【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 彩照卡是防止欺詐的一種有效方法? 大多數(shù)客戶 (72%*)贊同這一種防止欺詐手段? 1991到 1995年間英國(guó)實(shí)行實(shí)時(shí)線上授權(quán)的交易百分比從 8%提高到 50%，同時(shí)期銀行卡的欺詐金額減低了一半? 堅(jiān)持要求抵押將大幅減少潛在的市場(chǎng)規(guī)模? 但對(duì)介乎接受與不接受之間的申請(qǐng)，中信應(yīng)該接受質(zhì)押，因?yàn)楱C 中國(guó)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)較大– 客戶能夠接受這個(gè)做法彩照卡實(shí)時(shí)線上授權(quán)接受質(zhì)押*市場(chǎng)調(diào)研40評(píng)分模型應(yīng)隨時(shí)間推移而進(jìn)行改進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?模型更新? 識(shí)別有可能產(chǎn)生信貸損失的所有因素? 制定計(jì)劃，包括：以后應(yīng)收集什么數(shù)據(jù)，怎樣分析數(shù)據(jù)– 平行測(cè)試應(yīng)用模型和人工評(píng)分– 應(yīng)用多個(gè)模型供檢測(cè)比較結(jié)果? 建立經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ? 采用經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行信用評(píng)分? 跟蹤并記錄在準(zhǔn)備階段所識(shí)別的所有因素，以及信貸損失信息? 通過(guò)分析不同因素和信貸損失之間的相互關(guān)系進(jìn)行模型升級(jí)? 監(jiān)控模型的準(zhǔn)確性? 每六個(gè)月對(duì)其進(jìn)行一次升級(jí)? 再培訓(xùn)，或更新模型，以緊跟市場(chǎng)變化和欺詐行為的趨勢(shì)準(zhǔn)備 初步階段(1218個(gè)月 ) 持續(xù)改進(jìn)已完成Fair Isaac 進(jìn)入新市場(chǎng)的一貫做法41要推出成功的貸記卡，我們需要合適的組織結(jié)構(gòu)貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)貸記卡營(yíng)運(yùn)管理 會(huì)計(jì)財(cái)務(wù) 行政管理發(fā)卡 客戶服務(wù)信用管理42已完成的工作和下一步工作工作成果三月三十一日 六月三十日? 小組訪談? 確定目標(biāo)客戶? 設(shè)計(jì)產(chǎn)品? 建議貸記卡中心組織架構(gòu)? 編寫(xiě)流程手冊(cè)? 編寫(xiě)會(huì)計(jì)手冊(cè)? 編寫(xiě)業(yè)務(wù)需求? 確定銷(xiāo)售方式? 建立初步信用評(píng)分模型并進(jìn)行培訓(xùn)? 委任貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)? 委任 /招聘各部門(mén)主管? 制訂測(cè)試計(jì)劃? 制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃? 制訂信用政策? 與分行合作，共同安排人員，測(cè)試及其他需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)? 目標(biāo)客戶? 產(chǎn)品描述? 組織架構(gòu)及崗位描述? 實(shí)施計(jì)劃? 財(cái)務(wù)模型? 會(huì)計(jì)手冊(cè)? 流程手冊(cè)? 業(yè)務(wù)需求? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃? 測(cè)試計(jì)劃? 信用政策!!詳見(jiàn)實(shí)施計(jì)劃43參閱文件目錄貸記卡手冊(cè) 附錄? 目標(biāo)客戶? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 渠道功能? 組織結(jié)構(gòu)? 實(shí)施計(jì)劃? 財(cái)務(wù)模型? 會(huì)計(jì)手冊(cè)? 流程手冊(cè)? 單據(jù)、其他印刷材料? 業(yè)務(wù)需求其他材料? 銷(xiāo)售方式? 信用評(píng)分模型和手冊(cè)44議題 1. 工作重點(diǎn) –產(chǎn)品與銷(xiāo)售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價(jià)值定位 產(chǎn)品? 儲(chǔ)蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭 銷(xiāo)售方式? 專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作45中信按揭業(yè)務(wù)要點(diǎn)? 新設(shè)計(jì)的流程已經(jīng)試點(diǎn)成功，可以推廣按揭流程風(fēng)險(xiǎn)控制推廣流程? 總行應(yīng)建立樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程，因?yàn)檫@是中國(guó)特有現(xiàn)象? 中信應(yīng)采取數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的辦法評(píng)估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，并收集數(shù)據(jù)供將來(lái)建立信審評(píng)分模型? 分兩批向全行推廣? 推廣前還須就組織結(jié)構(gòu)、業(yè)績(jī)指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制作出一些決策46通過(guò)以下措施盡快提高中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益? 重新設(shè)計(jì)按揭流程? 建立職責(zé)分明的按揭隊(duì)伍? 