【正文】 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 1 商務(wù)代表工作細(xì)則 附件一： 一、 崗位職責(zé)： 制訂本部門的月工作計(jì)劃，費(fèi)用計(jì)劃，要求合理。 對(duì)下屬遇到的工作困難進(jìn)行指導(dǎo)，培訓(xùn)。 完成重點(diǎn)信息的處理溝通。 部門內(nèi)費(fèi)用支出簽批。 部門內(nèi)人員的管理、考評(píng)，對(duì)所屬人員的任用和解聘有建議權(quán)。 重點(diǎn)客戶的談辯，簽約、履約。 各地經(jīng)銷商的市場(chǎng)情況跟蹤、了解。 部門各省會(huì)議的組織，人員的安排。 對(duì)招商及市場(chǎng)工作，有向上級(jí)的合理化建議權(quán)。 及時(shí)發(fā)現(xiàn)職員在工作與思想上的問題，迅速解決或上報(bào)。 1 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交待的其它任務(wù)。 二、 任命 /聘書 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 2 附件二 月工作計(jì)劃 一、 新客戶發(fā)展 通路速設(shè)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 人員建設(shè) 費(fèi)用計(jì)劃 一、 制訂、審批計(jì)劃程序 （每月 25 日） （每月 28 日） （每月 28 日） （每月 30 日） 二、 制訂計(jì)劃要點(diǎn) 平臺(tái)工作計(jì)劃可分為兩部分： （ 1）招商計(jì)劃、（ 2）協(xié)銷計(jì)劃。 招商工作計(jì)劃 招商工作的基本性條件： A、投入產(chǎn)出實(shí)際比率應(yīng)達(dá)到 1： 5，為保證這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃預(yù)計(jì)與目標(biāo)回款額達(dá)到 1： 7。 B、若投入產(chǎn)出小于 1： 5，則費(fèi)用超出部分從平臺(tái)提成中扣減。 招商工作計(jì)劃內(nèi)容包括： A、信息使用情況及使用效果 B、信息收集安排 C、回款分析預(yù)計(jì) D、回款方式安排（會(huì)議） E、預(yù)計(jì)回款目標(biāo) F、費(fèi)用投入及投入產(chǎn)出比 G、資料計(jì)劃 協(xié)銷工作計(jì)劃 協(xié)銷工作計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括 A、經(jīng)銷合同中對(duì)經(jīng)銷商的承諾支持總結(jié) B、對(duì)協(xié)銷經(jīng)理進(jìn)行評(píng)定、 C、制訂出差人員計(jì)劃（協(xié)銷對(duì)象、協(xié)助開展活動(dòng)日程安排、平臺(tái)排出人員平臺(tái)總經(jīng)理制定平臺(tái)計(jì)劃 董事長(zhǎng)顧問審批 總經(jīng)理審閱 計(jì)劃下發(fā)平臺(tái)執(zhí)行 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 3 協(xié)銷目標(biāo)、協(xié)銷費(fèi)用預(yù)算） 每月計(jì)劃目標(biāo)與實(shí)際達(dá)到目標(biāo)相差正負(fù)不超過 20%，若超過偏差 20%部分則說明計(jì)劃制訂中存在問題，對(duì)本平臺(tái)工作分析、總結(jié)不夠且直接影響的資金及生產(chǎn)運(yùn)作。 招商工作計(jì)劃及協(xié)銷工作計(jì)劃，應(yīng)遵循相關(guān)規(guī)范和制度來制訂。 三、 招商計(jì)劃表樣 本月已有經(jīng)銷商情況與計(jì)劃發(fā)展經(jīng)銷商 SR 情況 項(xiàng)目 區(qū)劃 區(qū)域應(yīng) 有經(jīng)銷商總量 本月已發(fā)展經(jīng)銷商 下月計(jì)劃經(jīng)銷商 總量 總簽約金額 總量 數(shù)量 簽約 金額 本月履 約金額 累計(jì)履 約金額 總量 數(shù)量 簽約 金額 下月履 約金額 累計(jì)履 約金額 省級(jí) 大型城市 地級(jí) 省獨(dú)立市 縣級(jí) 上媒工作計(jì)劃 省份 上媒 時(shí)間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數(shù) 報(bào)價(jià) 實(shí)價(jià) 合計(jì) 費(fèi)用 合同簽定時(shí)間 劃款 時(shí)間 反饋量 信息成本 前 次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù) 計(jì) 本月信息使用及效果預(yù)計(jì) 序號(hào) 統(tǒng)計(jì) 分析 信息類別 信息 使用量 參會(huì)率 參會(huì)人 數(shù)簽約 簽約率 簽約 份數(shù) 簽約 金額 人均簽約金額 履約 份數(shù) 履約金額 履約率 前期量 現(xiàn)在量 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù)計(jì) 1 廣電名單 2 自帶名單 3 重點(diǎn)名單 4 郵政名單 