【正文】 要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。挖掘客戶考慮是否下單時，最主要的因素是什么。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付?？蛻糸_發(fā)要有目的性。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的 　　 ，怎么樣讓他們下訂單？我是五金產(chǎn)品?？傊畼悠穼τ谕赓Q(mào)來說是非常重要的。 ，貨到港了客戶沒有去提貨—如果是貨代通知的責(zé)任的話我應(yīng)該怎么樣追究責(zé)任？ 奚樹新說:一般貨到港的時候，貨代首先跟我們的客人溝通，正常的做法都是這樣，因為拖延出現(xiàn)艙管費的問題，這在有些國家費用是很高的如果是因為貨代的問題我們可以來跟貨代做溝通，產(chǎn)生的費用應(yīng)該由貨代來負(fù)責(zé)。這樣才能使客人感覺到有安全感，和你做生意沒有問題。 第三、客戶目前有沒有其他的擔(dān)心和憂慮。 ，如果價格沒有優(yōu)勢的話，怎么樣讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品并同我們交易？ 奚樹新說:首先我們要分析這個客戶的性質(zhì)，客戶是不是品牌制造商？客戶是不是中間商，貿(mào)易商，批發(fā)商。 所謂的樣品是客人的珍藏樣，一定要按照樣品的質(zhì)量去做，出現(xiàn)這樣的問題的話，可能是我們的生產(chǎn)管理出現(xiàn)問題， 我們一定要來研究我們自己，我們的生產(chǎn)管理方面的問題。 奚樹新說:所以我建議一定要按照樣品來生產(chǎn)。 12. 做外貿(mào)如何防范騙子？ 奚樹新說:請他看我在國際貿(mào)易論壇上的一篇文章題目是：“如何從根本上杜絕外商的拒付”這篇文章。 ？ 奚樹新說:很多時候客戶會持懷疑的心態(tài)來詢問質(zhì)量、價格、付款、交貨等。而且在這里講一個速度、時間。 ，客戶老挑樣品的毛病并壓價，我應(yīng)該怎么處理這樣的情況？ 奚樹新說:客戶挑樣品的毛病，可能我們要首先問我們自己，可能我們的樣品是不能滿足客戶的需求，我們要問，客戶對樣品有哪些需求，具體一點列出來，我們按照客戶的需求來做樣品，我想這可能是比較積極的一步，至于價格的問題，如果樣品做的能讓客人滿意的話， 奚樹新說:我想價格問題這是第二個考慮的問題，對于價格如果我們能夠降價，或者說我們能夠讓步，我們適當(dāng)?shù)淖鲎尣?，如果不能我們直接告訴他我們的生產(chǎn)成本和目前同行的水平在哪里，我們已經(jīng)做到最好的為他服務(wù)了。中間商、貿(mào)易商是需要時間的，需要我們有耐心的和中間商，貿(mào)易商溝通才有可能成功。 ，我們要如何才能讓自己先把訂單拿下呢？ 奚樹新說:客人約幾個廠家去洽談，表明客戶是在選擇中，我們只有在溝通中來表現(xiàn)自己的優(yōu)點勝過其他廠家的優(yōu)勢，比如說價格、質(zhì)量、服務(wù)、信用等等。 奚樹新說:第一、和客人溝通的時候問他是不是有真實的購買需求，當(dāng)然這是要判斷，如果客人有真實的需求的話，樣品價格不高的情況下我們可以快遞。 ，全部要求寄樣到代理的樣品時，最后客人挑選下單，但是代理的人品不怎么好，樣品應(yīng)該寄嗎？ 奚樹新說:我們還是和客人溝通是否寄給代理，是必須建立在我們和客人的溝通中做決定的，和代理的人品從某種角度來說是沒有多大關(guān)系的，因為我們是和客人來做生意， 奚樹新說:我們首先分析的是客人的人品，客人是不是有一個真實的需求，我們值不值得去寄，這是非常重要的，因為我們做單是和客人做，當(dāng)然我們和代理搞好關(guān)系對我們做生意也有意義。 第三、如果是賣家，生產(chǎn)時間推遲了，交貨時間推遲了，找公司倒簽提單，這種責(zé)任我們要找船公司，船公司再找賣家。 要和客人溝通，問他訂單的時間可能性是在哪一段時間？要請求他向他的客人給他一個具體的時間?？腿巳绻盏截洶l(fā)現(xiàn)不符合可能會找我們打官司. 奚樹新說:即使不打官司也可能沒有第二單了，我覺得現(xiàn)在中國有很多這樣的工廠，就是質(zhì)量達(dá)不到客人的要求，還去生產(chǎn)這是很不負(fù)責(zé)任的。 ，應(yīng)該怎么辦？有沒有很好的方法來制約？ 　首先交易之前，我們要確定好付款方式，我在這里建議大家用TT加 L/C來約束他，客人付定金的話，就表示他是需要這個貨的。關(guān)鍵的是貿(mào)易公司和工廠要有一個良好的合作關(guān)系，這是非常重要的。 　 關(guān)鍵的問題是我們?nèi)绻娴南肴プ錾?