【正文】 源，向其推薦，了解其真正的意圖； c. 不斷的聯(lián)系和溝通，了解客戶需求的變化； d. 失去意向不等于沒有意向，如果有合適的房源仍可向其推薦； e. 有些客戶給經(jīng)紀人感覺是沒有誠意或房產(chǎn)經(jīng)紀人沒有了解其真實意向，導致客戶對房產(chǎn)經(jīng)紀人的不信任，此時將客戶轉(zhuǎn)派給其他的房產(chǎn)經(jīng)紀人繼續(xù)跟進； f. 要注意其它中介公司惡意收集房源，一有發(fā)現(xiàn)此類客戶馬上停止帶看； g. 保持良好的朋友關系，挖掘潛在客戶。 8怎么解決客戶亂砍房價的問題？ a. 幫助客戶分析現(xiàn)在的市場行情以及未來市場的一個走勢，讓客戶明白他所能承受的理想價位，在市場上是買不到房子的； b. 找出房源各方面的優(yōu)勢，突出性價比； c. 遇到不明白市場行情的人和比較固執(zhí)的客戶，可適當冷落，并推薦客戶去看其它中介的房子，這樣不僅體現(xiàn)房產(chǎn)經(jīng)紀人是為客戶著想的，也可以經(jīng)過市場真實的情況起到刺激客戶的目的； d. 可以推薦一套或虛編一套相似價格的房源，后告知客戶此套房源已原有的價格出售，起到刺激客戶的作用； e. 暫時先為客戶進行談價，然后告知客戶，業(yè)主的反饋是出價太低了，最后告知此房已售出。（接 4的下一步答案）以此來引導客戶，下次如碰到類似此套適合的房源，應該掌握好機會，不可亂砍價； f. 分析客戶亂砍價的原因，（不滿意，價格承受不起、不了解行情、無誠意等）針對性解答。 第五章 談判篇 第五章 8怎樣對有裝修的房屋進行價格談判？ a. 對房屋現(xiàn)有的裝修情況進行客觀的評估。（如新舊程度、保持狀況） b. 不要完全否決房屋的裝修價值，同時要告知房東裝修不能按原值來算，有一定的折舊率 ,是要打折的； c. 在與房東談價格時，盡量以房屋的原值加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標尺來談價格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當我們談其價格時，他只是賺多賺少的問題，這樣就有利于我們爭取價格； d. 相反，與客戶談價格時，盡量以房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝修的費用來談，讓客戶覺得房買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價格； e. 當買賣雙方見面時，一定要作好工作，直接引導他們談總價就好，以免造成不必要的麻煩。 與房東談價時，可利用房屋原值與裝修相加起來的價格進行談判， 與客戶談價時，可以利用房屋現(xiàn)有的市場價與裝修相加起來的價格行 談判，如果產(chǎn)生差價對于客戶而言比較好接受。 a. 先要判斷他所說的話又幾分真實性； b. 說明我們和房東還是很熟悉的 ， 他如果降價了 我們應該是不會不知道的，可以再反問客戶如果真的是你所說的那個價格你會不會定呢？ 8談判時，客戶說其他中介給他的價格更低。 實戰(zhàn)話術： 客 戶：小林呀，你說那套房子 33萬，別的中介才和我說的 32萬， 怎么同一套房子價格差 1萬呢？ 經(jīng)紀人：這樣呀（表示驚訝），我昨天打電話給房東還是和我說 33萬，不可能吧， 客 戶：絕對沒有錯，是不是你們亂報價呀。 經(jīng)紀人：你覺得我有必要這樣做嗎？我和你那么熟，還會幫房東 多賣價格嗎？這樣你也不會要，對我也沒有什么好處。 大姐，你放心，如果別的中介是 32萬，我馬上給房東落 實下，如果真的是 32萬，你會不會定呢（聽他口氣）然 后再給客戶打電話。 常見問題 ： 客戶認為我們的報價比其他中介公司高 ， 怎么辦呢？ 8臨門一腳，如何讓客戶過來定？ a. 再次申明次房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有合適的房子，如果喜歡就不要錯過了； b. 可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感； c. 還可以說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當機立斷，房東很可能會反悔目前的價格，所以教育客戶不要再憂郁了。 8客戶想做公積金，如果說服客戶做商業(yè)貸款（房子在不能 做公積金條件下） a. 說明辦理公積金的程序和準備材料的難度； b. 如果辦理公積金，那貸款額度受很大的限制； c. 說明辦理公積金了，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難； d. 如果辦理商業(yè)按揭，每個月的還款金額也不過最多幾十塊錢而已。 （ 1萬只差 5元） 8 談判的過程中，由于其它房產(chǎn)代理公司的干擾，導致客戶 左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀人應該怎樣處理？ 