【正文】 費？ 　做生意要有長遠的眼光來考慮問題，要大氣，客人已經(jīng)下了小訂單了，我們要考慮到未來，很多情況下，如果客人覺得我們小氣，覺得我們很難溝通的話，我們很難做大生意的。 　不買你的東西就表明他沒有需要，買的話，可能直接來找你，而且一筆業(yè)務(wù)實際上通過十天左右的時間，雙方溝通就可以判斷出他到底有沒有需求，到底能不能和我們做生意， 　對于這種石沉大海的現(xiàn)象我們不要消極的對待，路還是要走下去，還是要找新的潛在客戶來。 35. 我想請問一下，為什么在展會上拿來的名片，我按照客人在展會上提的要求，展會以后向他發(fā)E—mill，但是沒有回音，請問是怎么回事？ 　首先這樣的情況也很正常。因為他既然是老客戶對我們肯定有了解，只要我們改進哪些不足的地方客戶還是會回來，關(guān)鍵是和客戶溝通好。 客戶如果有真正需求的話肯定會來找我們下訂單。 　，馬上備貨就OK了，但是客人還沒有讓我們給他們開P/I，前段時間的客人說，讓我給他們一段時間做安排，他們那邊OK了以后再通知我們給他們開，但是昨天發(fā)郵件以后沒有回，會有變故嗎？ 　我們業(yè)務(wù)人員成交欲望的急切，如果客戶已經(jīng)告訴我們他要等他們的客戶的話，我們就沒有必要再去逼客戶，我們可以問兩點。 　第三、最遲交貨時間。 　　31. 如果客人要以信用證結(jié)算，要怎么看條款。 　30. 我遇到一個客戶是外地的，他要我到他那里簽合同，我擔(dān)心是騙子，應(yīng)該怎么辦？ 　 叫我們過去簽合同風(fēng)險真的是很大，我曾經(jīng)遇到這樣的情況，現(xiàn)在這個時代，是比較混亂的。 　第二種情況，貨到港他不提的話，我們應(yīng)該在貨發(fā)出以后就告訴客人貨發(fā)出了，多長時間到港，告訴客人讓他準備提貨， 　如果溝通以后，貨不提的話，我們要告訴他不提貨帶來的某些費用滯留費等等要由客人承擔(dān)，我們不做承擔(dān)。中國制造還有很多這樣的問題沒有解決的。這樣我們就可以到那個時間段和中間商聯(lián)系，這樣也可以節(jié)省我們的時間，也可以給中間商一個好的輕松的環(huán)境，不要總是逼著他，這樣不好。 ，如果客商要來參觀工廠，但是在他安排的時間里我不能接待，應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說:客戶來參觀工廠這是一個非常好的信號，這是通過來和我們了解、溝通，看到我們的實力，對于來參觀工廠的客戶我們有再重要的事情也要推開來接待，來安排，如果說不能安排的情況下，我們要告訴客人，我們?yōu)槭裁床荒馨才诺脑颍偌s另外一個時間，我想如果一個真誠信的， 真正想和我們做生意的客戶是能夠理解我們的，同樣也能夠接受我們新的事情的安排。 ，簽合同和到貨期對不上，直接給客戶損失了訂單，這個情況是要貨運承擔(dān)風(fēng)險嗎？ 奚樹新說:首先在這個進口的情況下，我們要有三點。 第二、如果我們和客人溝通判斷以后，不能判斷出來客人有購買的可能性的話，我們可以適當(dāng)?shù)囊笏袚?dān)DHL的費用。所以我們在這種情況下，我們要盡量的做到最大程度上來表現(xiàn)我們自己的優(yōu)勢。 18. 如果我迪拜的客戶最后沒有去提貨，或者是因為船代理沒有通知到客戶本人，導(dǎo)致最后貨沒有去提的話，我應(yīng)該怎么辦？是運回來還是做其他的處理？ 奚樹新說:如果客戶不去提貨的話，我們可能出現(xiàn)一個問題，就是我們被騙了，當(dāng)然了，這要看你和客人的溝通中才能判斷是不是被騙了因為貨在快要到港的一個星期，船代要和客人溝通了，準備提貨了，船務(wù)公司是不可能也不敢不通知客戶的，因為他也要考慮艙費的問題， 奚樹新說:至于可能被騙的情況下，我們一定一定要想好辦法，運回來，這是最壞的做法，如果我們在當(dāng)?shù)氐哪康母塾型惖目腿说脑?，我們可以推銷給他。 ，可能后來都沒有下文了，我應(yīng)該怎么樣跟進這些買家呢？ 奚樹新說:這個問題是我們經(jīng)常遇到的一種情況，這是很正常的（現(xiàn)象），實際上我們到現(xiàn)在我們沒有做好對客戶的分析，客戶有幾種？ 第一、他是真正的第一手買家，第二、他是中間商，或者是貿(mào)易商，他也要向他的客人推銷。 因為每個環(huán)節(jié)如果我們能夠盡快的滿足客人，這樣給人的感覺我們真的是有誠信的，因為通過個人的經(jīng)驗，我做事是第一時間非常的緊急， 客人要求什么的時候我能做到的我肯定要能做到，所以通過我和客人的溝通來講，客人就非常贊賞我的做事方式，一個客人如果能贊賞你的做事方式，就對你有信賴感。 