江蘇市場開拓總體策劃方案-資料下載頁
2025-05-12 00:05本頁面
【正文】 氣球，情侶二重唱。五、客戶服務平臺的建立：目的與意義： 保健品的銷售量和產(chǎn)品生命周期不但取決于擁有過多少客戶，更在于這些客戶的忠誠度有多高，即能否堅持長期服用。而忠誠度的維系又直接取決于客戶服務平臺的搭建水準與服務水平。客戶服務平臺不但能有效拉動市場實際銷售量，更能為企業(yè)創(chuàng)造另一筆巨大的無形財富客戶資料數(shù)據(jù)庫。有了完善的客戶資料數(shù)據(jù)庫并及時予以維護更新，企業(yè)就有可能通過對這筆無形財富的靈活運用成功完成營銷模式的轉型從傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品營銷轉為服務營銷，即通過其他形式的服務繼續(xù)維持對既有客戶的銷售，如果服務水平足夠優(yōu)秀，完全能進一步通過既有客戶發(fā)展新客戶，帶來銷售的有效增長?？紤]到現(xiàn)實的市場工作需要，更考慮到政策環(huán)境與相關風險，我們更有必要及早搭建一個優(yōu)秀的營銷模式的轉型，即便市場出現(xiàn)反常情況，我們還可以憑借這個平臺和它帶給我們的客戶資料數(shù)據(jù)庫通過會員制的服務營銷模式來繼續(xù)發(fā)展。比較完備的客戶服務平臺一覽表：（附表略）個別市場的重點開拓 （各區(qū)域市場的選擇、開發(fā)進度、經(jīng)營模式的綜合說明）南京市場：A、選擇開發(fā)南京市場的幾點必要性： 首先，南京市場的市場容量在江蘇區(qū)域首屈一指，如不能及時開發(fā)南京，則江蘇的年度銷售任務難以完成；第二，從產(chǎn)品目前的整體定位和策劃思路考慮，整套策劃案非常適合南京市場，如延緩開發(fā)時間，實為可惜；第三，從媒體環(huán)境分析，除南京外，整個長三角區(qū)域無強勢媒體可完美地實現(xiàn)獨立操作；電視媒體分崩離析、各自為政，甚至以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為操作單元；平面媒體除南京幾大報媒外皆弱小得可憐，影響力不足為道；廣播媒體的情況與平面媒體趨同；第四，南京市場的通路狀況良好，以醫(yī)藥連鎖店為代表的商業(yè)渠道管理規(guī)范、規(guī)模合理、經(jīng)營意識先進，可快速實現(xiàn)通路的合理拓展，具備其他區(qū)域不可比擬的優(yōu)勢；第五，南京市場的及時啟動可有效輻射江蘇全境，尤其是長三角地區(qū)，不但對市場有良好的廣告輻射效應、能有力拉動其銷量，而且有利于快速在江蘇全境實現(xiàn)銷售的拓展與增長；第六，雖然南京市場在啟動時間上接近春節(jié)，但本著求穩(wěn)的原則，完全能通過合理控制投入規(guī)模規(guī)避財務風險，由小到大、循序漸進地在保持較好投入產(chǎn)出比的前提下實現(xiàn)市場的良好發(fā)展與增長；而大區(qū)在制定南京市場啟動方案時也會本著穩(wěn)健的原則來規(guī)劃市場操作框架。B、南京市場的操作要點： 南京市場基本面與蘇州類似，蘇州市場方案中的產(chǎn)品定位與策劃思路等只需稍作修正即可用于南京。即由功效訴求柔性地切入，以平面媒體主要是報媒為主陣地，以公交廣告，主要是車體、站牌等戶外平面廣告輔助，節(jié)假日在適當?shù)攸c集中發(fā)布巨幅等戶外廣告。一切高空廣告作業(yè)都按照穩(wěn)扎穩(wěn)打、從小到大、配合地面的原則來逐步投放，并將地面工作，主要是店面促銷和大中型促銷活動放到相當?shù)母叨戎匾暺饋?，做實、做細。?005年元月始逐步在宣傳中加入禮品訴求。 南京市場的運作全力突出一個穩(wěn)字。即在廣告運作中選擇性價比最為合適、最適合我們產(chǎn)品實際的平面報媒做主陣地，逐步追加廣告投量，在沒有起碼的銷售規(guī)模前不貿(mào)然擴大規(guī)模。同時充分發(fā)掘廣告的功能延伸，力爭每期廣告都與地面活動緊密配合。在訴求上也以功效為主，適時、適度地添加禮品訴求。 圍繞終端售點展開的店面促銷是整體營銷工作中最基礎、最關鍵的一環(huán)；而大、中型地面現(xiàn)場促銷活動不但能有力產(chǎn)出銷售量，更是新產(chǎn)品擴大影響的最佳方式。所以南京市場應把這方面工作作為重中之重來精細化、專業(yè)化的完善起來。長三角市場： 由于南京各平面媒體對江蘇全境，尤其是長三角洲地區(qū)影響力卓著，準備在南京市場廣告宣傳攻勢啟動的同時即跟進招商措施，2005年1月中旬之前在無錫、蘇州、杭州、南京、等地選擇2到3個各方面條件比較成熟的城市設立分支機構，以最大限度填充市場空白、發(fā)揮廣告效能。分支機構的運營模式考慮以渠道代理商+我方市場部方式運作，即以合理價位將貨物交由代理商打理銷售渠道，我方派駐精干的小分隊（2到3人）組成縣級市場部負責市場運作與指導、監(jiān)督。 市場操作方面主要是地面工作的策劃、組織與執(zhí)行，包括店面促銷和中小型現(xiàn)場活動宣傳促銷。由于南京的高空廣告已經(jīng)初步覆蓋、影響該區(qū)域，故只需在本地報紙、戶外少量運作廣告就能達到比較理想的宣傳效果。經(jīng)濟發(fā)展較差的地區(qū)市場： 一旦南京市場啟動，正式在省級媒體上投放廣告，江蘇全境都會聞風而動。一些代理商就會前來洽談合作事宜。對于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，最合適的方式就是采用代理商+客戶代表模式運營，即將銷售渠道與市場操作完全交付代理商負責，我方派出2到3名客戶代表巡回提供協(xié)助、支持并予以指導、監(jiān)督。一方面能填充市場空白，不浪費廣告效應，另一方面能有效借助代理商的力量將市場份額做大，形成實際的銷售規(guī)模。
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