【正文】 員、老板、個人、離退休基本保障型4650低個人收入（拒答率最高）低家庭收入初中以下學(xué)歷職工 /職員、待業(yè)、主婦56市場細(xì)分渠道偏好? 對宣傳和銷售均很敏感 ,其主要信息來源是報紙 ,其次是戶外 ,電視和銷售人員? 基本不依賴親戚朋友產(chǎn)品優(yōu)化型? 對促銷最為敏感，主要信息來源除促銷外相對其他人更多通過電臺，電視等各種廣告? 基本不依賴親戚朋友服務(wù)至上型? 大量信息來自店內(nèi)資料和廣告，部分來自親戚朋友和大眾媒體，其中主要是電視和戶外超額消費型? 通過親戚朋友和店內(nèi)獲取資料較多，其次是電視和電臺跟隨型? 信息渠道以親戚朋友為主基本保障型57產(chǎn)品優(yōu)化型行為態(tài)度分析態(tài)度上是表現(xiàn)出積極高價值消費人群的特征產(chǎn)品使用比較集中在以下種類明確的高價值群體比一般人更多地知道電信產(chǎn)品我愿意多付些錢來購買更好的產(chǎn)品質(zhì)量知道了 IP服務(wù)就馬上用了總話費市話費上網(wǎng)直撥長途平均水平 最高水平產(chǎn)品優(yōu)化型總體（平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量）優(yōu)化產(chǎn)品型（ RMB）（百分比）撥號上網(wǎng)ISDN來電顯示呼叫轉(zhuǎn)移（百分比）58服務(wù)至上型行為態(tài)度分析態(tài)度積極同時又很理性 （百分比）產(chǎn)品使用涉及的領(lǐng)域最寬電信費用比普通人更節(jié)省 （ RMB）對產(chǎn)品認(rèn)知度最高一知道有 IP服務(wù)就馬上用了我喜歡貨比三家我打電話通常很簡短總話費市話費直撥長途費上網(wǎng)費平均水平 服務(wù)至上型服務(wù)至上型總體我喜歡購買象征新技術(shù)的產(chǎn)品我愿意多付些錢來購買更好的服務(wù)所有長話產(chǎn)品所有的信息產(chǎn)品小靈通所有的增值產(chǎn)品所有上網(wǎng)產(chǎn)品（百分比） （平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量）59優(yōu)化產(chǎn)品型是電信消費的高價值人群總月費高于平均，主要原因是較高的上網(wǎng)費和市話費對電信產(chǎn)品了解甚多，且對新產(chǎn)品敏感，容易啟動新產(chǎn)品使用。但使用產(chǎn)品種類比較集中對電信服務(wù)有很強的依賴性，對價格不敏感，且愿意多付錢來購買更好的產(chǎn)品質(zhì)量相對其他人群，更多從戶外廣告，電視和柜臺介紹獲得電信產(chǎn)品信息電信花費對電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道60服務(wù)至上型具有強烈的消費欲望，理性的消費習(xí)慣，并可視為領(lǐng)先市場的 “ 早期使用者 ”電信費用低于平均，其中市話、長話，上網(wǎng)的費用均偏低該人群對電信產(chǎn)品最為了解，使用種類最多，且表現(xiàn)在方方面面，即各種長話或電話卡業(yè)務(wù)、信息服務(wù)和增值服務(wù)業(yè)務(wù)、上網(wǎng)業(yè)務(wù)和小靈通，他們對新產(chǎn)品敏感，傾向嘗試新的或替代目前產(chǎn)品愿意花錢買好的服務(wù)，他們有強烈的消費欲望，但同時又十分理性，貨比三家再決定。對促銷活動反應(yīng)積極。相對其他人群，更多從報紙 /雜志和電臺獲得電信產(chǎn)品信息。