【正文】 求的最低分?jǐn)?shù)線是 60 分。那么，凡是 50 分以下的就應(yīng)剔除 。而得分在 80 或更高的則應(yīng)立 即接洽。 附件六 客戶談判程序 (1)談判議程的含義與類型 商務(wù)談判議程的安排是談判開局階段的重要部分。它決定談判效率，是必不可少的環(huán)節(jié)。商務(wù)談判議程也就是談判的程序，包括所談事項(xiàng)的次序和主要方法。主要是指談什么問(wèn)題，什么時(shí)候談，怎么談，達(dá)到什么目的等等。 談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。通則議程是商務(wù)談判雙方共同商定正式議程的根據(jù)，由雙方共用，通則議程可由雙方共同商定 。可由一方進(jìn)行準(zhǔn)備，雙方一起確定 。也可由雙方指派代表一起準(zhǔn)備，然后共同確定。細(xì)則議程即己方擬定的談判議程的根據(jù)，由己方自 用。由于細(xì)則議程是留給自己使用的，可以作通則議程的補(bǔ)充。因此，細(xì)則議程通常擬定了談判事項(xiàng)的內(nèi)容、次序和方法的重要細(xì)節(jié)，作為己方進(jìn)行、甚至控制商務(wù)談判的行動(dòng)指導(dǎo)。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 8 談判議程對(duì)整個(gè)商務(wù)談判有著重要的作用。它對(duì)己方在談判中是處于主動(dòng)地位還是被動(dòng)地位頗具影響，也是決定談判效率高低的重要一環(huán)。所以，應(yīng)十分重視談判議程的擬定。 (2)談判議程的內(nèi)容 擬定談判議程要努力做到友好協(xié)商、統(tǒng)籌兼顧、通盤考慮。談判議程確定的重點(diǎn)應(yīng)放在控制商務(wù)談判的進(jìn)程上。通過(guò)對(duì)談判議事日程的安排，保證商務(wù)談判按進(jìn)程表順利、嚴(yán) 密地進(jìn)行。當(dāng)然，在可能的情況下，也應(yīng)爭(zhēng)取談判議程的安排有利于己方處于談判的主動(dòng)地位。 典型的談判議程一般包含下列 5 項(xiàng)內(nèi)容 : A、商務(wù)談判的時(shí)間。包括總的期限、開始時(shí)間、輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長(zhǎng)短、休會(huì)時(shí)間等。 B、商務(wù)談判的場(chǎng)地。包括具體的談判場(chǎng)所、對(duì)場(chǎng)所的具體要求等。 C、商務(wù)談判的主題。包括商務(wù)談判的中心議題、解決申心議題的大原則、圍繞中心議題的細(xì)節(jié)要求等。 D、商務(wù)談判的日程。包括洽談事項(xiàng)的先后順序、系列談判的各個(gè)輪次的劃分、各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。 F、商務(wù)談判的其他事項(xiàng)。包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員食宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排，其他善后事項(xiàng)的處理等。 談判議程，不論是通則議程還是細(xì)則議程，大致包含以上內(nèi)容。由于細(xì)則議程為己方談判代表所使用，同時(shí)還擬定某些內(nèi)部約定的談判細(xì)節(jié)，帶有保密性。這些補(bǔ)充通則議程的談判細(xì)節(jié)內(nèi)容通常有 :己方商務(wù)談判的理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、立意目標(biāo)，擁有最后決定權(quán)的負(fù)責(zé)人人選等等 。乙方洽談交易條款的順序，開始征詢的議題，重點(diǎn)突破的條款，可讓步的條款及幅度等等 。乙方商務(wù)談判的底盤，己方內(nèi)部使用的文件資料，可對(duì)對(duì)方提供的數(shù)據(jù)資料，向?qū)Ψ教峁┵Y料的時(shí)機(jī)及人選等等 。己方的主談人、輔談人的職責(zé)及分工，陳述、提問(wèn)、解釋、回答、反問(wèn)等的分工及時(shí)機(jī)等等 。