公司形象 a. 闡述我們公司的優(yōu)勢和實力 。如：（公司的整體規(guī)模、看房直通車、無優(yōu)置業(yè)計劃、房源和客源的數(shù)量、后期的服務、公司房產(chǎn)經(jīng)紀人的人數(shù)等方面 …… ） b. 比較我們公司和其它一些代理公司的區(qū)別，點明其它公司存在不正當競爭手段和暗箱操作，以及帶來的嚴重后果。如：（后期手續(xù)的辦理過程、房款進出流程的安全性、房款差價的暗箱操作等 …… ） 房東方面 a. 向房東分析此房屋目前的市場行情，制出目前的出售價格已經(jīng)頗高了，要當機立斷； b. 適當?shù)馁H低此房屋，強調(diào)其缺點； c. 強調(diào)客戶的誠意度和此類客戶的稀缺性； d. 打消房東期待另有其他意向客戶想定此房屋的念頭，并舉例說明告知房東，其它房地產(chǎn)代理公司不正當操作的手段。如：（其它代理公司編造虛假客戶拖延時間、破壞此單成交惡性競爭等 …… ） 購房者方面 a. 向購房者分析此房屋現(xiàn)在的市場行情，告知現(xiàn)在的價格已經(jīng)很劃算了，要當機立斷； b. 強調(diào)此房屋的獨特性和稀缺性。（價格、地段、樓層、物業(yè)、裝修、周邊配套等 …… ）； c. 選出其它幾套類似房屋來做比較，突出此房屋的賣點來說服客戶； d. 強調(diào)房東為什么此時以此種價格出售該房屋。（如：房東缺錢、工作調(diào)動、購置新房等 …… ）提醒客戶要把握機會，錯過此次機會，可能類似機會以后都不會再出現(xiàn)了； e. 可適當編造其他的客戶也想要此處房屋的狀況，營造出一種緊張的氣氛，逼客戶當場促成； f. 把客戶對于外界有其它更便宜房屋的念頭打消，并舉例說明其它房地產(chǎn)代理公司的不正當操作手段。如：（其它代理公司編造虛假房源拖延時間、破壞此單成交惡性競爭等 …… ） 房產(chǎn)經(jīng)紀人本身 a. 在這個期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中的一方，可以向一方說房東 /客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和房東 /客戶的關系很好，我們可以幫您爭取更好的價格； b. 感情投資：向買賣雙方表明，我們這次約成雙方見面實在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機會，盡量促成交易； c. 在談判開始時，可建議相關人員一同將手機關閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾），公司最好在簽約室里貼上類似的標識或在簽約室內(nèi)安裝手機屏蔽工具； d. 前期工作的鋪墊：在帶看時就應該和房東方和客戶方建立好關系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其它房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識，減少我們后期簽約不必要的麻煩； e. 如房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，因第一時間向上級主任、經(jīng)理匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤“時機”。 8客戶 /房東不愿意將定金 /雙證（土地證、產(chǎn)權證） /房款放 在公司時該怎么解決？ 公司形象 a. 事先強調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度。（如：外地公司連鎖的規(guī)模、注冊資金、每天房屋的成交量、每天資金的流量、雙證的加密保管等 …… ） b. 銀行為我們公司專門設立監(jiān)管賬戶，確保房款的安全。 房東方面 a. 強調(diào)收取雙證是為房東方降低風險，保護房東方的利益。如：（房東方不愿意滯押雙證時，告知，客戶方也可以不滯押定金，這樣客戶不想購買房屋時，房東方就得不到相應的補償。） b. 告知房東方，我們公司滯押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大。如：（辦理權證過戶，必須本人到場，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關部門是不給予辦理的）。讓房東方放心。 c. 有些房東對房屋的交易流程不了解，擔心雙證的安全問題，也可以告知房東方，可下購房方同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性、安全性。 d. 轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋的優(yōu)點等 …… 。