【正文】 員、老板、個(gè)人、離退休基本保障型4650低個(gè)人收入（拒答率最高）低家庭收入初中以下學(xué)歷職工 /職員、待業(yè)、主婦56市場(chǎng)細(xì)分渠道偏好? 對(duì)宣傳和銷售均很敏感 ,其主要信息來(lái)源是報(bào)紙 ,其次是戶外 ,電視和銷售人員? 基本不依賴親戚朋友產(chǎn)品優(yōu)化型? 對(duì)促銷最為敏感，主要信息來(lái)源除促銷外相對(duì)其他人更多通過(guò)電臺(tái)，電視等各種廣告? 基本不依賴親戚朋友服務(wù)至上型? 大量信息來(lái)自店內(nèi)資料和廣告，部分來(lái)自親戚朋友和大眾媒體，其中主要是電視和戶外超額消費(fèi)型? 通過(guò)親戚朋友和店內(nèi)獲取資料較多，其次是電視和電臺(tái)跟隨型? 信息渠道以親戚朋友為主基本保障型57產(chǎn)品優(yōu)化型行為態(tài)度分析態(tài)度上是表現(xiàn)出積極高價(jià)值消費(fèi)人群的特征產(chǎn)品使用比較集中在以下種類明確的高價(jià)值群體比一般人更多地知道電信產(chǎn)品我愿意多付些錢來(lái)購(gòu)買更好的產(chǎn)品質(zhì)量知道了 IP服務(wù)就馬上用了總話費(fèi)市話費(fèi)上網(wǎng)直撥長(zhǎng)途平均水平 最高水平產(chǎn)品優(yōu)化型總體（平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量）優(yōu)化產(chǎn)品型（ RMB）（百分比）撥號(hào)上網(wǎng)ISDN來(lái)電顯示呼叫轉(zhuǎn)移（百分比）58服務(wù)至上型行為態(tài)度分析態(tài)度積極同時(shí)又很理性 （百分比）產(chǎn)品使用涉及的領(lǐng)域最寬電信費(fèi)用比普通人更節(jié)省 （ RMB）對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度最高一知道有 IP服務(wù)就馬上用了我喜歡貨比三家我打電話通常很簡(jiǎn)短總話費(fèi)市話費(fèi)直撥長(zhǎng)途費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)平均水平 服務(wù)至上型服務(wù)至上型總體我喜歡購(gòu)買象征新技術(shù)的產(chǎn)品我愿意多付些錢來(lái)購(gòu)買更好的服務(wù)所有長(zhǎng)話產(chǎn)品所有的信息產(chǎn)品小靈通所有的增值產(chǎn)品所有上網(wǎng)產(chǎn)品（百分比） （平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量）59優(yōu)化產(chǎn)品型是電信消費(fèi)的高價(jià)值人群總月費(fèi)高于平均，主要原因是較高的上網(wǎng)費(fèi)和市話費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品了解甚多，且對(duì)新產(chǎn)品敏感，容易啟動(dòng)新產(chǎn)品使用。但使用產(chǎn)品種類比較集中對(duì)電信服務(wù)有很強(qiáng)的依賴性，對(duì)價(jià)格不敏感，且愿意多付錢來(lái)購(gòu)買更好的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)其他人群，更多從戶外廣告，電視和柜臺(tái)介紹獲得電信產(chǎn)品信息電信花費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道60服務(wù)至上型具有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，理性的消費(fèi)習(xí)慣，并可視為領(lǐng)先市場(chǎng)的 “ 早期使用者 ”電信費(fèi)用低于平均，其中市話、長(zhǎng)話，上網(wǎng)的費(fèi)用均偏低該人群對(duì)電信產(chǎn)品最為了解，使用種類最多，且表現(xiàn)在方方面面，即各種長(zhǎng)話或電話卡業(yè)務(wù)、信息服務(wù)和增值服務(wù)業(yè)務(wù)、上網(wǎng)業(yè)務(wù)和小靈通，他們對(duì)新產(chǎn)品敏感，傾向嘗試新的或替代目前產(chǎn)品愿意花錢買好的服務(wù)，他們有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，但同時(shí)又十分理性，貨比三家再?zèng)Q定。對(duì)促銷活動(dòng)反應(yīng)積極。相對(duì)其他人群，更多從報(bào)紙 /雜志和電臺(tái)獲得電信產(chǎn)品信息。