【正文】 說的貨到以后，對方才發(fā)現(xiàn)這種情況，那么這個(gè)責(zé)任就不是我們的，因?yàn)橹拔覀兪前凑瘴覀兊臏贤▉碜龅模?下一次我們一定要和客人在產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)上所有的性能上要標(biāo)明相關(guān)的要求，同樣也要得到他的確認(rèn)以后來安排生產(chǎn)，最好我們再做第二次生產(chǎn)樣給他確認(rèn)。這樣避免運(yùn)費(fèi)的成本的費(fèi)用。至于我們約定好的時(shí)間不能和客人見面的話，這給客人是很不好的感覺，因?yàn)槲壹s好的時(shí)間沒有去做就是沒有誠信，說到?jīng)]有做到，最好千萬不要做這樣的安排。如果是真正的買家，可能是來考察我們，到我們這里來，而不是要我們到他那邊去。 　，可是最近好象丟失了，我應(yīng)該如何去挽留他？ 　 我首先要問這位朋友，為什么我們有這種丟失的感覺？是不是我哪個(gè)地方?jīng)]有服務(wù)好？哪些方面不能滿足客人的要求？我們首先要追問自己。 　，而且是打幾十上百個(gè)樣，我們打樣的費(fèi)用他不愿意承擔(dān)，只說以后有單會(huì)讓我們做的，應(yīng)該怎么辦？ 　　如果客戶只要求寄樣品，而且數(shù)量比較大的話，我們一定要收樣品費(fèi)，不要聽他花言巧語，某些客戶只收樣品，現(xiàn)在只要你給他打樣，他沒有訂單，在這個(gè)問題我們一定要勇敢的向客人提，因?yàn)槲彝X得付樣品費(fèi)的客戶的話，成功率比較大。我這個(gè)人在這方面可能不如大家，我個(gè)人認(rèn)為，我在沒有簽單之前送禮給客人，如果大家是一個(gè)很好的朋友關(guān)系的話，他來中國了我才送東西給他， 　 一般我的客人來中國的話，我都是送一些禮品給他，一般根據(jù)他的嗜好，比如說中國的一些特產(chǎn)，可以買一點(diǎn)送給他。我們可以問客戶，現(xiàn)在新產(chǎn)品考慮的怎么樣？何時(shí)能夠有答復(fù)？可能問這些問題。 　　，再打電話他說會(huì)回復(fù)，好多天過去了我還是沒有收到回復(fù)，應(yīng)該怎么辦？ 　　 國際貿(mào)易是一個(gè)過程，是一個(gè)時(shí)間不要去急，外國人和中國人的思維是不同的，國外人往往是等到急需要的時(shí)候才跟你回復(fù)，客人不跟你回復(fù)可能有其他的事情。還要注意溝通的一些具體細(xì)節(jié)。有的要邀請函是拿去行騙的。當(dāng)然對進(jìn)出口貿(mào)易公司的了解非常重要，你有把握收到錢才找這樣的貿(mào)易公司。相反我們就可能沒有必要去做了。沒有必要在上面浪費(fèi)時(shí)間了，如果還是覺得可惜的話，我們可以在某一段時(shí)間內(nèi)發(fā)一個(gè)E—mill提醒他一下。 　　第一、要客戶去問他的客戶何時(shí)能夠確認(rèn)這個(gè)訂單，確認(rèn)具體的時(shí)間。在講究服務(wù)的情況下，我們只要能收到錢，至于他提不提貨是客人自己的問題。第一、合同上規(guī)定的交貨期是哪一天，如果客人客人沒有滿足的話，推遲的話，我們應(yīng)該找賣家來負(fù)責(zé)。第三、他可能是價(jià)格探子，他只問問他的同行目前的行情，市場的價(jià)位怎么樣？ 奚樹新說:如果我們能夠分析、判斷這三種客戶的話，我們就可以減少我們不必要的時(shí)間浪費(fèi)，對于真正是買家的我們可以用心的跟蹤，第二種中間商，貿(mào)易，我們可以適當(dāng)?shù)母?，問他對我們的詢價(jià)的評(píng)價(jià)，他的客人何時(shí)能夠給他答復(fù)， 第三種價(jià)格探子的話，我們根本沒有必要去跟蹤了也沒有必要去浪費(fèi)時(shí)間。 11. 我談的一個(gè)客戶，他向我了解了詳細(xì)的產(chǎn)品信息，我也把資料寄給了他，現(xiàn)在客戶要來我們公司訂貨，但是他一直拖著沒有來，我應(yīng)該怎么辦？ 奚樹新說:我們可以直接問客人，他何時(shí)來，我們做好迎接的準(zhǔn)備工作，第二如何才能更好的為他服務(wù)。 ，想請問一下要新客戶下訂單的話應(yīng)該注意一些什么？ 奚樹新說:客戶下訂單是由我們和客戶溝通中才能夠知道他下不下訂單，所以我們必須首先注意的是，在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶有沒有下單的可能性。比如說我們可以將交貨時(shí)間做推遲，或者是分批交貨，當(dāng)然一定要和客人溝通好，一定要告訴客人真實(shí)情況，不要擔(dān)心定單。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。要做服裝，首先得懂服裝。讓客戶下訂單并不是簡單的講：那好，你要買嗎？其實(shí)有很多方法可以讓這個(gè)過程更自然流暢。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。這時(shí)往往會(huì)采用選擇成交的方式－－為客戶提供兩種產(chǎn)品或服務(wù)供其選擇。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。展會(huì)幾天給每一個(gè)到你展位的客人留下良好的印象。成本價(jià)格，同樣我們可以從另外的角度來講， 我們除了價(jià)格以外的優(yōu)勢，比如說質(zhì)量、服務(wù)、誠信，從這些方面來說服客戶，讓客戶產(chǎn)生新的信任感。 