【正文】 　　合作型談判策略：適合于對方與本企業(yè)能力非常，或雖不能力不等，但屬生產(chǎn)經(jīng)營上的互補企業(yè)，將來雙方的合作機遇較多，包括表達意愿，堅持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。　　處理顧客異議：類型——需求異議，才力異議，權(quán)利異議，產(chǎn)品異議，價格異議，貨源異議，推銷員異議，購買時間異議?！　〖s見：內(nèi)容——確定訪問對象，確定訪問目的，部署訪問時間，選擇訪問地點。 　　現(xiàn)實原則，靈活極力原則，相對穩(wěn)定和指導原則?！　。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點在于明確推銷員的職責，其職責促使推銷員積極與當前客戶聯(lián)系，有利于促進高效推銷，費用開支少?！　　　〗⒔M織，制定計劃，定期研究，經(jīng)理責任制?！　　　≡鰷p渠道成員：對那些不能完成生產(chǎn)商的銷售定額，并影響生產(chǎn)商市場形象的個別中間商，要終止與他們的購銷關(guān)系?！　『献鲬B(tài)度?！　〉乩砦恢茫褐虚g商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品服務(wù)和熟悉的地區(qū)一致?！　∷角溃菏侵竿粚哟紊蟽杉一騼杉乙陨系那莱蓡T聯(lián)合，一同開拓新的市場機遇?！　_突的類型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個企業(yè)之間的沖突?！　　　娭屏κ巧a(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方法?！　　　☆櫩鸵蛩兀侯櫩偷男再|(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購買習慣?！　〗?jīng)濟目標：是企業(yè)分銷渠道設(shè)計的基本目標，這與企業(yè)的經(jīng)營目的和存在的意思緊密聯(lián)系，分銷渠道的基本經(jīng)濟目標就是以最小的投入，獲得最大的利益。　　　　假設(shè)競爭對手采用老一套辦法來對付本企業(yè)的價格變動，那么競爭對手的反映是可以預測的。有分級和配套定價策略?！　〗档鸵环N產(chǎn)品的價格，提高另一種替代產(chǎn)品的價格，擴大前者的銷售量，突出后者的豪華，高檔的特色。不足之處是投資回收期較長，如果產(chǎn)品不能迅速打開市場，則會造成重大損失?！　。ǜ鞑呗缘膬?yōu)不足）P188　　撇脂定價策略：是一種高價格策略，在新產(chǎn)品上市初期，價格定的高，以便在較短時間獲得較大利潤。其中有運輸和中轉(zhuǎn)的費用的差別，還有不一樣地區(qū)性市場具有不一樣的愛好和習慣，具有不一樣的需求曲線和需求彈性。　　聲望定價策略：針對消費者“價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中有信譽的產(chǎn)品制定較高價格?！　≌圩專和茝V折讓和運費折讓、兩種。　　數(shù)量折扣：賣家鼓勵買方大部份購買，或集中購買其中一家的產(chǎn)品，根據(jù)購買者所購買的數(shù)量給予一定的折扣?！　「偁巸r格定價法——一種主動競爭的定價辦法，一般為能力雄厚，或獨具產(chǎn)品特色的企業(yè)采用。　　需求方向定價：習慣定價法——是企業(yè)依照長期被消費者接受和認可的已成為習慣的價格來定價的一種辦法?！　∷ネ似诓呗裕壕S持策略，集中策略，收縮策略，果斷放棄策略和轉(zhuǎn)移策略?！　「淖兇黉N重點，開辟新的細分市場，增設(shè)銷售機構(gòu)的網(wǎng)點。　　緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價但伴以低強度的促銷推出新產(chǎn)品?！　〕砷L期：消費者對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快，產(chǎn)品設(shè)計和工藝已經(jīng)基本定型，生產(chǎn)線已形成并開始大批量生產(chǎn)，工人技術(shù)的熟練程度高，廢品率降低，生產(chǎn)成本下降，利潤上升，建立了比較理想的銷售渠道，企業(yè)的宣傳費用和推銷費用減少，同行競爭開始仿制這類產(chǎn)品，市場上出現(xiàn)了競爭的趨勢?！　　　〉蜋n產(chǎn)品銷售驅(qū)動適用與在產(chǎn)品線中推出一個或幾個低檔產(chǎn)品項目，以低檔貨吸引消費者，通過低價擴大銷售，增加利潤，適合需求價格彈性小的生活必須品?！　　　