【正文】 到這類情況，公司就會告訴他們：去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費。所以應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營的第一件事。一般情況下，學(xué)員們在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達(dá)1415個小時的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學(xué)業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓(xùn)的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。 同時，對產(chǎn)品的特點、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和演習(xí)。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求訂貨等等。假若用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價錢太高的話，就必須先看看是否是一個有意義的項目，如果其它因素并不適合這個項目的話，單靠合理價格的建議并不能使你得到訂貨。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測驗，可以對每個學(xué)員的優(yōu)點和缺點兩方面進(jìn)行評判。 另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學(xué)員進(jìn)行評價和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。對于學(xué)員們扮演的每一個銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。 特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。通過這種練習(xí)可以對工程師、財務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創(chuàng)造出了一個非常逼真的環(huán)境。在這個組織中，學(xué)員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪，面對眾多的問題，他們必須接觸這個組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會成員。 由于這種學(xué)習(xí)方法非常逼真，每個演員的表演都十分令人信服。所以，每一個參加者都能像IBM公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機會。這種練習(xí)的機會就是組織一次向用戶介紹發(fā)現(xiàn)的問題，提出該公司的解決方案和爭取定貨的模擬用戶會議。 摘自中華企管網(wǎng) 【思考題】 根據(jù)本案例中IBM公司對員工進(jìn)行的培訓(xùn)，論述培訓(xùn)對企業(yè)的發(fā)展的重要性？ 訪問競爭對手美國斯圖倫納德奶制商店的經(jīng)理斯圖倫納德培訓(xùn)教育中層干部，使他們成為零售業(yè)務(wù)和競爭分析方面的專家、成為主人翁、成為勝者的方法很獨特，其做法就是訪問競爭對手。 他經(jīng)常挑選一個與自己商店的經(jīng)營相似之處的競爭對手作為訪問對象，去訪問時不管是遠(yuǎn)是近，即使是幾百公里以外的地方，他也會帶上15個下屬一同前往。 為此，他專門設(shè)計了這定員15人的面包車，當(dāng)這些下屬隨著中層干部出發(fā)時，就意味著他們參加了一個主意俱樂部，將接受斯圖倫納德對他們的挑戰(zhàn)：誰能第一個從競爭對手的經(jīng)營管理中受到啟發(fā)，提出對本公司有用的新思想？能不能保證自己至少提出一條思想？因為這是訪問者回去后必須立即付諸實現(xiàn)的。 雖然斯圖倫納德商店的經(jīng)營不錯，但在整個訪問過程中堅決禁止任何人提及任何自己比被訪問者干得更好之類的話題。為的是讓每個訪問者都能至少找到一處競爭者比斯圖倫納德商店干得好的地方。對于這種做法，他解釋說：給別人挑一點毛病是很容易的，例如發(fā)這樣的議論：39。這些家伙根本不知道該做這個或那個39。