【正文】 開——高走——進(jìn)一步高走——回落——平收的控制軌跡。中高開——要通過前期的細(xì)致工作將樓盤的整體形象一次性完美地在客戶面前展現(xiàn)，結(jié)合前期的宣傳攻勢對樓盤進(jìn)行一步到位的定位。使購買者認(rèn)同購買財富名城是實(shí)力與名譽(yù)的象征，是人上人的專屬。是買不起的人渴望得到的奮斗目標(biāo)。但在具體的銷售策略上，可以選出15套左右的單位作開盤特價單位，吸引眾多眼球的支持，為開盤積聚人氣。高走——待一期工程進(jìn)展到一定的可見程度，主題園林初現(xiàn)雛形，整體大環(huán)境出來以后，適時推出景觀或朝向較好的單位來提升項目的均價，全面確保投資利潤的高效回報。進(jìn)一步高走——是基于二期臨湖的工程進(jìn)行到尾聲，景觀、文化品味進(jìn)一步提升的基礎(chǔ)上，全面提高樓盤整體均價，打造桂林獨(dú)一無二的城市名片。回落——開發(fā)至最后一期的小高層住宅，由于其地理位置較偏建筑密度較大，故價格相應(yīng)回落，由于樓盤的前期文化底蘊(yùn)已成型，該部分樓盤的樓價回落幅度并不大，最低限度樓盤可高于同區(qū)域樓盤均價15%為宜。平收——銷售尾貨的策略，各項工程都相繼完成，銷售上好、平、靚的單位都相繼賣出，剩余單位是難、差、太貴的單位，讓利促銷在所難免，此階段價格將維持在較低的水平。五、促銷措施根據(jù)項目的進(jìn)度及銷售的節(jié)奏進(jìn)行促銷：折扣促銷品質(zhì)促銷品牌促銷價格促銷開盤階段可通過額外折扣優(yōu)惠來吸引買家的關(guān)注，力爭在最短的時間內(nèi)制造最轟動的銷售效果，收取更多的誠意金，開盤當(dāng)天達(dá)成理想的成交額。強(qiáng)銷階段通過品牌的打造，項目已在民眾心目中有了一定的概念，此時產(chǎn)品逐層深入演繹，品質(zhì)不斷提升，通過一些數(shù)字游戲手法為客戶帶來實(shí)在的利益沖動。收尾階段采用價格促銷方式回收樓盤所有資金，可進(jìn)行樣板房拍賣及一口價促銷的方式進(jìn)行銷售。六、客戶的挖掘手段手段一：人海戰(zhàn)術(shù)對已成功購買的客戶如再次介紹客戶購的，進(jìn)行額外的折扣，對新購的客戶進(jìn)行減免1年管理費(fèi)。手段二：單張派放在桂林區(qū)域大面積派放宣傳單張，除正常的宣傳渠道外，使更多的人了解該項目。手段三：到周邊的目標(biāo)區(qū)域?qū)で罂蛻舻街苓叺某擎?zhèn)對項目進(jìn)行全方位宣傳，該部分以在桂林投資的好處作為宣傳的側(cè)重點(diǎn)，帶動樓盤的投資熱浪，并為后期開發(fā)提供后續(xù)支持。手段四：人員直銷重點(diǎn)針對桂林的黨、政、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、旅行社等企事業(yè)單位進(jìn)行推介、及對周邊工商業(yè)主、拆遷戶、醫(yī)院醫(yī)生、高校教師等實(shí)行群體直銷、社區(qū)巡展、一對一跟蹤營銷等策略，這樣既節(jié)省龐大廣告推廣費(fèi)用，又更有效促進(jìn)目標(biāo)客戶的成交。手段五：常規(guī)的營銷方法第 章 物業(yè)管理建議物業(yè)管理在房地產(chǎn)項目營銷中占有非常重要的地位，是不可缺少的部分。優(yōu)秀的物業(yè)管理不僅可以提高樓盤附加值、吸引消費(fèi)者，還同時對銷售有著莫大的幫助。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量是深層次挖掘產(chǎn)品的生命力，是最大限度增加項目感召力的關(guān)鍵。因此我司建議項目為業(yè)主提供全天候的“巾心管家式酒店服務(wù)”，通過全程貼身的服務(wù)，讓業(yè)主感受到尊貴、舒適。并開盤銷售時呈現(xiàn)為一個規(guī)模成熟、綠化配套完善、帶有高檔色彩的樓盤。針對本項目的建設(shè)特點(diǎn)和目標(biāo)消費(fèi)群的生活及對物業(yè)居住的需求特征，我們建議在物業(yè)管理方面著重以下的幾個方面入手。增加項目賣點(diǎn)l 為塑造良好項目形象來配合銷售，物業(yè)管理公司必需及早定下來，而物業(yè)管理費(fèi)也要同步確定，務(wù)必在開盤銷售時公告目標(biāo)客戶。建議前期物業(yè)顧問選用有一定知名度的物業(yè)管理公司。安全保障系統(tǒng)l 車庫入口為遠(yuǎn)距離遙控系統(tǒng)，防止外來車輛進(jìn)入。l 重要部位及防火通道的閉路監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)。l 自動預(yù)警、自動噴淋、自動排煙。l 家庭式自動防盜系統(tǒng)及報警系統(tǒng)。l 煤氣泄漏自動報警及關(guān)閉系統(tǒng)。l 門衛(wèi)式及巡警式的保安系統(tǒng)。提供生活便利l 與鄰近的郵遞中心聯(lián)合提供郵件、禮品直接遞送到戶服務(wù)。l 有線電視、衛(wèi)星電視。