≡诂F(xiàn)實工作中對企業(yè)產(chǎn)品項目開展分析的辦法主要有產(chǎn)品項目贏利能力分析法，是根據(jù)產(chǎn)品資金利潤率的大小來評價，分析產(chǎn)品組合中各種產(chǎn)品項目?！　∑放茩M向擴展：指以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品線，即產(chǎn)品組合加寬?！　　　“b開發(fā)的過程現(xiàn)實是包裝化過程，他指的是為產(chǎn)品設(shè)計并生產(chǎn)容器或包裝物的一系列活動?！　　　∑髽I(yè)將自己的品牌從一個亞市場轉(zhuǎn)移到另一個亞市場時所需的成本，包括改變產(chǎn)品［品質(zhì)，包裝，宣傳等費用?！　　　〈_定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢：通過科學系統(tǒng)的市場營銷調(diào)研活動，設(shè)計，搜索，分析并報告有關(guān)上述問題的資料和研究結(jié)果?！　》?wù)差別化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓，咨詢，維修等。　　　　細分市場的相互關(guān)系和超級細分市場：同時在兩個或幾個細分市場營銷的聯(lián)合成本比分別在兩個細分市場營銷的成本低，存在經(jīng)濟范圍?！　∩a(chǎn)者市場細分的標準：地區(qū)及地理分布狀況，最終用戶的需求特點，用戶規(guī)模和購買力?！　　　≠徺I者意想調(diào)查法，銷售人員意見法，專家意見法，時間序列法，需求統(tǒng)計分析法?！　I銷決策支持系統(tǒng)：通過對復雜現(xiàn)象的統(tǒng)計分析并建立、數(shù)學模型，從而幫助營銷管理人員分析復雜的市場營銷問題，作出最佳的市場營銷決策?！　?nèi)部報告系統(tǒng)：主要功能是向營銷管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷售額，產(chǎn)品成本，存貨水平，現(xiàn)金余額，應(yīng)收賬款，應(yīng)付賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)營狀況的資訊?！　　　∑髽I(yè)營銷調(diào)研的基本規(guī)定是不斷的收集營銷資訊，而且持續(xù)的案頭調(diào)研則能滿足這種規(guī)定，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟，社會，政治等狀況?！　≡L問的障礙：外界干擾，其他人干擾，不合作的應(yīng)答人，應(yīng)答人采取一問三不知的態(tài)度，應(yīng)答人中途退席。　　確定聯(lián)絡(luò)方法。　　確定調(diào)研的目標：調(diào)研目標不明確也回導致調(diào)研問題的模糊?！　∑髽I(yè)各個部門：決策層，管理層，財務(wù)部門，研究與開發(fā)部門，采購部門，生產(chǎn)部門，會計部門?！　∑髽I(yè)的營銷中介：室協(xié)助促銷，銷售和配銷其產(chǎn)品給最終購買者的企業(yè)或個人，包括中間商，實體分配機構(gòu)，營銷服務(wù)機構(gòu)和財務(wù)中間機構(gòu)。　　政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素?！　　　∪丝诃h(huán)境：人口數(shù)量多少及增長速度直接決定市場的規(guī)模和其潛量，而人口的結(jié)構(gòu)與布局則直接決定目標市場和市場?！　∈袌鰻I銷策略：目標市場策略，市場營銷組合策略（4P）?！　〖胁呗裕浩髽I(yè)充分利用企業(yè)優(yōu)勢，集中力量為一個或幾個細分市場提供最有效的服務(wù)，更好的滿足顧客的特殊需求?！　∑浯危倪M企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境需要企業(yè)的各個部門開展有效的配合?！　∮欣诒苊馄髽I(yè)的不一樣部門追求相互矛盾的組織目標　　有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源　　　　企業(yè)使命中最基本的地方是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。　　　　