，可這種做法對我們來說無異于陷阱，一不小心就會掉進(jìn)去，因此，我們訂一條規(guī)矩，不允許說這種話，你應(yīng)當(dāng)盡量找出一件競爭對手比我們干得好的事，很可能那只是一些小事，但是只有這樣你才能不斷改進(jìn)自己的工作。 從競爭對手那里獲得的新思想還要通過商店的定期通訊刊物《斯圖新聞》介紹給全體中層干部。 斯圖倫納德的這一做法，其關(guān)鍵在于無情地解剖自我，基層中層干部也是專家，通過肉眼觀察分析去抓住那些雖小但立即可以做到的事情，對于提高中層干部素質(zhì)和敏銳的經(jīng)營神經(jīng)將十分有效。 【思考題】 根據(jù)文中敘述，分析斯圖倫納德采取的一套實地比較法的依據(jù)是什么？ 假如15位員工沒有一個發(fā)現(xiàn)新問題，找出競爭對手比自己商店優(yōu)越的地方，那么斯圖倫納德將怎么辦？ 廣州牙膏廠銷售員的選拔廣州牙膏廠是廣州市輕工業(yè)局所屬的一家歷史悠久的國營企業(yè)，創(chuàng)辦于1896年，現(xiàn)有職工550人。1986年以來，該廠根據(jù)市場需要，開發(fā)出國際香型、內(nèi)含口潔素的黑妹牙膏。在國內(nèi)競爭激烈的牙膏市場上獨辟蹊徑，找準(zhǔn)自己的位置。從此企業(yè)產(chǎn)品購銷兩旺，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益擴大，經(jīng)濟效益也越來越好。1990年，比1986年增長了3倍，，利稅總額達(dá)3300萬人民幣，；企業(yè)勞動生產(chǎn)率高達(dá)25萬元/人，這些指標(biāo)都在全國同行業(yè)中名列第一。與此同時，以黑妹品牌為主的系列產(chǎn)品走俏全國，逐步形成良好的產(chǎn)品形象，深受消費者歡迎的名牌產(chǎn)品，在市場上長盛不衰。 廣州牙膏廠銷售科負(fù)責(zé)該廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的促銷工作，包括產(chǎn)品銷售合同簽訂、產(chǎn)品的廣告工作、售后服務(wù)工作和營業(yè)推廣活動的策劃工作等。為了提高銷售，銷售科與廠部訂立了承包合同，廠部依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標(biāo)的完成狀況對銷售科進(jìn)行考核，相應(yīng)地，銷售科也以這兩個指標(biāo)為主來考核銷售員的工作實績。 隨著產(chǎn)品的銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售科感到人手緊缺，工作十分緊張，急需充實銷售員隊伍。為此，廠部改變以前行政任命銷售員的辦法。1990年7月，該廠經(jīng)過本人申請和文化考試，錄用了趙明、錢達(dá)、孫青和李強等4名職工到銷售科，進(jìn)行為期半年的實習(xí)試用，作為正式銷售員的候選人。目前，他們的實習(xí)期將滿，銷售科長老蕭正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售員，從事牙膏產(chǎn)品的銷售工作。根據(jù)平時對他們的觀察和廠領(lǐng)導(dǎo)、銷售科同志及用戶對他們的評價，對上述四位同志的個人素質(zhì)和工作狀況進(jìn)行了初步的總結(jié)，以作為選拔銷售員的依據(jù)。個人素質(zhì)方面 趙明，是個剛進(jìn)廠的小伙子，今年剛滿20歲，高中畢業(yè)。精力旺盛。工作肯吃苦。但平時大大咧咧、做事粗心大意，說話總是帶有一股火藥味。 錢達(dá)，是為了照顧夫妻兩地分居而從外地調(diào)進(jìn)廠里的，今年34歲。他為人熱情，善于交往，本人強烈要求做銷售工作。 孫青，是市輕工電視大學(xué)經(jīng)濟管理專業(yè)畢業(yè)生，今年25歲。她工作認(rèn)真，穩(wěn)重文靜，平時少言寡語，特別是在生人面前，話就更少了。 李強，今年29歲，大學(xué)公共關(guān)系專業(yè)學(xué)生，他為人熱情，善于交際，頭腦靈活。但對銷售工作缺乏經(jīng)驗。 工作實績方面 趙明，工作很主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的牙膏規(guī)格搞錯，用戶要大號，他往往發(fā)給小號的，盡管科長曾多次向指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。 錢達(dá)，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的推銷任務(wù)，并在推銷過程中與用戶建立了熟悉的關(guān)系。