【正文】 79參閱文件目錄? 迅速改善中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)– 中信實(shí)業(yè)銀行目前與未來的銷售渠道– 組織結(jié)構(gòu)要求– 實(shí)施計(jì)劃與支持文件– 附錄迅速改善中信實(shí)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績(jī)專職銷售隊(duì)伍管理與流程手冊(cè)私人銀行經(jīng)理管理與工作指導(dǎo)手冊(cè)? 專職銷售隊(duì)伍管理手冊(cè) – 招聘– 培訓(xùn)– 業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制– 保留與淘汰– 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)與程序– 崗位定義– 附錄 專職銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法? 專職銷售工作流程– 確定目標(biāo)客戶– 接觸客戶介紹產(chǎn)品– 銷售– 售后作業(yè)處理– 售后客戶服務(wù)? 私人銀行經(jīng)理管理手冊(cè) – 招聘– 培訓(xùn)– 業(yè)績(jī)與激勵(lì)機(jī)制– 留用與淘汰– 崗位定義– 附錄 私人銀行經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)算方法? 私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊(cè)– 確立目標(biāo)客戶– 理解客戶– 開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計(jì)劃– 推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售– 監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展80議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品? 儲(chǔ)蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭 銷售方式? 專職銷售隊(duì)伍? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作81在五個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速改善 但在基礎(chǔ)部分仍存在嚴(yán)重問題? 明確定義的目標(biāo)客戶? 銷售方式– 專職銷售渠道– 私人銀行經(jīng)理? 大大改進(jìn)的儲(chǔ)蓄 /借記卡? 全新的貸記卡? 改進(jìn)的住房按揭流程產(chǎn)品客戶組織 人員 信息技術(shù)品牌渠道渠道 渠道在基礎(chǔ)部分仍存在嚴(yán)重問題82? 尖端信息技術(shù)第三波中信實(shí)業(yè)銀行不能就此停頓 – 下一步應(yīng)是組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整后續(xù)部分有詳細(xì)描述第一波本文件的第一部分? 快速改善? 建立需要的組織結(jié)構(gòu) 第二波83最佳典范 中信目前的狀況? 將零售與對(duì)公業(yè)務(wù)清楚地分開? 客戶關(guān)系為全行所有? 分行網(wǎng)點(diǎn)只是許多渠道之一? 數(shù)據(jù)集中化以便于管理客戶關(guān)系? 傳統(tǒng)上比較重視對(duì)公業(yè)務(wù)；對(duì)公，零售業(yè)務(wù)部分區(qū)分? 客戶 “屬于 ”分行，所有數(shù)據(jù)在分行保留，分行為損益全面負(fù)責(zé)? 分行是 “行中行 ”，有其獨(dú)立的渠道 (如 ATM， 電話銀行 ) 以及損益責(zé)任? 數(shù)據(jù)分散 – 分行各為其客戶負(fù)責(zé)? 數(shù)據(jù)庫(kù)基于產(chǎn)品而建，不是基于客戶? 總行無法直接獲取客戶信息組織結(jié)構(gòu)方面的不足將妨礙未來業(yè)務(wù)的發(fā)展 (1/2)84組織結(jié)構(gòu)方面的不足將妨礙未來業(yè)務(wù)的發(fā)展 (2/2)最佳典范 中信目前的狀況? 總行對(duì)客戶、產(chǎn)品和渠道進(jìn)行集中管理? 集中的資產(chǎn)負(fù)債管理? 統(tǒng)一的信審準(zhǔn)則? 將銷售和信審嚴(yán)格分開? 銷售和信審單元有不同的激勵(lì)機(jī)制? 在分行建立零售清收隊(duì)伍? 沒有強(qiáng)有力的集中的產(chǎn)品管理? 沒有集中的客戶管理? 沒有集中的渠道管理? 每一個(gè)分行獨(dú)立管理其資產(chǎn)負(fù)債? 每一個(gè)分行有其獨(dú)立的信審做法? 銷售和信審部門經(jīng)常合二為一? 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的過分關(guān)注使得銷售難以打開局面? 清收有時(shí)由對(duì)公清收部門執(zhí)行? 