【正文】 詢問他的，可是十天過去了，客戶一直沒有回復(fù)，這是怎么回事？一般是什么原因？我應(yīng)該怎么聯(lián)系客戶，怎么跟進(jìn)？怎么樣催促客戶正式下單？ 　　 我在這里說，客戶再增加一些新的品種的話，客戶有他自己的考慮，客戶可能這時(shí)候在拿一些新的品種去研究他的市場(chǎng)，他需要時(shí)間，需要通過市場(chǎng)回復(fù)然后才能給我們答復(fù)，我們要耐心的等，不要去急。我們可以問客戶，現(xiàn)在新產(chǎn)品考慮的怎么樣？何時(shí)能夠有答復(fù)？可能問這些問題。 　　，他老是特別忙，那么我想問一下在哪個(gè)時(shí)間給他打電話最合適呢？ 　　 我認(rèn)為國際貿(mào)易交易中，最好先用E—mill，通過E—mill看有沒有必要打電話。很多時(shí)候客人有自己的考慮的。 　　52. 關(guān)于電匯費(fèi)，我想問一下，是對(duì)方銀行扣還是我方國內(nèi)銀行扣的？ 　 雙方都扣，有些客戶自己幫我們支付了銀行的費(fèi)用了，這是一個(gè)很簡單的道理，銀行就是用來賺這些費(fèi)用才能生存的。 　，發(fā)現(xiàn)少了37美元，后來銀行說是電匯費(fèi)，這種情況我應(yīng)該向客戶要回來嗎？ 　　 如果是小筆金額的話，你沒有多少錢賺的話，你可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粑竦奶?，看客戶是什么反?yīng)，我建議下一次讓客戶支付銀行的手續(xù)費(fèi)，銀行的費(fèi)用是相對(duì)比較高，讓客戶能夠理解. 　　54. 有一個(gè)巴基斯坦的客戶是新客戶，價(jià)格、數(shù)量都談好了，但是結(jié)算方式他堅(jiān)持用D/P，他說請(qǐng)幫我想想辦法，怎么樣才能讓對(duì)方接受L/C？ 　 客戶要求D/P的話，可能客戶是一個(gè)貿(mào)易商、中間商，他的資金需要轉(zhuǎn)換，如果我們通過溝通，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是講信譽(yù)的客戶，而且我們能夠把握D/P的風(fēng)險(xiǎn)的話，我們想接這個(gè)訂單的話，我們盡量去做，因?yàn)閲H貿(mào)易當(dāng)中D/P的付款方式也很多， 　 如果客戶是有信譽(yù)的話，我們可以做，金額比較大的話，很多時(shí)候也用到D/P，怎么說服客人用L/C的話，我們可以告訴客戶，D/P對(duì)于我們有哪些問題，可以直接告訴他，我們是第一次打交道，L/C對(duì)大家都好，告訴他最真實(shí)的情況，或者告訴他不能接受D/P的原因。 　55. 有個(gè)新客戶已答應(yīng)和我們合作。因辦邀請(qǐng)函和快遞費(fèi)，搞得客人不愉快。你們說辦一個(gè)政府的邀請(qǐng)函加上快遞費(fèi)要收800元嗎？快遞是去中東巴基斯坦的。老板不想承擔(dān)這筆費(fèi)用，我該怎么辦？ 　　 我在這里跟這位朋友說，這位客戶可能是騙子，為什么呢？發(fā)邀請(qǐng)函經(jīng)常是尼日利亞出現(xiàn)的這種情況，經(jīng)常是騙子出現(xiàn)這樣的情況，也有個(gè)別的情況是他第一次來中國，可能要邀請(qǐng)函申辦護(hù)照等等這方面的問題。 　　 關(guān)于快遞費(fèi)的問題，前面我已經(jīng)談了，你通過和客人溝通判斷他是不是一個(gè)真正的買家來決定由誰來支付。交易是公平，大家互讓才能達(dá)成交易，交易是平等交易，互惠互利的。 　　 我建議這位朋友好好的判斷要邀請(qǐng)函的目的是什么？背后是什么東西？真實(shí)的目的是什么。有的要邀請(qǐng)函是拿去行騙的。 　　