【正文】 成本較低。只有聲音，不如電視引人注目，展露瞬息即逝。雜志地理、人群可選擇性強(qiáng)，可信并有一定權(quán)威，保存期長(zhǎng)，傳閱者多。有些發(fā)行數(shù)是無(wú)用的（沒有賣掉并到達(dá)讀者手中），版面沒有保證。戶外廣告靈活，廣告展露時(shí)間長(zhǎng)，相對(duì)展露時(shí)間平均成本低，競(jìng)爭(zhēng)較少。對(duì)觀眾沒有選擇和針對(duì)性，長(zhǎng)時(shí)間沒有變化，缺乏創(chuàng)新。戶外傳單費(fèi)用較低，內(nèi)容靈活。容易導(dǎo)致反感，可信度差。表5－1 促銷促銷包括各種短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商迅速（或大量）的購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。1）針對(duì)消費(fèi)者的促銷針對(duì)消費(fèi)者的促銷其目的是為了：鼓勵(lì)消費(fèi)者更多的使用商品或促使其大量購(gòu)買；爭(zhēng)取未使用者試用；吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司可利用的主要促銷工具工具描述用途贈(zèng)送樣品指免費(fèi)提供給消費(fèi)者或供其使用的產(chǎn)品。主要用于新產(chǎn)品推出時(shí)的宣傳，贈(zèng)送樣品是一種最有效也是最昂貴的新產(chǎn)品介紹方式優(yōu)惠券優(yōu)惠券是證明持有者在購(gòu)買特定商品時(shí)可憑此券按規(guī)定享受優(yōu)惠的憑證。優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他產(chǎn)品上，也可以刊登在雜志或者報(bào)紙上?？捎脕泶碳こ墒飚a(chǎn)品的使用或者誘導(dǎo)對(duì)新產(chǎn)品的早期使用?，F(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是在購(gòu)物完后提供的現(xiàn)金折價(jià)。利用消費(fèi)者的需求價(jià)格彈性刺激消費(fèi)。特價(jià)包裝向消費(fèi)者提供低于常規(guī)價(jià)格的商品的一種方法，其做法是將商品單獨(dú)包裝起來加上說明，或者將幾件商品采取組合包裝的方式進(jìn)行銷售。實(shí)踐證明，特價(jià)包裝在刺激短期消費(fèi)方面比減價(jià)或折扣更有效。贈(zèng)品（禮品）以較低的代價(jià)或者免費(fèi)向消費(fèi)者提供某一物品，以刺激其購(gòu)買某一特定商品。刺激消費(fèi)者對(duì)特定商品的購(gòu)買。獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲等）指消費(fèi)者在購(gòu)買商品后，向他們提供贏得現(xiàn)金、旅游或物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。具有趣味性和新聞效果，在刺激消費(fèi)的同時(shí)可以造成事件宣傳的效果。聯(lián)合促銷兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、獎(jiǎng)品或其他方式中進(jìn)行合作，以共同提高影響力。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，統(tǒng)籌資金形成規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)可以借助對(duì)方的良好聲譽(yù)為自己進(jìn)行宣傳。售點(diǎn)陳列和商品示范售點(diǎn)陳列和商品示范表演多發(fā)生在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)或銷售現(xiàn)場(chǎng)。消費(fèi)者往往在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)才做出最終購(gòu)買決策?，F(xiàn)場(chǎng)展示生動(dòng)靈活，能有效的刺激消費(fèi)。商品示范有利于突出產(chǎn)品的品質(zhì)、功能，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。表5－22）針對(duì)交易者的促銷指針對(duì)代理本公司產(chǎn)品的交易者進(jìn)行的促銷。其目的是為了：a）說服零售商和批發(fā)商銷售本公司的品牌b）促使零售商和批發(fā)商比平時(shí)分銷更多c）可以促使零售商批發(fā)商通過廣告宣傳、展示和降價(jià)來推廣本公司品牌d）可以刺激零售商推銷本公司產(chǎn)品。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司可利用的主要交易促銷工具促銷工具描述價(jià)格折扣在某段時(shí)期內(nèi)，購(gòu)貨時(shí)給與交易商低于價(jià)目單定價(jià)的直接折扣，用于鼓勵(lì)經(jīng)銷商購(gòu)買一般情況下不愿購(gòu)買的數(shù)量或新產(chǎn)品。折讓由公司提供折讓，以此作為零售商批發(fā)商以某種方式突出公司產(chǎn)品的報(bào)償。