【正文】 二期全部工程的用電；我公司承諾加快榆林經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)化工變建設(shè)進(jìn)度，按時(shí)滿足其正式生產(chǎn)用電，先后為其投資建成雙回10KV和雙回35KV供電線路以及供電開(kāi)閉所，總投資約900萬(wàn)元人民幣。2006年8月初，在公司相關(guān)人員的努力下，華寶特種玻璃工業(yè)有限公司供電及客戶工程順利通過(guò)驗(yàn)收。 8月6日，榆林經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)華寶玻璃有限責(zé)任公司特種玻璃廠一期正式生產(chǎn)，；二線預(yù)計(jì)2007年4月投產(chǎn)。在公司進(jìn)行的客戶滿意度調(diào)查中，該廠主要負(fù)責(zé)人表示：“現(xiàn)在看來(lái)，我們當(dāng)初選擇你們單位進(jìn)行供電是對(duì)的，你們公司不僅供電可靠性高，服務(wù)更是沒(méi)得說(shuō)，對(duì)你們所做的工作我們表示衷心的感謝”。 神木西沙及華山小區(qū)案例為了解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口快速膨脹與有限的城市建設(shè)用地之間日益明顯矛盾，神木縣政府規(guī)劃在縣城的西北和西南方向，窟野河西分別開(kāi)發(fā)建設(shè)“西沙開(kāi)發(fā)區(qū)”和“鏵山開(kāi)發(fā)區(qū)”。 按照規(guī)劃，“西沙開(kāi)發(fā)區(qū)”站地面積約5平方公里，區(qū)內(nèi)形成“一橫兩縱”的主干道，開(kāi)發(fā)區(qū)建成后，主要以黨政事業(yè)單位和公用設(shè)施及部分輕工業(yè)和加工工業(yè)為主，預(yù)測(cè)用電負(fù)荷約19兆瓦，；“鏵山開(kāi)發(fā)區(qū)”站地面積約6平方公里，區(qū)內(nèi)形成“三個(gè)片區(qū)”和“五個(gè)組團(tuán)”，開(kāi)發(fā)區(qū)建成后，主要以黨政事業(yè)單位和高當(dāng)住宅小區(qū)及部分輕工業(yè)和加工工業(yè)為主，預(yù)測(cè)用電負(fù)荷約39兆瓦，年用電量約2億千瓦時(shí)。 在得知這一消息后，我公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，深知如果贏得這兩個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的供電權(quán)，就意味著將突破我公司現(xiàn)有供電市場(chǎng)，開(kāi)辟了新的供電營(yíng)業(yè)區(qū)域，為我公司在榆林全市范圍內(nèi)真正實(shí)現(xiàn)直供奠定基礎(chǔ)，對(duì)今后電網(wǎng)建設(shè)和市場(chǎng)開(kāi)拓具有重要的戰(zhàn)略意義。為此我公司成立了專門領(lǐng)導(dǎo)小組，公司經(jīng)理和主管副經(jīng)理多次到神木縣政府進(jìn)行協(xié)商和座談，并積極與榆林市政府有關(guān)單位和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，宣傳匯報(bào)我公司電網(wǎng)現(xiàn)狀及規(guī)劃、電壓質(zhì)量、供電可靠性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，最終神木縣政府決定由我公司和地方電力集團(tuán)通過(guò)公平“競(jìng)標(biāo)”的方式來(lái)競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的供電權(quán)。我公司上下迅速行動(dòng)起來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)多次帶領(lǐng)相關(guān)部門和人員勘察現(xiàn)場(chǎng)，積極與兩開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)指揮部及各級(jí)地方政府溝通，做了大量細(xì)致的外圍工作；同時(shí)公司相關(guān)部門和人員通力協(xié)作，根據(jù)我公司電網(wǎng)及發(fā)展情況，結(jié)合兩個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)實(shí)際，及時(shí)為兩開(kāi)發(fā)區(qū)編制了詳實(shí)可行的供電方案及規(guī)劃，對(duì)有關(guān)事項(xiàng)作出了承諾，并制作成幻燈片。通過(guò)不懈的努力，在最終的“競(jìng)標(biāo)”會(huì)上，與會(huì)代表對(duì)我公司提出的供電方案及其它承諾給予了高度的認(rèn)同和肯定，神木縣政府通過(guò)對(duì)我公司和地電公司的比選，最終確定由我公司對(duì)兩個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行供電，簽訂了供電協(xié)議書(shū)。 目前兩個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)正在搞“三通一平”工作，計(jì)劃于2007年4月正式開(kāi)工建設(shè)。 中國(guó)神華煤制油有限公司煤制油項(xiàng)目位于內(nèi)蒙鄂爾多斯市境內(nèi)，距我公司110KV大松線約1KM,該項(xiàng)目正式生產(chǎn)后用電負(fù)荷約為35萬(wàn)千瓦，年用電量可達(dá)30億千瓦時(shí)。2003年我公司經(jīng)省公司同意和該公司達(dá)成初步供用電協(xié)議，承諾由我公司建設(shè)330KV變電站為該項(xiàng)目供電，并提供110KV施工電源。隨后經(jīng)過(guò)多次協(xié)調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際勘查，雙方確定最終供電方案，我公司迅速建成110KV 施工變；2004年8月中國(guó)神華煤制油項(xiàng)目正式開(kāi)工，同時(shí)與我公司簽訂了補(bǔ)充供用電合同，標(biāo)志著該項(xiàng)目已進(jìn)入實(shí)施階段。但由于多種原因中國(guó)神華煤制油有限公司煤制油項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度緩慢，我公司330KV電網(wǎng)建設(shè)也因此一再推遲建設(shè)；與此相反，鄂爾多斯電業(yè)局卻在此期間在該項(xiàng)目周邊迅速建成110KV和220KV變電站，對(duì)該項(xiàng)目具備了正式供電的能力。