，可是他們的付款方式我不能接受，沒有定金，但是要等發(fā)貨后三個(gè)月才可以結(jié)匯，而且不是一次結(jié)清，分三次，我想現(xiàn)在面料的利潤這么薄，這樣付款我真的不能接受，就這樣又失去了一個(gè)客戶。 　　 中國的國際貿(mào)易很多時(shí)候處于被動(dòng)的情況，很多公司是給外商在墊貨，這是一個(gè)非常不好的現(xiàn)象，我建議他不要去做，做生意是為了賺錢，我有這些貨的墊支，我可以做一些其他事情，勇敢一點(diǎn)，這個(gè)客戶不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，不是一個(gè)好的客戶 　　 如果想接這筆單子的話，告訴客戶我們?yōu)槭裁床荒芙邮埽康谝淮巫錾獯蠹覒?yīng)該通過互相了解的情況下，才能談其他的付款方式。 　　57. 我是一家外貿(mào)公司的海運(yùn)操作，最近有一個(gè)新客戶，他指定了一家深圳的貨代，但是我們從來沒有合作過，也不知道他們的資信情況如何？我經(jīng)常聽說有客戶和指定貨代聯(lián)合騙貨的事情，我很擔(dān)心，請(qǐng)問我應(yīng)該如何了解情況？ 　　 這種情況是有，作為賣方，首先要從溝通中判斷信譽(yù)度怎么樣，通過和客人溝通我們有把握的情況下，我們來和他指定的船務(wù)公司打交道，跟他溝通，怎么溝通呢？和指定的船務(wù)公司有一個(gè)協(xié)議，沒有我們的通知不能放貨， 　　 如果放貨的話，一切損失由船公司承擔(dān)，一定要掌握貨權(quán)，收到客戶的錢了以后才放貨，這是非常重要的，一般船公司他不敢和買家聯(lián)手行騙。 　　，再打電話他說會(huì)回復(fù)，好多天過去了我還是沒有收到回復(fù)，應(yīng)該怎么辦？ 　　 國際貿(mào)易是一個(gè)過程，是一個(gè)時(shí)間不要去急，外國人和中國人的思維是不同的，國外人往往是等到急需要的時(shí)候才跟你回復(fù)，客人不跟你回復(fù)可能有其他的事情。不要急，如果客人有真正需求他會(huì)跟我們回復(fù)的，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段我們給客人提醒一下。 　　59. 在展銷會(huì)上拉了一部分新客戶，其中有一部分是相當(dāng)有誠意的，也有一部分是在邊緣中徘徊的，當(dāng)然這些我們每個(gè)外貿(mào)銷售員都有盡心盡力去跟進(jìn)，但當(dāng)我們遇到對(duì)我們產(chǎn)品興趣不大，但又相當(dāng)有實(shí)力的客戶時(shí)，即使我們使出渾身數(shù)招，也無法成交，應(yīng)該怎么辦？ 　 客戶對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣，表明我們的產(chǎn)品在他的經(jīng)營范圍內(nèi)是沒有利潤點(diǎn)的，這種客戶可能不算是一種未來的準(zhǔn)客戶，他再大他是經(jīng)營其他產(chǎn)品，不是經(jīng)營我們產(chǎn)品的， 　 當(dāng)然我們也可以建議他，告訴他我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、利潤點(diǎn)，適當(dāng)?shù)目梢愿嬖V他，等他換新的產(chǎn)品的時(shí)候可能選擇我們的產(chǎn)品做銷售。 　60. 和我聯(lián)系的一個(gè)客戶已經(jīng)有兩個(gè)月了，從下訂單到現(xiàn)在已經(jīng)有兩個(gè)星期，但是到現(xiàn)在他還沒有把他們要求的包裝發(fā)給我，他不急我也不急，我這樣做對(duì)嗎？ 　　 我在這里說兩個(gè)星期時(shí)間如果和生產(chǎn)時(shí)間比較的話，比較接近交貨時(shí)間的話，我們趕快要，不要等，我們生產(chǎn)這個(gè)包裝的時(shí)候要多長時(shí)間的話，能夠生產(chǎn)完，我們根據(jù)自己的判斷，然后向客人提要求，我們要向客人要，不要等時(shí)間緊的時(shí)候再去要，客人也會(huì)給我們的。 　