但他常常利用工作關(guān)系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀(jì)律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯，銷售科的同事們對此頗有微詞，他曾找領(lǐng)導(dǎo)說情，希望能留在銷售科工作。 孫青，負(fù)責(zé)廣東省內(nèi)的產(chǎn)品推銷工作，她師傅曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨立地聯(lián)系業(yè)務(wù)，有一次，她師傅不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因師傅沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務(wù)。 李強，負(fù)責(zé)河北省的產(chǎn)品推銷工作，他經(jīng)常超額完成推銷任務(wù)，并在推銷過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務(wù)工作。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。盡管如此，但他卻時常難以完成貨款回收率指標(biāo)，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益指標(biāo)的實現(xiàn)。 老蕭必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售科成為廠里正式銷售員，哪些拒收。 摘自武漢大學(xué)MBA網(wǎng) 【思考題】 如果你是銷售科長，根據(jù)四人的個人素質(zhì)和工作實績你將怎樣決定他們的去留？ 紅旗輕工設(shè)計院選擇干部紅旗輕工設(shè)計院是我國一所歷史較長的大型設(shè)計單位，擁有800多名工程技術(shù)人員。該院二室共有15位成員。室主任張池是位經(jīng)驗豐富的高級工程師，他手下還有3名高工和11名較年輕的工程師和助理工程師，在他的帶領(lǐng)下，室里同志團(tuán)結(jié)協(xié)作，各方面的工作一直較好，多次受到院部的表揚和嘉獎。 不久前，老張被市里調(diào)到開發(fā)區(qū)里一家正在建設(shè)中的大型企業(yè)負(fù)責(zé)引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備工作去了，這里二室主任一職暫告空缺，急待填補，室內(nèi)的同志們都紛紛猜測，都相信新任室主任準(zhǔn)從本室內(nèi)選拔，有的人提出，是否可以在室內(nèi)公開選聘？多數(shù)人認(rèn)為，室內(nèi)有這樣的人選，室里大家都相互了解了，是否可以通過選舉產(chǎn)生呢？究竟哪一位將擔(dān)此任呢？當(dāng)然會是三位資深的高工之一了。 室內(nèi)的同志普遍認(rèn)為高工王韙的希望最大。王工45歲，是三人中最年輕的，符合年輕化的要求，他是美國麻省理工學(xué)院的博士畢業(yè)生，業(yè)務(wù)能力很強，而且很富有創(chuàng)新精神，回國五年多年來，設(shè)計工作一直很出色，他為首所搞的設(shè)計項目中有三項已獲得部頒發(fā)的優(yōu)秀獎，有一項已獲市里的特等獎，他尊重室里的同志，并能主動與大家協(xié)作，多次成功地組織幾次攻關(guān)項目。室內(nèi)同志認(rèn)為他是最理想的人選。但個別同志也擔(dān)心，他直言不諱，對上面院里的一些領(lǐng)導(dǎo)工作作風(fēng)提過不少意見，可能得罪過院部的某些領(lǐng)導(dǎo)。不過，室里另一位高工李祖德的競爭力也不容忽視。李工今年49年，雖業(yè)務(wù)平平，但和院長私交頗深，他們是同鄉(xiāng)，同時調(diào)來本院，平時來往密切。這一優(yōu)勢是王工無可比擬的。室內(nèi)同志認(rèn)為第三位高工劉仰機會最小。他已54歲了，來本院工作已近30年，業(yè)務(wù)能力尚可，但沒有什么創(chuàng)造性。此人四平八穩(wěn)，從不與人爭吵。是位有名的老好人。不過，他對領(lǐng)導(dǎo)都恭順謙卑，只要領(lǐng)導(dǎo)叫他干的，他總一聲不響地去干。