【正文】 二期全部工程的用電；我公司承諾加快榆林經(jīng)濟開發(fā)區(qū)化工變建設(shè)進度，按時滿足其正式生產(chǎn)用電，先后為其投資建成雙回10KV和雙回35KV供電線路以及供電開閉所，總投資約900萬元人民幣。2006年8月初，在公司相關(guān)人員的努力下，華寶特種玻璃工業(yè)有限公司供電及客戶工程順利通過驗收。 8月6日，榆林經(jīng)濟開發(fā)區(qū)華寶玻璃有限責(zé)任公司特種玻璃廠一期正式生產(chǎn)，；二線預(yù)計2007年4月投產(chǎn)。在公司進行的客戶滿意度調(diào)查中，該廠主要負責(zé)人表示：“現(xiàn)在看來，我們當(dāng)初選擇你們單位進行供電是對的，你們公司不僅供電可靠性高，服務(wù)更是沒得說，對你們所做的工作我們表示衷心的感謝”。 神木西沙及華山小區(qū)案例為了解決經(jīng)濟發(fā)展和人口快速膨脹與有限的城市建設(shè)用地之間日益明顯矛盾，神木縣政府規(guī)劃在縣城的西北和西南方向，窟野河西分別開發(fā)建設(shè)“西沙開發(fā)區(qū)”和“鏵山開發(fā)區(qū)”。 按照規(guī)劃，“西沙開發(fā)區(qū)”站地面積約5平方公里，區(qū)內(nèi)形成“一橫兩縱”的主干道，開發(fā)區(qū)建成后，主要以黨政事業(yè)單位和公用設(shè)施及部分輕工業(yè)和加工工業(yè)為主，預(yù)測用電負荷約19兆瓦，；“鏵山開發(fā)區(qū)”站地面積約6平方公里，區(qū)內(nèi)形成“三個片區(qū)”和“五個組團”，開發(fā)區(qū)建成后，主要以黨政事業(yè)單位和高當(dāng)住宅小區(qū)及部分輕工業(yè)和加工工業(yè)為主，預(yù)測用電負荷約39兆瓦，年用電量約2億千瓦時。 在得知這一消息后，我公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，深知如果贏得這兩個開發(fā)區(qū)的供電權(quán)，就意味著將突破我公司現(xiàn)有供電市場，開辟了新的供電營業(yè)區(qū)域，為我公司在榆林全市范圍內(nèi)真正實現(xiàn)直供奠定基礎(chǔ)，對今后電網(wǎng)建設(shè)和市場開拓具有重要的戰(zhàn)略意義。為此我公司成立了專門領(lǐng)導(dǎo)小組，公司經(jīng)理和主管副經(jīng)理多次到神木縣政府進行協(xié)商和座談，并積極與榆林市政府有關(guān)單位和領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，宣傳匯報我公司電網(wǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃、電壓質(zhì)量、供電可靠性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，最終神木縣政府決定由我公司和地方電力集團通過公平“競標(biāo)”的方式來競爭兩個開發(fā)區(qū)的供電權(quán)。我公司上下迅速行動起來，公司領(lǐng)導(dǎo)多次帶領(lǐng)相關(guān)部門和人員勘察現(xiàn)場，積極與兩開發(fā)區(qū)建設(shè)指揮部及各級地方政府溝通，做了大量細致的外圍工作；同時公司相關(guān)部門和人員通力協(xié)作，根據(jù)我公司電網(wǎng)及發(fā)展情況，結(jié)合兩個開發(fā)區(qū)實際，及時為兩開發(fā)區(qū)編制了詳實可行的供電方案及規(guī)劃，對有關(guān)事項作出了承諾，并制作成幻燈片。通過不懈的努力，在最終的“競標(biāo)”會上，與會代表對我公司提出的供電方案及其它承諾給予了高度的認同和肯定，神木縣政府通過對我公司和地電公司的比選，最終確定由我公司對兩個經(jīng)濟開發(fā)區(qū)進行供電，簽訂了供電協(xié)議書。 目前兩個開發(fā)區(qū)正在搞“三通一平”工作，計劃于2007年4月正式開工建設(shè)。 中國神華煤制油有限公司煤制油項目位于內(nèi)蒙鄂爾多斯市境內(nèi)，距我公司110KV大松線約1KM,該項目正式生產(chǎn)后用電負荷約為35萬千瓦，年用電量可達30億千瓦時。2003年我公司經(jīng)省公司同意和該公司達成初步供用電協(xié)議，承諾由我公司建設(shè)330KV變電站為該項目供電，并提供110KV施工電源。