【正文】 的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。建議本項目的銷售姿態(tài)：時尚、現(xiàn)代、品質、高雅即宣傳廣告、營銷中心、銷售人員、等所營造出的氛圍就是：時尚、現(xiàn)代、品質、高雅。2）項目入市姿態(tài)一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場關注的最重要的因素。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，更是整個銷售姿態(tài)調(diào)性的確定，也是一個項目調(diào)性的告知。建議本項目的入市姿態(tài)：在陽邏房地產(chǎn)市場旺季以市場領導樓盤入市價格制定價格低不是優(yōu)勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現(xiàn)，它取決于供求關系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態(tài)和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調(diào)價策略。1）價格策略大致有三種“低開高走”、“高開低走”、“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。建議本項目價格策略：低開高走、小幅快調(diào)、合理銷控、有效引導“平價入市、小幅快調(diào)”有利于形成熱銷氛圍，營造出客戶對項目的追捧，形成良好的口碑；而且“小幅快調(diào)”可引導價格回歸正常的利潤通道，逐步體現(xiàn)出項目所蘊含的價值；同時上行的價格體系也會有利于擠壓客戶，粉碎客戶猶豫心理，形成銷售主動。利用品質差、價格差的有機結合，配合銷控手段，合理有效的引導市場，調(diào)節(jié)客戶的購買意愿，最大化的提高客戶成交率，穩(wěn)步實現(xiàn)銷售目標。2）定價策略價格是反映產(chǎn)品價值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制訂出產(chǎn)品的價格不僅僅取決于開發(fā)商的利潤，更多的是對項目價值的正確評估。當價值大于產(chǎn)品價格的時候，產(chǎn)品才會銷售順利。產(chǎn)品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。3）調(diào)價策略銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現(xiàn)項目價值的最大化，主要體現(xiàn)在對價格策略的運用，對產(chǎn)品銷售組合的運用兩個方面。銷售控制“低開高走”的銷售控制價格策略采用“低開高走”，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引消費，又能吸引投資。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。以時間為基礎，根據(jù)不同時間段，如依據(jù)工程進度等進行控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。小 結：銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。銷售管理1）對人的管理，強化銷售培訓首先就是銷售培訓，不管有無銷售經(jīng)驗，銷售培訓都至關重要。銷售培訓的目的是加強銷售人員對項目的認知能力和銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目。深刻的理解項目不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目優(yōu)勢的深刻理解，對策略的深刻理解，只有深刻的理解項目，才對項目有著強的自信。其次是案場銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責的理解、銷售流程的理解等，有利于加快銷售流程的完成和對現(xiàn)場銷售氛圍的營造。2）對物的管理，強化案場管理銷售流程和最終成交多是通過現(xiàn)場的信息交流來完成的，所以對現(xiàn)場的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要。銷控表以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房號的詳細資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。銷控總表以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業(yè)主信息。來電來客登記管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記，便于銷售過程中對客戶進行追蹤回訪，最終達成成交，同時也是分析客戶、分析市場、調(diào)整銷售策略的重要依據(jù)。銷售登記管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權資料、付款資料。 換退房管理管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。 催交房款處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。 成交客戶管理登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。 銷售統(tǒng)計將公司的銷售情況進行統(tǒng)計。銷售統(tǒng)計報表查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。二、銷售執(zhí)行“坐銷與行銷相結合”1）“坐行結合”說明“坐銷與行銷”是樓盤銷售執(zhí)行中的兩種形式?！白N”就是依靠戶外、網(wǎng)絡等媒體上的樓盤廣告吸引客戶，營銷人員坐在營銷中心等客戶上門咨詢、看房、成交， 是被動式銷售?！靶袖N”則是變被動銷售為主動銷售，最大限度激發(fā)營銷人員的主動意識，盡可能地提高營銷人員的銷售滲透力，通過在目標客戶聚集的廣場、車站、企業(yè)門口、甚至競爭樓盤附近設流動咨詢點、派發(fā)宣傳資料，主動與客戶交流、溝通，力促直接成交。由于房地產(chǎn)營銷過程長、而且有現(xiàn)場多次看房的環(huán)節(jié)，因此“坐銷與行銷”必須有機結合、組合運用。2） “坐行結合”原則下項目的銷售執(zhí)行 “坐銷”：坐銷點設在現(xiàn)場營銷中心； 在項目附近大道的路上設引導旗。 “行銷”： 為項目定制“流動咨詢點＋派單小組”的行銷模式；　　 流動咨詢點：以易拉寶和橫幅為宣傳形式，以看房車為載體，在目標客戶集中的企業(yè)、各類場所做定向咨詢、宣傳（武昌青山，漢口二七）；　 派單小組：統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一說辭，同時配備統(tǒng)一的銷售道具，以流動咨詢點為圓心，以1000米為半徑，實現(xiàn)全面宣傳單覆蓋。一體化執(zhí)行特別說明樹立一切工作以營銷為中心展開的思想規(guī)劃設計、工程施工、廣告設計、物業(yè)管理等都服務于項目營銷工作，以營銷工作的時間節(jié)點確定各自工作的時間節(jié)點。設立項目營銷工作組負責營銷執(zhí)行項目營銷工作組由營銷代理公司項目策劃負責人任執(zhí)行組長，成員包括工程、財務、物管、推廣等相關的負責人。建立周營銷例會、月度書面行匯報機制 工作組每周一舉行營銷周例會、營銷代理公司每月10日向開發(fā)商例行書面匯報上月營銷工作情況。 建立日常工作協(xié)調(diào)人和往來文件簽收備檔機制 開發(fā)商、營銷代理公司、廣告公司都設立項目日常工作協(xié)調(diào)人進行營銷工作對接，并負責各自內(nèi)部的工作協(xié)調(diào)。開發(fā)、營銷代理和廣告三方的營銷協(xié)調(diào)用工作函件進行，并由各自協(xié)調(diào)人簽收備檔。謝 謝！31