，覺得成本費用不大的情況下我們也可以去看看，通過溝通去判斷是真是假，能不能和這個客戶做生意，當(dāng)然謹(jǐn)慎第一。 　第二、質(zhì)量條款。某些附加條款是非常危險的不能接受的一定要和客人說，對于信用證的審核不能帶著任何疑問去做這個生意，有任何疑點要和銀行溝通和客人溝通，不能接受的就一定不要接受， 很多時候收不到款就是因為附加款的原因，從合同爭端來看，我們滿足不了L/C的某些附加條款的話，我們是沒有理由的，關(guān)于L/C的問題，我建議大家要找銀行相關(guān)的人員幫你審核信用證，這樣我們就比較安全一點。 不要急，因為客戶已經(jīng)明確的告訴我們他的客戶有變動了，可能有情況了，我們就等待情況。 　 我們也要問問我們的大客戶在考慮一些什么問題，我們哪些地方不能滿足的話，坦誠的讓客戶告訴我們，和客戶坦誠的溝通，我想效果會比較好。當(dāng)然通常的情況下是第一種做法。我在這里建議，我們大家不要總是停留在這個問題上浪費時間。這是正常的事情。 　　，我們和外貿(mào)公司合作應(yīng)該注意哪幾點？ 　做生意主要的是關(guān)系到有利潤，這是一個前提，我們要站到對方的角度考慮，外貿(mào)公司需要我們工廠提供的有哪些服務(wù)？包括樣品制作、生產(chǎn)時間、質(zhì)量的要求等等。因為DHL通常情況下都是客人來付款（承擔(dān)運(yùn)費）的。 　 看5％是賺錢還是虧本。 　　 關(guān)鍵在于溝通，了解客戶的真實背景，這是非常重要的，只有了解他關(guān)心的問題和客戶的背景以后我們作出真正的答復(fù)才有效，出現(xiàn)這樣的情況也很正常。 　　 這就是我們所說的針對性的溝通，很多時候我們的業(yè)務(wù)員做一些既浪費時間又沒有效率的溝通工作。不要另外給現(xiàn)金。 　　49. 有一個新客戶跟我們廠很有合作意向，但是客戶要求D/P付款，或者L/C，怎么辦？ 　　 作為想發(fā)展國際貿(mào)易的工廠來說，我們應(yīng)該有有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的公司，目前在中國來講的話，金額已經(jīng)非常小了，很多地方是幾十萬，五十萬就可以了，在深圳這個地方五十萬就足夠了，不一定要有一百萬。 　 我們讓客人做TT，因為TT不一定要進(jìn)出口公司，可以直接匯到我們個人的帳戶上。很多時候客人有自己的考慮的。因辦邀請函和快遞費，搞得客人不愉快。交易是公平，大家互讓才能達(dá)成交易，交易是平等交易，互惠互利的。 　　 中國的國際貿(mào)易很多時候處于被動的情況，很多公司是給外商在墊貨，這是一個非常不好的現(xiàn)象，我建議他不要去做，做生意是為了賺錢，我有這些貨的墊支，我可以做一些其他事情，勇敢一點，這個客戶不是一個優(yōu)質(zhì)客戶，不是一個好的客戶 　　 如果想接這筆單子的話，告訴客戶我們?yōu)槭裁床荒芙邮?？第一次做生意大家?yīng)該通過互相了解的情況下，才能談其他的付款方式。 　　59. 在展銷會上拉了一部分新客戶，其中有一部分是相當(dāng)有誠意的，也有一部分是在邊緣中徘徊的，當(dāng)然這些我們每個外貿(mào)銷售員都有盡心盡力去跟進(jìn)，但當(dāng)我們遇到對我們產(chǎn)品興趣不大，但又相當(dāng)有實力的客戶時，即使我們使出渾身數(shù)招，也無法成交，應(yīng)該怎么辦？ 　 客戶對我們產(chǎn)品不感興趣，表明我們的產(chǎn)品在他的經(jīng)營范圍內(nèi)是沒有利潤點的，這種客戶可能不算是一種未來的準(zhǔn)客戶，他再大他是經(jīng)營其他產(chǎn)品，不是經(jīng)營我們產(chǎn)品的， 　 當(dāng)然我們也可以建議他，告訴他我們產(chǎn)品的優(yōu)勢、利潤點，適當(dāng)?shù)目梢愿嬖V他，等他換新的產(chǎn)品的時候可能選擇我們的產(chǎn)品做銷售。 　　62. 去年有一個秘魯?shù)目腿嗽诰W(wǎng)上看到我們的產(chǎn)品，就讓我們寄樣品給他，后來我跟他說，樣品是免費的，但是運(yùn)費要他自己付，然后就沒有消息了， 　　 前幾天他又發(fā)郵件過來，說跟我們下訂單了，他在付款條件里面說要現(xiàn)金支付，后面的條款里有一個要求是要打托盤的，但是我說要托盤費，但說他不付，他是不是在騙我??？ 　 客人提出現(xiàn)金支付的方式，從我個人交易的角度講，也有風(fēng)險的，最好用TT來做，從想做生意的角度來說，托盤費，如果費用比較大我們可以和客戶協(xié)商，通過溝通協(xié)商解決這個問題，關(guān)鍵的是付款方式，很多搞這樣的東西是騙子，是假的。 　　 誠信是非常重要的，而且歐洲人特別是歐美人非常講信譽(yù)的，你真實的告訴他，他會非常喜歡