【正文】 費(fèi)？ 　做生意要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)考慮問(wèn)題，要大氣，客人已經(jīng)下了小訂單了，我們要考慮到未來(lái)，很多情況下，如果客人覺(jué)得我們小氣，覺(jué)得我們很難溝通的話，我們很難做大生意的。 　不買你的東西就表明他沒(méi)有需要，買的話，可能直接來(lái)找你，而且一筆業(yè)務(wù)實(shí)際上通過(guò)十天左右的時(shí)間，雙方溝通就可以判斷出他到底有沒(méi)有需求，到底能不能和我們做生意， 　對(duì)于這種石沉大海的現(xiàn)象我們不要消極的對(duì)待，路還是要走下去，還是要找新的潛在客戶來(lái)。 35. 我想請(qǐng)問(wèn)一下，為什么在展會(huì)上拿來(lái)的名片，我按照客人在展會(huì)上提的要求，展會(huì)以后向他發(fā)E—mill，但是沒(méi)有回音，請(qǐng)問(wèn)是怎么回事？ 　首先這樣的情況也很正常。因?yàn)樗热皇抢峡蛻魧?duì)我們肯定有了解，只要我們改進(jìn)哪些不足的地方客戶還是會(huì)回來(lái)，關(guān)鍵是和客戶溝通好。 客戶如果有真正需求的話肯定會(huì)來(lái)找我們下訂單。 　，馬上備貨就OK了，但是客人還沒(méi)有讓我們給他們開P/I，前段時(shí)間的客人說(shuō)，讓我給他們一段時(shí)間做安排，他們那邊OK了以后再通知我們給他們開，但是昨天發(fā)郵件以后沒(méi)有回，會(huì)有變故嗎？ 　我們業(yè)務(wù)人員成交欲望的急切，如果客戶已經(jīng)告訴我們他要等他們的客戶的話，我們就沒(méi)有必要再去逼客戶，我們可以問(wèn)兩點(diǎn)。 　第三、最遲交貨時(shí)間。 　　31. 如果客人要以信用證結(jié)算，要怎么看條款。 　30. 我遇到一個(gè)客戶是外地的，他要我到他那里簽合同，我擔(dān)心是騙子，應(yīng)該怎么辦？ 　 叫我們過(guò)去簽合同風(fēng)險(xiǎn)真的是很大，我曾經(jīng)遇到這樣的情況，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，是比較混亂的。 　第二種情況，貨到港他不提的話，我們應(yīng)該在貨發(fā)出以后就告訴客人貨發(fā)出了，多長(zhǎng)時(shí)間到港，告訴客人讓他準(zhǔn)備提貨， 　如果溝通以后，貨不提的話，我們要告訴他不提貨帶來(lái)的某些費(fèi)用滯留費(fèi)等等要由客人承擔(dān)，我們不做承擔(dān)。中國(guó)制造還有很多這樣的問(wèn)題沒(méi)有解決的。這樣我們就可以到那個(gè)時(shí)間段和中間商聯(lián)系，這樣也可以節(jié)省我們的時(shí)間，也可以給中間商一個(gè)好的輕松的環(huán)境，不要總是逼著他，這樣不好。 ，如果客商要來(lái)參觀工廠，但是在他安排的時(shí)間里我不能接待，應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說(shuō):客戶來(lái)參觀工廠這是一個(gè)非常好的信號(hào)，這是通過(guò)來(lái)和我們了解、溝通，看到我們的實(shí)力，對(duì)于來(lái)參觀工廠的客戶我們有再重要的事情也要推開來(lái)接待，來(lái)安排，如果說(shuō)不能安排的情況下，我們要告訴客人，我們?yōu)槭裁床荒馨才诺脑颍偌s另外一個(gè)時(shí)間，我想如果一個(gè)真誠(chéng)信的， 真正想和我們做生意的客戶是能夠理解我們的，同樣也能夠接受我們新的事情的安排。 ，簽合同和到貨期對(duì)不上，直接給客戶損失了訂單，這個(gè)情況是要貨運(yùn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 奚樹新說(shuō):首先在這個(gè)進(jìn)口的情況下，我們要有三點(diǎn)。 第二、如果我們和客人溝通判斷以后，不能判斷出來(lái)客人有購(gòu)買的可能性的話，我們可以適當(dāng)?shù)囊笏袚?dān)DHL的費(fèi)用。所以我們?cè)谶@種情況下，我們要盡量的做到最大程度上來(lái)表現(xiàn)我們自己的優(yōu)勢(shì)。 18. 如果我迪拜的客戶最后沒(méi)有去提貨，或者是因?yàn)榇頉](méi)有通知到客戶本人，導(dǎo)致最后貨沒(méi)有去提的話，我應(yīng)該怎么辦？是運(yùn)回來(lái)還是做其他的處理？ 奚樹新說(shuō):如果客戶不去提貨的話，我們可能出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是我們被騙了，當(dāng)然了，這要看你和客人的溝通中才能判斷是不是被騙了因?yàn)樨浽诳煲礁鄣囊粋€(gè)星期，船代要和客人溝通了，準(zhǔn)備提貨了，船務(wù)公司是不可能也不敢不通知客戶的，因?yàn)樗惨紤]艙費(fèi)的問(wèn)題， 奚樹新說(shuō):至于可能被騙的情況下，我們一定一定要想好辦法，運(yùn)回來(lái)，這是最壞的做法，如果我們?cè)诋?dāng)?shù)氐哪康母塾型惖目腿说脑?，我們可以推銷給他。 ，可能后來(lái)都沒(méi)有下文了，我應(yīng)該怎么樣跟進(jìn)這些買家呢？ 奚樹新說(shuō):這個(gè)問(wèn)題是我們經(jīng)常遇到的一種情況，這是很正常的（現(xiàn)象），實(shí)際上我們到現(xiàn)在我們沒(méi)有做好對(duì)客戶的分析，客戶有幾種？ 第一、他是真正的第一手買家，第二、他是中間商，或者是貿(mào)易商，他也要向他的客人推銷。 