此外，更多從促銷活動中獲得信息電信花費對電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道61超額消費型行為態(tài)度分析典型的外向性格 （百分比）對電信產(chǎn)品了解比普通人少在通訊上的花費相當(dāng)高 （ RMB）所有的 IP產(chǎn)品和電話卡的使用均低于平均 （百分比）我喜歡和朋友聚會我喜歡戶外活動總話費直拔長途費市話費上網(wǎng)費超額消費型總體平均水平 超額消費型我喜歡參加社交活動我喜歡上網(wǎng)沖浪風(fēng)上聊天是通話 /聚會不可取代的無法接受家里沒有固定電話使用固話打長途不用擔(dān)心電話費更多使用信息和增值服務(wù)產(chǎn)品直撥長途注冊 IPIP卡200卡300卡IC卡信息查詢熱線服務(wù)增值服務(wù)平均每人知道產(chǎn)品數(shù)量62超額消費型收入不高，卻花在電信上最多，主要是由于對遠(yuǎn)途溝通需求強烈又不精打細(xì)算總話費最高，其中主要來自長途話費對電信產(chǎn)品的了解不夠，雖然對長途業(yè)務(wù)使用較多，但對 IP產(chǎn)品的啟用不多，即使使用了，態(tài)度上也不積極，認(rèn)為 IP沒有帶來顯著費用的節(jié)省，又很麻煩。此外他們還使用較多的信息類產(chǎn)品和增值服務(wù)產(chǎn)品。外向型，熱衷于社交和戶外活動，也喜歡上網(wǎng)沖浪或聊天，他們在家時不用手機(jī)，對固話，特別是長話較為依賴。相對于其他人群，對店內(nèi)宣傳 /戶外宣傳比較敏感電信花費對電信產(chǎn)品的認(rèn)知和使用態(tài)度認(rèn)知渠道63跟隨型行為態(tài)度分析態(tài)度 （百分比）總消費在平均水平但實際使用上更像搞端用戶 （ RMB）對產(chǎn)品認(rèn)知度較多總話費直撥長途費市話費上網(wǎng)費平均水平 跟隨型跟隨型總體長途產(chǎn)品使用情況（百分比）新業(yè)務(wù)等朋友 /其他人用過說好才用我喜歡嘗試新產(chǎn)品喜歡上網(wǎng)聊天我喜歡和朋友聚會我愿意多付些錢來購買更好的服務(wù)注冊 IP200卡IC卡300卡IP卡最高水平（平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量）64跟隨型是高收入高價值人群，但產(chǎn)品啟用頗為被動中等電信總消費，其中直拔長話費用最低，而上網(wǎng)費用和市話費都高于平均對電信產(chǎn)品的了解比較一般人多一些，使用的產(chǎn)品種類也較多，主要是長話產(chǎn)品，特別是各種卡類，這也許是其直拔長話費最低的原因?qū)r格不是十分敏感，愿意高額購買更好質(zhì)量的產(chǎn)品，傾向于社交和新事物相對于其他人群，更多從親戚 /朋友處獲得電信產(chǎn)品信息，屬于比較被動跟隨者，比如對 IP卡，要等別人用了說好才去用電信花費對電信產(chǎn)品的認(rèn)識和使用態(tài)度認(rèn)知渠道65基本保障行為態(tài)度分析電信基本產(chǎn)品的主要用戶（百分比）產(chǎn)品使用以市話為主電信費用在最低水平（ RMB）對產(chǎn)品認(rèn)知和使用均為最低水平空閑的時候我喜歡打電話我在家里不用手機(jī)總話費直撥長途費市話上網(wǎng)費自述市場話費在總話費中比例最高家里長途對象是親戚信息渠道的來源以親戚朋友為主 平均水平 基本保障型基本保障型總體（百分比）平均水平 基本保障型人均使用產(chǎn)品數(shù)量人均知道產(chǎn)品數(shù)量66基本保障型自身需求基本，對電信價值貢獻(xiàn)低微總費用最低，其中直拔長話與市話均為最低，上網(wǎng)平均水平對產(chǎn)品的認(rèn)知為最低，使用的產(chǎn)品種類亦最少，使用最多的產(chǎn)品是市話表示閑時愛打電話，在家里不用手機(jī)，是固定市話的主要用戶，產(chǎn)品啟用上偏保守和被動主要通過親戚和朋友獲取電信產(chǎn)品信息電信花費對電信產(chǎn)品的認(rèn)識和使用態(tài)度認(rèn)知渠道67對中國電信最具吸引力的細(xì)分市場是優(yōu)化產(chǎn)品型和服務(wù)至上型優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)優(yōu)生型跟隨型超額消費型基本保障型26191015303213人口比例（ %） 評分資料來源 : 致聯(lián)市場研究公司 。