【正文】 Brainstorming）腦力激蕩法多應(yīng)用于需要創(chuàng)新的構(gòu)想的會議中，如研發(fā)部門對新產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的討論。它能讓與會者暫時(shí)拋開固定的思考模式，讓思緒天馬行空般的自由徜徉。腦力激蕩法的基本原則有：l 鼓勵自由奔放的思考l 提出創(chuàng)意時(shí)，不需考慮別人的評價(jià)l 先注重創(chuàng)意的“量”再考慮創(chuàng)意的“質(zhì)”l 可由別人的創(chuàng)意激發(fā)自己的思考腦力激蕩法的步驟如下：1. 先決定出討論的主題2. 每個(gè)人輪流提出點(diǎn)子，所有想到的點(diǎn)子都應(yīng)該說出來3. 在白板或海報(bào)紙上記錄每個(gè)人提出的點(diǎn)子，以便讓大家都能看的到在進(jìn)行腦力激蕩時(shí)，有兩點(diǎn)要特別注意，第一點(diǎn)，當(dāng)別人提出創(chuàng)意的時(shí)候，不可加以評論或批評；第二點(diǎn)，腦力激蕩時(shí)間結(jié)束后，才針對提出之所有創(chuàng)意加以討論。想到就寫法（Brainwriting）想到就寫法起源于腦力激蕩法，是團(tuán)隊(duì)匯集創(chuàng)新點(diǎn)子時(shí)的另一個(gè)得力助手。使用想到就寫法的步驟：1. 設(shè)定主題2. 每位與會者發(fā)一張有三欄的方格紙（如表85）3. 每個(gè)人在自己的紙上寫下三個(gè)點(diǎn)子，然后把它傳遞給左邊的臨座。4. 每個(gè)人在這張紙上再加上三個(gè)點(diǎn)子，可以根據(jù)別人的創(chuàng)意發(fā)揮，也可是全新的點(diǎn)子。5. 傳遞手上的方格紙，直到紙上的所有方格都填滿為止。6. 就方格紙上的創(chuàng)意進(jìn)行討論。魚骨圖（特性要因圖）當(dāng)團(tuán)隊(duì)想在會議中匯集點(diǎn)子，又想將它們歸納分類時(shí)，最好利用魚骨圖。假設(shè)，團(tuán)隊(duì)討論的議題是如何增加公司員工的向心力時(shí)，魚骨圖能在短短的時(shí)間內(nèi)，將與會者想出的點(diǎn)子分類，并能夠把結(jié)果清楚地呈現(xiàn)出來。采用魚骨圖法的步驟為：l 決定討論的主題l 與會者每人發(fā)數(shù)十張小紙?zhí)幓蚶Nl 在一定的時(shí)間之內(nèi)，每個(gè)人在小紙片或利點(diǎn)上寫下自己的想法，一張紙片或利貼上只能有一個(gè)想法。l 把每個(gè)人寫好的紙片或利貼攤天桌子上，讓每個(gè)人都能看到l 把相似性質(zhì)的想法分門別類地堆在一起，并歸納出這些想法的類別畫出魚骨圖表揚(yáng)福利金錢魚骨圖公開表揚(yáng)出國旅游如何增進(jìn)員工增加紅利加薪休假提供停車位口頭稱贊慶生會人性化工作環(huán)境布置得有朝氣工作擴(kuò)大化工作輪調(diào)尾牙休閑設(shè)備貼標(biāo)語成立團(tuán)隊(duì)升遷工作設(shè)計(jì)工作豐富化運(yùn)動會活動環(huán)境工作第七單元 建立良好的人際關(guān)系呂正中是一位新進(jìn)人員，進(jìn)公司不久，每天上班精神抖擻，遇到同事一定呼叫出同事的名字，大聲打招呼，主管或同事交辦的事情一定熱心去辦，雖然有時(shí)候會犯一些錯誤，大家都很樂意地指導(dǎo)他。在公司同仁的心目中，呂正中的身上貼了一個(gè)“熱誠有勁”的標(biāo)簽。通常新進(jìn)人員身上最容易產(chǎn)生的第一個(gè)挑戰(zhàn)是由人際而來的。您的第一個(gè)標(biāo)簽是什么呢？您該如何理解企業(yè)的人際關(guān)系呢？在企業(yè)里建立良好的人際關(guān)系的要點(diǎn)l 正確理解企業(yè)人際關(guān)系的含意：企業(yè)的人際關(guān)系，就是贏得合作的關(guān)系。