江蘇市場(chǎng)開拓總體策劃方案[001]-資料下載頁(yè)
2025-05-12 00:05本頁(yè)面
【正文】 氣球，情侶二重唱。五、客戶服務(wù)平臺(tái)的建立：目的與意義： 保健品的銷售量和產(chǎn)品生命周期不但取決于擁有過(guò)多少客戶，更在于這些客戶的忠誠(chéng)度有多高，即能否堅(jiān)持長(zhǎng)期服用。而忠誠(chéng)度的維系又直接取決于客戶服務(wù)平臺(tái)的搭建水準(zhǔn)與服務(wù)水平。客戶服務(wù)平臺(tái)不但能有效拉動(dòng)市場(chǎng)實(shí)際銷售量，更能為企業(yè)創(chuàng)造另一筆巨大的無(wú)形財(cái)富客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。有了完善的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)并及時(shí)予以維護(hù)更新，企業(yè)就有可能通過(guò)對(duì)這筆無(wú)形財(cái)富的靈活運(yùn)用成功完成營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為服務(wù)營(yíng)銷，即通過(guò)其他形式的服務(wù)繼續(xù)維持對(duì)既有客戶的銷售，如果服務(wù)水平足夠優(yōu)秀，完全能進(jìn)一步通過(guò)既有客戶發(fā)展新客戶，帶來(lái)銷售的有效增長(zhǎng)?？紤]到現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)工作需要，更考慮到政策環(huán)境與相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，我們更有必要及早搭建一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，即便市場(chǎng)出現(xiàn)反常情況，我們還可以憑借這個(gè)平臺(tái)和它帶給我們的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)會(huì)員制的服務(wù)營(yíng)銷模式來(lái)繼續(xù)發(fā)展。比較完備的客戶服務(wù)平臺(tái)一覽表：（附表略）個(gè)別市場(chǎng)的重點(diǎn)開拓 （各區(qū)域市場(chǎng)的選擇、開發(fā)進(jìn)度、經(jīng)營(yíng)模式的綜合說(shuō)明）南京市場(chǎng)：A、選擇開發(fā)南京市場(chǎng)的幾點(diǎn)必要性： 首先，南京市場(chǎng)的市場(chǎng)容量在江蘇區(qū)域首屈一指，如不能及時(shí)開發(fā)南京，則江蘇的年度銷售任務(wù)難以完成；第二，從產(chǎn)品目前的整體定位和策劃思路考慮，整套策劃案非常適合南京市場(chǎng)，如延緩開發(fā)時(shí)間，實(shí)為可惜；第三，從媒體環(huán)境分析，除南京外，整個(gè)長(zhǎng)三角區(qū)域無(wú)強(qiáng)勢(shì)媒體可完美地實(shí)現(xiàn)獨(dú)立操作；電視媒體分崩離析、各自為政，甚至以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為操作單元；平面媒體除南京幾大報(bào)媒外皆弱小得可憐，影響力不足為道；廣播媒體的情況與平面媒體趨同；第四，南京市場(chǎng)的通路狀況良好，以醫(yī)藥連鎖店為代表的商業(yè)渠道管理規(guī)范、規(guī)模合理、經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)，可快速實(shí)現(xiàn)通路的合理拓展，具備其他區(qū)域不可比擬的優(yōu)勢(shì)；第五，南京市場(chǎng)的及時(shí)啟動(dòng)可有效輻射江蘇全境，尤其是長(zhǎng)三角地區(qū)，不但對(duì)市場(chǎng)有良好的廣告輻射效應(yīng)、能有力拉動(dòng)其銷量，而且有利于快速在江蘇全境實(shí)現(xiàn)銷售的拓展與增長(zhǎng)；第六，雖然南京市場(chǎng)在啟動(dòng)時(shí)間上接近春節(jié)，但本著求穩(wěn)的原則，完全能通過(guò)合理控制投入規(guī)模規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，由小到大、循序漸進(jìn)地在保持較好投入產(chǎn)出比的前提下實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良好發(fā)展與增長(zhǎng)；而大區(qū)在制定南京市場(chǎng)啟動(dòng)方案時(shí)也會(huì)本著穩(wěn)健的原則來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)操作框架。