【文章內(nèi)容簡介】 ? 彩照卡是防止欺詐的一種有效方法? 大多數(shù)客戶 (72%*)贊同這一種防止欺詐手段? 1991到 1995年間英國實行實時線上授權(quán)的交易百分比從 8%提高到 50%，同時期銀行卡的欺詐金額減低了一半? 堅持要求抵押將大幅減少潛在的市場規(guī)模? 但對介乎接受與不接受之間的申請，中信應(yīng)該接受質(zhì)押，因為– 中國的欺詐風(fēng)險較大– 客戶能夠接受這個做法彩照卡實時線上授權(quán)接受質(zhì)押*市場調(diào)研40評分模型應(yīng)隨時間推移而進(jìn)行改進(jìn)經(jīng)驗?zāi)Ｐ?模型更新? 識別有可能產(chǎn)生信貸損失的所有因素? 制定計劃，包括：以后應(yīng)收集什么數(shù)據(jù)，怎樣分析數(shù)據(jù)– 平行測試應(yīng)用模型和人工評分– 應(yīng)用多個模型供檢測比較結(jié)果? 建立經(jīng)驗?zāi)Ｐ? 采用經(jīng)驗?zāi)Ｐ瓦M(jìn)行信用評分? 跟蹤并記錄在準(zhǔn)備階段所識別的所有因素，以及信貸損失信息? 通過分析不同因素和信貸損失之間的相互關(guān)系進(jìn)行模型升級? 監(jiān)控模型的準(zhǔn)確性? 每六個月對其進(jìn)行一次升級? 再培訓(xùn)，或更新模型，以緊跟市場變化和欺詐行為的趨勢準(zhǔn)備 初步階段(1218個月 ) 持續(xù)改進(jìn)已完成Fair Isaac 進(jìn)入新市場的一貫做法41要推出成功的貸記卡，我們需要合適的組織結(jié)構(gòu)貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)市場營銷和促銷貸記卡營運管理 會計財務(wù) 行政管理發(fā)卡 客戶服務(wù)信用管理42已完成的工作和下一步工作工作成果三月三十一日 六月三十日? 小組訪談? 確定目標(biāo)客戶? 設(shè)計產(chǎn)品? 建議貸記卡中心組織架構(gòu)? 編寫流程手冊? 編寫會計手冊? 編寫業(yè)務(wù)需求? 確定銷售方式? 建立初步信用評分模型并進(jìn)行培訓(xùn)? 委任貸記卡中心領(lǐng)導(dǎo)? 委任 /招聘各部門主管? 制訂測試計劃? 制訂營銷計劃? 制訂信用政策? 與分行合作，共同安排人員，測試及其他需要協(xié)調(diào)事項? 目標(biāo)客戶? 產(chǎn)品描述? 組織架構(gòu)及崗位描述? 實施計劃? 財務(wù)模型? 會計手冊? 流程手冊? 業(yè)務(wù)需求? 營銷計劃? 測試計劃? 信用政策!!詳見實施計劃43參閱文件目錄貸記卡手冊 附錄? 目標(biāo)客戶? 產(chǎn)品設(shè)計? 渠道功能? 組織結(jié)構(gòu)? 實施計劃? 財務(wù)模型? 會計手冊? 流程手冊? 單據(jù)、其他印刷材料? 業(yè)務(wù)需求其他材料? 銷售方式? 信用評分模型和手冊44議題 1. 工作重點 –產(chǎn)品與銷售領(lǐng)域的快速改進(jìn) 概述 目標(biāo)客戶群和價值定位 產(chǎn)品? 儲蓄 /借記卡? 貸記卡? 住房按揭 銷售方式? 專職銷售隊伍? 私人銀行經(jīng)理 2. 建立成功的零售銀行 3. 下一步的工作45中信按揭業(yè)務(wù)要點? 新設(shè)計的流程已經(jīng)試點成功，可以推廣按揭流程風(fēng)險控制推廣流程? 總行應(yīng)建立樓盤風(fēng)險評估的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程，因為這是中國特有現(xiàn)象? 中信應(yīng)采取數(shù)據(jù)和判斷相結(jié)合的辦法評估個人風(fēng)險，并收集數(shù)據(jù)供將來建立信審評分模型? 分兩批向全行推廣? 推廣前還須就組織結(jié)構(gòu)、業(yè)績指標(biāo)和風(fēng)險控制作出一些決策46通過以下措施盡快提高中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益? 重新設(shè)計按揭流程? 建立職責(zé)分明的按揭隊伍? 試點新流程? 