沒有零售清收的專門人員85中信實(shí)業(yè)銀行行長(zhǎng)零售銀行業(yè)務(wù) 對(duì)公銀行業(yè)務(wù)客戶管理 產(chǎn)品管理 分行的運(yùn)營(yíng) 遠(yuǎn)程銀行業(yè)務(wù) 信息技術(shù) 人事 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與 計(jì)劃? 將零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)分開? 將零售業(yè)務(wù)按功能分開建議的總行零售組織結(jié)構(gòu) (1/2)供討論86分行運(yùn)營(yíng)建議的總行零售組織結(jié)構(gòu) (2/2)貸記卡零售銀行業(yè)務(wù)客戶管理 產(chǎn)品管理 遠(yuǎn)程銀行業(yè)務(wù) 信息技術(shù) 人事 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) 與計(jì)劃儲(chǔ)蓄 /借記卡貸款外匯交易/ 投資客戶細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng)銷/推廣促銷市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品與服務(wù)專職銷售信用審核清收電話銀行網(wǎng)上銀行開發(fā)資金轉(zhuǎn)帳服務(wù) 客戶信息人事政策(招聘、薪酬、培訓(xùn) )控制 /規(guī)劃資金管理 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì) ? 明確的職能分工?明確區(qū)分客戶管理、產(chǎn)品管理與分行運(yùn)營(yíng)的功能?上述三個(gè)部門之間密切合作? 每個(gè)分行都有的機(jī)構(gòu)? 需要另外進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)分行運(yùn)營(yíng)供討論網(wǎng)點(diǎn)87總行客戶管理部門客戶管理客戶細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng)銷 /推廣促銷 市場(chǎng)調(diào)研? 開發(fā)客戶關(guān)系管理工具? 設(shè)計(jì)針對(duì)具體客戶群的推廣活動(dòng)? 與產(chǎn)品管理人員協(xié)同工作? 開展全國(guó)性的市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售推廣活動(dòng)? 協(xié)調(diào)地區(qū)性市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售推廣活動(dòng)? 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析集中的市場(chǎng)營(yíng)銷 /銷售推廣與市場(chǎng)調(diào)研供討論88總行產(chǎn)品管理部門*沒有產(chǎn)品的獲利能力的材料，故近期采用銷售額零售銀行產(chǎn)品管理貸記卡 儲(chǔ)蓄 /借記卡 貸款 外匯交易 /投資? 獨(dú)立的利潤(rùn)中心? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品服務(wù)? 資金轉(zhuǎn)帳 /繳費(fèi)? 印刷品 /宣傳材料? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品服務(wù)? 印刷品 /宣傳材料? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品服務(wù)? 印刷品/宣傳材料產(chǎn)品的獲利能力衡量標(biāo)準(zhǔn)直接匯報(bào)產(chǎn)品的獲利能力 (銷售額 )產(chǎn)品的獲利能力 (銷售額 )產(chǎn)品的獲利能力 (銷售額 )明確的產(chǎn)品管理責(zé)任供討論89網(wǎng)點(diǎn)自動(dòng)柜員機(jī)私人銀行經(jīng)理分行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品 /服務(wù) 專職銷售 信貸審批 清收 網(wǎng)點(diǎn)貸記卡儲(chǔ)蓄存款貸款外匯交易儲(chǔ)蓄存款 /銀行卡 /貸款按揭按揭其它貸款按揭其它貸款貸記卡衡量標(biāo)準(zhǔn)? 銷售額? 壞帳率? 貸款未獲批準(zhǔn)率? 清收率? 明確分開零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)? 明確分開銷售與信審?清收工作在分行一級(jí) (包括貸記卡 )供討論招聘薪酬培訓(xùn)人事90中信組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展道路集中化程度? 在貸記卡方面第一次嘗試集中化的做法? 在住房按揭方面建立集中化、統(tǒng)一的指導(dǎo)原則? 現(xiàn)代化的零售銀行組織1999 2022 時(shí)間 200X第一次嘗試組織建設(shè)完全分散的組織結(jié)構(gòu)? 建立新的組織結(jié)構(gòu)? 定義崗位和職責(zé)? 重新設(shè)計(jì)所有崗位的激勵(lì)機(jī)制? 計(jì)算所需的人員數(shù)量? 制訂實(shí)施計(jì)劃? 