5 其他 6 合計(jì) 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 4 會(huì)議工作計(jì)劃 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議地點(diǎn) 參會(huì)區(qū)域 事項(xiàng) 完成 時(shí)間 負(fù)責(zé)人 發(fā)邀請(qǐng)函 會(huì)議總指揮： 申請(qǐng)差旅費(fèi) 會(huì)議人 員： 購(gòu)票 督會(huì)總監(jiān)： 物資托運(yùn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)： 本月競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)會(huì)議： 有 沒有 會(huì)議地點(diǎn)：同一賓館 不同賓館 會(huì)議區(qū)域：同一區(qū)域 不同區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告支持分析： 最新動(dòng)銷狀況： 追會(huì)工作 領(lǐng)章、收據(jù) 會(huì)議效果總結(jié) 追款工作 到達(dá)時(shí)間 返程時(shí)間 會(huì)議回款預(yù)計(jì) 會(huì)議內(nèi)回款 參會(huì)人數(shù) 簽約 總份數(shù) 簽約 總?cè)藬?shù) 平均簽約率 簽約總額 履約人數(shù) 履經(jīng)金額 前次履約率 預(yù)計(jì)履約率 履約總額 截止本月預(yù)計(jì)回款 本月總計(jì)回款 投入產(chǎn)出比分析 預(yù) 計(jì) 總 支 出 預(yù) 計(jì) 總 收 入 投 入 產(chǎn) 出 比 上媒費(fèi)用 印刷費(fèi)用 資料費(fèi)用 郵寄費(fèi)用 交通費(fèi)用 托運(yùn)費(fèi)用 場(chǎng)租費(fèi)用 住宿費(fèi)用 電話費(fèi)用 招待費(fèi)用 出差補(bǔ)助 合計(jì) 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 5 二、 協(xié)銷計(jì)劃 市場(chǎng)進(jìn)展情況 一、 終端工作 軟性終端： 營(yíng)業(yè)員是否會(huì)主動(dòng)推薦卡秋莎產(chǎn)品？ 營(yíng)業(yè)員工作情況如何？槍手?jǐn)?shù)量是否增加或減少？ 硬性終端 中國(guó)最大的資料庫下載 銷售點(diǎn)各項(xiàng)宣傳品的數(shù)量多少是否按計(jì)劃執(zhí)行。 貨物堆放情況 公共場(chǎng)所產(chǎn)品包裝情況 二、 本月廣告計(jì)劃 省份 上媒 時(shí)間 媒體 名稱 上媒 方案 上媒 規(guī)格 版面要求 次數(shù) 報(bào)價(jià) 實(shí)價(jià) 合計(jì) 費(fèi)用 合同簽定時(shí)間 劃款 時(shí)間 反饋量 信息成 本 前 次 預(yù)計(jì) 前次 預(yù) 計(jì) 三、 本月活動(dòng)計(jì)劃 區(qū)域 活動(dòng)形式 活動(dòng)時(shí)間 預(yù)計(jì)費(fèi)用 預(yù)計(jì)人員 其它 四、 本月人員安排計(jì)劃 區(qū)域 時(shí)間 第一周 第二周 第三周 第四周 五、 市場(chǎng)現(xiàn)狀 目前網(wǎng)絡(luò)數(shù)量多少，是否有變化， 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 6 網(wǎng)絡(luò)是否到期穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)回款狀況如何？ 整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的總銷量是多少？網(wǎng)絡(luò)比例是什么？ 同類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)情況，廣告投入情況，是否對(duì)本產(chǎn)品有沖擊，沖擊有多少？ 六、市場(chǎng)中 存在的問題（咨詢問題、業(yè)務(wù)問題）與解決意見。 附件三 收集潛在客戶資料、方法、載體 附件四 分析潛在客戶資料 附件五 客戶分類 評(píng)價(jià)經(jīng)銷商 下一步便是要選擇經(jīng)銷商了。用剔除法可以將那些不符合基本要求的經(jīng)銷商迅速剔除，對(duì)其余經(jīng)銷商用訪談的方式進(jìn)行進(jìn)一步了解，列一份經(jīng)銷商清單，然后花較大的力氣對(duì)前景較好的批發(fā)商和零售商深入評(píng)價(jià)。將經(jīng)銷商評(píng)價(jià)過程分成四個(gè)階段，可以節(jié)約企業(yè)的資源，集中力量評(píng)價(jià)那些最具前景的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)過程可以在任何一個(gè)階段中止。 凌志公司曾運(yùn)用此流程對(duì)零售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。作為豐田公司的豪華轎車生 產(chǎn)線，凌志在選擇經(jīng)銷商時(shí)非常的挑剔。