【正文】 費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金?！镜谖逭? 項(xiàng)目客戶定位分析】一、客戶結(jié)構(gòu)分析【自購(gòu)自營(yíng)戶】他們?yōu)樾袠I(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶，在完成了一定的原始積累后，希望能找一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的、有產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。采購(gòu)商的要點(diǎn)：從事二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的批發(fā)商、經(jīng)銷商；具有一定規(guī)模的配送商；各大賣場(chǎng)，超市，標(biāo)準(zhǔn)化菜場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的零售商；賓館、飯店、連鎖餐飲集團(tuán)、學(xué)校、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的伙食團(tuán)，出口商等。新一代農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)在營(yíng)銷方式、營(yíng)銷理念和服務(wù)戰(zhàn)略等方面都與原有的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有著顯著的不同。把“大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)”建設(shè)成為中部區(qū)域最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺(tái)之一。市場(chǎng)輻射力強(qiáng)大，依托大皖西及周邊省市龐大的消費(fèi)力，連接長(zhǎng)三角、皖江示范區(qū)和華中各省。建設(shè)成一座集農(nóng)副產(chǎn)品交易、加工倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、期貨品種實(shí)物交割和電子商務(wù)活動(dòng)等“六位一體”的新型農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)綜合體?，F(xiàn)代化市場(chǎng)按“十區(qū)二街六中心”功能定位——十區(qū)：蔬菜、果品、糧油、水產(chǎn)品、肉類家禽、豆制品、倉(cāng)儲(chǔ)冷藏、南北貨、物流配載及加工配送區(qū)、花卉交易區(qū)；二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息管理中心、物業(yè)管理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。本項(xiàng)目在開發(fā)中的注意事項(xiàng)A、客戶群應(yīng)面向整個(gè)六安市700余萬(wàn)人口，甚至要面向鄂豫皖周邊省市的人口，而不只限于城區(qū)的40萬(wàn)人口；B、注意開發(fā)商品牌形象的樹立；C、與政府部門協(xié)調(diào)好關(guān)系至關(guān)重要，這可為項(xiàng)目取得良好的口碑奠定基礎(chǔ)；D、根據(jù)區(qū)域情況，該項(xiàng)目市場(chǎng)定位不宜過(guò)高；E、市場(chǎng)推廣包裝要注意和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況相適應(yīng)，要通俗易懂，賣點(diǎn)訴求簡(jiǎn)單明了。四、項(xiàng)目威脅（T）分析宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)：在經(jīng)濟(jì)刺激政策等多種因素的影響下，國(guó)家目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整日趨嚴(yán)厲，不利于地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。三、項(xiàng)目機(jī)會(huì)（O）分析城市規(guī)劃擴(kuò)容的機(jī)遇：六安中心城向南擴(kuò)容，城區(qū)面積2030擴(kuò)展到120平方公里，人口規(guī)模120萬(wàn)人。大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)，不是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，它是一座集農(nóng)副產(chǎn)品交易、加工倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、期貨品種實(shí)物交割和電子商務(wù)活動(dòng)等“六位一體”的新型農(nóng)副產(chǎn)品商貿(mào)綜合體。外部資源商業(yè)資源：銀行、酒店、賓館、零售等配套服務(wù)一應(yīng)俱全醫(yī)療資源：醫(yī)療衛(wèi)生院教育資源：城南小學(xué)、城南中學(xué)、裕安中學(xué)【第二章 項(xiàng)目地塊研究】一、地理位置及交通狀況地理位置區(qū)域地理位置：沿淮經(jīng)濟(jì)圈核心城市、長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)區(qū)、省會(huì)經(jīng)濟(jì)圈、承接皖江城市示范區(qū)、鄂豫皖三省核心交匯處。三、建設(shè)周期預(yù)計(jì)一期工程將于2011年10月完工，并投入試運(yùn)營(yíng)，二期工程將于2011年底開工建設(shè)，2012年底投入運(yùn)營(yíng)。一期占地90畝，主要建筑為蔬菜大棚、水果大棚、水產(chǎn)、凍品、綜合肉類、肉類大廳、綜合冷庫(kù)、糧油大廳與倉(cāng)儲(chǔ)樓、綜合交易大廳與配送樓以及行政綜合樓、管理樓等。商鋪價(jià)格：4700元/㎡左右（內(nèi)街），6300元/㎡左右（外圍）單鋪面頰：大約70平方米左右銷售概況：銷售狀況一般，40%左右為自購(gòu)自營(yíng)戶住宅價(jià)格：2900元/㎡單體面積：50～180平方米左右交房時(shí)間：2011年5月交房綠化率：25%容積率：開發(fā)商：六安康達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司寶文分公司投資商：六安市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)摩配同業(yè)商會(huì)第二部分 發(fā)展定位篇【第一章 大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)簡(jiǎn)介】一、項(xiàng)目概況大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)位于六安市六佛路與312國(guó)道黃金交匯處，項(xiàng)目總占地180畝，總投資5億元人民幣。