此外，更多從促銷活動(dòng)中獲得信息電信花費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道61超額消費(fèi)型行為態(tài)度分析典型的外向性格 （百分比）對(duì)電信產(chǎn)品了解比普通人少在通訊上的花費(fèi)相當(dāng)高 （ RMB）所有的 IP產(chǎn)品和電話卡的使用均低于平均 （百分比）我喜歡和朋友聚會(huì)我喜歡戶外活動(dòng)總話費(fèi)直拔長(zhǎng)途費(fèi)市話費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)超額消費(fèi)型總體平均水平 超額消費(fèi)型我喜歡參加社交活動(dòng)我喜歡上網(wǎng)沖浪風(fēng)上聊天是通話 /聚會(huì)不可取代的無(wú)法接受家里沒(méi)有固定電話使用固話打長(zhǎng)途不用擔(dān)心電話費(fèi)更多使用信息和增值服務(wù)產(chǎn)品直撥長(zhǎng)途注冊(cè) IPIP卡200卡300卡IC卡信息查詢熱線服務(wù)增值服務(wù)平均每人知道產(chǎn)品數(shù)量62超額消費(fèi)型收入不高，卻花在電信上最多，主要是由于對(duì)遠(yuǎn)途溝通需求強(qiáng)烈又不精打細(xì)算總話費(fèi)最高，其中主要來(lái)自長(zhǎng)途話費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品的了解不夠，雖然對(duì)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)使用較多，但對(duì) IP產(chǎn)品的啟用不多，即使使用了，態(tài)度上也不積極，認(rèn)為 IP沒(méi)有帶來(lái)顯著費(fèi)用的節(jié)省，又很麻煩。此外他們還使用較多的信息類產(chǎn)品和增值服務(wù)產(chǎn)品。外向型，熱衷于社交和戶外活動(dòng)，也喜歡上網(wǎng)沖浪或聊天，他們?cè)诩視r(shí)不用手機(jī)，對(duì)固話，特別是長(zhǎng)話較為依賴。相對(duì)于其他人群，對(duì)店內(nèi)宣傳 /戶外宣傳比較敏感電信花費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道63跟隨型行為態(tài)度分析態(tài)度 （百分比）總消費(fèi)在平均水平但實(shí)際使用上更像搞端用戶 （ RMB）對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度較多總話費(fèi)直撥長(zhǎng)途費(fèi)市話費(fèi)上網(wǎng)費(fèi)平均水平 跟隨型跟隨型總體長(zhǎng)途產(chǎn)品使用情況（百分比）新業(yè)務(wù)等朋友 /其他人用過(guò)說(shuō)好才用我喜歡嘗試新產(chǎn)品喜歡上網(wǎng)聊天我喜歡和朋友聚會(huì)我愿意多付些錢來(lái)購(gòu)買更好的服務(wù)注冊(cè) IP200卡IC卡300卡IP卡最高水平（平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量）64跟隨型是高收入高價(jià)值人群，但產(chǎn)品啟用頗為被動(dòng)中等電信總消費(fèi)，其中直拔長(zhǎng)話費(fèi)用最低，而上網(wǎng)費(fèi)用和市話費(fèi)都高于平均對(duì)電信產(chǎn)品的了解比較一般人多一些，使用的產(chǎn)品種類也較多，主要是長(zhǎng)話產(chǎn)品，特別是各種卡類，這也許是其直拔長(zhǎng)話費(fèi)最低的原因?qū)r(jià)格不是十分敏感，愿意高額購(gòu)買更好質(zhì)量的產(chǎn)品，傾向于社交和新事物相對(duì)于其他人群，更多從親戚 /朋友處獲得電信產(chǎn)品信息，屬于比較被動(dòng)跟隨者，比如對(duì) IP卡，要等別人用了說(shuō)好才去用電信花費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和使用態(tài)度認(rèn)知渠道65基本保障行為態(tài)度分析電信基本產(chǎn)品的主要用戶（百分比）產(chǎn)品使用以市話為主電信費(fèi)用在最低水平（ RMB）對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知和使用均為最低水平空閑的時(shí)候我喜歡打電話我在家里不用手機(jī)總話費(fèi)直撥長(zhǎng)途費(fèi)市話上網(wǎng)費(fèi)自述市場(chǎng)話費(fèi)在總話費(fèi)中比例最高家里長(zhǎng)途對(duì)象是親戚信息渠道的來(lái)源以親戚朋友為主 平均水平 基本保障型基本保障型總體（百分比）平均水平 基本保障型人均使用產(chǎn)品數(shù)量人均知道產(chǎn)品數(shù)量66基本保障型自身需求基本，對(duì)電信價(jià)值貢獻(xiàn)低微總費(fèi)用最低，其中直拔長(zhǎng)話與市話均為最低，上網(wǎng)平均水平對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知為最低，使用的產(chǎn)品種類亦最少，使用最多的產(chǎn)品是市話表示閑時(shí)愛(ài)打電話，在家里不用手機(jī)，是固定市話的主要用戶，產(chǎn)品啟用上偏保守和被動(dòng)主要通過(guò)親戚和朋友獲取電信產(chǎn)品信息電信花費(fèi)對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和使用態(tài)度認(rèn)知渠道67對(duì)中國(guó)電信最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是優(yōu)化產(chǎn)品型和服務(wù)至上型優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)優(yōu)生型跟隨型超額消費(fèi)型基本保障型26191015303213人口比例（ %） 評(píng)分資料來(lái)源 : 致聯(lián)市場(chǎng)研究公司 。