61. 最近我收到了一份來自韓國公司的傳真，傳真要求我廠提供產(chǎn)品的樣板以便下訂單，由于這款產(chǎn)品的生產(chǎn)成本很高，我要求對(duì)方付樣板費(fèi)，可是對(duì)方說可以提供他方的聯(lián)邦快遞的帳號(hào)，以證明他是有誠意和我們工廠合作的，請(qǐng)問一下我提供一兩套樣板會(huì)不會(huì)石沉大海呢？ 　 在一般的情況下，費(fèi)用不高的情況下，客人主動(dòng)提供自己的聯(lián)邦快遞帳號(hào)的話，我們應(yīng)該去免費(fèi)提供樣品的，這個(gè)朋友擔(dān)心的問題，我認(rèn)為他和客人的溝通中看客人是否有真正的需求， 　 如果我們沒有把握的話，我們可以做：向客人提供要是樣品費(fèi)，等下訂單的時(shí)候我們給他退，如果是一個(gè)真正的買家他會(huì)這樣的，這是一個(gè)很好的方法，沒有必要擔(dān)心。 　　 有時(shí)候我把握不了的話，我就這樣做，因?yàn)榭腿艘坏└读藰悠焚M(fèi)的話，表明他真的是一個(gè)買家，到時(shí)候下訂單我們就可以退還給他。 　　62. 去年有一個(gè)秘魯?shù)目腿嗽诰W(wǎng)上看到我們的產(chǎn)品，就讓我們寄樣品給他，后來我跟他說，樣品是免費(fèi)的，但是運(yùn)費(fèi)要他自己付，然后就沒有消息了， 　　 前幾天他又發(fā)郵件過來，說跟我們下訂單了，他在付款條件里面說要現(xiàn)金支付，后面的條款里有一個(gè)要求是要打托盤的，但是我說要托盤費(fèi)，但說他不付，他是不是在騙我??？ 　 客人提出現(xiàn)金支付的方式，從我個(gè)人交易的角度講，也有風(fēng)險(xiǎn)的，最好用TT來做，從想做生意的角度來說，托盤費(fèi)，如果費(fèi)用比較大我們可以和客戶協(xié)商，通過溝通協(xié)商解決這個(gè)問題，關(guān)鍵的是付款方式，很多搞這樣的東西是騙子，是假的。 　　63. 怎么樣讓對(duì)方記住我？ 　　 電話溝通中要有自己的個(gè)性，直接告訴客戶我是某某公司的某某某某，希望下次打招呼的時(shí)候你能記住我，通過溝通你的聲音、語言的表現(xiàn)也是一種方法，電話過后以后，立即給客人寫信，非常高興和你溝通，再加深印象。這也是一個(gè)很好的方法。 　64. 與新客戶交往是不是要把自己最優(yōu)秀的一面展示出來，而不能把缺點(diǎn)讓新客戶發(fā)現(xiàn)？ 　　 這是一個(gè)相對(duì)而言，我們要最大程度展現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)，這樣才能吸引客戶，對(duì)于一些缺點(diǎn)，如果在交易中非常重要的環(huán)節(jié)，包括質(zhì)量、服務(wù)、某些技術(shù)方面達(dá)不到要求，我們還是如實(shí)的告訴客人，不要交易以后才能讓客戶知道。 　　 誠信是非常重要的，而且歐洲人特別是歐美人非常講信譽(yù)的，你真實(shí)的告訴他，他會(huì)非常喜歡你的。 　　64. 怎么樣贏得網(wǎng)上新客戶的訂單？ 　 網(wǎng)上新客戶的詢盤也不像賣家，他是向很多供應(yīng)商發(fā)布求購信息，我們要及時(shí)的回復(fù)客戶，展現(xiàn)我們自己的優(yōu)勢(shì)，包括價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等等優(yōu)點(diǎn)，我們要說到做到， 一定要言必行，行必果，這幾個(gè)方面是非常重要的。還要注意溝通的一些具體細(xì)節(jié)。 39 /