l 如何贏得合作的人際關(guān)系（1） 做好自我管理（2） 隨時(shí)能站在別人的立場考量事情（3） 主動地去關(guān)懷別人、幫助別人l 贏得合作的談話技巧（1） 用建議代替直言（2） 提問題代替批評（3） 讓對方說出期望（4） 訴求共同的利益（5） 顧及別人的自尊l 您與上司的相處之道（1） 理解上司的立場（2） 有事情要先向上司報(bào)告（3） 工作到一個(gè)段落，需向上司報(bào)告（4） 向上司提出自己的意見（5） 向上司提供情報(bào)（6） 依上司的指示行事（7） 不要在背地說上層主管的閑語有些人認(rèn)為自己不善交際，所以無法做好人際關(guān)系；有些人認(rèn)為自己過于害羞所以無法做好人際關(guān)系；有些人認(rèn)為自己個(gè)性大直所以無法做好人際關(guān)系。沒錯，這些會影響到您的人際關(guān)系，但絕不是重要的因素。只要您有體諒的心，愿意真誠地了解對方、關(guān)懷對方，主動地去做，相信明日的您一定不會仍是昨日的您。記住——良好的人際關(guān)系能開啟不同人的心靈之門，不但擴(kuò)大了您的視野，也擴(kuò)大了您的世界。第八單元 銷售中的核心技術(shù)SPIN模式情境性問題 Situation Questions探究性問題 Problem Questions暗示性問題 Implication Questions解決性問題 Neadpayoff Questions情境性問 題Situation QuestionsSPIN定義：找出客戶經(jīng)營現(xiàn)況的事實(shí)。例子：在這個(gè)據(jù)點(diǎn)你用了多少人？ 你可以告訴我系統(tǒng)是如何搭配運(yùn)作的嗎？效果：SPIN模式中最薄弱的問題。對成功的目標(biāo)造成反效果；但是，通常人們卻會問太多此類問題建議：事前用功準(zhǔn)備，借此減少一些不必要的情境性問題行銷規(guī)劃探究性問 題SPINProblem Questions定義：針對客戶目前經(jīng)歷的問題、困難與不滿提出問題。例子：在實(shí)際操作上有沒有什么困難？ 系統(tǒng)的哪個(gè)部分最常出毛??？效果：比情境性問題更強(qiáng)而有力。銷售經(jīng)驗(yàn)愈老到的人，愈常提出這類的問題。建議：從能為客戶提供解決方案的角度，來定義你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是局限在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所擁有的特征、功能等細(xì)節(jié)。行銷規(guī)劃暗示性問 題Implication QuestionsSPIN定義：針對客戶的困難、問題與不滿，詢問其相關(guān)后果或影響的問題。例子：這個(gè)問題會不會對結(jié)果有什么影響？會不會造成成本的增加。效果：SPIN模式中最有力的問題；最頂尖的業(yè)務(wù)高手深暗此類問題的發(fā)問。建議：這也是最難發(fā)問的一種。仔細(xì)研讀相關(guān)章節(jié)，在重要的銷售拜訪前先好好規(guī)劃練習(xí)一番。行銷規(guī)劃解決性問 題Needpayoff QuestionsSPIN定義：針對解決方案的價(jià)值與實(shí)用性所詢問的問題。例子：更寧靜無聲的印表機(jī)對你有什么幫助？ 如果這樣做的話，可以降低多少成本？效果：最為頂尖業(yè)務(wù)高手所使用的多元性問題。在拜訪中使用較多實(shí)用且具建設(shè)性的解決性問題，對客戶有正面的影響。建議：用這類的問題，讓客戶來告訴你產(chǎn)品的利益何在。行銷規(guī)劃銷售拜訪的四個(gè)階段SPIN? 起個(gè)頭? 擺好態(tài)勢，準(zhǔn)備發(fā)問初步動作=? 提出問題? 了解客戶的需求與擔(dān)優(yōu)=探 訪==? 取得往下一步前進(jìn)的承諾獲得承諾? 展現(xiàn)你能幫忙的地方行銷規(guī)劃提供滿意方 案拜 訪結(jié) 果SPIN成功訂單（贏）簡單型銷售不成功零訂單（輸）訂單（贏）準(zhǔn)成交四種可能結(jié)果? 承諾購買? 承諾采取讓銷售往前推進(jìn)一步的行動? 例如：我希望下個(gè)星期安排你見見我的合伙人。零訂單（輸）? 持續(xù)討論，但沒有就行動達(dá)成協(xié)議? 例如：我們談得很愉快！有機(jī)會再聯(lián)絡(luò)。持續(xù)關(guān)系復(fù)雜型銷售行銷規(guī)劃? 拒絕購買。獲得承諾—總 整 理SPIN=初步動作為了獲得承諾，在討論前就必須設(shè)立真實(shí)的目標(biāo)如果能在探訪階段發(fā)展強(qiáng)烈的需求，并展現(xiàn)你有能力滿足這些需求，則獲得承諾將顯得輕而易舉。