麥肯錫分析15613813918911332311總月費（ RMB） 評分23221購買產(chǎn)品量 總評分32121評分評分 價值 營銷可行性評分+ + =68各細(xì)分市場需求及特征對價值創(chuàng)造成過程的啟示優(yōu)化產(chǎn)品型 ? 有針對性開發(fā)高價值、切合需求的產(chǎn)品，特別是數(shù)據(jù)產(chǎn)品價值選擇 價值交付? 提高銷售人員售前指導(dǎo)消費的水平? 提高帳單明細(xì)度價值溝通? 根據(jù)不同產(chǎn)品合理組合，其中低媒體相對重要服務(wù)至上型 ? 提供高質(zhì)量的服務(wù)以獲取價值? 提高售中、售后服務(wù) ? 以促銷手段導(dǎo)入 “ 早初使用 ” 代動消費習(xí)慣的普及超額消費型 ? 固定網(wǎng)包括更實際的增值和信息服務(wù)可以為其提供最安心、舒暢的溝通服務(wù)? 提高營業(yè)廳整體環(huán)境形象和人員素質(zhì)? 提高窗口服務(wù)? 加強店內(nèi)宣傳推廣增值服務(wù)和信息服務(wù)產(chǎn)品跟隨型 ? 電信產(chǎn)品以工具性為主，需開發(fā)其背后目的需求的產(chǎn)品，從目前使用情況看，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和長話產(chǎn)品相對性高? 改善整體形象宣傳? 提高窗口服務(wù)系質(zhì)? 提高可見度基本保障型 ? 基本或初級的服務(wù)產(chǎn)品可換取價格折扣? 降低運營成本 ? 廉價大眾媒體69人口特征中年齡便是一個細(xì)分變量 – 年青族是電信的重要價值來源1825總月費在 100元以上的比例（百分比）直撥長途月費大于 30元的比例（百分比）月上網(wǎng)費大于 50元的比例（百分比）有購買增值服務(wù)的比例（百分比）2650 1825 26502630 其它 1825 265070高端用戶是典型的年輕成功白領(lǐng)，他們對銷售和促銷接受力強高端用戶：定義： 月費 100元以上，購買五個以上電信產(chǎn)品的消費者人品特征： 1825，男性高個人收入，中高家庭收入大專以上教育程度管理人員，專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生其它特點： ? 他們對產(chǎn)品認(rèn)知度很高，使用產(chǎn)品種類大大高于平均水平? 他們從店內(nèi)和銷售人員那里獲得較多信息，對銷售和促銷有較強的接受力? 他們對中國電信業(yè)務(wù)種類的豐富性滿意度高于平均，實用性滿意度低于平均? 他們愿意花錢買高質(zhì)量，對價格不敏感? 他們對固話服務(wù)很依賴，有了手機(jī)仍離不開固網(wǎng)曾經(jīng) /目前使用的電信產(chǎn)品（百分比）市話服務(wù)各種長話服務(wù)（包括注冊 IP和各種卡類）各種增值服務(wù)各種上網(wǎng)服務(wù)各種信息服務(wù)小靈通高端 低端 差別細(xì)分市場特征：? 服務(wù)至上型? 優(yōu)化產(chǎn)品型71數(shù)據(jù)用戶已經(jīng)成為中國電信的重要價值來源高價值用戶（月費 100元）網(wǎng)民比例（百分比）資料來源 : 致聯(lián)市場研究公司；麥肯錫公司低價值用戶（月費 100元）增值用戶（購買增值產(chǎn)品）網(wǎng)民比例（百分比）非增值用戶（未購買增值產(chǎn)品）72