我們現(xiàn)在目前和客人溝通大部分都是通過電子郵件、E—mill的方式，這是我們溝通的主要環(huán)節(jié)，所以在電子郵件溝通的時候我們必須要及時、專業(yè)、說到做到。其實在阿里巴巴我的個人文集里面也有的。出現(xiàn)問題的時候一定要及時和客戶溝通，告訴客戶真實的情況，想辦法解決。同時負責(zé)任的話，我們應(yīng)該和客人溝通，告訴他真實的情況。 除了是品牌商，可能客戶關(guān)心的是質(zhì)量，這時候?qū)τ谖覀儍r格沒有優(yōu)勢的情況下，我們就可以在質(zhì)量上、服務(wù)方面來和客人溝通，同樣我們可以舉一些我們成功的案例，來證實我們給某某品牌商制造。第四、針對這些情況我們來想一些辦法，來和客戶跟蹤、溝通。 我在這里建議，對業(yè)務(wù)不熟，最好不要去開始直接操作業(yè)務(wù)，要從基本的跟單，信用證和其他方面進行學(xué)習(xí)，然后再談操作業(yè)務(wù)。 當(dāng)然一般的情況下，這種情況是很少的，貨代一般只負責(zé)運輸，不希望看到我們的貨是不是在港口，可能是客人的問題。 對他這個企業(yè)一定要重新做好樣品，按照客人的要求做好樣品，因為沒有好的樣品是不可能有訂單的。 奚樹新說:我個人認為，任何一種產(chǎn)品都有它的固定的銷售目標，我們可以向縱深的方向去發(fā)展，向五金產(chǎn)品的專業(yè)買家發(fā)展更多的潛在客戶。怎樣讓新客戶下訂單 怎樣讓新客戶下訂單 現(xiàn)場花絮 轉(zhuǎn)貼阿里巴巴，好多事情我還不知道，請你幫我一個忙，我剛剛接到一個定單，但是由于我們這里總停電，我擔(dān)心交貨期的時候交不上貨，這是我的第一份單子，我不想丟掉，請幫我一下好嗎？ 奚樹新說:告訴客人真實的情況，可以直接和客人說我們的真實情況，告訴他我們遇到的情況，然后提出我們的解決方案。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。不要輕易的對客人說“不”。報價要有技巧，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢?接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。有了好的產(chǎn)品，就一定會有好的客戶好的訂單。 如何讓潛在客戶迅速下訂單作為一個新人，在沒有前輩教你的情況下，首先要定位好自己的產(chǎn)品方向，再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí)?！? 3) 允許試用 某些軟件公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時候會給客戶一月的試用期，其它公司也可以適當(dāng)?shù)夭捎眠@種方式。 2) 選擇成交 客戶的購買意向已經(jīng)很強了，可就是拿不定主意，這時往往需要你幫助客戶做出購買決定。用默認成交的方式可以將結(jié)單引向成功。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切?！　∪绻茨艹山?，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。其實，采購就是等我們問他呢。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。 1) 默認成交當(dāng)你捕獲了客戶的購買信號或不斷的與客戶達成共識時，你可以認為客戶已經(jīng)決定購買了。所以不斷提升你聆聽的技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會客戶的購買意向時，默認成交將是你最好的結(jié)單技巧。鼓勵客戶選擇他／她中意的. 通常最后我們會用一連串引導(dǎo)客戶購買的問題 例如：您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書郵寄過來。既然您還是拿不定主意，那我為您爭取一個為期一個月的軟件試用版本，您試用之后覺得適合再購買，不合適，您也沒損失，好吧。不要這也想做那也想做，不專業(yè)，就什么都做不好。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不