【正文】 成本較低。只有聲音，不如電視引人注目，展露瞬息即逝。雜志地理、人群可選擇性強(qiáng)，可信并有一定權(quán)威，保存期長，傳閱者多。有些發(fā)行數(shù)是無用的（沒有賣掉并到達(dá)讀者手中），版面沒有保證。戶外廣告靈活，廣告展露時間長，相對展露時間平均成本低，競爭較少。對觀眾沒有選擇和針對性，長時間沒有變化，缺乏創(chuàng)新。戶外傳單費用較低，內(nèi)容靈活。容易導(dǎo)致反感，可信度差。表5－1 促銷促銷包括各種短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿(mào)易商迅速（或大量）的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。1）針對消費者的促銷針對消費者的促銷其目的是為了：鼓勵消費者更多的使用商品或促使其大量購買；爭取未使用者試用；吸引競爭品牌的使用者。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司可利用的主要促銷工具工具描述用途贈送樣品指免費提供給消費者或供其使用的產(chǎn)品。主要用于新產(chǎn)品推出時的宣傳，贈送樣品是一種最有效也是最昂貴的新產(chǎn)品介紹方式優(yōu)惠券優(yōu)惠券是證明持有者在購買特定商品時可憑此券按規(guī)定享受優(yōu)惠的憑證。優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他產(chǎn)品上，也可以刊登在雜志或者報紙上?？捎脕泶碳こ墒飚a(chǎn)品的使用或者誘導(dǎo)對新產(chǎn)品的早期使用?，F(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是在購物完后提供的現(xiàn)金折價。利用消費者的需求價格彈性刺激消費。特價包裝向消費者提供低于常規(guī)價格的商品的一種方法，其做法是將商品單獨包裝起來加上說明，或者將幾件商品采取組合包裝的方式進(jìn)行銷售。實踐證明，特價包裝在刺激短期消費方面比減價或折扣更有效。贈品（禮品）以較低的代價或者免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定商品。刺激消費者對特定商品的購買。獎品（競賽、抽獎、游戲等）指消費者在購買商品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎機(jī)會。具有趣味性和新聞效果，在刺激消費的同時可以造成事件宣傳的效果。聯(lián)合促銷兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、獎品或其他方式中進(jìn)行合作，以共同提高影響力。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，統(tǒng)籌資金形成規(guī)模效應(yīng)，同時可以借助對方的良好聲譽為自己進(jìn)行宣傳。售點陳列和商品示范售點陳列和商品示范表演多發(fā)生在購買現(xiàn)場或銷售現(xiàn)場。消費者往往在購買現(xiàn)場才做出最終購買決策?，F(xiàn)場展示生動靈活，能有效的刺激消費。商品示范有利于突出產(chǎn)品的品質(zhì)、功能，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。表5－22）針對交易者的促銷指針對代理本公司產(chǎn)品的交易者進(jìn)行的促銷。其目的是為了：a）說服零售商和批發(fā)商銷售本公司的品牌b）促使零售商和批發(fā)商比平時分銷更多c）可以促使零售商批發(fā)商通過廣告宣傳、展示和降價來推廣本公司品牌d）可以刺激零售商推銷本公司產(chǎn)品。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司可利用的主要交易促銷工具促銷工具描述價格折扣在某段時期內(nèi)，購貨時給與交易商低于價目單定價的直接折扣，用于鼓勵經(jīng)銷商購買一般情況下不愿購買的數(shù)量或新產(chǎn)品。折讓由公司提供折讓，以此作為零售商批發(fā)商以某種方式突出公司產(chǎn)品的報償。如：廣告折讓用以補(bǔ)償為公司產(chǎn)品做廣告的批發(fā)商或零售商；陳列折讓用以補(bǔ)償對本公司產(chǎn)品進(jìn)行特別陳列的零售商。免費商品為銷售達(dá)到一定數(shù)量的交易商提供的額外免費商品或其他廣告贈品，如：鋼筆、年歷、備忘錄等等。表5－3 公共關(guān)系1）公關(guān)管理的主要工作與廣告和促銷一樣，公共關(guān)系是另一個重要的營銷工具。公司不僅要和顧客、供應(yīng)者和經(jīng)銷商建立關(guān)系，而且還要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系。公共關(guān)系管理被用來推廣（或保護(hù)）公司的形象或個別產(chǎn)品的各種計劃。公共關(guān)系的管理將由公司總部統(tǒng)一規(guī)劃、實施，具體執(zhí)行可由戰(zhàn)略不和市場部協(xié)調(diào)進(jìn)行。具體工作包括以下幾項活動：a) 保持與新聞界的關(guān)系：保證用正面的形式展示關(guān)于公司以及公司產(chǎn)品的信息。b) 產(chǎn)品公共宣傳：為特定產(chǎn)品所進(jìn)行的宣傳努力，如組織信息發(fā)布會，參加各種評選活動等。c) 公司信息的傳播：通過內(nèi)部和外部的信息傳播來促進(jìn)外界對公司的正面了解。d) 游說：與政府機(jī)關(guān)以及其他利益相關(guān)者（如環(huán)保組織、消費者團(tuán)體）打交道，爭取更多的政府資源優(yōu)勢，保證這些機(jī)構(gòu)與公司之間的良性互動關(guān)系，促成有利于公司的立法和政策，避免這些機(jī)構(gòu)做出不利于公司的行為。e) 其他：包括進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，開展公益活動等。