B、南京市場(chǎng)的操作要點(diǎn)： 南京市場(chǎng)基本面與蘇州類似，蘇州市場(chǎng)方案中的產(chǎn)品定位與策劃思路等只需稍作修正即可用于南京。即由功效訴求柔性地切入，以平面媒體主要是報(bào)媒為主陣地，以公交廣告，主要是車體、站牌等戶外平面廣告輔助，節(jié)假日在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)集中發(fā)布巨幅等戶外廣告。一切高空廣告作業(yè)都按照穩(wěn)扎穩(wěn)打、從小到大、配合地面的原則來(lái)逐步投放，并將地面工作，主要是店面促銷和大中型促銷活動(dòng)放到相當(dāng)?shù)母叨戎匾暺饋?lái)，做實(shí)、做細(xì)。自2005年元月始逐步在宣傳中加入禮品訴求。 南京市場(chǎng)的運(yùn)作全力突出一個(gè)穩(wěn)字。即在廣告運(yùn)作中選擇性價(jià)比最為合適、最適合我們產(chǎn)品實(shí)際的平面報(bào)媒做主陣地，逐步追加廣告投量，在沒(méi)有起碼的銷售規(guī)模前不貿(mào)然擴(kuò)大規(guī)模。同時(shí)充分發(fā)掘廣告的功能延伸，力爭(zhēng)每期廣告都與地面活動(dòng)緊密配合。在訴求上也以功效為主，適時(shí)、適度地添加禮品訴求。 圍繞終端售點(diǎn)展開的店面促銷是整體營(yíng)銷工作中最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的一環(huán)；而大、中型地面現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)不但能有力產(chǎn)出銷售量，更是新產(chǎn)品擴(kuò)大影響的最佳方式。所以南京市場(chǎng)應(yīng)把這方面工作作為重中之重來(lái)精細(xì)化、專業(yè)化的完善起來(lái)。長(zhǎng)三角市場(chǎng)： 由于南京各平面媒體對(duì)江蘇全境，尤其是長(zhǎng)三角洲地區(qū)影響力卓著，準(zhǔn)備在南京市場(chǎng)廣告宣傳攻勢(shì)啟動(dòng)的同時(shí)即跟進(jìn)招商措施，2005年1月中旬之前在無(wú)錫、蘇州、杭州、南京、等地選擇2到3個(gè)各方面條件比較成熟的城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，以最大限度填充市場(chǎng)空白、發(fā)揮廣告效能。分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式考慮以渠道代理商+我方市場(chǎng)部方式運(yùn)作，即以合理價(jià)位將貨物交由代理商打理銷售渠道，我方派駐精干的小分隊(duì)（2到3人）組成縣級(jí)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作與指導(dǎo)、監(jiān)督。 市場(chǎng)操作方面主要是地面工作的策劃、組織與執(zhí)行，包括店面促銷和中小型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳促銷。由于南京的高空廣告已經(jīng)初步覆蓋、影響該區(qū)域，故只需在本地報(bào)紙、戶外少量運(yùn)作廣告就能達(dá)到比較理想的宣傳效果。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較差的地區(qū)市場(chǎng)： 一旦南京市場(chǎng)啟動(dòng)，正式在省級(jí)媒體上投放廣告，江蘇全境都會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)。一些代理商就會(huì)前來(lái)洽談合作事宜。對(duì)于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，最合適的方式就是采用代理商+客戶代表模式運(yùn)營(yíng)，即將銷售渠道與市場(chǎng)操作完全交付代理商負(fù)責(zé)，我方派出2到3名客戶代表巡回提供協(xié)助、支持并予以指導(dǎo)、監(jiān)督。一方面能填充市場(chǎng)空白，不浪費(fèi)廣告效應(yīng)，另一方面能有效借助代理商的力量將市場(chǎng)份額做大，形成實(shí)際的銷售規(guī)模。
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