盤面承受著銷售和招商的雙重壓力。第6名是恒生陽(yáng)光城，7月份共售出34套，均價(jià)在4300元左右，目前在售的為推出一期11棟多層。第4名是華邦第2名是正東大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)商鋪營(yíng)銷策劃案策劃人：黃興國(guó)大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案【 目 錄 】 第一部分 市場(chǎng)調(diào)研篇第二部分 發(fā)展定位篇第三部分 規(guī)劃設(shè)計(jì)建議篇第四部分 營(yíng)銷策略篇第五部分 市場(chǎng)推廣篇第六部分 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建議篇第七部分 項(xiàng)目開發(fā)戰(zhàn)略思考篇第一部分 市場(chǎng)調(diào)研篇一、近期六安地產(chǎn)行情概述2010年8月3日上午，六安市商業(yè)用地拍賣會(huì)拉開帷幕，商業(yè)用地首拍告捷， 。銷售排在前6位的樓盤為：第1名是六安國(guó)際汽車城，7月份共售出111套，均價(jià)在4400元左右（含億豐市場(chǎng)商鋪和金城家園住宅）。二期開盤時(shí)間未定。陽(yáng)光水岸，7月份共售出35套，均價(jià)在5000元左右，目前在售的為70140㎡的精裝套房及復(fù)式庭院。如：浙東商貿(mào)城、紅街、六安大市場(chǎng)三期、皖西大市場(chǎng)、金太陽(yáng)國(guó)際汽車城、光彩建材市場(chǎng)、億豐建材市場(chǎng)、義烏市場(chǎng)三期等一個(gè)接一個(gè)，行業(yè)涉及到汽車、建材、數(shù)碼、小商品等。屬于六安市“568”重點(diǎn)工程項(xiàng)目，裕安區(qū)重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目。二街：生活配套服務(wù)街、綠色食品街；六中心：農(nóng)產(chǎn)品檢測(cè)檢疫中心、商務(wù)中心（含電子結(jié)算）、信息管理中心、物業(yè)管理中心、綜合服務(wù)中心、垃圾廢棄物處理中心。二、地理位置位于六安市裕安區(qū)的汽車4S店集群對(duì)面，六佛路以西，312國(guó)道以南，東面為北京現(xiàn)代、日產(chǎn)尼桑、廣州本田等4S店，火車站、汽車南站近在咫尺，地理位置得天獨(dú)厚，交通四通八達(dá)。輻射鄂、豫、皖三省200公里，涵蓋近7000萬(wàn)的消費(fèi)群體?，F(xiàn)已開發(fā)的2平方公里已基本實(shí)現(xiàn) “七通一平”，供電、供水滿足市場(chǎng)發(fā)展需要?！安町惢眱?yōu)勢(shì)：六安諸多專業(yè)市場(chǎng)和綜合市場(chǎng)，同質(zhì)化嚴(yán)重，如汽車、摩托車市場(chǎng)有“金太陽(yáng)國(guó)際汽車城”、“皖西大市場(chǎng)”與“六安國(guó)際汽車城”，如經(jīng)營(yíng)小商品的有“六安大市場(chǎng)”、“義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)”等。招商組市難度轉(zhuǎn)嫁給銷售壓力：本案離市區(qū)相對(duì)偏遠(yuǎn)，招商組市難度較大，這給銷售帶來(lái)一定的壓力。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少：目前六安市規(guī)模化的農(nóng)副市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)形商鋪還沒有，本項(xiàng)目小面積分割的產(chǎn)權(quán)式商鋪可有效吸納區(qū)域內(nèi)中小投資者。五、SWOT綜合分析本項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題A、本項(xiàng)目規(guī)模相對(duì)較大，而區(qū)域市場(chǎng)容量相對(duì)有限；B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足客戶需求的同時(shí)，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化；C、本項(xiàng)目產(chǎn)品定位能否與市場(chǎng)需求契合的問(wèn)題；D、此區(qū)域價(jià)格定位不宜過(guò)高，而為了尋求差異化，前期要做好深入調(diào)研；E、極力尋求政府對(duì)該項(xiàng)目各項(xiàng)優(yōu)惠政策，并落到實(shí)處。物流輻射范圍涵蓋合肥、鄭州、南京、武漢乃至全國(guó)。 二、項(xiàng)目開發(fā)理念定位把項(xiàng)目建成鄂、豫、皖三省、大別山地區(qū)最大的農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺(tái)。三、項(xiàng)目功能定位農(nóng)副產(chǎn)品交易加工倉(cāng)儲(chǔ)物流配送期貨品種實(shí)物交割電子商務(wù)活動(dòng)四、項(xiàng)目建設(shè)發(fā)展思路市場(chǎng)設(shè)置蔬菜、果品、肉類、糧油、水產(chǎn)、凍品、南北貨、花卉等專業(yè)功能區(qū)，交易規(guī)模龐大，品種齊全。近期目標(biāo)年交易額20 億元，遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)為100 億元。在營(yíng)銷模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的比拼上誰(shuí)能搶先一步，誰(shuí)能做得更到位，誰(shuí)就可能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。供應(yīng)商選擇的要點(diǎn)：國(guó)家級(jí)、省市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；國(guó)內(nèi)外著名農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)；品牌農(nóng)業(yè)合作組織；大別山地區(qū)蔬果類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)或農(nóng)業(yè)合作組織；國(guó)內(nèi)外、各省市名特優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一宣傳推廣。其所購(gòu)鋪位由開發(fā)商支付租金、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，他們主要收取租金，獲取返租回報(bào)。