l 煤氣、水、電遠(yuǎn)程自動計量系統(tǒng)。l 票務(wù)預(yù)訂l 安排干、濕洗衣收送l 安排家居設(shè)施維修創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)l 高速寬頻網(wǎng)絡(luò)平臺及小區(qū)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。l 代召出租車。l 電話叫醒服務(wù)。l 安排家居清潔l 安排鐘點(diǎn)保姆和兒童托管l 業(yè)主外出訪客接待服務(wù)l 安排生日聚會等第 章 關(guān)于我們譽(yù)楓地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)是由豐盾投資公司投資組建譽(yù)楓地產(chǎn)顧問有限公司及晶藝廣告有限公司而共同組成的一個專業(yè)化營銷策劃廣告一體化的公司。我們的服務(wù)宗旨：以智慧追求卓越。公司擁有一批專業(yè)、激情、具有超前意識和先進(jìn)理念的職業(yè)營銷策劃人才和圖文設(shè)計專家，他們具有極強(qiáng)的市場操作和資源整合能力，為客戶提供全方位的戰(zhàn)略研究、全程策劃、整體品牌發(fā)展、產(chǎn)品設(shè)計和專業(yè)營銷等服務(wù)。我們?yōu)榘l(fā)展商提供的全程策劃服務(wù)，不僅僅是銷售方案，而是全方位的項目營銷策略。在代理每一個樓盤時，我們都會根據(jù)發(fā)展商提供的項目資料結(jié)合公司龐大的資源積累，對項目進(jìn)行透徹分析，以該區(qū)域有關(guān)的大量數(shù)據(jù)資源為背景，擬定該項目準(zhǔn)確的市場定位和全方位的營銷策略，使之成為激發(fā)無限創(chuàng)意的豐厚基礎(chǔ)以及使項目在激烈的市場競爭中立于不敗之地作有力保障。譽(yù)楓地產(chǎn)全程策劃銷售服務(wù)內(nèi)容：涵蓋市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、客戶定位、物業(yè)發(fā)展建議、營銷策略策劃代理：形象宣傳及包裝方案、廣告推廣策略、價格方案、品牌戰(zhàn)略、銷售執(zhí)行等方面綜合服務(wù)。銷售代理：即銷售執(zhí)行，包括組建銷售團(tuán)隊、建立銷售制度、制定銷售目標(biāo)計劃、執(zhí)行銷售各項工作、實(shí)行銷售回款等。市場研究：房地產(chǎn)市場信息的收集、分析與研究。房地產(chǎn)市場發(fā)展與潛在用戶的開發(fā)。為開發(fā)商提供房地產(chǎn)市場調(diào)研與專項調(diào)研報告。向公司策劃、決策部門提供房地產(chǎn)市場信息情況分析。向用戶提供房地產(chǎn)市場發(fā)展宏觀預(yù)測與預(yù)警分析報告。對即將開發(fā)項目進(jìn)行可行性研究。概念定位：為開發(fā)商建設(shè)項目整體規(guī)劃進(jìn)行概念設(shè)計與產(chǎn)品市場定位。為開發(fā)商提供項目規(guī)劃咨詢、發(fā)展意見書和投資分析報告。為項目工程、環(huán)境、園林、智能化及室內(nèi)規(guī)劃進(jìn)行定位。項目運(yùn)行整體計劃的定位與管理。項目及工程進(jìn)度策劃，成本估算及投資控制。協(xié)助開發(fā)商合理安排和運(yùn)用資金。規(guī)劃設(shè)計定位：為開發(fā)商建設(shè)項目整體定位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。社區(qū)整體規(guī)劃設(shè)計。社區(qū)整體與環(huán)境、景觀的協(xié)調(diào)設(shè)計。建筑規(guī)劃設(shè)計咨詢、結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計咨詢、社區(qū)智能化規(guī)劃設(shè)計。室內(nèi)規(guī)劃與戶型設(shè)計。建筑工程預(yù)算。為開發(fā)商建設(shè)項目進(jìn)行CI設(shè)計。營銷策劃：為開發(fā)商建設(shè)項目進(jìn)行銷售戰(zhàn)略策劃。制訂銷售計劃和市場推廣方案。促銷活動方案的制定和部署以及促銷活動的組織。為開發(fā)商建設(shè)項目進(jìn)行同行業(yè)競爭市場調(diào)研、分析。廣告媒體選擇與廣告發(fā)布計劃制訂。設(shè)計廣告和撰寫宣傳文案：為開發(fā)商建設(shè)項目進(jìn)行市場宣傳、推廣和形象包裝。根據(jù)銷售戰(zhàn)略需要制定廣告發(fā)布策略并安排廣告發(fā)布。宣傳市場的其它推廣活動。我們期盼合作！我們有能力、有信心、有決心做好桂林財富名城項目，有可能、有條件締造桂林樓市的傳奇經(jīng)典！讓我們攜手并進(jìn)，共同開創(chuàng)財富名城項目輝煌的明天！廣州譽(yù)楓地產(chǎn)顧問有限公司2004年12月2日