讓其覺得緊迫，動搖其意識，之后抓準時機一錘定音。 e. 公司收取雙證時都會開具收證收據(jù)，蓋有公司的公章，具有法律效力。 購房者方面 a. 強調(diào)收取定金是為客戶方降低風險，保證客戶方的利益。如：（客戶方不愿意滯押定金時，告房東方也可以不滯押雙證，這樣房東不想出售房屋時，客戶方就得不到相應的補償。） b. 凡我們公司收取的現(xiàn)金，開具的票據(jù)都有公司的公章，具有法律效力。 c. 舉例說明：一手樓房買賣流程中，客戶方也是必須先下定金，方可認購。 d. 轉(zhuǎn)移注意力，強調(diào)房源的特點和稀缺性，適當編造出一些其他客戶也想要此處房屋的理由，讓其覺得緊迫，動搖其意志，后抓準時機一錘定音。 房產(chǎn)經(jīng)紀人本身 a. 給客戶分析后期交易手續(xù)流程，告訴客戶可能會有某種情況例如：如果錢款不放在我們公司，直接交易，交易完成后，房東如果否認收到房款，作為購房者的利益就會受到損害，（此時可能過戶手續(xù)還沒有完全結束）強調(diào)第三方中間身份的作用，可以更好地保證買賣雙方的利益； b. 當客戶要把房款提前交給房東，領取雙證時。此時要向客戶說明，要是萬一交易過程中出現(xiàn)意外，（房屋共有權人、抵押、銀行凍結等因素 …… ）導致不能交易，而房款已經(jīng)打給房東，購房客戶此時會有很大的風險，而放在監(jiān)管賬戶上，客戶的利益就得到了保障； c. 看房時就必須事先說明收取定金 /雙證（土地證、產(chǎn)權證） /房款的意義和流程，避免不必要的麻煩； d. 如房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，因第一時間向上級主任、經(jīng)理匯報。 8當房東不接受營業(yè)稅，要客戶承擔時怎么處理？ a. 房東方營業(yè)稅是他本身應該交給國家的稅收，要盡可能的說服房東自己承擔，如果房東口氣堅定，可以讓房東出一半或更少?？傊M量引導房東自己繳納營業(yè)稅； b. 房東實在不愿承擔時，可以用營業(yè)稅作為談價的籌碼，盡量壓低房東的價格，在把營業(yè)稅加在房價中，換算出各稅拋給客戶； c. 當營業(yè)稅的時間限制兩年的到期時間相近時，可引導買賣雙方先簽合同，推遲交易； d. 有些客戶其實愿意承擔一部分的營業(yè)稅，但也要盡量引導。當我們把營業(yè)稅加到房價上時，可以向客戶解釋，房東出完營業(yè)稅后，其實房價下降了，這也是讓客戶加價的一個籌碼； e. 如果客戶是一次性付款，就可以把房地產(chǎn)交易所的申報價格報低（征得雙方同意），從而降低營業(yè)稅。 8客戶不肯帶定金應該怎么解決？ 公司形象 a. 強調(diào)公司的信譽，規(guī)模，讓客戶放心； b. 銀行為我們公司專門設立監(jiān)管賬戶。 房東方面 讓房東方配合我們說服客戶，房東下雙證，客戶下定金相互表示誠意。（前提條件是房東方要事先了解買賣房屋的交易手續(xù)流程，否則適得其反。） 購房者方面 a. 如果客戶到公司后，我們發(fā)現(xiàn)其未帶定金，可以直接詢問客戶今天過來是為了簽合同還是談價格或是和房東見面？并婉轉(zhuǎn)告知他，我們事先和房東約定，購房者帶定金，房東帶證件。現(xiàn)在客戶不帶定金，我們不好向房東交待。同時隔離工作一定要作好； b. 向客戶說明不下定金，所簽的合同就沒有約束力，下了定金之后，房東違約的話，客戶就可以得到相應的賠償，而且客戶如果不下定金，房東方也可不下雙證。這樣簽下的合同是不具備法律效益的； c. 向客戶解釋買賣房屋的交易流程，并舉例說明。（如一手樓或二手房的購買交易流程等 …… ） 房產(chǎn)經(jīng)紀人本身 a. 了解客戶不愿帶定金的原因，如果客戶不是為了跳單，我們要向其解釋簽合同、下購房定金的常識，并向客戶證明，房東也把產(chǎn)權證、土地證放在我們公司了； b. 讓客戶帶上卡或存折，有時客戶是不愿意把大量現(xiàn)金帶在身上的 。所以告知帶卡或存折更容易接受。并告知公司附近各銀行網(wǎng)點的位置。且說明我們有專員陪同客戶方去取錢，可保證資金的安全。如果簽約時間較晚，告知我們公司可以提供 POS機進行刷卡交易； c. 告知客戶，我們?nèi)粝牒头繓|方談房屋價格，就必須拿出我們的誠意，定金擺在桌面上，談判時底氣比較足，談判上也更有力度，更容易談到您理想的價格，只要房屋的價格可以接受，馬上就可以簽約。如果沒帶的話，我們就不好和房東直接面談，房東方面也會懷疑我們的誠意。到時即使談到理想的價格，不下定金，也是無用功，房東是不會把雙證押在我們公司的。 房產(chǎn)經(jīng)紀人在帶看時，前期的準備工作就必須做好，向客戶解釋和灌輸 買賣房屋的流程和手續(xù)問題，避免后期不必要的麻煩。 90、怎么處理買賣雙方在簽約時中途后悔的問題？ 房東方面 a. 了解房東為什么后悔，對其后悔的問題一一進行解答； b. 當一方后悔時，我們可以告訴他：另一方已到我們公司的途中，如果他不過來我們很難向另一方交待，并告訴他我們約另一方過來是花