它要求經(jīng)銷商要有良好的顧客服務(wù)記錄、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、雄厚的資本并愿意建設(shè)新的設(shè)施或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)施加以改進(jìn)以滿足豐田公司的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)要求。而且經(jīng)銷商還要承擔(dān)與顧客建立長(zhǎng)久聯(lián)系的責(zé)任。在凌志被引入市場(chǎng)之前，約 1500 個(gè)經(jīng)銷商作為候選人與豐田公司進(jìn)行接觸。其中，650 家向豐田公司提供了詳細(xì)計(jì)劃報(bào)告，那些一直未與豐田有業(yè)務(wù)往來的商家還將自己的介紹提交駐加利福尼亞的豐田管理人員。最初，『有不足 100 家經(jīng)銷商入圈，后來，逐漸增至 120 家。 初期剔除。 ELF 公司是用剔除法進(jìn)行批發(fā) 商的初期剔除 的一個(gè)例子。ELF 是一個(gè)銷售額達(dá) 1 億 4 千萬美元的包裝系統(tǒng)開發(fā)商，它用一種專門為批發(fā)商設(shè)計(jì)的表格來迅速了解候選者的各種信息，包括其技術(shù)設(shè)備、規(guī)模、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、信用等級(jí)等。 2訪談。第二步是對(duì)那些已經(jīng)滿足了基本要求的經(jīng)銷商作進(jìn)一步的考察?？梢园训谝惠喬蕹ぷ鳟?dāng)作這一步驟的基礎(chǔ)。例如，制造商有可能依據(jù)經(jīng)銷商在第一輪考察中填的表格信息來要求進(jìn)一步對(duì)其所經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品類，所服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，以及技術(shù)人員配備情況等進(jìn)行深入的了解。在預(yù)先的了解中，制造商索取的信息所應(yīng)涵蓋的領(lǐng)域范圍，下面是經(jīng)銷 商在訪談中應(yīng)回答的一些問題 : 批發(fā)商愿意讓其銷售人員參加由制造商 /供應(yīng)商安排的 講座嗎 ? 批發(fā)商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員 ? 批發(fā)商的銷售人員及其主管的教育和職業(yè)背景如何 ? 批發(fā)商是否擁有技術(shù)力量 ? 制造商對(duì)經(jīng)銷商了諒的主要領(lǐng)域范田 1產(chǎn)品信息 2價(jià)格信息 3市場(chǎng)信息 4顧客信息 5競(jìng)爭(zhēng)信息 中國(guó)最大的資料庫下載 中國(guó)最大的資料庫下載 7 6銷售信息 生產(chǎn)形勢(shì) 8廣告和促銷信息 9銷售導(dǎo)向 10批發(fā)商 /供應(yīng)商的關(guān)系 11書面協(xié)議 制造商對(duì)批發(fā)商所應(yīng) 了解的主要領(lǐng)域范田 批發(fā)商規(guī)模 2批發(fā)商的成長(zhǎng)類型 3地域 產(chǎn)品線 5經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備 6公司政策 顧客情況 8領(lǐng)導(dǎo)層 9營(yíng)銷和促銷能力 10特殊服務(wù)的能力 批發(fā)商是否擁有產(chǎn)品檢測(cè)和維修設(shè)備 ? 批發(fā)商擁有多少倉(cāng)儲(chǔ)能力 ? 批發(fā)商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品提供過高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? 批發(fā)商還服務(wù)于其它哪些客戶和消費(fèi)者 ? 批發(fā)商銷售人員的推銷能力如何 ? 批發(fā)商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加的業(yè)務(wù) ? 通路清單。在訪談之后，制造商需要用通路清單來評(píng)價(jià)入選的經(jīng)銷商。通路清單中含有一些特 殊的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)經(jīng)銷商回答每一間題所得分?jǐn)?shù)以及這一間題的權(quán)重，制造商將為他們一一打出分?jǐn)?shù)。由于這種方法采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因而更為正電通過清單制造商還可以發(fā)現(xiàn)某些問題的評(píng)分經(jīng)過修正之后是否就可以改變對(duì)經(jīng)銷商的總評(píng)。權(quán)重是動(dòng)態(tài)的，可以根據(jù)制造商實(shí)際需要的變化而調(diào)整。 制造商應(yīng)用清單來確定經(jīng)銷商是否滿足了更為細(xì)致的要求側(cè)如，制造商需要確定反映基本要求和期望要求的最低分?jǐn)?shù)線。例如，我們?cè)O(shè)基本要求的最低分?jǐn)?shù)線 50 分，而期望要