2）公關(guān)的主要工具結(jié)合產(chǎn)品和公司的定位以及公司的實際情況，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的公關(guān)活動可主要利用以下幾種工具（表5－4）：主要的公關(guān)工具工具具體描述公開出版物公司可以大量的利用各種傳播材料去接近和影響其目標(biāo)市場。主要包括宣傳冊、文章、視聽材料以及公司自己的宣傳刊物等。事件公司可以通過安排一些特殊的事件來吸引公眾對其新產(chǎn)品或公司其他事件的關(guān)注。這些事件包括記者招待會、討論會、展覽會、競賽、運動會、周年慶祝等。新聞創(chuàng)造對公司及其產(chǎn)品有利的新聞。撰寫新聞稿、爭取新聞媒體錄用新聞稿和參加新聞發(fā)布會。這需要公關(guān)負(fù)責(zé)人和媒體有較好的關(guān)系，以保證媒體對公司有較多較好的新聞報道。演講演講是創(chuàng)造公司及公司產(chǎn)品的另一項工具。具體形式包括公司領(lǐng)導(dǎo)或部門負(fù)責(zé)人通過宣傳工具回答各種問題、在適當(dāng)?shù)膱龊希ㄈ缧袠I(yè)會議、銷售會議）上演說等。這需要公司謹(jǐn)慎挑選發(fā)言人，使用專門的演講稿并進(jìn)行適當(dāng)?shù)难葜v輔導(dǎo)，以保證演講效果。公益服務(wù)活動公司可以通過向公益事業(yè)捐贈一定的事件和金錢，以提高公司在公眾中的形象，包括為特定的公益事業(yè)捐贈、參加公益活動、參與社區(qū)服務(wù)等。表5－4 市場推廣預(yù)算表5－5為江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司第一年的市場推廣預(yù)算（預(yù)計），以后各年的市場推廣預(yù)算應(yīng)根據(jù)前一年的市場推廣活動執(zhí)行狀況以及市場需求狀況、競爭狀況、公司產(chǎn)品線變化等因素來規(guī)劃。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司第一年市場推廣預(yù)算項目描述執(zhí)行部門經(jīng)費預(yù)算廣告媒體廣告市場部每個城市（辦事處）15萬總計：1511=165萬銷售點促銷包括銷售點展示、示范，商品贈送、銷售獎勵等。市場部統(tǒng)一規(guī)劃，各辦事處協(xié)助執(zhí)行。每個城市（辦事處）15萬總計：1511=165萬會議、展覽包括行業(yè)會議、展銷會、新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品推介會。市場部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行，當(dāng)?shù)剞k事處協(xié)助。80萬CI設(shè)計等公司的CI設(shè)計及產(chǎn)品品牌包裝設(shè)計等。市場部10萬宣傳資料制作包括公司宣傳資料、內(nèi)部刊物、產(chǎn)品宣傳資料，銷售點pop廣告等。市場部統(tǒng)一制作，銷售總部及各辦事處根據(jù)需要使用70萬其他10萬總 計500萬表5－5六、建立和管理市場營銷隊伍市場營銷架構(gòu)江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司設(shè)營銷副總，下轄市場部、銷售部、國際業(yè)務(wù)部、信息部。市場營銷工作具體由市場部、銷售部、國際業(yè)務(wù)部執(zhí)行。市場部：負(fù)責(zé)品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調(diào)研、競爭對手研究、市場布點研究、產(chǎn)品線規(guī)劃等工作。銷售部：負(fù)責(zé)辦事處管理、銷售計劃制定實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集等工作。國際業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)國際市場開拓、進(jìn)出口貿(mào)易等工作。搭建銷售隊伍結(jié)構(gòu)公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六大銷售區(qū)域（第一年）， 組織結(jié)構(gòu)如圖6－1。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售部組織結(jié)構(gòu)圖（第一年）圖6－1 其中，各地辦事處負(fù)責(zé)轄地銷售渠道開發(fā)，批發(fā)市場柜臺管理，超市、商場鋪貨，回款，終端大客戶開發(fā)和維護(hù)，倉儲管理等工作。銷售隊伍管理1）銷售隊伍的培訓(xùn)銷售隊伍的培訓(xùn)是一項非常重要的工作，在美國，對一個新的銷售代表，工業(yè)品公司平均培訓(xùn)期為28周，服務(wù)公司為12周，消費品公司為4周。對江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司來說，應(yīng)加強(qiáng)對銷售代表的培訓(xùn)，除入職培訓(xùn)外，還要有每年的額外訓(xùn)練。培訓(xùn)計劃主要有以下目標(biāo)：a) 了解公司各方面的情況，融入公司的企業(yè)文化；b) 通曉公司產(chǎn)品的情況，包括制造過程、優(yōu)勢、使用注意事項及他內(nèi)容；c) 了解各類顧客的情況；d) 了解市場競爭者的特點；e) 知道如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品推銷，接受最新的推銷技巧訓(xùn)練；f) 懂得銷售的工作流程和責(zé)任。2）銷售隊伍的激勵對銷售隊伍的激勵將基于對銷售人員的考核結(jié)果。對銷售隊伍的考核標(biāo)準(zhǔn)包括銷售定額、客戶滿意度、銷售代表的工作努力度以及本人的業(yè)務(wù)水平等。激勵的形式將以獎金和業(yè)務(wù)提成為主，同時應(yīng)包括其他輔助激勵措施，如：定期銷售會議、組織銷售競賽、休假獎勵等。具體形式將在考慮江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的實際運作情況的基礎(chǔ)上做出選擇。