因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)如果我們能夠盡快的滿足客人，這樣給人的感覺(jué)我們真的是有誠(chéng)信的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我做事是第一時(shí)間非常的緊急， 客人要求什么的時(shí)候我能做到的我肯定要能做到，所以通過(guò)我和客人的溝通來(lái)講，客人就非常贊賞我的做事方式，一個(gè)客人如果能贊賞你的做事方式，就對(duì)你有信賴感。 我們現(xiàn)在目前和客人溝通大部分都是通過(guò)電子郵件、E—mill的方式，這是我們溝通的主要環(huán)節(jié)，所以在電子郵件溝通的時(shí)候我們必須要及時(shí)、專業(yè)、說(shuō)到做到。其實(shí)在阿里巴巴我的個(gè)人文集里面也有的。出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候一定要及時(shí)和客戶溝通，告訴客戶真實(shí)的情況，想辦法解決。同時(shí)負(fù)責(zé)任的話，我們應(yīng)該和客人溝通，告訴他真實(shí)的情況。 除了是品牌商，可能客戶關(guān)心的是質(zhì)量，這時(shí)候?qū)τ谖覀儍r(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的情況下，我們就可以在質(zhì)量上、服務(wù)方面來(lái)和客人溝通，同樣我們可以舉一些我們成功的案例，來(lái)證實(shí)我們給某某品牌商制造。第四、針對(duì)這些情況我們來(lái)想一些辦法，來(lái)和客戶跟蹤、溝通。 我在這里建議，對(duì)業(yè)務(wù)不熟，最好不要去開始直接操作業(yè)務(wù)，要從基本的跟單，信用證和其他方面進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后再談操作業(yè)務(wù)。 當(dāng)然一般的情況下，這種情況是很少的，貨代一般只負(fù)責(zé)運(yùn)輸，不希望看到我們的貨是不是在港口，可能是客人的問(wèn)題。 對(duì)他這個(gè)企業(yè)一定要重新做好樣品，按照客人的要求做好樣品，因?yàn)闆](méi)有好的樣品是不可能有訂單的。 奚樹新說(shuō):我個(gè)人認(rèn)為，任何一種產(chǎn)品都有它的固定的銷售目標(biāo)，我們可以向縱深的方向去發(fā)展，向五金產(chǎn)品的專業(yè)買家發(fā)展更多的潛在客戶。怎樣讓新客戶下訂單 怎樣讓新客戶下訂單 現(xiàn)場(chǎng)花絮 轉(zhuǎn)貼阿里巴巴，好多事情我還不知道，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，我剛剛接到一個(gè)定單，但是由于我們這里總停電，我擔(dān)心交貨期的時(shí)候交不上貨，這是我的第一份單子，我不想丟掉，請(qǐng)幫我一下好嗎？ 奚樹新說(shuō):告訴客人真實(shí)的情況，可以直接和客人說(shuō)我們的真實(shí)情況，告訴他我們遇到的情況，然后提出我們的解決方案。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。報(bào)價(jià)要有技巧，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。有了好的產(chǎn)品，就一定會(huì)有好的客戶好的訂單。 如何讓潛在客戶迅速下訂單作為一個(gè)新人，在沒(méi)有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個(gè)腳印地去積累去學(xué)習(xí)。” 3) 允許試用 某些軟件公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)給客戶一月的試用期，其它公司也可以適當(dāng)?shù)夭捎眠@種方式。 2) 選擇成交 客戶的購(gòu)買意向已經(jīng)很強(qiáng)了，可就是拿不定主意，這時(shí)往往需要你幫助客戶做出購(gòu)買決定。用默認(rèn)成交的方式可以將結(jié)單引向成功。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切?！　∪绻茨艹山唬N售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。 1) 默認(rèn)成交當(dāng)你捕獲了客戶的購(gòu)買信號(hào)或不斷的與客戶達(dá)成共識(shí)時(shí)，你可以認(rèn)為客戶已經(jīng)決定購(gòu)買了。所以不斷提升你聆聽(tīng)的技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會(huì)客戶的購(gòu)買意向時(shí)，默認(rèn)成交將是你最好的結(jié)單技巧。鼓勵(lì)客戶選擇他／她中意的. 通常最后我們會(huì)用一連串引導(dǎo)客戶購(gòu)買的問(wèn)題 例如：您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書郵寄過(guò)來(lái)。既然您還是拿不定主意，那我為您爭(zhēng)取一個(gè)為期一個(gè)月的軟件試用版本，您試用之后覺(jué)得適合再購(gòu)買，不合適，您也沒(méi)損失，好吧。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不