己方暫停討論及雙方休會(huì)的前提條件及注意事項(xiàng)等等 。己方談判人員替補(bǔ)或更替的前提及注意事項(xiàng)等等 。其他意外事項(xiàng)出現(xiàn)的可能及應(yīng)對(duì)方案。 (3)談判議程的擬定和審議 擬定談判議程主要從以下幾方面入手 : A、準(zhǔn)備。準(zhǔn)備談判議程有由己方準(zhǔn)備、由對(duì)方準(zhǔn)備、由雙方共同準(zhǔn)備這 3種方法。 3 種方法各有長(zhǎng)短處。 B、安排。安排談判議程可視 情況而定。其安排方法有先易后難方法，先難后易方法，不分難易、主次、先后的混合型方法等。 3 種方法同樣各有長(zhǎng)短處。 C、審議。如果由對(duì)方做談判議程的規(guī)劃起草工作，必須對(duì)其進(jìn)行詳盡審議。對(duì)談判議程的審議主要從議程的完整與否，雙方安排是否對(duì)等，議程有無(wú)明顯的偏向，內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)漏、尤其是否存在故意遺漏等方面進(jìn)行，目的是盡量避免對(duì)方借談判議程來(lái)控制己方。 附件七（談判方法） 商務(wù)談判真誠(chéng)示求實(shí)原則 談判同一切溝通交往活動(dòng)一樣，本質(zhì)上是一種信息傳遞活動(dòng)。因此不論談判的對(duì)手是個(gè)人還是團(tuán)體，談判人員都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持真誠(chéng)求實(shí) 的原則，通過(guò)同對(duì)方的雙向信息交流來(lái)建立并維護(hù)相互信任的關(guān)系，樹立己方的良好形象和信譽(yù)。通常所 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 9 說(shuō)的“以誠(chéng)待人 、 信譽(yù)至上 、 實(shí)事求是 等正是談判中真誠(chéng)求實(shí)原則的具體要求。 （ 1）以誠(chéng)待人 古人有言 :精誠(chéng)所至，金石為開 。談判的首要條件就是各方的誠(chéng)意，在談判活動(dòng)中，這種 誠(chéng)意 指的是誠(chéng)摯與坦率。以誠(chéng)待人能為談判創(chuàng)造和諧輕松的氣氛，能使對(duì)方改變?cè)扔捎谡`解或別有用心等原因而采取的不友好姿態(tài)，達(dá)到 化干戈為玉帛 之良效。 誠(chéng)摯與坦率是緊密聯(lián)系的。坦率就是談判者將自己的意圖、目標(biāo)、需要與 具體設(shè)想真誠(chéng)地向?qū)Ψ浇淮宄晦D(zhuǎn)彎抹角，模棱兩可。同時(shí)對(duì)對(duì)方的合理要求予以肯定，不合理的要求則應(yīng)明確指出。對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，最忌諱弄虛作假，口蜜腹劍，應(yīng)提倡的是開誠(chéng)布公，光明磊落。當(dāng)然誠(chéng)摯坦率、開誠(chéng)布公的原則并不排斥談判的藝術(shù)與策略。談判高手決不會(huì)不加思索地將自己的想法和要求和盤托出，明知對(duì)方不會(huì)接受的要求就不應(yīng)提出，估計(jì)對(duì)方會(huì)有異議但屬于自己公正合理的要求可以提出，但應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。談判的程序安排，先談什么后談什么，有時(shí)對(duì)談判能否成功也有影響。這些都是談判的策略技巧問(wèn)題，并不違背誠(chéng)摯坦率、開誠(chéng)布公的 原則。 (2)信譽(yù)至上 信譽(yù)至上是談判中不可動(dòng)搖的原則，這就需要談判各方嚴(yán)格遵守談判所達(dá)成的協(xié)議，履行各自的諾言，做到 言必信、行必果 。談判是雙方交換意見(jiàn)、達(dá)成默契一致的過(guò)程，常常是激烈的辯論交鋒，乏味的討價(jià)還價(jià)，馬拉松式的開會(huì)、休會(huì)。在談判中，雙方可以亮出自己的利益要求和觀點(diǎn)意見(jiàn)，必要時(shí)也可以與對(duì) 方爭(zhēng)論一番。