2005年，該項(xiàng)目恢復(fù)正常施工，鄂爾多斯電業(yè)局通過(guò)內(nèi)蒙電力集團(tuán)向國(guó)家發(fā)改委和神華集團(tuán)遞交了供電申請(qǐng)，請(qǐng)求對(duì)改項(xiàng)目進(jìn)行正式供電。為了避免電網(wǎng)重復(fù)建設(shè)，造成國(guó)有資產(chǎn)的極大浪費(fèi)，國(guó)家發(fā)改委通過(guò)慎重考慮最終確定由鄂爾多斯電業(yè)局對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行正式供電，我公司因此喪失了對(duì)該項(xiàng)目的供電權(quán)。通過(guò)對(duì)以上典型案例進(jìn)行分析，我們可以得到以下幾點(diǎn)啟示：，是搞好市場(chǎng)開(kāi)拓工作的關(guān)鍵凡事，領(lǐng)導(dǎo)重視是關(guān)鍵。對(duì)內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)重視，可以形成合力；對(duì)外，領(lǐng)導(dǎo)出面，既能讓對(duì)方感覺(jué)到對(duì)他重視，也有利決策和問(wèn)題的解決。 堅(jiān)強(qiáng)的電網(wǎng)是搞好市場(chǎng)開(kāi)拓工作的前提市場(chǎng)開(kāi)拓，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的電網(wǎng)支持，猶如“無(wú)米之炊”，只能是紙上談兵，要么根本就拿不到項(xiàng)目，即使拿到最終也保不住。從神華煤制油項(xiàng)目案例可以看出，如果做不到電網(wǎng)建設(shè)等項(xiàng)目，我們就會(huì)失去市場(chǎng)；反之，就可能贏得市場(chǎng)。我們必須通過(guò)有效手段，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的力量及時(shí)掌握重大項(xiàng)目的用電信心，才能有針對(duì)性的制定實(shí)施方案，主動(dòng)出擊，把握機(jī)會(huì)，贏得客戶。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅是市場(chǎng)開(kāi)拓的保證，同時(shí)也是鞏固市場(chǎng)的保證，這一點(diǎn)我們?cè)谟芰质袌?chǎng)開(kāi)拓的實(shí)踐中體會(huì)頗深。在榆林電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，就是與其它供電單位比服務(wù)。一方面靠我們超前服務(wù)跟項(xiàng)目，取得客戶信任，爭(zhēng)取到不少的客戶；另一方面，近幾年來(lái)，由于服務(wù)質(zhì)量不同，從其它供電單位改由我公司供電的客戶不下百余戶。因此，服務(wù)是供電企業(yè)鞏固和發(fā)展的重要保證。在榆林現(xiàn)有供電形勢(shì)下，靈活的營(yíng)銷策略對(duì)開(kāi)拓電力市場(chǎng)，發(fā)展客戶至關(guān)重要，在不違反有關(guān)政策法規(guī)的情況下，必須對(duì)客戶有需求其它供電單位有承諾的項(xiàng)目迅速做出反映，給予客戶一定的讓利，以此得到共贏，尋求雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。，創(chuàng)造良好市場(chǎng)開(kāi)拓環(huán)境要加強(qiáng)和地方政府、部門的溝通，積極匯報(bào)公司的電網(wǎng)規(guī)劃與建設(shè)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等情況，積極支持地方重大項(xiàng)目建設(shè)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，贏得政府的信任和支持，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)開(kāi)拓環(huán)境。 附件一： 市場(chǎng)開(kāi)拓重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤服務(wù)流程圖工程實(shí)施部門按項(xiàng)目、電壓等級(jí)、專業(yè)分工等不同情況詳分，根據(jù)省公司批復(fù)組織實(shí)施市場(chǎng)部根據(jù)工程建設(shè)進(jìn)度及客戶用電需求做好項(xiàng)目跟蹤服務(wù)計(jì)劃部進(jìn)行電網(wǎng)規(guī)劃、可研編制，并上報(bào)省公司市場(chǎng)部進(jìn)行負(fù)荷分析預(yù)測(cè)，提出電網(wǎng)布點(diǎn)建設(shè)意見(jiàn)見(jiàn)現(xiàn)有電網(wǎng)不能滿足供電需求 對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目信息收集分析，制定年度（或單項(xiàng)，短期）市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì) 劃 項(xiàng)目跟蹤服務(wù)人員 重要客戶及特殊情況進(jìn)入經(jīng)理工作部督辦流程簽訂供用電意向未開(kāi)工及暫未確定供電單位的 與項(xiàng)目主管單位業(yè)主溝通現(xiàn)有電網(wǎng)可以滿足供電需求 確定供用電方案簽訂供用電協(xié)議確定由我公司供電的項(xiàng)目 來(lái)自政府、開(kāi)發(fā)區(qū)確定客戶經(jīng)理實(shí)施客戶工程、需省公司決策的,上報(bào)省公司 其他社會(huì)各階層市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員匯報(bào)市場(chǎng)開(kāi)拓領(lǐng)導(dǎo)小組綜合分析研究,提出解決方案，確定承諾標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶有要求,其它供電單位有承諾需采取靈活策略的項(xiàng)目根據(jù)確定的實(shí)施意見(jiàn)與客戶進(jìn)行溝通 對(duì)項(xiàng)目跟蹤實(shí)施過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)、考核客戶經(jīng)理定期回訪，提高服務(wù)質(zhì)量簽訂供用電協(xié)議客戶工程驗(yàn)收投運(yùn)，完善客戶資料公司自行決策