全面認識商品的價值：就是保證在商品物理價值的前提下，建立商品的心理價值。　　掌握法規(guī)：掌握法規(guī)不僅能為企業(yè)未來活動提供法律保證，而且還不錯充分利用法律所提供的營銷機遇?！　∧Ｐ头ǎ侯A測模型，新產(chǎn)品開發(fā)模型，定價模型，物流決策模型，促銷組合決策模型，購買者性研究模型?！　　凑帐袌鰻I銷策劃的性質(zhì)分P8　　基礎(chǔ)策劃，運營策劃，成長策劃　　　　統(tǒng)籌籌劃：全面把握企業(yè)市場營銷過程中的各種要素；開展時間順序的運籌；開展地點部署的運籌?！　∑浯?，市場經(jīng)濟體制的建立，使企業(yè)成為一個經(jīng)濟實體，由于自主性增強，加上外部競爭的壓力，企業(yè)為了在競爭中取勝，抓住機遇，創(chuàng)造更好的效益，必須積極地開展營銷策劃。P143[試] 1）確定預測目標2）收集資料3）選擇預測方法4）計算預測值5）評價和修正預測值6）編制預測報告 () （一）定性預測方法 1）綜合意見法：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見法 2）專家意見法：專家小組法、專家會議法 3）推算預測法：類比法、轉(zhuǎn)導法、聯(lián)測法 （二）定量預測方法 1）時間序列高效能法：簡單平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法 2）回歸預測法：步驟： 市場營銷策劃”復習資料　　策劃也稱出謀劃策，是對未來將要發(fā)生的事情所做的當前決策，具體表現(xiàn)一種借助腦力開展操作的理性做法，也就是說是對未來活動出主意，想辦法，制定行動方案。P114 （一）市場營銷信息的采集：1）市場營銷信息源：文獻、電子、實物、口頭信息 2）市場營銷住處的采集方法：分析信息需求、選擇信息源、確定信息采集方法、進行信息采集 （二）市場營銷信息的加工：1）鑒別、篩選 2）分類、整理 3）著錄、標記 4）編目、組織 （三）市場營銷信息的使用：在計劃中、決策中、營銷中、控制中的使用 （四）市場營銷信息的反饋 ？各有什么作用？P117 1）內(nèi)部報告系統(tǒng) 2）營銷情報系統(tǒng) 3）營銷調(diào)研系統(tǒng) 4）營銷決策支持系統(tǒng) ？P120 1）確定問題 2）制訂方案[試]：確定資料來源 選擇調(diào)研方法 設(shè)計調(diào)研手段 設(shè)定樣本計劃 確定聯(lián)絡(luò)方式 擬定實施計劃 3）實地調(diào)研：形式：固定和非固定問卷訪問。P89 1）識別企業(yè)的競爭力（從行業(yè)、市場方面進行分析） 2）確認競爭者的目標 3）分析競爭者的策略 4）估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢 5）判斷競爭者的反應(yīng)模式（從容不迫型、選擇型、強烈型、隨機型） 6）選擇企業(yè)對策（競爭者的強弱、遠近、良莠） 。（適用于產(chǎn)品相似，企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)數(shù)目多的企業(yè)） 2）壟斷競爭市場()：是指參與某個目標市場競爭的企業(yè)比較多，但其所提供的產(chǎn)品是有差異的，于是一些企業(yè)由于在產(chǎn)品上的差異或相對優(yōu)勢而獲得對某些市場的壟斷權(quán)。 。 分類：1）忠實的采購者 2）隨機型 3）最佳交易 4）創(chuàng)造性 5）追求廣告支持 6）斤斤計較 7）瑣碎 。P77 1）環(huán)境因素：需求水平、經(jīng)濟前景、利率、技術(shù)變化率、政治與規(guī)章制度、競爭與發(fā)展、社會責任關(guān)注度 2）組織因素：目標、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu) 3）人際因素:權(quán)力、地位、趨向 4）個人因素：年齡、收入、教育、工作職位、個性、風險態(tài)度、文化 。 2）減少失調(diào)感的購買行為：當消費者高度介入購買過程，但是又發(fā)現(xiàn)不了品牌間的較大差異時 3）習慣性的購買行為：介入程度低、品牌差異程度低的情況下 4）多樣性的購買行為：消費者介入程度低，但品牌間差異大。市場營銷策劃重點梳理第三章 了解購買者行為規(guī)律 。P69[試] 1）復雜的購買行為：當消費初次選購價格昫、購買次數(shù)較少、冒風險的商品時，屬于高度介入購買。