但是，一旦就某些問(wèn)題的協(xié)商調(diào)解最終達(dá)成協(xié)議之后，會(huì)談雙方就有義務(wù)嚴(yán)格遵守簽訂的共同協(xié)議，不搞陽(yáng)奉陰違或事后翻臉不認(rèn)帳。在現(xiàn)代社會(huì)里，不論對(duì)于個(gè)人、組織、企業(yè)單位，還是國(guó)家政府， 信譽(yù)都是立身之本。 [3)實(shí)事求是 這里所謂的實(shí)事求是，就是談判各方圍繞某一問(wèn)題洽商時(shí)，應(yīng)將自己提出的要求作一番惦量，看看是客觀的、符合實(shí)際的，抑或是過(guò)分的、強(qiáng)人所難的。對(duì)于對(duì)方的要求也應(yīng)作一番研究，看哪些是公平的，哪些是不合理的。在分析推敲過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地為對(duì)方著想，站在對(duì)方 的角度上去思考問(wèn)題。在區(qū)別了對(duì)手合理的與不合理的要求之后，分別采取靈活而不同的對(duì)策。 在談判進(jìn)行過(guò)程中，不管對(duì)對(duì)方的利益有多么了解，不管所擬定的解決雙方矛盾爭(zhēng)議的方案有多么巧妙，仍然會(huì)面對(duì)雙方利益沖突 這一客觀事實(shí)。因此，根據(jù)什么作為談判的標(biāo)準(zhǔn)便成為一個(gè)突出的問(wèn)題。談判的一般要求就是堅(jiān)持客觀的公正標(biāo)準(zhǔn)，而不是談判者自身的意志力。堅(jiān)持公正標(biāo)準(zhǔn)就是雙方在實(shí)質(zhì)性的洽談活動(dòng)中，努力以法律制度、政策條文、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)，以及公眾廣泛接受的慣例習(xí)俗等作為談判的依據(jù)，在洽談過(guò)程中應(yīng)當(dāng)盡量引人較為公正的先例作為參照，這樣就容易達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議結(jié)果。 商務(wù)談判的平等互利原則 (1)平等互利原則的內(nèi)涵 平等互利原則是談判活動(dòng)中必須遵循的一條重要原則，它是一切談判行為的基本出發(fā)點(diǎn)。平等互利是建立和維護(hù)良好 的公共關(guān)系的基礎(chǔ)和前提。根據(jù)這一原則，雙方或多方在談判過(guò)程中要同時(shí)考慮各方面的利益，通過(guò)互惠互利，建立雙方或多方之間的良好關(guān)系。 所謂平等互利原則，就是談判的參與者在享受平等的權(quán)利和義務(wù)的基礎(chǔ)之 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 10 上，進(jìn)行洽談協(xié)商，以求得等價(jià)有償，各有所得的目的。談判者不論人員的多少，組織 (團(tuán)體 )的大小，實(shí)力的強(qiáng)弱，都要平等相待。不同意見(jiàn)、不同觀點(diǎn)的出現(xiàn)是不可避免的，但只能通過(guò)協(xié)商加以妥善解決，而決不能把自己的意志強(qiáng)加于人。如果通過(guò)強(qiáng)硬、脅迫手段把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方，顯然違背平等互利的原則，因而這樣的談判也不會(huì)成 功。 在談判中，要貫徹平等互利原則，首先必須在思想觀念上明確這一點(diǎn)。在制訂談判計(jì)劃、確定談判步驟時(shí)，都要考慮到談判諸方在利益上的一致性。其次，要盡力營(yíng)造談判各方利益相一致的 熱點(diǎn) ，通過(guò)各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證談判的成功。再次，要正確處理談判活動(dòng)中各方局部的、暫時(shí)利益矛盾，通過(guò)各種公共關(guān)系手段和技巧來(lái)協(xié)調(diào)好這些矛盾，盡量減少摩擦，消除隔閡，以求得各方的協(xié)調(diào)與一致。最后，在涉外談判過(guò)程中，也應(yīng)當(dāng)在堅(jiān)持原則的前提下，努力做 到互惠互利，彼此尊重，相互理解，不分大小強(qiáng)弱，致力于發(fā)現(xiàn)和謀求不同的國(guó)家之間 的共同的利益，從而建立友好合作的關(guān)系。