隨后經(jīng)過多次協(xié)調(diào)和現(xiàn)場實際勘查，雙方確定最終供電方案，我公司迅速建成110KV 施工變；2004年8月中國神華煤制油項目正式開工，同時與我公司簽訂了補充供用電合同，標(biāo)志著該項目已進入實施階段。但由于多種原因中國神華煤制油有限公司煤制油項目實施進度緩慢，我公司330KV電網(wǎng)建設(shè)也因此一再推遲建設(shè)；與此相反，鄂爾多斯電業(yè)局卻在此期間在該項目周邊迅速建成110KV和220KV變電站，對該項目具備了正式供電的能力。2005年，該項目恢復(fù)正常施工，鄂爾多斯電業(yè)局通過內(nèi)蒙電力集團向國家發(fā)改委和神華集團遞交了供電申請，請求對改項目進行正式供電。為了避免電網(wǎng)重復(fù)建設(shè)，造成國有資產(chǎn)的極大浪費，國家發(fā)改委通過慎重考慮最終確定由鄂爾多斯電業(yè)局對該項目進行正式供電，我公司因此喪失了對該項目的供電權(quán)。通過對以上典型案例進行分析，我們可以得到以下幾點啟示：，是搞好市場開拓工作的關(guān)鍵凡事，領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵。對內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)重視，可以形成合力；對外，領(lǐng)導(dǎo)出面，既能讓對方感覺到對他重視，也有利決策和問題的解決。 堅強的電網(wǎng)是搞好市場開拓工作的前提市場開拓，沒有堅強的電網(wǎng)支持，猶如“無米之炊”，只能是紙上談兵，要么根本就拿不到項目，即使拿到最終也保不住。從神華煤制油項目案例可以看出，如果做不到電網(wǎng)建設(shè)等項目，我們就會失去市場；反之，就可能贏得市場。我們必須通過有效手段，調(diào)動一切可以調(diào)動的力量及時掌握重大項目的用電信心，才能有針對性的制定實施方案，主動出擊，把握機會，贏得客戶。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅是市場開拓的保證，同時也是鞏固市場的保證，這一點我們在榆林市場開拓的實踐中體會頗深。在榆林電力市場競爭中，就是與其它供電單位比服務(wù)。一方面靠我們超前服務(wù)跟項目，取得客戶信任，爭取到不少的客戶；另一方面，近幾年來，由于服務(wù)質(zhì)量不同，從其它供電單位改由我公司供電的客戶不下百余戶。因此，服務(wù)是供電企業(yè)鞏固和發(fā)展的重要保證。在榆林現(xiàn)有供電形勢下，靈活的營銷策略對開拓電力市場，發(fā)展客戶至關(guān)重要，在不違反有關(guān)政策法規(guī)的情況下，必須對客戶有需求其它供電單位有承諾的項目迅速做出反映，給予客戶一定的讓利，以此得到共贏，尋求雙方長遠的發(fā)展。，創(chuàng)造良好市場開拓環(huán)境要加強和地方政府、部門的溝通，積極匯報公司的電網(wǎng)規(guī)劃與建設(shè)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，積極支持地方重大項目建設(shè)，服務(wù)地方經(jīng)濟社會發(fā)展，贏得政府的信任和支持，創(chuàng)造良好的市場開拓環(huán)境。 附件一： 市場開拓重點項目跟蹤服務(wù)流程圖工程實施部門按項目、電壓等級、專業(yè)分工等不同情況詳分，根據(jù)省公司批復(fù)組織實施市場部根據(jù)工程建設(shè)進度及客戶用電需求做好項目跟蹤服務(wù)計劃部進行電網(wǎng)規(guī)劃、可研編制，并上報省公司市場部進行負荷分析預(yù)測，提出電網(wǎng)布點建設(shè)意見見現(xiàn)有電網(wǎng)不能滿足供電需求 對重點項目信息收集分析，制定年度（或單項，短期）市場開拓計 劃 項目跟蹤服務(wù)人員 重要客戶及特殊情況進入經(jīng)理工作部督辦流程簽訂供用電意向未開工及暫未確定供電單位的 與項目主管單位業(yè)主溝通現(xiàn)有電網(wǎng)可以滿足供電需求 確定供用電方案簽訂供用電協(xié)議確定由我公司供電的項目 來自政府、開發(fā)區(qū)確定客戶經(jīng)理實施客戶工程、需省公司決策的,上報省公司 其他社會各階層市場開發(fā)人員匯報市場開拓領(lǐng)導(dǎo)小組綜合分析研究,提出解決方案，確定承諾標(biāo)準(zhǔn)對客戶有要求,其它供電單位有承諾需采取靈活策略的項目根據(jù)確定的實施意見與客戶進行溝通 對項目跟蹤實施過程進行評價、考核客戶經(jīng)理定期回訪，提高服務(wù)質(zhì)量簽訂供用電協(xié)議客戶工程驗收投運，完善客戶資料公司自行決策