試點(diǎn)新流程? 為新流程的推廣做準(zhǔn)備按揭項(xiàng)目的目的：快速改進(jìn)中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益這意味著而不是通過(guò)以下手段建成尖端的按揭流程? 大量的 IT投入? 全部數(shù)據(jù)化的信用評(píng)分系統(tǒng)? 很長(zhǎng)的實(shí)施時(shí)間47中信目前已經(jīng)在準(zhǔn)備推廣新的按揭流程進(jìn)展成功的中信按揭業(yè)務(wù)第一階段：分析第二階段：流程設(shè)計(jì) (手冊(cè) )第三階段：試點(diǎn)推廣中信現(xiàn)在的位置1999年 10月時(shí)間2022年1月2022年 2月2022年 3月不 斷進(jìn)行 改進(jìn)48改進(jìn)后的按揭流程試點(diǎn)是成功的? 業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)取得了大幅度的增長(zhǎng)? 效率和質(zhì)量都有所提高? 效率和質(zhì)量都有所提高銷(xiāo)售個(gè)人信審處理與服務(wù)49建立一支專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍改善了銷(xiāo)售的效率和成果主要信息來(lái)源銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售時(shí)間占總按揭工作時(shí)間的百分比試點(diǎn)前 試點(diǎn)后與客戶聯(lián)系次數(shù)次 /月 試點(diǎn)前 試點(diǎn)后 銷(xiāo)售結(jié)果樓盤(pán)數(shù) /月 試點(diǎn)前 試點(diǎn)后 *10%100%(“等客戶上門(mén) ”) (“中信走出去 ”)(包括訪問(wèn)和電話)? 報(bào)紙? 雜志? 上網(wǎng)? 律師樓? 其它部門(mén)介紹*包括 信審委審核中的項(xiàng)目(同意合作的開(kāi)發(fā)商 )增長(zhǎng) 10倍 增長(zhǎng) 10倍增長(zhǎng) 9倍50設(shè)立專(zhuān)門(mén)的人員改善了風(fēng)險(xiǎn)控制的效能和客戶服務(wù)的質(zhì)量試點(diǎn)前 試點(diǎn)后個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)控制處理與服務(wù)分工明確、專(zhuān)業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高效率信審標(biāo)準(zhǔn)不斷被明確，個(gè)人主觀判斷的比重相對(duì)減少信審標(biāo)準(zhǔn)不明確，依賴(lài)個(gè)人主觀判斷分工模糊，一人多職，沒(méi)有明確的信審人員分工模糊，什么都做 :? 缺少制約，不利于控制風(fēng)險(xiǎn)? 業(yè)務(wù)量大時(shí)力不從心，不能保證服務(wù)質(zhì)量強(qiáng)化了對(duì)客戶服務(wù)的意識(shí)，有利于樹(shù)立中信的良好形象強(qiáng)調(diào)了對(duì)各環(huán)節(jié)的時(shí)效要求并建立了相應(yīng)的考核指標(biāo)，有利于提高工作效率51按揭的流程將會(huì)不斷改進(jìn)，業(yè)績(jī)還會(huì)不斷提高試點(diǎn)中每筆信審所需時(shí)間分布改進(jìn)的動(dòng)力所在時(shí)天天試點(diǎn)中每筆處理所需時(shí)間分布? 更多的信審和合作經(jīng)驗(yàn)? 更多的信審數(shù)據(jù)? 更好的 IT系統(tǒng)? 與律師和開(kāi)發(fā)商之間更好的合作? 市場(chǎng)的發(fā)展間縮短目標(biāo)時(shí) 間縮短客戶序號(hào)客戶序號(hào)1 4 7 101316192252試點(diǎn)成功的原因所在? 將銷(xiāo)售、信審、服務(wù)三塊分離組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)指標(biāo)流程? 清晰的目標(biāo)? 清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的流程? 每一步的責(zé)任都有明確的分工? 每一步都有明確的效率指標(biāo)這些成功要素在將來(lái)必須得以保持53新的按揭流程對(duì)銷(xiāo)售、信審和處理三方面的職責(zé)進(jìn)行明確分工按揭業(yè)務(wù)主管銷(xiāo)售主管 信審主管 處理與服務(wù)主管銷(xiāo)售員 信審員 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶服務(wù)員 綜合員? 為整個(gè)按揭業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)? 必須平衡銷(xiāo)售、風(fēng)險(xiǎn)控制和服務(wù)三方面的要求? 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以開(kāi)發(fā)商為銷(xiāo)售對(duì)象? 負(fù)責(zé)對(duì)個(gè)人信用進(jìn)行審查? 負(fù)責(zé)為個(gè)人客戶提供服務(wù)職責(zé) 業(yè)績(jī)指標(biāo)? 銷(xiāo)售規(guī)模? 信審質(zhì)量? 服務(wù)質(zhì)量職責(zé)業(yè)績(jī)指標(biāo)? 符合標(biāo)準(zhǔn)的樓盤(pán)數(shù)? 每一樓盤(pán)的規(guī)模? 與樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)關(guān)的壞帳率? 拒絕申請(qǐng)率? 客戶反映? 處理一筆申請(qǐng)所需的時(shí)間54一套明確、銜接良好的流程能大大提高按揭業(yè)務(wù)的效率和質(zhì)量售后服務(wù)按揭供款完成按揭合同和放款個(gè)人信審個(gè)人按揭申請(qǐng)和處理與開(kāi)發(fā)商達(dá)成協(xié)議接觸客戶目標(biāo)客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)新流程包括? 