為新流程的推廣做準(zhǔn)備按揭項目的目的：快速改進(jìn)中信按揭業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益這意味著而不是通過以下手段建成尖端的按揭流程? 大量的 IT投入? 全部數(shù)據(jù)化的信用評分系統(tǒng)? 很長的實施時間47中信目前已經(jīng)在準(zhǔn)備推廣新的按揭流程進(jìn)展成功的中信按揭業(yè)務(wù)第一階段：分析第二階段：流程設(shè)計 (手冊 )第三階段：試點推廣中信現(xiàn)在的位置1999年 10月時間2022年1月2022年 2月2022年 3月不 斷進(jìn)行 改進(jìn)48改進(jìn)后的按揭流程試點是成功的? 業(yè)績在短期內(nèi)取得了大幅度的增長? 效率和質(zhì)量都有所提高? 效率和質(zhì)量都有所提高銷售個人信審處理與服務(wù)49建立一支專業(yè)的銷售隊伍改善了銷售的效率和成果主要信息來源銷售人員銷售時間占總按揭工作時間的百分比試點前 試點后與客戶聯(lián)系次數(shù)次 /月 試點前 試點后 銷售結(jié)果樓盤數(shù) /月 試點前 試點后 *10%100%(“等客戶上門 ”) (“中信走出去 ”)(包括訪問和電話)? 報紙? 雜志? 上網(wǎng)? 律師樓? 其它部門介紹*包括 信審委審核中的項目(同意合作的開發(fā)商 )增長 10倍 增長 10倍增長 9倍50設(shè)立專門的人員改善了風(fēng)險控制的效能和客戶服務(wù)的質(zhì)量試點前 試點后個人風(fēng)險控制處理與服務(wù)分工明確、專業(yè)化，有利于總結(jié)經(jīng)驗，提高效率信審標(biāo)準(zhǔn)不斷被明確，個人主觀判斷的比重相對減少信審標(biāo)準(zhǔn)不明確，依賴個人主觀判斷分工模糊，一人多職，沒有明確的信審人員分工模糊，什么都做 :? 缺少制約，不利于控制風(fēng)險? 業(yè)務(wù)量大時力不從心，不能保證服務(wù)質(zhì)量強(qiáng)化了對客戶服務(wù)的意識，有利于樹立中信的良好形象強(qiáng)調(diào)了對各環(huán)節(jié)的時效要求并建立了相應(yīng)的考核指標(biāo)，有利于提高工作效率51按揭的流程將會不斷改進(jìn)，業(yè)績還會不斷提高試點中每筆信審所需時間分布改進(jìn)的動力所在時天天試點中每筆處理所需時間分布? 更多的信審和合作經(jīng)驗? 更多的信審數(shù)據(jù)? 更好的 IT系統(tǒng)? 與律師和開發(fā)商之間更好的合作? 市場的發(fā)展間縮短目標(biāo)時 間縮短客戶序號客戶序號1 4 7 101316192252試點成功的原因所在? 將銷售、信審、服務(wù)三塊分離組織結(jié)構(gòu)業(yè)績指標(biāo)流程? 清晰的目標(biāo)? 清晰、完整、標(biāo)準(zhǔn)化的流程? 每一步的責(zé)任都有明確的分工? 每一步都有明確的效率指標(biāo)這些成功要素在將來必須得以保持53新的按揭流程對銷售、信審和處理三方面的職責(zé)進(jìn)行明確分工按揭業(yè)務(wù)主管銷售主管 信審主管 處理與服務(wù)主管銷售員 信審員 項目經(jīng)理 客戶服務(wù)員 綜合員? 為整個按揭業(yè)務(wù)的業(yè)績負(fù)責(zé)? 必須平衡銷售、風(fēng)險控制和服務(wù)三方面的要求? 專業(yè)的銷售隊伍，以開發(fā)商為銷售對象? 負(fù)責(zé)對個人信用進(jìn)行審查? 負(fù)責(zé)為個人客戶提供服務(wù)職責(zé) 業(yè)績指標(biāo)? 銷售規(guī)模? 信審質(zhì)量? 服務(wù)質(zhì)量職責(zé)業(yè)績指標(biāo)? 符合標(biāo)準(zhǔn)的樓盤數(shù)? 每一樓盤的規(guī)模? 與樓盤風(fēng)險無關(guān)的壞帳率? 拒絕申請率? 客戶反映? 處理一筆申請所需的時間54一套明確、銜接良好的流程能大大提高按揭業(yè)務(wù)的效率和質(zhì)量售后服務(wù)按揭供款完成按揭合同和放款個人信審個人按揭申請和處理與開發(fā)商達(dá)成協(xié)議接觸客戶目標(biāo)客戶產(chǎn)品設(shè)計新流程包括? 增加產(chǎn)品功能以加強(qiáng)中信的競爭力? 