探 訪=獲得承諾的三個(gè)步驟? 檢查確定你已經(jīng)陳述重點(diǎn)? 總結(jié)產(chǎn)品的利益? 提出真正的承諾（或至少是準(zhǔn)成交）提供滿意方案=如果探訪不夠深入或周全，失敗是很常見的。獲得承諾行銷規(guī)劃=SPIN模式的應(yīng)用SPIN隱藏性需求情境性問 題探究性問 題暗示性問 題明確性需求產(chǎn) 品利 益解決性問 題行銷規(guī)劃專注于客戶的需求SPIN情境性問 題客戶對目前的問題、不滿與困難有明確地描述隱藏性需求=探究性問 題產(chǎn) 品利 益=明確性需求解決性問 題暗示性問 題行銷規(guī)劃客戶清楚地表示需求、欲望與行動意圖第九單元 目標(biāo)設(shè)立要興建完成一座富麗堂皇之夜建筑物，必須依據(jù)設(shè)計(jì)藍(lán)圖，如果不認(rèn)真而且詳實(shí)規(guī)劃藍(lán)圖之內(nèi)容，建筑物施工的進(jìn)度勢必受到影響，難以達(dá)到自己所期盼的要求。大部份的國家為了確保人民居住的安全，乃立法規(guī)定建筑物的設(shè)計(jì)藍(lán)圖必須事先經(jīng)過主管機(jī)關(guān)的核準(zhǔn)，以保障建筑物之安全。企業(yè)之發(fā)展藍(lán)圖，自我成長之藍(lán)圖和建筑設(shè)計(jì)藍(lán)圖的內(nèi)容完全不同，但是其道理卻完全相同。在著手進(jìn)行發(fā)展藍(lán)圖之同時(shí)，如果不事先確定目標(biāo)并期待其能成功，就如同在一堆干草中找尋一支“繡花針”一樣困難。不知道繡花針的形狀，硬要勉強(qiáng)將之找到，已將是失去方向感的寫照，即使很幸運(yùn)地找到了針，也不知是否是所要尋找的那支針，更說明了沒有方向感的苦惱。對于未來的企業(yè)成長，若在尚不建立起必要的計(jì)劃之前，即任意地展開行動，剛將是一個(gè)最愚笨的行動。人要有規(guī)劃的觀念“人”的規(guī)劃和企業(yè)的規(guī)劃，原則上是相同的。如果你是一家之主，通常是擔(dān)任董事長的角色，你和你的家人都是企業(yè)的股東，因?yàn)樗麄冃刨囉谀?，所以將整個(gè)公司交予你經(jīng)營，而擔(dān)任一家之主的您有責(zé)任報(bào)答他們對你的信賴，才不至于辜負(fù)他們的重托與期望。企業(yè)之動作雖是多元化，卻具關(guān)聯(lián)性。其中可以綜合分為下列四大部分：營業(yè)部財(cái)務(wù)部調(diào)查部企劃部企劃部企劃部是企業(yè)之中最重要的部門，擔(dān)負(fù)著建立企業(yè)成長計(jì)劃的責(zé)任，擬定企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)和欲達(dá)成未來目標(biāo)之方法。如果沒有目標(biāo)，就表示企業(yè)沒有方向，也意味著沒有必要設(shè)立其他的部門。調(diào)查部調(diào)查部是支援企劃部門為達(dá)成目標(biāo)的機(jī)構(gòu)。負(fù)責(zé)匯集各項(xiàng)綜合且必要之資訊，并建立系統(tǒng)以供企業(yè)部門建立計(jì)劃之依據(jù)，隨時(shí)為企業(yè)求新求變，并跟隨時(shí)代腳步而努力，以維護(hù)企業(yè)的永經(jīng)營。財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部就如同“體溫計(jì)”一般，可以測出企業(yè)之利益，回饋社會之作法，服務(wù)品質(zhì)之優(yōu)劣。財(cái)務(wù)狀況良好，所提供的服務(wù)相對地也會良好。若是財(cái)務(wù)狀況發(fā)生困難，或是勉強(qiáng)維持平衡，則表示企業(yè)的質(zhì)與量都必須加以改善。營業(yè)部營業(yè)部是企業(yè)生存及成長的重要部門，是企業(yè)必要收入的管道來源。企業(yè)究竟提供了多少社會服務(wù)，回饋多少社會資源皆關(guān)系著企業(yè)營運(yùn)的成長，以及績效的優(yōu)良與否。如果以“個(gè)人”當(dāng)作是“企業(yè)”來觀察營業(yè)部門，則我們可以說是將“個(gè)人”視為“商品”來銷售。這種觀念的基礎(chǔ)是建立在“自我形象的觀念”上。