如：廣告折讓用以補(bǔ)償為公司產(chǎn)品做廣告的批發(fā)商或零售商；陳列折讓用以補(bǔ)償對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行特別陳列的零售商。免費(fèi)商品為銷售達(dá)到一定數(shù)量的交易商提供的額外免費(fèi)商品或其他廣告贈(zèng)品，如：鋼筆、年歷、備忘錄等等。表5－3 公共關(guān)系1）公關(guān)管理的主要工作與廣告和促銷一樣，公共關(guān)系是另一個(gè)重要的營(yíng)銷工具。公司不僅要和顧客、供應(yīng)者和經(jīng)銷商建立關(guān)系，而且還要與大量的感興趣的公眾建立關(guān)系。公共關(guān)系管理被用來推廣（或保護(hù)）公司的形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。公共關(guān)系的管理將由公司總部統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施，具體執(zhí)行可由戰(zhàn)略不和市場(chǎng)部協(xié)調(diào)進(jìn)行。具體工作包括以下幾項(xiàng)活動(dòng)：a) 保持與新聞界的關(guān)系：保證用正面的形式展示關(guān)于公司以及公司產(chǎn)品的信息。b) 產(chǎn)品公共宣傳：為特定產(chǎn)品所進(jìn)行的宣傳努力，如組織信息發(fā)布會(huì)，參加各種評(píng)選活動(dòng)等。c) 公司信息的傳播：通過內(nèi)部和外部的信息傳播來促進(jìn)外界對(duì)公司的正面了解。d) 游說：與政府機(jī)關(guān)以及其他利益相關(guān)者（如環(huán)保組織、消費(fèi)者團(tuán)體）打交道，爭(zhēng)取更多的政府資源優(yōu)勢(shì)，保證這些機(jī)構(gòu)與公司之間的良性互動(dòng)關(guān)系，促成有利于公司的立法和政策，避免這些機(jī)構(gòu)做出不利于公司的行為。e) 其他：包括進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，開展公益活動(dòng)等。2）公關(guān)的主要工具結(jié)合產(chǎn)品和公司的定位以及公司的實(shí)際情況，江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的公關(guān)活動(dòng)可主要利用以下幾種工具（表5－4）：主要的公關(guān)工具工具具體描述公開出版物公司可以大量的利用各種傳播材料去接近和影響其目標(biāo)市場(chǎng)。主要包括宣傳冊(cè)、文章、視聽材料以及公司自己的宣傳刊物等。事件公司可以通過安排一些特殊的事件來吸引公眾對(duì)其新產(chǎn)品或公司其他事件的關(guān)注。這些事件包括記者招待會(huì)、討論會(huì)、展覽會(huì)、競(jìng)賽、運(yùn)動(dòng)會(huì)、周年慶祝等。新聞創(chuàng)造對(duì)公司及其產(chǎn)品有利的新聞。撰寫新聞稿、爭(zhēng)取新聞媒體錄用新聞稿和參加新聞發(fā)布會(huì)。這需要公關(guān)負(fù)責(zé)人和媒體有較好的關(guān)系，以保證媒體對(duì)公司有較多較好的新聞報(bào)道。演講演講是創(chuàng)造公司及公司產(chǎn)品的另一項(xiàng)工具。具體形式包括公司領(lǐng)導(dǎo)或部門負(fù)責(zé)人通過宣傳工具回答各種問題、在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合（如行業(yè)會(huì)議、銷售會(huì)議）上演說等。這需要公司謹(jǐn)慎挑選發(fā)言人，使用專門的演講稿并進(jìn)行適當(dāng)?shù)难葜v輔導(dǎo)，以保證演講效果。公益服務(wù)活動(dòng)公司可以通過向公益事業(yè)捐贈(zèng)一定的事件和金錢，以提高公司在公眾中的形象，包括為特定的公益事業(yè)捐贈(zèng)、參加公益活動(dòng)、參與社區(qū)服務(wù)等。表5－4 市場(chǎng)推廣預(yù)算表5－5為江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司第一年的市場(chǎng)推廣預(yù)算（預(yù)計(jì)），以后各年的市場(chǎng)推廣預(yù)算應(yīng)根據(jù)前一年的市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行狀況以及市場(chǎng)需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司產(chǎn)品線變化等因素來規(guī)劃。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司第一年市場(chǎng)推廣預(yù)算項(xiàng)目描述執(zhí)行部門經(jīng)費(fèi)預(yù)算廣告媒體廣告市場(chǎng)部每個(gè)城市（辦事處）15萬(wàn)總計(jì)：1511=165萬(wàn)銷售點(diǎn)促銷包括銷售點(diǎn)展示、示范，商品贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃，各辦事處協(xié)助執(zhí)行。