10. 如果自己生產(chǎn)的產(chǎn)品和客戶的樣品要求有一些出入，是應(yīng)該告訴客戶還是裝糊涂？ 奚樹新說:這就是我們目前中國制造商很大的問題，我在這里還是強(qiáng)調(diào)，誠信是非常重要的。在樣品這個(gè)環(huán)節(jié)， 剛才我們談了，我們一定要能夠百分之百的做到，按照客人的要求來生產(chǎn)。 220. 遇到了很多新客戶，才發(fā)了一兩封信，對方就讓用DHL寄樣本，一般來說90％寄過樣品的老外是沒有反應(yīng)的，請問你是如何對待這樣的情況？ 奚樹新說:首先要我們寄這是一個(gè)好的信號(hào)，如果是寄樣本的話，同時(shí)對方承擔(dān)DHL的費(fèi)用的話，我們可以去寄，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^擴(kuò)大面有未來成交的可能性，如果是寄樣品的話，我們可以從幾個(gè)方面做。畢竟客人買東西，是買他所需要的產(chǎn)品，不是買他不需要的產(chǎn)品。 　第一、價(jià)格條款。如果在某些情況下，我們急于推銷產(chǎn)品的話，或者和另外一個(gè)同行去競爭的話， 　我們可以去寄樣品，如果我們的樣品有很多優(yōu)勢，有同行不具備的優(yōu)勢的話，我們?nèi)ゼ臉悠方o客人，客人如果感興趣的話，再來談價(jià)格。 　　，用什么快遞比較好？ 　首先我對長沙不了解，但是我認(rèn)為目前的話，DHL、UPS等等，我希望大家用DHL。 　　47.] 因?yàn)榘＜白魑掖淼脑?，我給他的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)便宜了，為什么還要傭金呢，如果是要傭金的話，是怎么樣支付給客戶是以產(chǎn)品抵扣的形式還是給他錢？ 　　 如果覺得5％沒有利潤，不賺錢的話，你就直接告訴客人，這樣做我虧本了，因?yàn)槭谴?，本身價(jià)格很低，代理肯定存在傭金的問題，不管你價(jià)格再高，再低肯定有一個(gè)傭金的問題，一般找代理，我們談到傭金的時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)膶蚪疝D(zhuǎn)到報(bào)價(jià)里提高報(bào)價(jià)， 　　 至于傭金怎么算，我建議大家不要去給現(xiàn)金，從產(chǎn)品的貨款里來算。 　55. 有個(gè)新客戶已答應(yīng)和我們合作。 　　 有時(shí)候我把握不了的話，我就這樣做，因?yàn)榭腿艘坏└读藰悠焚M(fèi)的話，表明他真的是一個(gè)買家，到時(shí)候下訂單我們就可以退還給他。 　　63. 怎么樣讓對方記住我？ 　　 電話溝通中要有自己的個(gè)性，直接告訴客戶我是某某公司的某某某某，希望下次打招呼的時(shí)候你能記住我，通過溝通你的聲音、語言的表現(xiàn)也是一種方法，電話過后以后，立即給客人寫信，非常高興和你溝通，再加深印象。你們說辦一個(gè)政府的邀請函加上快遞費(fèi)要收800元嗎？快遞是去中東巴基斯坦的。 　??？比如說德國、這些歐洲國家的客人？ 　 及時(shí)溝通，第一時(shí)間是最重要的，買家可能同時(shí)向很多供應(yīng)商發(fā)詢盤，誰是第一個(gè)給客戶回復(fù)的，可能就有了第一個(gè)給客戶的印象。 　41. 我們有一個(gè)客戶從去年開始就一直詢價(jià)，我們也按照他的要求寄樣品，他也知道我們的產(chǎn)品在同等質(zhì)量下價(jià)格算是便宜的，可他老說我們價(jià)格貴，你說這人是誠心想做生意呢？ 如果你還不能判斷的話，這表明我們自己的判斷能力有問題了，是不是買家真正有需求的情況下，我個(gè)人認(rèn)為，通過有效溝通，十多天，二十天，最多一個(gè)月我們就能判斷出來他到底是不是真正的買家，這種情況可能是同行也可能是問價(jià)格，在浪費(fèi)你的時(shí)間， 　　我們可以直接問你到底有沒有訂單？你何時(shí)下訂單？如果有顧慮的話，你顧慮是哪些問題？你直接告訴我，解決了這幾個(gè)問題我們業(yè)務(wù)上面可能得到進(jìn)步。 35. 我想請問一下，為什么在展會(huì)上拿來的名片，我按照客人在展會(huì)上提的要求，展會(huì)以后向他發(fā)E—mill，但是沒有回音，請問是怎么回事？ 　首先這樣的情況也很正常。 　第三、最遲交貨時(shí)間。中國制造還有很多這樣的問題沒有解決的。 第二、如果我們和客人溝通判斷以后，不能判斷出來客人有購買的可能性的話，我們可以適當(dāng)?shù)囊笏袚?dān)DHL的費(fèi)用。 因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)如果我們能夠盡快的滿足客人，這樣給人的感覺我們真的是有誠信的，因?yàn)橥ㄟ^個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我做事是第一時(shí)間非常的緊急， 客人要求什么的時(shí)候我能做到的我肯定要能做到，所以通過我和客人的溝通來講，客人就非常贊賞我的做事方式，一個(gè)客人如果能贊賞你的做事方式，就對你有信賴感。同時(shí)負(fù)責(zé)任的話，我們應(yīng)該和客人溝通，告訴他真實(shí)的情況。 當(dāng)然一般的情況下，這種情況是很少的，貨代一般