增加產(chǎn)品功能以加強(qiáng)中信的競(jìng)爭(zhēng)力? 針對(duì)中高、高檔的開(kāi)發(fā)商客戶? 主動(dòng)尋找客戶? 簡(jiǎn)化手續(xù)? 統(tǒng)一材料清單? 數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合? 統(tǒng)一流程和標(biāo)準(zhǔn)? 專(zhuān)人負(fù)責(zé)? 保證效率人員概述? 定義按揭組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)55除了改進(jìn)流程以外，中信還應(yīng)合理關(guān)注按揭業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制在中國(guó)銷(xiāo)售按揭產(chǎn)品的做法? 開(kāi)發(fā)商選擇按揭銀行，填寫(xiě) “申請(qǐng)表 ”并同意在產(chǎn)權(quán)證抵押完成前提供過(guò)渡性回購(gòu)擔(dān)保? 對(duì) “申請(qǐng)表 ”中所填開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查開(kāi)發(fā)商提出 “申請(qǐng) ”評(píng)價(jià)樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)批準(zhǔn)與開(kāi)發(fā)商的合作個(gè)人按揭申請(qǐng)?jiān)u估個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)? 如開(kāi)發(fā)商符合要求則同意合作? 按新流程處理個(gè)人購(gòu)房者的申請(qǐng)? 對(duì)個(gè)人的還款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行審查批準(zhǔn)個(gè)人貸款? 如個(gè)人符合要求則同意貸給樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)56在中國(guó)，按揭業(yè)務(wù)中有兩種性質(zhì)不同的風(fēng)險(xiǎn)如果：? 項(xiàng)目爛尾? 購(gòu)房者停止供款? 銀行損失所有該樓盤(pán)的按揭余額，因?yàn)椋酣C 抵押沒(méi)有價(jià)值– 銀行已將按揭的金額全部放給開(kāi)發(fā)商如果：? 在樓盤(pán)建成后借款個(gè)人出現(xiàn)逾期? 銀行取得開(kāi)發(fā)商過(guò)渡性擔(dān)?；蚴栈氐盅何? 銀行將擔(dān)?；虻盅何镒儸F(xiàn)價(jià)值來(lái)充抵按揭余額可能損失較大沒(méi)有損失或損失相對(duì)較小57中信應(yīng)如何控制風(fēng)險(xiǎn)實(shí)踐表明，不同類(lèi)型的貸款風(fēng)險(xiǎn)必須采取不同的數(shù)據(jù)和判斷組合每筆貸款使用主觀判斷的成本數(shù)據(jù)成分增加數(shù)據(jù)成分增加以后發(fā)展趨勢(shì)按揭差 好數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)的效果大宗對(duì)公貸款按揭貸記卡 貸記卡以后發(fā) 展趨勢(shì)高低58中國(guó)市場(chǎng)的特殊之處 – 樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)? 樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)是中國(guó)按揭業(yè)務(wù)的一個(gè)獨(dú)特之處? 目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上數(shù)據(jù)極少、質(zhì)量很差? 國(guó)際上目前沒(méi)有一套現(xiàn)成的模式? 標(biāo)準(zhǔn)必須由本土開(kāi)發(fā)? 必須相當(dāng)多地依靠專(zhuān)家判斷? 中信總行已經(jīng)召集了工作小組，將在四月底前制定出統(tǒng)一的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程事實(shí) 結(jié)論資料來(lái)源： 麥肯錫專(zhuān)家；大公國(guó)際； Moody’s59中信個(gè)人信審模式的發(fā)展道路風(fēng)險(xiǎn)控制效果? 建立數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合的信審概念? 建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)表格和主觀判斷的標(biāo)準(zhǔn)思路? 最后決定中判斷所占成分較高? 更加完善的數(shù)據(jù)評(píng)分系統(tǒng)? 數(shù)據(jù)與判斷在最后決定中的成分比較平衡判斷數(shù)據(jù)19992022 時(shí)間200X按揭試點(diǎn)進(jìn)一步的數(shù)據(jù)采集判斷數(shù)據(jù)? 完全依賴(lài)主觀判斷? 判斷因素因人而異60我們已經(jīng)展開(kāi)了提高風(fēng)險(xiǎn)控制效能的工作樓盤(pán)風(fēng)險(xiǎn)? 初步的設(shè)計(jì)框架? 目前正在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的信用管理個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)? 標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表– 目前正在開(kāi)發(fā)與試驗(yàn)之中– 將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時(shí)推出? 標(biāo)準(zhǔn)的決策過(guò)程– 目前正在開(kāi)發(fā)與試驗(yàn)之中– 將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時(shí)推出 利用數(shù)