雖然一般人都了解到“企劃”對企業(yè)或個(gè)人的重要性，但大多數(shù)的人卻不關(guān)心“企劃”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，為何會成為如此之結(jié)果？通過社會服務(wù)表現(xiàn)自我西臘哲學(xué)家亞里斯多德曾說，人類皆會持有一個(gè)目標(biāo)，并努力地往前邁進(jìn)，這個(gè)目標(biāo)不是“成功”，就是“幸福”等積極的方向，而獲得真正成功的唯一方法，就是透過社會服務(wù)表現(xiàn)自我。而且必須具備以下的三項(xiàng)要素：持有明確且實(shí)際的思考。認(rèn)真尋找達(dá)到成功目標(biāo)所必備的手段，如：智慧、金錢等……方法。所有手段皆用于“調(diào)整”的目標(biāo)之上，許多人因缺乏計(jì)劃而浪費(fèi)一生的時(shí)間才能達(dá)成其想要達(dá)到的目標(biāo)。而訂有明確計(jì)劃的人，僅利用了五年的時(shí)間，即達(dá)到了他所要達(dá)成的目標(biāo)。但是為什么大多數(shù)的人不能建立自己的目標(biāo)呢？以下是幾個(gè)可能性很高卻不是很正常的理由，以供讀者參考：以為人生的計(jì)劃一定要花費(fèi)很多的時(shí)間來完成。保持這種想法的人，大部份是一時(shí)之間缺乏能力所導(dǎo)致的現(xiàn)象，他們因?yàn)槟芰Σ蛔?，所以干脆不要設(shè)定計(jì)劃。目前尚無時(shí)間處理。這些人沒有時(shí)間訂定人生的規(guī)劃，卻可以花費(fèi)很多時(shí)間規(guī)劃明年度的旅游計(jì)劃，一點(diǎn)也不學(xué)得困難。這實(shí)在是一大諷刺。他們就好象沒有裝“舵”的船，任憑風(fēng)浪擺布，到處飄流。雖然他們引頸企盼駛向成功之港的日期，卻是遙遙無期。因?yàn)闊o論是哪一個(gè)港口，船要在進(jìn)港之前，都必須沿著幾千里的海巖逐漸靠港，或是在入口處徘徊數(shù)日方能抵達(dá)港口，但是沒有“舵”的船，將喪失掌握入港行程的權(quán)利。接下來我們來談?wù)剻z查設(shè)定目標(biāo)的實(shí)際程序。如果我們能夠確確實(shí)實(shí)根據(jù)下列五個(gè)階段一步一步地進(jìn)行，相信所希求的任何期望都可以達(dá)成。第一階段：對于上述所論設(shè)定長期目標(biāo)必須考慮的六大事項(xiàng)，我們應(yīng)先設(shè)定最有希望達(dá)成的第一個(gè)目標(biāo)。無論選擇的是哪一事項(xiàng)，都必須在內(nèi)心燃起強(qiáng)烈的欲望，否則將不可能完成所要達(dá)到的心愿。然而，該如何判定是從內(nèi)心深處渴望的欲望，或者是單純的希望，請?jiān)囍卮鹨韵碌膯栴}：A、我們期盼的是什么？B、可預(yù)見的障礙是什么？C、對于克服障礙所要付出的努力，是否具有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。如果上述三項(xiàng)的答案是肯定的，則表示你已經(jīng)保持了值得你付出及努力的目標(biāo)。無論你所決定的目標(biāo)為何，都必須要達(dá)成目標(biāo)的各種感受銘記在心。如果不具備強(qiáng)烈的達(dá)成欲望，僅僅是一般性的決定，剛不能算是充分且必要的條件。例如，僅僅說出“我希望有一個(gè)非常愉悅的假期”，是一個(gè)不甚充分性的欲望。我們一定要充分地于心中描繪出想象的內(nèi)容，而且要十分了解該內(nèi)容所要表達(dá)之意義。比如說，我們將于五年后，也就是2000年7月1日向公司申請20天的年假，和朋友一起去歐洲度假，首先將要訪問倫敦、并在倫敦逗留五天。如果能夠多多設(shè)立類似的這種既詳實(shí)、又明確的計(jì)劃，相對地就能獲得更多有助于自己達(dá)成目標(biāo)的明確性計(jì)劃。達(dá)成的內(nèi)容越具實(shí)際性，便越會成為一股推動力，協(xié)助自己往目標(biāo)邁進(jìn)。誠如上述所言，因?yàn)橐呀?jīng)形成要到歐洲旅游的欲望，就勢必會產(chǎn)生到旅行社索取宣傳小冊子或是當(dāng)?shù)仫L(fēng)景照片的行動。第二階段：必須清楚設(shè)定目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間。在計(jì)劃之中，有必要設(shè)定多次