【正文】 12遍30秒人民廣播電臺發(fā)布開盤、銷售信息，每天12遍30秒“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙大別山晨刊造勢，蓄客，積累項(xiàng)目知名度，硬廣+軟文5個版（其中6個半版）新安晚報造勢，蓄客，積累項(xiàng)目知名度，硬廣+軟文5個版（其中6個半版）六安廣電報造勢，蓄客，積累項(xiàng)目知名度，硬廣+軟文5個版（其中6個半版）4短信短信群發(fā)發(fā)布開盤、銷售信息告知信息5網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息6戶外高炮、大型戶外廣告造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息7流體宣傳車造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息告知信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息長途汽車座椅套造勢，蓄客，發(fā)布開盤、銷售信息告知信息8案場工地圍墻、導(dǎo)視牌、彩旗等更換部分畫面，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息9售樓部展板、開盤前所有物料更換展板信息，準(zhǔn)備所有開盤物料形象+告知信息10印刷品DM單、折頁等展示形象，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息11其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等更換畫面，發(fā)布開盤、銷售信息形象+告知信息持續(xù)銷售期：～序號媒介載體宣傳載體及形式主要說明備注1電視臺1套發(fā)布各種促銷信息，每晚2遍30秒2套發(fā)布各種促銷信息，每晚4遍30秒3套發(fā)布各種促銷信息，每晚4遍30秒滾動字幕、“農(nóng)貿(mào)之聲”電視欄目專題欄目10分鐘2廣播交通音樂臺發(fā)布各種促銷信息，每天12遍30秒人民廣播電臺發(fā)布各種促銷信息，每天12遍30秒“農(nóng)貿(mào)之聲”廣播欄目專題欄目30分鐘3報紙大別山晨刊發(fā)布各種促銷信息，硬廣+軟文3個版（6個半版）新安晚報發(fā)布各種促銷信息，硬廣+軟文3個版（6個半版）六安廣電報發(fā)布各種促銷信息，硬廣+軟文3個版（6個半版）4短信短信群發(fā)發(fā)布各種促銷信息告知信息5網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)發(fā)布各種促銷信息形象+告知促銷信息6戶外高炮、大型戶外廣告形象+主要促銷信息形象+告知促銷信息7流體宣傳車發(fā)布各種促銷信息告知促銷信息縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士車發(fā)布各種促銷信息形象+告知促銷信息長途汽車座椅套發(fā)布各種促銷信息告知促銷信息8售樓部展板等發(fā)布各種促銷信息，促進(jìn)強(qiáng)銷告知促銷信息9印刷品DM單、折頁等發(fā)布各種促銷信息，促進(jìn)強(qiáng)銷形象+告知促銷信息10其它硬性類刀旗、燈箱、布幔等更換畫面，發(fā)布各種促銷信息，促進(jìn)強(qiáng)銷形象+告知促銷信息尾盤期：～序號媒介載體宣傳載體及形式主要說明備注1電視滾動字幕即將售罄，把握最后財富機(jī)會2短信短信群發(fā)即將售罄，把握最后財富機(jī)會3網(wǎng)絡(luò)合房網(wǎng)即將售罄，把握最后財富機(jī)會4報紙大別山晨刊即將售罄，把握最后財富機(jī)會，硬廣+軟文1個版（2個半版）新安晚報即將售罄，把握最后財富機(jī)會，硬廣+軟文1個版（2個半版）六安廣電報即將售罄，把握最后財富機(jī)會，硬廣+軟文1個版（2個半版）以上為初擬媒體組合排期，具體執(zhí)行要根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展、營銷戰(zhàn)況和各個節(jié)點(diǎn)展開宣傳推廣。四、費(fèi)用預(yù)算： ～3%左右，新項(xiàng)目在3%左右，不含招商費(fèi)用?！镜谌? 促銷策略】一、促銷活動策略開工儀式即大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場項(xiàng)目奠基新聞發(fā)布會名人主持或明星參加公開公開認(rèn)籌暨售樓部盛大開放儀式開盤暨“這里是綠色的田野” 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場大型演唱會竣工儀式，暨“盛世華章”大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場大型晚會與大企業(yè)和實(shí)力型單位定期舉行大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場聯(lián)誼活動（如五一節(jié)、國慶節(jié)、中秋在售樓現(xiàn)場舉行大型演出）開盤、每期推盤、節(jié)假日等可舉辦大型表演附抽獎活動舉辦大別山首屆農(nóng)副產(chǎn)品交易博覽會。二、促銷品策略環(huán)保購物袋撲克牌皮包、錢包遮陽傘、雨傘鑰匙扣筆記本、圓珠筆餐巾紙等等促銷品一律印有大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場CI系統(tǒng)標(biāo)志第六部分 營銷團(tuán)隊(duì)建議篇銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控,通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。一、銷售環(huán)節(jié)的管理及監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)；對來電咨詢要禮貌用語，熱情解答。2．客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他有關(guān)樓宇的意見?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3．客戶購房情況介紹及心理分析有針對地介紹樓盤情況，突出特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。4．認(rèn)購書簽定認(rèn)購書是有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。5．成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制成表格和用電腦保存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。6．