因此，他與院里領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系都較好，在領(lǐng)導(dǎo)的眼里，他是聽話的人。但，這些卻在室內(nèi)引起不少人的非議。 好幾天不見院里有什么動靜。在這期間，李工和劉工表現(xiàn)得特別賣勁，對室里的人也特別和氣，并經(jīng)常設(shè)法打聽別人對室主任人選的猜測和議論。而王工則無任何異常表現(xiàn)，他一如既住地工作著。有人跟王工開玩笑說：老王，您要升官了，升官后定要請大家吃一頓??！王工謙遜地說：工作都是大家干的，我有何德何能配當(dāng)室主任？當(dāng)然，如果大家和領(lǐng)導(dǎo)要我干，我也會盡力的。 一周后，院里下達(dá)了正式的任命。任命劉工為二室的主任，這實在大出室里同志們的意料，在室內(nèi)引起了很大的震動。劉工當(dāng)然喜形于色。他認(rèn)為這不僅是自己運氣好，而且是他一貫聽話、敬上的努力所致。王、李兩位雖也面露微笑，但總覺得不太自然，而其余的人則多表示：不可理解，不可思議！ 過了沒幾天，院長把劉工召去，布置給二室一項為內(nèi)地某省設(shè)計一家中型造紙廠的任務(wù)，這廠地處窮鄉(xiāng)僻壤，設(shè)備又全是國產(chǎn)的，顯然屬于一項沒有油水的苦差。老劉思索良久，才去找老李，說：老李，院里下達(dá)這個任務(wù)很重要，我看你就接了吧，反正你手頭的任務(wù)馬上就完了。老李說：對不起，這活我可干不了。我手頭的這個項目雖快結(jié)尾了，但也有不少問題，一時還很難解決得了。你還是讓老王去干吧？于是，老劉又硬著頭皮去找王工：老王，院里下達(dá)了一項支援內(nèi)地建中型造紙廠的任務(wù)，這任務(wù)緊迫，獨立性又強，我想非你才能但任了！老王不加思索地說：劉主任，您知道，我手頭的一項任務(wù)也是十分緊迫的，而且只干到一半啊，我怎么能離開呢？您叫老李去吧？老劉臉有難色地說：老李說他尚有許多掃尾的問題要解決。老王也不客氣說；那么，老劉，那就只好勞您大駕自己了，您身為室主任，理當(dāng)身為表率，你手頭目前又沒有任務(wù)，只有你自己去擔(dān)當(dāng)此重任了。老劉語塞，不聲不響地走掉了。 那幾天后，老劉召開室里全體同志會議，宣布院長的一項新指示：我從院長那里知道，給我室一個新的項目，設(shè)備要從美國引進(jìn)，項目開始和進(jìn)行過程都要到美國去，院長和我商量，決定由李工擔(dān)任此任，并給李工專門配備一位外語學(xué)院畢業(yè)的英文翻譯。這時不禁嘩然，幾個青年業(yè)務(wù)尖子再也按捺不住，紛紛提出質(zhì)問：你們?yōu)槭裁床蛔屚豕と?？王工業(yè)務(wù)能力最強，英語沒話說，他對美國又熟悉，如讓他擔(dān)此任務(wù)，出國不用翻譯，又節(jié)省了國家外匯。老王本人也感到不可理解，他轉(zhuǎn)身拂袖而去，門砰一聲帶上。接連二三日，王工和幾位較青年的業(yè)務(wù)尖子均告病未來上班。 待到王工和幾個年青的業(yè)務(wù)尖子來上班時，劉主任搬來了院長，院長對他們不但不問生病、身體情況，劈頭大聲批評：你們也真不像樣，都一樣生病了，是真生病還是假生病，不管怎樣，都一律扣一個月資金。不等院長說完，王工第一個站起來說：院長，不用扣獎金了，工資我都不要了，此處無留處，我自有他去處，這是我的辭職報告。緊接著，幾個業(yè)務(wù)尖子也一起紛紛遞交了他們的辭職報告。隨后，他們便離開，到一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)去了，他們在那里心里愉快，均得了重用，他們一個月的收入比原來高三倍多呢，他們搞出了幾項設(shè)計，還使這個設(shè)計院二室望塵莫及呢！ （根據(jù)賀雁重等同志編寫的《紅旗輕工設(shè)計院》節(jié)編而成。） 摘自武漢大學(xué)MBA網(wǎng) 【思考題】 請分析紅旗設(shè)計院院長選聘干部的標(biāo)準(zhǔn)。 如果你是該設(shè)計院的院長，你將選擇誰為院二室的主任？為什么？ 該設(shè)計院在人力資源管理中主要存在哪些問題？該如何解決。 機器制造廠的人事決策某廠是一家大型的機器制造廠，全廠員工有一萬人左右。最近有幾件事在廠部開會討論時出現(xiàn)了分歧，事情是這樣的： 廠里最近的產(chǎn)品滯銷，廠部決定加強銷售科的力量，原來的銷售科長已退休，兩位副科長顯然能力不強，所以廠里急需一名銷售科長。 同時，為樹立企業(yè)的良好形象，廠里決定成立公關(guān)部，公關(guān)部的經(jīng)理又是急需的。 還有，廠里的技術(shù)工人力量下降，需要三十至五十名技術(shù)工人。需要這些人是大家一致同意的。但是