判而無意簽訂合同，則利用這種策略不會奏效，有時甚至?xí)棺约禾幱诒粍拥匚弧? “先苦后甜 ”的談判策略 這種談判策略來源于實(shí)際生活的啟發(fā)。例如，一次一架客機(jī)在即將著陸時，乘務(wù)員向乘客報(bào)告 :本機(jī)著陸時間將推遲一小時，頓時機(jī)內(nèi)一片埋怨之聲?？墒浅丝蛡冞€是不得不準(zhǔn)備忍耐一小時。兒分鐘后乘務(wù)員又宣布，晚點(diǎn)將縮短半小時，至此乘客們頗有如釋重負(fù)之感。一會兒之后，乘務(wù)員又請大家做好準(zhǔn)備，說飛機(jī)即將著陸，這時，乘 客們都喜出望外。這架飛機(jī)雖然晚點(diǎn)，但乘客們?nèi)愿械綕M意。這實(shí)際上就是 先苦后甜 技巧的妙用。 利用人們這種心理，對于商務(wù)談判具有重要意義。它是在交易磋商中進(jìn)行討價還價的重要策略之一。例如，某買主想要賣方在價格上給以折扣優(yōu)惠，但又估計(jì)自己若不在數(shù)量上作相應(yīng)讓步，賣方恐怕難以接受，于是采取了先苦后甜戰(zhàn)術(shù)。除了價格以外還同時在幾個方面，如商品品質(zhì)、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等提出了較為苛刻的條件，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。在對這些條款磋商過程中，買主不斷使賣對方感覺到買方已忍痛作了許多讓步。最后， 在 賣主較為滿意之時，買主提出了價格折扣問題，沒費(fèi)多少口舌，賣方即表示接受。至此買方達(dá)到了自己的目的。這里的關(guān)鍵在于買方提出了比自己的接受能力苛刻得多的條件，給對方造成低期望值。在討價還價中，買主再逐漸讓步，使條 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 23 件接近其內(nèi)定的接受能力，從而給對方造成假象，以為買方已作了許多讓步。 當(dāng)然，和任何談判策略一樣，使用 先苦后甜 策略也要注意適度，起初向?qū)Ψ教岢龅臈l件不能過于苛刻，或者說不能與正常的市場狀況相距太遠(yuǎn)。即 苦 要有分寸、要使對方仍然想接受，否則對方會以為我方?jīng)]有誠意而中斷談判。 在具體使用 先苦后甜 策略時，應(yīng)注意談判人員之間的配合。正常情況下，可以讓一個人提出帶有 苫 味的條件，并且要顯得立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，與對方稍作討價還價之后，再由另一個人從中牽線搭橋。這個人必須和顏悅色，舉止謙恭，通情達(dá)理，使對方產(chǎn)生信任感，進(jìn)而在其引導(dǎo)下做成交易。 價格陷阱策略 所謂價格陷阱，就是利用人們在商品價格上漲時的恐慌心理，把談判對方的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款的磋商，僅從價格條款上爭得讓步和優(yōu)惠。顯然，價格陷拼使買方丟失了比單純價格優(yōu)惠更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。這種策略在國際性商戰(zhàn) 中經(jīng)常采用。 例如，某機(jī)器銷售商對其買主說 :貴方是我公司的老客戶。因此，對于貴方的利益，我方理當(dāng)照顧。我們最近獲悉，我方經(jīng)營的設(shè)備在年底將要漲價，為使你方在價格上免遭損失，我建議你方，如果打算購買這批貨，可以趁目前未漲價之時，在訂貨合同上將價格條款定下來，這份合同就具有價格保值的作用，不知貴方意下如何 y這個建議確實(shí)很有誘惑力。見買主此時半信半疑、躊躇不定，該銷售商又補(bǔ)充道 :簽訂合同的目的只是為了價格保值，如果簽訂后覺得不合適，可以隨時撤銷合同。當(dāng)然正式撤銷合同，須在 90 天前通知我方以便對供貨問題作出安排 。 買主覺得對方此話頗有道理，還認(rèn)為反正自己沒什么損失，故決定同意簽署這份 價格保值 合同。賣方至此已成功地運(yùn)用價格陷拼策略實(shí)現(xiàn)了自己的目的。 事實(shí)上，價格陷琳對買方是極為不利的。第一，由于賣方利用價格上漲作誘惑，使買方將注意力全部集中在價格優(yōu)惠或價格損失上，而很少注意合同中的其他條款。在許多情況下，買方實(shí)際上是在賣方預(yù)先準(zhǔn)備好的合同上簽字，而很少對有關(guān)條款作修改和補(bǔ)充。這樣本來可以磋商的許多條款就被忽略了。第二，由于合同訂得倉促，買方往往有許多問題考慮欠周。例如，趁未漲價購買某些設(shè)備，忽略對訂購數(shù)量的研 究，機(jī)會成本就更被一些急于求成的買方所忽略，這顯然于買方是不利的。第三，在賣方的價格陷拼中，買方誤以為抓住了時機(jī)，常常顧不得與有關(guān)人員進(jìn)行協(xié)商就拍板，只是到合同實(shí)際執(zhí)行時，才發(fā)現(xiàn)許多潛在問題。因此，買方在交易談判中要防止對方設(shè)置 價格陷拼 而使自己的利益遭受損失。 為了擊破對方 價格陷阱策略，買方必須對商品的漲價有清醒的認(rèn)識。漲價固然會影響利益，但這種影響究竟有多大，要做到心中有數(shù)。更重要的是，在面臨漲價的危機(jī)時，買主應(yīng)保持清醒的頭腦，不要輕易地為對方的價