P74[試] 1）購買者少 2）購買數(shù)量較大 3）購買者的地理位置相對集中 4）供求雙方關(guān)系密切 5）派生需求 6）需求缺乏彈性 7）過程復雜 。采購者個人的購買風格也具有不可忽視的影響。具體的購買目的有：1）加強國防與軍事力量2）維持政府的政黨運轉(zhuǎn)3）穩(wěn)定市場，政府有調(diào)控經(jīng)濟、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價的職能，常常支付大量的財政補巾以合理價格購買和儲存商品4）對外國的商業(yè)性、政治性或人道性的援助等。 1）完全競爭市場：是指在同一目標市場上有很多企業(yè)參與經(jīng)營，其商品銷售額都只占市場份額的一小部分。（企業(yè)規(guī)模大） 。P112[試] 市場營銷信息的來源廣泛、內(nèi)容復雜、具有目的性、時效性、經(jīng)濟價值 。P141 1）市場需求預測：全國、地區(qū)市場需求 2）供應(yīng)狀況預測：總體供應(yīng)能力、競爭、新產(chǎn)品預測 3）銷售預測：市場占有率、價格、銷售量、銷售能力預測 。　?。ū厝恍裕㏄6　　首先，當今社會已經(jīng)進入資訊時代，一地方有大部份新的資訊不斷產(chǎn)生，需要企業(yè)注意，收集，分析，并且應(yīng)用到市場決策中，另一地方，企業(yè)市場營銷活動的改進，也有著大部份新的可利用的資訊，這就需要企業(yè)跟蹤，研究和應(yīng)用。　?。ǔ砷L趨勢）P7　　目的性，戰(zhàn)略性，動態(tài)性，操作性?！　　　〕绦蚍ǎ褐贫ú邉澯媱?，開展市場調(diào)研和企業(yè)診斷，營銷方案的設(shè)計與實施，測評效果。在策劃過程中的既定理念要發(fā)揮知道作用，并貫穿到策劃過程的始終。　　　　不墨守成規(guī)，廣泛閱讀，隨時做筆記，多處討論，放松自己，樹立消費者觀念。　　　　有利于企專業(yè)部形成上下一致的目標和行動方向，為企業(yè)的長遠成長指明道路?！　　　∶芗皆鲩L：市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)　　一體化增長：后向一體化，前向一體化，水平一體化　　多角化增長：同心多角化，水平多角化，集團多角化　　是在有利于企業(yè)成長的環(huán)境機遇下，分析企業(yè)的能力是否達到規(guī)定　　　　首先，要明確的內(nèi)容，并依據(jù)對企業(yè)的戰(zhàn)略目標的影響程度，排出有限的次序?！　‘a(chǎn)品差別化策略：規(guī)定企業(yè)有很強的市場研究能力和策劃營銷方案的能力，企業(yè)的整體技術(shù)和優(yōu)勢明顯，研究與開發(fā)的能力雄厚?！　∧繕耍菏袌鰻I銷目標和財務(wù)目標?！　I銷控制?！　〖夹g(shù)環(huán)境：科學技術(shù)是社會生產(chǎn)里中最活躍的和決定性的因素?！　∑髽I(yè)供應(yīng)商：對企業(yè)營銷活動的影響和制約表現(xiàn)在，供應(yīng)的穩(wěn)定與及時是企業(yè)營銷活動順利開展的前提，供貨的價格狀況與其變動直接影響企業(yè)的成本，供貨的品質(zhì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)?！　∩鐣姡喊ń鹑诮?，媒介公眾，政府機構(gòu)，公民行動團體，地方公眾，一般公眾和內(nèi)部公眾?！　∶鞔_調(diào)研主題。　　決定樣本計劃。　　實地訪問的形式：固定問卷訪問，非固定問卷訪問　　實地訪問的過程：部署，準備和開展?！　≌{(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合規(guī)定，現(xiàn)場檢查?！　　　∈且粋€由人員，機器設(shè)備和計算機程序組成并相互作用的復合系統(tǒng)，他連續(xù)有序的收集，挑選，分析，評估和分配恰當?shù)模皶r的和準確的市場營銷資訊，是現(xiàn)代市場營銷調(diào)研中不可缺少的技術(shù)體系。　　營銷調(diào)研系統(tǒng)：任務(wù)是系統(tǒng)的，客觀的識別，收集，分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動各地方的資訊，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的研究報告，以幫助營銷管理者制定有效的營銷決策，側(cè)重與企業(yè)營銷活動中某些特定問題的解決?！　∑髽I(yè)銷售潛量：企業(yè)銷售潛量就是企業(yè)銷售量所能達到的極限?！　　　∠M者市場細分的標準：地