每個(gè)城市（辦事處）15萬(wàn)總計(jì)：1511=165萬(wàn)會(huì)議、展覽包括行業(yè)會(huì)議、展銷會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、新產(chǎn)品推介會(huì)。市場(chǎng)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行，當(dāng)?shù)剞k事處協(xié)助。80萬(wàn)CI設(shè)計(jì)等公司的CI設(shè)計(jì)及產(chǎn)品品牌包裝設(shè)計(jì)等。市場(chǎng)部10萬(wàn)宣傳資料制作包括公司宣傳資料、內(nèi)部刊物、產(chǎn)品宣傳資料，銷售點(diǎn)pop廣告等。市場(chǎng)部統(tǒng)一制作，銷售總部及各辦事處根據(jù)需要使用70萬(wàn)其他10萬(wàn)總 計(jì)500萬(wàn)表5－5六、建立和管理市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu)江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司設(shè)營(yíng)銷副總，下轄市場(chǎng)部、銷售部、國(guó)際業(yè)務(wù)部、信息部。市場(chǎng)營(yíng)銷工作具體由市場(chǎng)部、銷售部、國(guó)際業(yè)務(wù)部執(zhí)行。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)品牌管理、貼牌管理、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)活動(dòng)組織、市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、市場(chǎng)布點(diǎn)研究、產(chǎn)品線規(guī)劃等工作。銷售部：負(fù)責(zé)辦事處管理、銷售計(jì)劃制定實(shí)施、市場(chǎng)開拓、訂貨、銷售信息收集等工作。國(guó)際業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開拓、進(jìn)出口貿(mào)易等工作。搭建銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)公司總部設(shè)銷售部，下設(shè)六大銷售區(qū)域（第一年）， 組織結(jié)構(gòu)如圖6－1。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司銷售部組織結(jié)構(gòu)圖（第一年）圖6－1 其中，各地辦事處負(fù)責(zé)轄地銷售渠道開發(fā)，批發(fā)市場(chǎng)柜臺(tái)管理，超市、商場(chǎng)鋪貨，回款，終端大客戶開發(fā)和維護(hù)，倉(cāng)儲(chǔ)管理等工作。銷售隊(duì)伍管理1）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是一項(xiàng)非常重要的工作，在美國(guó)，對(duì)一個(gè)新的銷售代表，工業(yè)品公司平均培訓(xùn)期為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。對(duì)江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司來說，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售代表的培訓(xùn)，除入職培訓(xùn)外，還要有每年的額外訓(xùn)練。培訓(xùn)計(jì)劃主要有以下目標(biāo)：a) 了解公司各方面的情況，融入公司的企業(yè)文化；b) 通曉公司產(chǎn)品的情況，包括制造過程、優(yōu)勢(shì)、使用注意事項(xiàng)及他內(nèi)容；c) 了解各類顧客的情況；d) 了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)；e) 知道如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品推銷，接受最新的推銷技巧訓(xùn)練；f) 懂得銷售的工作流程和責(zé)任。2）銷售隊(duì)伍的激勵(lì)對(duì)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)將基于對(duì)銷售人員的考核結(jié)果。對(duì)銷售隊(duì)伍的考核標(biāo)準(zhǔn)包括銷售定額、客戶滿意度、銷售代表的工作努力度以及本人的業(yè)務(wù)水平等。激勵(lì)的形式將以獎(jiǎng)金和業(yè)務(wù)提成為主，同時(shí)應(yīng)包括其他輔助激勵(lì)措施，如：定期銷售會(huì)議、組織銷售競(jìng)賽、休假獎(jiǎng)勵(lì)等。具體形式將在考慮江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的實(shí)際運(yùn)作情況的基礎(chǔ)上做出選擇。