取得內(nèi)部共識(shí)集中化的貸記卡中心集中化的組織結(jié)構(gòu)91尖端的 IT系統(tǒng)必須具備三個(gè)支柱尖端的 IT系統(tǒng)帳務(wù)處理? 日常業(yè)務(wù)? 交易? 轉(zhuǎn)帳客戶管理系統(tǒng)? 以客戶而不是產(chǎn)品為中心? 數(shù)據(jù)集中化? 客戶歷史數(shù)據(jù)管理信息系統(tǒng)? 客戶群盈利性? 產(chǎn)品盈利性? 渠道盈利性中信的現(xiàn)狀** 到 7月份 92議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品? 儲(chǔ)蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭 銷售方式? 專職銷售隊(duì)伍? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作93我們所做的工作已經(jīng)超出了產(chǎn)品的范疇產(chǎn)品組織 人員 信息系統(tǒng)? 目標(biāo)客戶群? 專職銷售隊(duì)伍? 私人銀行經(jīng)理客戶? 儲(chǔ)蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭? 貸記卡中心? 將按揭業(yè)務(wù)銷售、信審和服務(wù)分理? 設(shè)計(jì)銷售人員和按揭業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)機(jī)制? 設(shè)計(jì)銷售人員的招聘和培訓(xùn)流程? 推動(dòng)儲(chǔ)蓄和卡類產(chǎn)品的實(shí)施渠道渠道 渠道94今天會(huì)議內(nèi)容回顧? 儲(chǔ)蓄 /借記卡– 產(chǎn)品組合 /定價(jià)– 實(shí)施時(shí)間安排與資源要求? 貸記卡– 組織結(jié)構(gòu)要求– 貸記卡概念與下一步行動(dòng)，尤其是招聘關(guān)鍵人員? 住房按揭– 將銷售、信審與處理分開并采取新的薪酬結(jié)構(gòu)– 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn) 總行小組制定指導(dǎo)原則與流程– 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn) 持續(xù)調(diào)整完善– 分兩批推廣? 銷售方式– 私人銀行經(jīng)理 (概念 /試點(diǎn) /推廣 )– 專職銷售隊(duì)伍 (概念 /試點(diǎn) /推廣 )同意95但是，有一些議題需要立即得到解決產(chǎn)品組織 人員 信息系統(tǒng)? 建立電話銀行? 建立網(wǎng)上銀行客戶? 各分行建立零售清收隊(duì)伍? 建立獨(dú)立的零售銀行組織? 為貸記卡和總行零售業(yè)務(wù)部招聘經(jīng)驗(yàn)豐富的人員? 金卡工程? 集中的客戶信息渠道渠道 渠道96BACK UP97“管理信息系統(tǒng) ”立方體客戶的角度產(chǎn)品的角度渠道的角度高檔中檔低檔存款/借記卡貸記卡貸款投資外匯交易分行電話互聯(lián)網(wǎng)銷售人員9810,000100,000200,000中信的目標(biāo)是提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額 所有客戶的百分比 *% 客戶平均余額折合人民幣，元*基于分行樣本數(shù)據(jù)的估計(jì) 3%10%40%目前 *202260%的客戶30%的客戶10%的客戶99100按揭試點(diǎn)中的個(gè)人信審決策方法利用數(shù)據(jù) 利用判斷總分高個(gè)人背景分預(yù)警信號(hào)低高無有個(gè)別考慮批準(zhǔn)個(gè)別考慮客戶信息 中等總分低個(gè)人背景分其它評(píng)分預(yù)警信號(hào)低高低高無有拒絕個(gè)別考慮101評(píng)估參考標(biāo)準(zhǔn) 風(fēng)險(xiǎn)因素舉例?管理層– 專業(yè)能力和管理策略不可接受 勉強(qiáng) 可以接受 卓越?資產(chǎn) /負(fù)債– 資金來源? 預(yù)售款? 3039%的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款? 40%以上的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款? 2029%的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款? 20%以下的建設(shè)資金依賴于預(yù)售款– 從未管理過房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目– 對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)一無所知– 管理過房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，但不是與本項(xiàng)目同一類型– 對(duì)市場(chǎng)有所了解– 管理過與本項(xiàng)目同一類型的項(xiàng)目– 對(duì)市場(chǎng)有較好的了解– 公認(rèn)為與本項(xiàng)目同一類型項(xiàng)目開發(fā)的專家– 對(duì)市場(chǎng)了如指掌102