針對中高、高檔的開發(fā)商客戶? 主動尋找客戶? 簡化手續(xù)? 統(tǒng)一材料清單? 數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合? 統(tǒng)一流程和標(biāo)準(zhǔn)? 專人負(fù)責(zé)? 保證效率人員概述? 定義按揭組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)55除了改進(jìn)流程以外，中信還應(yīng)合理關(guān)注按揭業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制在中國銷售按揭產(chǎn)品的做法? 開發(fā)商選擇按揭銀行，填寫 “申請表 ”并同意在產(chǎn)權(quán)證抵押完成前提供過渡性回購擔(dān)保? 對 “申請表 ”中所填開發(fā)項目的風(fēng)險進(jìn)行審查開發(fā)商提出 “申請 ”評價樓盤風(fēng)險批準(zhǔn)與開發(fā)商的合作個人按揭申請評估個人風(fēng)險? 如開發(fā)商符合要求則同意合作? 按新流程處理個人購房者的申請? 對個人的還款風(fēng)險進(jìn)行審查批準(zhǔn)個人貸款? 如個人符合要求則同意貸給樓盤風(fēng)險 個人風(fēng)險56在中國，按揭業(yè)務(wù)中有兩種性質(zhì)不同的風(fēng)險如果：? 項目爛尾? 購房者停止供款? 銀行損失所有該樓盤的按揭余額，因為：– 抵押沒有價值– 銀行已將按揭的金額全部放給開發(fā)商如果：? 在樓盤建成后借款個人出現(xiàn)逾期? 銀行取得開發(fā)商過渡性擔(dān)?；蚴栈氐盅何? 銀行將擔(dān)保或抵押物變現(xiàn)價值來充抵按揭余額可能損失較大沒有損失或損失相對較小57中信應(yīng)如何控制風(fēng)險實踐表明，不同類型的貸款風(fēng)險必須采取不同的數(shù)據(jù)和判斷組合每筆貸款使用主觀判斷的成本數(shù)據(jù)成分增加數(shù)據(jù)成分增加以后發(fā)展趨勢按揭差 好數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)的效果大宗對公貸款按揭貸記卡 貸記卡以后發(fā) 展趨勢高低58中國市場的特殊之處 – 樓盤風(fēng)險? 樓盤風(fēng)險是中國按揭業(yè)務(wù)的一個獨特之處? 目前中國房地產(chǎn)市場上數(shù)據(jù)極少、質(zhì)量很差? 國際上目前沒有一套現(xiàn)成的模式? 標(biāo)準(zhǔn)必須由本土開發(fā)? 必須相當(dāng)多地依靠專家判斷? 中信總行已經(jīng)召集了工作小組，將在四月底前制定出統(tǒng)一的指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)和流程事實 結(jié)論資料來源： 麥肯錫專家；大公國際； Moody’s59中信個人信審模式的發(fā)展道路風(fēng)險控制效果? 建立數(shù)據(jù)與判斷相結(jié)合的信審概念? 建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)表格和主觀判斷的標(biāo)準(zhǔn)思路? 最后決定中判斷所占成分較高? 更加完善的數(shù)據(jù)評分系統(tǒng)? 數(shù)據(jù)與判斷在最后決定中的成分比較平衡判斷數(shù)據(jù)19992022 時間200X按揭試點進(jìn)一步的數(shù)據(jù)采集判斷數(shù)據(jù)? 完全依賴主觀判斷? 判斷因素因人而異60我們已經(jīng)展開了提高風(fēng)險控制效能的工作樓盤風(fēng)險? 初步的設(shè)計框架? 目前正在全國范圍內(nèi)開發(fā)高質(zhì)量的信用管理個人風(fēng)險? 標(biāo)準(zhǔn)評分表– 目前正在開發(fā)與試驗之中– 將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時推出? 標(biāo)準(zhǔn)的決策過程– 目前正在開發(fā)與試驗之中– 將與抵押貸款業(yè)務(wù)同時推出 利用數(shù)