舉辦中外合資企業(yè)是在平等的基礎(chǔ)上和外國(guó)人做生意，并不是單方面對(duì)外國(guó)人有所求，更不能接受屈辱的條款。我國(guó)的企業(yè)選擇外國(guó)的合作對(duì)象，主要應(yīng)在資本雄厚、技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家中選 擇，引進(jìn)它們的先進(jìn)技術(shù)和資本。這是兩個(gè)主權(quán)國(guó)家和兩個(gè)平等貿(mào)易伙伴之間的合作。發(fā)達(dá)國(guó)家向不發(fā)達(dá)國(guó)家輸出資本和技術(shù)是國(guó)際間進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作的通常做法，并不是一方對(duì)另一方的施舍。 實(shí)行平等原則的一個(gè)重要條件是雙方在誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，互相之間不欺騙。在投資活動(dòng)中，作為伙伴關(guān)系，有兩點(diǎn)十分重要，一是資本信譽(yù) 要誠(chéng)實(shí)，二是投資報(bào)價(jià)要誠(chéng)實(shí)。人們把誠(chéng)實(shí)作為商務(wù)談判道德的重要標(biāo)準(zhǔn)。資本信譽(yù)要誠(chéng)實(shí)，就是不以 n 冒牌公司 或 皮包公司 進(jìn)行詐騙。在選擇合作對(duì)象時(shí)，首先要了解對(duì)方的資本信譽(yù)。按照國(guó)際慣例，在談判過(guò)程中，正式簽約之前，可以向?qū)Ψ剿魅≠Y信證明。證明文件要由公證機(jī)關(guān)或法律機(jī)關(guān)證明。按照平等的原則， 對(duì)方索取證明時(shí)，也應(yīng)該同樣提供證明。了解外商的資信情況，一般可以通過(guò)中國(guó)銀行的國(guó)外分行，我國(guó)駐各國(guó)使館的商務(wù)參贊、外貿(mào)公司、信托投資公司等渠道。投資報(bào)價(jià)要誠(chéng)實(shí)，是指作為投資的設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的報(bào)價(jià)要采取國(guó)際市場(chǎng)的公平合理價(jià)格 。合資企業(yè)所需要的設(shè)備，應(yīng)當(dāng)盡力爭(zhēng)取外商以現(xiàn)匯投資，然后以現(xiàn)匯去采購(gòu)，這樣可以避免外商在設(shè)備價(jià)款上謀利。如果外商一定要以設(shè)備一部分是本公司自制的，一部分是購(gòu)進(jìn)的作為投資，接受投資的一方要和現(xiàn)金采購(gòu)的 價(jià)格作比較，以防止投資設(shè)備的作價(jià)偏高，投資設(shè)備作價(jià)是要作為資本金的基數(shù)分取利潤(rùn)的。有些外商拼命爭(zhēng)取采購(gòu)權(quán)，串通賣方弄虛作假 。有的在采購(gòu)材料、設(shè)備時(shí)，拿回扣，取傭金，這都是應(yīng)當(dāng)防止的。 (2)違反平等互利原則的種種表現(xiàn) 在國(guó)際商務(wù)談判中，外國(guó)資本家的談判手段和內(nèi)容，有時(shí)違背平等的原則，其表現(xiàn)多種 多樣。目前我國(guó)有些企業(yè)在與外商合作的談判中，發(fā)現(xiàn)有如下不平等表現(xiàn) :利用我國(guó)在生產(chǎn)上某些方面的落后，迫切要求合資的心情，提出實(shí)行全規(guī)模的、全行業(yè)的合資，所有產(chǎn)品產(chǎn)量都要經(jīng)過(guò)合資企業(yè)的批準(zhǔn)，企圖控制我國(guó)原材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)和國(guó)際銷售。利用我國(guó)引進(jìn)新技術(shù)的迫切心情，在以技術(shù)作投資時(shí)，索取過(guò)高的報(bào)酬。談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，既要收取轉(zhuǎn)讓費(fèi)，又要收取提成費(fèi)，甚至在使用共同商標(biāo)時(shí)，哪怕是很少享用一點(diǎn)他們公司的信譽(yù)都要索取很高的代價(jià)。