與物業(yè)的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。7．銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。二、售樓部人員的組成及工作方案銷售模式傳統(tǒng)的促銷與現(xiàn)代的推銷緊密結(jié)合，既注重銷售人員的上門推銷和談客說服能力，更注重利用策劃包裝、報紙、戶外推廣等手段，最大限度地爭取市場，創(chuàng)造超常的銷售業(yè)績。銷售人員的組成A、銷售部經(jīng)理1名，（具有4年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，主持過3個以上大型項(xiàng)目）B、售樓部主任4人，（骨干主任具有3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作過3個以上大型項(xiàng)目）C、售樓部秘書1人，（具有4年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)作過3個以上大型項(xiàng)目）D、售樓代表10人，（其中50%以上具有2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，參加2個以上大型項(xiàng)目）銷售人員的培訓(xùn)A、售樓主任培訓(xùn)：售樓主任在售樓部內(nèi)工作，主要負(fù)責(zé)與客戶的談判和簽約；B、售樓代表的培訓(xùn)：售樓代表在六安市工作，主要負(fù)責(zé)市場調(diào)查、客戶選擇和帶客戶上門；C、培訓(xùn)內(nèi)容：六安市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀、大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場的優(yōu)劣勢、項(xiàng)目銷講、客戶心理的把握、各種問題的應(yīng)對和把握客戶的種種技巧。銷售人員每日工作安排：① 簽到時間：早上8：30——下午2：00② 早會時間：早上8：30——9：00內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、激勵③ 售樓時間：8：30——20：00A、售樓代表找客戶B、售樓主任談客戶簽合同④ 其它時間：21：00——24：00內(nèi)容：總結(jié)、培訓(xùn)、案例分析、第二天工作安排銷售人員的工作方式：① 售樓代表工作方式：A、工作地點(diǎn)：a、周邊各農(nóng)貿(mào)市場b、六安市火車站、汽車站c、六安市購物、休閑、餐飲、娛樂場所e、六安市大中型企業(yè)、事業(yè)單位及寫字樓f 、其它售樓部B、工作方式：a、登門拜訪b、電話拜訪c、信函拜訪C、宣傳內(nèi)容：a、項(xiàng)目介紹b、升值保值c、入市良機(jī)d、價值分析② 售樓主任工作方式：A、工作地點(diǎn)：以售樓部為主B、工作方式：a、登門拜訪b、電話約客c、現(xiàn)場談客C、宣傳內(nèi)容:a、了解客戶情況b、外觀效果圖、沙盤模型c、大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場的地理位置d、物業(yè)管理e、付款方式：銀行按揭f、升值保值 D、逼定（簽合同）客戶管理： a、了解客戶b、控制客戶c、與客戶做朋友，第一時間簽單和收款。E、逼定原則：快、狠、準(zhǔn)③ 售樓部秘書工作方式：A、工作地點(diǎn)：售樓部B、工作方式：a、接待、安排客戶。b、接聽、追蹤咨詢電話。c、售樓代表考勤考核管理。d、日報表、周報表、月報表工作統(tǒng)計，各項(xiàng)指標(biāo)的分析。e、售樓部日常事務(wù)的處理。④ 售樓部經(jīng)理工作方式A、工作地點(diǎn)：售樓部等。B、工作方式：a、主持早會，晚會。b、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。c、售樓部氣氛的營造。d、售樓部節(jié)奏的控制（銷控表的監(jiān)控）。e、臨門一腳（逼客）。f、重要疑難問題的處理。g、重要客戶的接待。h、有關(guān)文件的擬訂。i、與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)、對接。j、售樓部日常工作的處理。⑤ 售樓氣氛的營造A、人海戰(zhàn)術(shù)、售樓代表帶客、保持售樓部有較多的客戶。B、主任、經(jīng)理、秘書相互配合、電話造勢、主任搶房、經(jīng)理助勢。C、點(diǎn)鈔機(jī)現(xiàn)場的妙用。D、銷控表造勢。第七部分 項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略思考篇一、開發(fā)策略整體開發(fā)銷售策略走“短、優(yōu)、快”路線，即開發(fā)建設(shè)周期“短”、鋪位價格“優(yōu)”、銷售推廣要“快”二、開發(fā)流程及周期 開發(fā)流程思路項(xiàng)目首期開工時間2010年10月，首期竣工時間2011年10月；二期開工時間2011年11月，竣工時間2012年10月。開發(fā)流程對銷售的機(jī)會性分析選擇10月開工，春節(jié)前入市的良好時機(jī)，可吸引返鄉(xiāng)打工者的關(guān)注，把握巨大投資商機(jī)。三、開發(fā)中應(yīng)注意的幾個問題項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計要聘請名家，通過招標(biāo)確定，尤其是項(xiàng)目業(yè)態(tài)布局、規(guī)劃及街道間距，出入口人車流，屋頂廣告牌預(yù)留等。開發(fā)中堅(jiān)決杜絕短期行為，建設(shè)精品以取得良好的口碑和品牌效應(yīng)，進(jìn)行長期發(fā)展。根據(jù)項(xiàng)目的市場定位——中檔專業(yè)市場，在開發(fā)中應(yīng)注意成本控制，爭取利潤的最大化。本項(xiàng)目為皖西首座新型農(nóng)副產(chǎn)品交易專業(yè)市場，開發(fā)商應(yīng)加大招商組市力度，采取多種策略，吸引經(jīng)營者強(qiáng)勢進(jìn)駐。大型專業(yè)市場的后期服務(wù)至關(guān)重要，本項(xiàng)目應(yīng)立足實(shí)際，加大配套服務(wù)設(shè)施的建設(shè)，達(dá)到永久經(jīng)營、長足發(fā)展之目的。本項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)有政府背景的強(qiáng)大支持，可充分利用此項(xiàng)優(yōu)勢加大宣傳，吸引廣大投資者，同時與政府協(xié)調(diào)好各項(xiàng)關(guān)系，爭取在稅收、工商等問題上的更多優(yōu)惠。該項(xiàng)目的建設(shè)、銷售、招商，三條線同時走，根據(jù)實(shí)際情況，甚至招商要走在前面。2010年8月47 / 48