麥肯錫分析15613813918911332311總月費(fèi)（ RMB） 評(píng)分23221購(gòu)買產(chǎn)品量 總評(píng)分32121評(píng)分評(píng)分 價(jià)值 營(yíng)銷可行性評(píng)分+ + =68各細(xì)分市場(chǎng)需求及特征對(duì)價(jià)值創(chuàng)造成過(guò)程的啟示優(yōu)化產(chǎn)品型 ? 有針對(duì)性開發(fā)高價(jià)值、切合需求的產(chǎn)品，特別是數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)值選擇 價(jià)值交付? 提高銷售人員售前指導(dǎo)消費(fèi)的水平? 提高帳單明細(xì)度價(jià)值溝通? 根據(jù)不同產(chǎn)品合理組合，其中低媒體相對(duì)重要服務(wù)至上型 ? 提供高質(zhì)量的服務(wù)以獲取價(jià)值? 提高售中、售后服務(wù) ? 以促銷手段導(dǎo)入 “ 早初使用 ” 代動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣的普及超額消費(fèi)型 ? 固定網(wǎng)包括更實(shí)際的增值和信息服務(wù)可以為其提供最安心、舒暢的溝通服務(wù)? 提高營(yíng)業(yè)廳整體環(huán)境形象和人員素質(zhì)? 提高窗口服務(wù)? 加強(qiáng)店內(nèi)宣傳推廣增值服務(wù)和信息服務(wù)產(chǎn)品跟隨型 ? 電信產(chǎn)品以工具性為主，需開發(fā)其背后目的需求的產(chǎn)品，從目前使用情況看，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和長(zhǎng)話產(chǎn)品相對(duì)性高? 改善整體形象宣傳? 提高窗口服務(wù)系質(zhì)? 提高可見(jiàn)度基本保障型 ? 基本或初級(jí)的服務(wù)產(chǎn)品可換取價(jià)格折扣? 降低運(yùn)營(yíng)成本 ? 廉價(jià)大眾媒體69人口特征中年齡便是一個(gè)細(xì)分變量 – 年青族是電信的重要價(jià)值來(lái)源1825總月費(fèi)在 100元以上的比例（百分比）直撥長(zhǎng)途月費(fèi)大于 30元的比例（百分比）月上網(wǎng)費(fèi)大于 50元的比例（百分比）有購(gòu)買增值服務(wù)的比例（百分比）2650 1825 26502630 其它 1825 265070高端用戶是典型的年輕成功白領(lǐng)，他們對(duì)銷售和促銷接受力強(qiáng)高端用戶：定義： 月費(fèi) 100元以上，購(gòu)買五個(gè)以上電信產(chǎn)品的消費(fèi)者人品特征： 1825，男性高個(gè)人收入，中高家庭收入大專以上教育程度管理人員，專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生其它特點(diǎn)： ? 他們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度很高，使用產(chǎn)品種類大大高于平均水平? 他們從店內(nèi)和銷售人員那里獲得較多信息，對(duì)銷售和促銷有較強(qiáng)的接受力? 他們對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)種類的豐富性滿意度高于平均，實(shí)用性滿意度低于平均? 他們?cè)敢饣ㄥX買高質(zhì)量，對(duì)價(jià)格不敏感? 他們對(duì)固話服務(wù)很依賴，有了手機(jī)仍離不開固網(wǎng)曾經(jīng) /目前使用的電信產(chǎn)品（百分比）市話服務(wù)各種長(zhǎng)話服務(wù)（包括注冊(cè) IP和各種卡類）各種增值服務(wù)各種上網(wǎng)服務(wù)各種信息服務(wù)小靈通高端 低端 差別細(xì)分市場(chǎng)特征：? 服務(wù)至上型? 優(yōu)化產(chǎn)品型71數(shù)據(jù)用戶已經(jīng)成為中國(guó)電信的重要價(jià)值來(lái)源高價(jià)值用戶（月費(fèi) 100元）網(wǎng)民比例（百分比）資料來(lái)源 : 致聯(lián)市場(chǎng)研究公司；麥肯錫公司低價(jià)值用戶（月費(fèi) 100元）增值用戶（購(gòu)買增值產(chǎn)品）網(wǎng)民比例（百分比）非增值用戶（未購(gòu)買增值產(chǎn)品）72