以幫助我國(guó)企業(yè)在后期的合作生產(chǎn)中共同推出一種新牌號(hào)產(chǎn)品打人國(guó)際市場(chǎng)為誘餌，在初期的合作生產(chǎn)中， 首先將自己的老牌產(chǎn)品擠人中國(guó)市場(chǎng)。 利用我國(guó)某些企業(yè)生產(chǎn)上的關(guān)鍵零部件技術(shù)沒(méi)有過(guò)關(guān)，國(guó)內(nèi)不能自給的弱 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 11 點(diǎn)，在談判簽約中，規(guī)定這些零部件由外方一家供應(yīng)，以便長(zhǎng)期獲得雙重利潤(rùn) (賣零部件和分紅 )。用作實(shí)物投資的機(jī)器設(shè)備，以落后充先進(jìn)、以舊充新并且報(bào)高價(jià)。不管合資企業(yè)的外 T 平衡，拒不承擔(dān)產(chǎn)品返銷責(zé)任，造成中方在付息上的困難。中國(guó)國(guó)內(nèi)能夠提供的設(shè)備，不優(yōu)先在中國(guó)購(gòu)買，力爭(zhēng)作為投資進(jìn)口，以擴(kuò)大投資額，獲取設(shè)備銷售利潤(rùn)。在董事會(huì)中，力爭(zhēng)多占席位，以爭(zhēng)取在決定重大問(wèn)題時(shí)，有更大的發(fā)言權(quán)和對(duì)企業(yè)的控制權(quán)。 利用我國(guó)對(duì)國(guó)際間的 經(jīng)濟(jì)合作缺少經(jīng)驗(yàn)，搶先起草合同，在合同中隱藏不平等條款。 利用我方對(duì)該項(xiàng)目有需求而又缺乏資金、急于求成的心理，提出不公平的利潤(rùn)分配條款。 上述僅僅是不平等原則的一些表現(xiàn)，對(duì)這些不平等條件是不能夠接受的，更不能簽訂合同只有在平等互利的原則上進(jìn)行談判，才能獲得談判的成功。 商務(wù)談判的求大同存小異 談判既然是為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身必然蘊(yùn)含著各方在利益上的同 與 異 。因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，談判者還應(yīng)當(dāng)遵循求同存異的原則。 求大同，是指談判各方在總體上、原則上必須一致，掘棄枝末小節(jié)的 分歧，從而使各方都感到滿意。這是談判成功的基礎(chǔ)，沒(méi)有這一基礎(chǔ)，談判必然失敗。存小異，就是各方必須作出適當(dāng)?shù)淖尣?，使得與自己的利益要求不一致的 小異 ，也允許存在于談判協(xié)議之中。俗話說(shuō) 欲取之必先予之 ， 有所不為而后有所為 ，這都說(shuō)明要達(dá)到既定目標(biāo)，必須付出一定的代價(jià)，決不能不分場(chǎng)合和時(shí)機(jī)而謀求過(guò)多的利益，各方在談判過(guò)程中必須作出一定的讓步。但是，讓步應(yīng)該是有原則的，首先讓步必須是雙方的，是以我方的讓步來(lái)謀求對(duì)方相應(yīng)的讓步，單方面的讓步是不必要的。其次，存小異是為了求大同，讓步是為了實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)，是達(dá)到目的 的一種謀略，因此不能輕易地作出讓步，更不能因?yàn)榫喗Y(jié)一個(gè)協(xié)議而放棄自己的基本權(quán)利和要求。求大同，存小異的關(guān)鍵是設(shè)想一套互有稗益的解決方法。這往往是一件十分復(fù)雜的事情。 商務(wù)談判選擇 商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容依談判類別、談判前的需求不同而不同。如果是為了獲得資金，那么，就以可能獲得的資金數(shù)額作為談判的目標(biāo) 。如果是為了銷售產(chǎn)品，那么，就以某種或某幾種產(chǎn)品可能的銷售量、質(zhì)量和交貨日期作為談判的目標(biāo) 。如果是為了獲得原材料，就以能滿足本企業(yè) (地區(qū)或行業(yè) )對(duì)原材料需求的數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格作為談判