第2類：經(jīng)濟(jì)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民☆ 客戶類型1）五縣四區(qū)及鎮(zhèn)鄉(xiāng)居民，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）裕安區(qū)及周邊及居民，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。約占成交客戶的20％。結(jié)論：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民是本項(xiàng)目的主力之一。隨著行業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷擴(kuò)大，原有的規(guī)模實(shí)在沒辦法滿足經(jīng)營(yíng)的需要?！? 大量的資金投入建設(shè)一個(gè)高檔的農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)，會(huì)加大流通環(huán)節(jié)的成本，轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，同時(shí)也得不到廣大商戶的認(rèn)同。 【第七章 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位】一、本案市場(chǎng)價(jià)格從目前市場(chǎng)價(jià)格水平模擬得出本案銷售評(píng)估均價(jià)為5000元/ m2，（內(nèi)街4200元/ m2左右，外圍6000元/ m2左右）考慮到未來(lái)地價(jià)走勢(shì)，綜合本案開發(fā)理念定位，憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)定一項(xiàng)可信度權(quán)數(shù)，,以此設(shè)定本案較為合理的均價(jià)基數(shù)：5000（1+）=5350元/ m2二、客群所能承受最高售價(jià)此項(xiàng)目，根據(jù)對(duì)面皖西大市場(chǎng)銷售價(jià)格數(shù)據(jù)均價(jià)4300元/平方米左右，及簡(jiǎn)單的市調(diào)——被訪問(wèn)者計(jì)劃購(gòu)買單價(jià)低于5000元/平方米占70%，能承擔(dān)的房款總額20萬(wàn)元/間，占60%。為鄂、豫、皖三省農(nóng)副產(chǎn)品的集散搭建了一個(gè)具有廣泛影響力的流通平臺(tái)，為提升區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品流通總量和速率，服務(wù)城鄉(xiāng)居民，降低社會(huì)成本和損耗，加快農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收帶來(lái)深遠(yuǎn)的意義。市場(chǎng)建設(shè)按“立足皖西、服務(wù)大別山、輻射鄂豫皖乃至全國(guó)”的思路，引領(lǐng)鄂豫皖農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展。3)科學(xué)合理原則：建筑設(shè)計(jì)和功能規(guī)劃上，要充分體現(xiàn)流暢的交通、科學(xué)合理的功能業(yè)態(tài)規(guī)劃以及高效的土地利用率。具體建筑及技術(shù)指標(biāo)（略）第四部分 營(yíng)銷策略篇【第一章 營(yíng)銷總體策略】一、目前全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)模式發(fā)展現(xiàn)狀（一）商業(yè)模式分析就目前的商業(yè)模式來(lái)看主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。但是，實(shí)際上這以模式已經(jīng)在全球的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)里遭遇了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中國(guó)亦不例外，而且越是類似于深圳這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這一模式所表現(xiàn)出來(lái)的老舊之態(tài)就越明顯，所面臨的危機(jī)就越大。這種綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)。這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。（3）專業(yè)性商業(yè)模式這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。所以，對(duì)于大別山農(nóng)副產(chǎn)品交易市場(chǎng)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，必將帶動(dòng)其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，如物流運(yùn)輸、農(nóng)副經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。投資產(chǎn)權(quán)商鋪，被稱為“最穩(wěn)賺的投資機(jī)會(huì)”，它盛行于全國(guó)各大中城市，其回報(bào)率相當(dāng)穩(wěn)定且可觀。從六安近5年的房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)看，也證實(shí)了這一點(diǎn)。 （1）差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)：作為租賃者，其承租的租金必然越低越好，而發(fā)展商為實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然要提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報(bào)去補(bǔ)貼一定的資金；要回避此類風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)展商必須按照市場(chǎng)規(guī)律來(lái)制定商鋪銷售價(jià)格和回報(bào)率，不能脫離市場(chǎng)，一味提高售價(jià)和回報(bào)率。雖然整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。營(yíng)銷方案：以整體分割銷售為基本點(diǎn)，返租回報(bào)銷售為突破點(diǎn)，保值回購(gòu)為增銷點(diǎn)，制定銷售策略。業(yè)主買下商鋪后，不用自己經(jīng)營(yíng)